La gestión de procesos te ayuda a alcanzar exitosamente resultados definidos. En el mundo de las ventas, el proceso a menudo se menciona y se representa como un "embudo". Quizás hayas notado que somos grandes aficionados a los procesos. Creemos que la gestión efectiva del proceso de ventas es más importante que las habilidades de ventas desarrolladas. Seguramente habrás notado que los materiales de aprendizaje sobre ventas son difíciles, quizás demasiado académicos, así que si necesitas una descripción general breve y clara, este artículo debería ser útil.

La ciencia de las ventas dice una verdad simple: para alcanzar un cierto número de transacciones, debes hablar con muchos clientes potenciales. El objetivo principal del vendedor es completar muchas transacciones importantes en el menor tiempo posible.

Tu proceso de ventas será efectivo si:

• Tienes más y/o acuerdos potenciales de mayor valor;

• Organizas hábilmente el proceso de transacción a lo largo del tiempo;

• Cierras acuerdos lo suficientemente rápido durante el período de tiempo previsto.

Estas tres cosas son mucho más importantes que las habilidades de ventas, especialmente si vendes bienes o servicios de alto valor a cientos (en lugar de decenas de miles) de clientes. Por supuesto, la capacidad de comunicarse bien ayuda, pero ese es otro tema de nuestro blog.

Entonces, nos gustaría discutir estos tres principios en detalle.

1. Asegúrate de tener un número suficiente de clientes potenciales (o acuerdos, o cualquier otra forma en que los llames). ¿Qué es suficiente? Depende de varias condiciones, pero sin duda es demasiado bajo si el resultado final de ventas no te satisface.

La lección de aritmética de un alumno de tercero: Digamos que tu objetivo es que el 25% de todos los clientes nuevos realicen pedidos. Esto significa que debes completar 10 acuerdos cada mes. Si antes del 20 del mes solo tienes 20 clientes potenciales, tu objetivo no se cumple. Las matemáticas son tan simples que incluso da vergüenza explicar, pero nuestra experiencia muestra que esta proporción muy a menudo se pasa por alto.

2. Mantén suficientes clientes en cada etapa del proceso de ventas. No es solo el número de clientes interesados que tienes, también es importante en qué etapa del proceso de ventas se encuentran actualmente.

Si quieres hacer al menos 10 acuerdos mensuales, necesitas encontrar tiempo para hablar con al menos 40 personas. Entonces alcanzarás tu objetivo (teniendo en cuenta una probabilidad del 25% del acuerdo). Probablemente, 25 clientes estarán interesados, se reunirán contigo y avanzarán a la siguiente etapa del proceso de ventas. Inevitablemente, 15 clientes potenciales en esta etapa se caerán.

Muy probablemente podrás llevar a otros 15 personas a la siguiente etapa de ventas, que querrán obtener una propuesta comercial (10 de ellos no lo harán). Eventualmente, 10 personas realizarán un pedido, y los 5 restantes no lo harán. Según nuestro modelo, durante un período de tiempo, el número de clientes en diferentes etapas de ventas variará como 40-25-15-10. Habrá 40 clientes potenciales, con 25 entrarás en contacto, y 15 recibirán tu propuesta.

3. Siempre impulsa tu proceso de ventas hacia adelante. Los clientes potenciales no tienen valor si la transacción no se realiza bastante rápido. Tienes que marcar el ritmo.

Tuve un compañero que era un muy buen vendedor antes de unirse a mi equipo, pero cuando comenzamos a trabajar juntos, inmediatamente comenzó a enfrentar algunos problemas. Esto es lo que pasó: al comienzo de cada mes, tenía 10 clientes potenciales. Cuando terminó el mes, ¡cada oportunidad de vender seguía en el mismo lugar, no se movieron a ningún lado! Tardó alrededor de 2 meses antes de que nos diéramos cuenta de que la respuesta común del cliente, "todavía estamos pensándolo y daremos nuestra respuesta en 2-3 semanas" no era suficiente para nosotros.

Entonces mi colega tomó mayor iniciativa y vio que solo uno (!) de la lista de clientes potenciales realizó un pedido. ¡Todos los demás ni siquiera estaban cerca de firmar el contrato! Aunque parecía que las cosas iban bastante bien. El potencial era bueno, pero los acuerdos se llevaban a cabo lentamente y tuvieron un impacto negativo en el salario de mi amigo. Es bueno que haya aprendido la lección y rápidamente se convirtió en uno de los líderes del equipo en términos de desempeño de ventas.

No hay milagros

Fue divertido darme cuenta de que el moler repetidamente la lengua tuvo un impacto negativo en mi desempeño de ventas. Llegué a la conclusión de que estos tres principios básicos son más importantes que una técnica de ventas pulida. Sin milagros, solo cumplimiento estricto del proceso y trabajo duro. La buena noticia es que el proceso disciplinado y el trabajo activo realmente dan resultados y producen grandes resultados.