What is the difference between inbound and outbound marketing?

Inbound marketing focuses on attracting customers through content and interactions that are relevant and helpful, whereas outbound marketing involves reaching out to potential customers through more traditional advertising methods like TV ads, cold calls, and direct mail.

How does inbound marketing attract customers?

Inbound marketing attracts customers by creating valuable content and experiences tailored to them. It includes strategies like content marketing, SEO, social media engagement, and email newsletters.

What are some examples of outbound marketing techniques?

Examples of outbound marketing techniques include TV and radio advertisements, print ads in newspapers and magazines, direct mail campaigns, cold calling, and online banner ads.

Which marketing strategy is more cost-effective: inbound or outbound?

Inbound marketing is generally more cost-effective in the long run because it focuses on creating lasting relationships with customers through valuable content, while outbound marketing often requires ongoing expenses to maintain visibility and reach.

Can inbound and outbound marketing be used together?

Yes, many businesses use a combination of inbound and outbound marketing strategies to reach a wider audience and maximize their marketing efforts. This approach is often referred to as a hybrid marketing strategy.

What are the main benefits of inbound marketing?

The main benefits of inbound marketing include higher trust and credibility, better targeting and personalization, long-term sustainability, and higher ROI due to its focus on providing value to potential customers.

What are the primary goals of outbound marketing?

The primary goals of outbound marketing are to create awareness, generate leads, and drive immediate sales by broadcasting a message to a broad audience, often using interruptive methods.

How does SEO play a role in inbound marketing?

SEO (Search Engine Optimization) is crucial for inbound marketing as it helps improve the visibility of your content in search engine results, making it easier for potential customers to find your business when searching for relevant information.

What metrics are used to measure the success of inbound marketing?

Common metrics for measuring inbound marketing success include website traffic, lead conversion rates, social media engagement, email open and click-through rates, and content performance analytics.

What challenges might businesses face when implementing outbound marketing?

Challenges of outbound marketing include high costs, difficulty in measuring ROI, potential for audience annoyance, and lower engagement rates compared to inbound methods.

How can social media be leveraged in inbound marketing?

Social media can be leveraged in inbound marketing by sharing valuable content, engaging with followers, participating in relevant conversations, and using social media platforms to drive traffic to your website or blog.

What are some key components of a successful inbound marketing strategy?

Key components of a successful inbound marketing strategy include content creation, SEO, social media marketing, email marketing, lead nurturing, and analytics to continuously improve and refine efforts.

How do customer personas influence inbound marketing tactics?

Customer personas help tailor inbound marketing tactics by providing detailed insights into the needs, preferences, and behaviors of your target audience, allowing for more personalized and effective content and interactions.

Are there industries where outbound marketing is more effective than inbound marketing?

Outbound marketing can be more effective in industries where quick, widespread awareness is needed, such as new product launches, political campaigns, or industries with less online presence and digital engagement.

How does content marketing fit into the inbound marketing framework?

Content marketing is a core component of inbound marketing, involving the creation and sharing of valuable, relevant content to attract and engage a clearly defined audience, ultimately driving profitable customer actions.

Etiqueta: Ventas Internas

Las mejores películas de ventas hacen más que entretener. Muestran cómo los mejores vendedores construyen confianza, manejan el rechazo, crean demanda, negocian y se mantienen disciplinados cuando las probabilidades están en su contra. Aunque algunas de estas películas se basan en historias reales y otras son ficción pura, cada una ofrece lecciones que los profesionales de ventas pueden aplicar en situaciones del mundo real.

En esta guía, descubrirás:

Las mejores películas de ventas que vale la pena ver en 2026
La lección clave de ventas de cada película
Lo que estas películas enseñan sobre prospección, seguimiento, resiliencia y construcción de relaciones
Cómo los vendedores exitosos se mantienen consistentes incluso cuando los negocios se estancan

Teamgate es un sistema operativo de ventas para equipos que desean una venta disciplinada, información real y un CRM que sus representantes realmente usan. Muchas de las lecciones en estas películas se remontan a los mismos fundamentos: seguimiento consistente, próximos pasos claros, relaciones sólidas y un proceso en el que puedas confiar.

Ya sea que seas un representante de ventas buscando motivación o un gerente de ventas buscando material de coaching para tu equipo, estas películas ofrecen lecciones valiosas que van mucho más allá de la escena final.

Lecciones de Hollywood: Lo que las mejores películas de ventas nos enseñan sobre las ventas

Las películas de ventas rara vez se tratan solo de ventas. Son historias sobre influencia, persistencia, ambición, comunicación y comportamiento humano.

Algunas muestran cómo se ve la venta excelente. Otras sirven como advertencias sobre qué sucede cuando los resultados se vuelven más importantes que la ética. En conjunto, revelan patrones que separnan consistentemente a los vendedores exitosos de todos los demás.

En las películas de esta lista, varios temas aparecen repetidamente:

El seguimiento consistente crea oportunidades.
Las relaciones sólidas superan a la venta transaccional.
Los datos y el proceso a menudo superan el instinto solo.
La resiliencia importa más que los contratiempos a corto plazo.
El comportamiento ético crea éxito a largo plazo.
Los objetivos claros mejoran el desempeño y la responsabilidad.

Los mejores profesionales de ventas entienden que el éxito rara vez es el resultado de una sola conversación. Proviene de la ejecución disciplinada a lo largo del tiempo. El mismo principio aparece en muchas de estas películas y sigue siendo igual de relevante en las ventas B2B modernas.

El lobo de Wall Street

La película cuenta la historia verdadera de Jordan Belfort (Leonardo DiCaprio) y su éxito ilícito como agente de bolsa de centavos en Wall Street. Después de aceptar un trabajo de nivel inicial en Wall Street a finales de los 80, establece su firma de corretaje Stratton Oakmont mientras aún está en sus 20s. Junto con su banda de agentes, logran defraudar a inversores adinerados de millones.

El aprendizaje: La historia de El lobo de Wall Street es una de las mejores películas de ventas para enfatizar el poder del teléfono. ¡Belfort construyó todo su imperio en él! Las investigaciones muestran que 80% de las ventas requieren cinco seguimientos, así que no te desanimes si las cosas no funcionan de inmediato, ¡sigue adelante!

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Jerry Maguire

En una de las mejores películas de ventas de todos los tiempos, un agente deportivo exitoso pierde su trabajo después de experimentar una crisis de conciencia. Armado con su nueva filosofía, Jerry (Tom Cruise) comienza por su cuenta, iniciando su empresa de gestión. Confiando en su único cliente Rod Tidwell (Cuba Gooding Jr.), Jerry y su socio Dorothy están desesperadamente intentando hacer que su negocio funcione.

El aprendizaje: Las ventas éticas son necesarias. Tu objetivo es ayudar a tu cliente primero, así que considera su éxito como el tuyo propio, y tendrás éxito en conseguir clientes de por vida.

Lord of War

La película sigue el ascenso y caída del infame traficante de armas Yuri Orlov (Nicolas Cage) que pasa de vender pistolas en la ciudad de Nueva York a abastecer a naciones rebeldes con misiles guiados. Este thriller de comedia oscura es una representación de la aparición del terrorismo y la batalla moral entre lo blanco y lo negro.

El aprendizaje: Aunque la moral de la película es cuestionable, esta película te enseñará una o dos lecciones sobre crear y cuidar tus relaciones con clientes. Los clientes cultivados resultan en compras 47% más grandes que los clientes no cultivados, así que invierte tiempo y esfuerzo cuando tratas con tus clientes.

También te puede gustar: 22 estadísticas de ventas para ayudarte a vender mejor

En busca de la felicidad

La vida es una lucha para Chris Gardner (Will Smith) quien se ve sin trabajo y sin hogar con su hijo pequeño después de muchos golpes financieros desafortunados. En una de las mejores películas de ventas, seguimos su búsqueda inquebrantable de una vida mejor, que eventualmente le consigue a Chris una pasantía sin paga en una firma de corretaje prestigiosa.

El aprendizaje: Inspírate y mantente enfocado en tus objetivos de ventas rastreando tu productividad. Utiliza una de las herramientas útiles como RescueTime para descubrir cómo maximizar tu potencial al averiguar cuándo eres más productivo.

Steve Jobs

La emoción antes de la presentación de la primera computadora Apple Inc es enorme, pero Jobs está lidiando con la situación relacionada con su exnovia Chrisann Brennan y su hija Lisa. Más tarde despedido de Apple, Jobs comienza de nuevo con su nueva empresa NeXT Inc e lentamente se abre camino de regreso a Apple para reinventar el mundo de la computación una vez más.

El aprendizaje: La perseverancia es la clave del éxito en ventas, y la historia de Steve Jobs no podría ser un recordatorio más apropiado de eso. Así que abraza el fracaso, aprende de él y comienza de nuevo.

Moneyball

Después de enfrentarse con la limitación más baja en el béisbol, Billy Beane (Brad Pitt) el gerente del equipo de béisbol Oakland's A enfrenta el desafío de superar la sabiduría convencional del béisbol. Junto con Peter Brand (Jonah Hill) graduado de la Ivy League, compiten contra clubes más ricos usando datos estadísticos para reclutar jugadores defectuosos con potencial ganador.

El aprendizaje: En ventas, como en la película, todo se trata de los números. Solo 67% de los representantes de ventas alcanzan sus objetivos de ventas, así que vale la pena invertir en herramientas como Teamgate para rastrear tu desempeño y establecer objetivos a corto plazo, porque cuando los números están a tu favor—suceden cosas excelentes.

Glengarry Glen Ross

El clásico de David Mamet sobre un equipo de vendedores de bienes raíces desesperados en Chicago. No hay falta de presunción del papel de Kevin Spacey como gerente de prospectos y la exhilarante actuación ganadora del Oscar de Al Pacino como Ricky Roma. Las técnicas de manipulación emocionantes y a veces aterradoras en sus clientes ingenuos son lo que coloca esta película en la lista de las mejores películas de ventas.

El aprendizaje: La película es un relato misántropo sobre hasta qué punto la mayoría de los vendedores llegan para lograr el único propósito de cerrar un trato. Hay una línea delgada entre asumir riesgos y ser imprudente, pero con CRM herramientas, puedes rastrear tu canalización de ventas, administrar tus oportunidades y determinar cuándo es el momento de dar un empujón adicional.

War Dogs

Dos empresarios ingenuos idean un plan astuto para defraudar al gobierno estadounidense y convertirse en traficantes de armas en el Lejano Oriente. Comienzan en pequeño pero pronto se ven superados cuando consiguen un contrato de $300 millones para abastecer a las fuerzas afganas.

El aprendizaje: Esta película hilariante y a veces levemente perturbadora aparece en la lista de las mejores películas de ventas por la lección valiosa que puede enseñarte: tener una idea no vale nada, lo que cuenta es la ejecución. 9 de cada 10 startups fracasan porque no logran satisfacer las necesidades de sus clientes, así que asegúrate de que lo que aportes sea de valor para tu cliente.

The Founder

Esta película es la verdadera historia de cómo los hermanos McDonald's perdieron su negocio ante el astuto vendedor Ray Kroc (Michael Keaton). Una vez que Ray vio el potencial de la pequeña operación dirigida por los hermanos, se apoderó del negocio y lo convirtió en un imperio multimillonario.

El aprendizaje: La película es un recordatorio para pensar en grande y visualizar tu éxito. Según un estudio de Harvard, aquellos que establecen objetivos específicos a largo plazo tienen un desempeño 30% mejor que aquellos que no lo hacen. Asegúrate de establecer objetivos de ventas alcanzables y realistas y utiliza herramientas como Trello para rastrear tu progreso y el de tu equipo.

The Social Network

Basada en la verdadera historia del ascenso de Mark Zuckerberg y Facebook, esta película se gana un lugar en la lista de las mejores películas de ventas de todos los tiempos gracias a los increíbles orígenes de su historia. Lo que comenzó como un proyecto en su dormitorio en Harvard pronto revolucionó nuestras comunicaciones para siempre. Mientras lidiaba con su fortuna recién adquirida, Zuckerberg también enfrenta complicaciones personales y profesionales.

El aprendizaje: Detrás del puro genio de su idea hay una lección increíble para aprender: averigua cómo estar al servicio de tus clientes y úsalo en tu beneficio. Utiliza herramientas de seguimiento web como Google Analytics para identificar el contenido más popular en tu sitio web y asegúrate de ofrecer más de ello.

Boiler Room

Esta representación frenética y fanática de jóvenes operadores de bolsa acelerará tu ritmo cardíaco. La película te lleva al interior de la infame "sala de calderas" donde vendedores agresivos jóvenes venden a clientes desprevenidos por teléfono.

El aprendizaje: En una era donde muchos dudan del contacto en frío, la película nuevamente demuestra la importancia de las ventas telefónicas. Aunque los correos electrónicos han dominado gran parte de nuestras interacciones, el 92% de las interacciones de clientes aún ocurren por teléfono, así que asegúrate de mantener las conversaciones fluyendo.

Tin Men

Este clásico nostálgico sigue a dos vendedores de revestimiento de aluminio puerta a puerta Bill (B.B) Babowsky (Richard Dreyfuss) y Ernest Tilly (Danny DeVito) que son enemigos mortales en una industria conocida por negocios turbios. Esta una de las mejores películas de ventas de todos los tiempos es un homenaje a una era de ventas improvisadas entregadas con humor y clase.

El aprendizaje: Este drama cómico de los 60 es un excelente recordatorio de que cuando una oportunidad se desvanece, siempre hay otra alrededor de la esquina.

The Goods – Live Hard, Sell Hard

La película sigue a un vendedor extraordinario Don Ready (Jeremy Piven) que se apresura a rescatar una concesionaria de automóviles en ruinas en Temecula. El agente excepcional y su equipo andrajoso organizan un evento para aumentar las ventas del fin de semana del Cuatro de Julio. El enfoque genial para las ventas es lo que le otorga a esta película un lugar en la lista de las mejores películas de ventas de todos los tiempos.

El aprendizaje: El aprendizaje principal de esta película muy agradable es la pura motivación de perseverar incluso cuando tu éxito está en contra de todas las probabilidades. El compromiso de los empleados aumenta considerablemente 60% cuando se sienten apreciados, así que asegúrate de reconocer sus logros con un bonificación, un título de "empleado del mes" o algo que los haga sentir valorados.

Dallas Buyers Club

Ron Woodroof (Matthew McConaughey) queda atónito por la noticia de que es VIH positivo y le quedan solo 30 días de vida. Electricista de profesión y estafador por naturaleza, se niega a caer en la desesperación. En lugar de esperar a que los establecimientos médicos lo salven, junto con un compañero paciente de SIDA (Jared Leto), comienzan a contrabandear tratamientos alternativos para salvarse a sí mismos y a otros.

El aprendizaje: Otra gran película de ventas, si no la mejor de los años recientes. Esta película describe lo que hace que un excelente representante de ventas: actitud, mentalidad y un poco de ingenio.

Two For The Money

Después de que una antigua estrella de fútbol americano universitario Brandon Lang (Matthew McConaughey) sufre una lesión que termina su carrera, encuentra un humilde éxito prediciendo resultados de juegos. Después de algunas predicciones exitosas, es seleccionado para ser el aprendiz y cómplice de uno de los más notorios expertos (Al Pacino) en el negocio de las apuestas deportivas.

El aprendizaje: Esta no es una película típica de ventas sobre un vendedor; es una película que sigue el desarrollo de uno. El desarrollo personal en un lugar de trabajo es un motivador significativo: 68% de profesionales consideran la capacitación y el desarrollo como la política más importante en una empresa. Entonces, cree muchas oportunidades para que su equipo crezca y mejore organizando seminarios y sesiones de capacitación regularmente.

Entonces, arriba hay una colección de las mejores películas de ventas de todos los tiempos. Algunas inspirarán, y otras enseñarán una cosa u otra sobre cómo cerrar un trato, pero hay un tema recurrente que recorre todas ellas, y eso es la perseverancia.

Conclusión

Las mejores películas de ventas no son valiosas porque enseñen técnicas de venta perfectas. Son valiosas porque destacan los comportamientos que impulsan el éxito: persistencia, preparación, comunicación, responsabilidad y mejora continua.

Desde la prospección implacable en Boiler Room conveniente El lobo de Wall Street hasta el enfoque enfocado en relaciones de Jerry Maguire y la mentalidad impulsada por datos de Moneyball, cada película ofrece una perspectiva diferente sobre lo que se necesita para ganar.

Para los representantes de ventas, estas películas pueden proporcionar motivación y lecciones prácticas para manejar el rechazo, mantenerse organizado y mantener el impulso. Para los líderes de ventas, ofrecen ejemplos útiles para conversaciones de coaching sobre disciplina, pronóstico, seguimiento y gestión del desempeño.

La conclusión más importante es simple: el talento ayuda, pero la ejecución consistente gana. Los equipos que mantienen procesos claros, realizan un seguimiento confiable y mantienen su pipeline actualizado suelen ser los equipos que superan a los competidores con el tiempo.

Si tus seguimientos dependen de la memoria y tus negocios frecuentemente se quedan sin actividad, la disciplina de ventas se vuelve difícil de mantener a escala.

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En este artículo, profundizaremos en el mundo de la nutrición de clientes potenciales y su importancia en la conversión de clientes potenciales en clientes leales. Te guiaré a través de las complejidades de la gestión de clientes potenciales, destacando la importancia de comprender tu audiencia objetivo, generar clientes potenciales de alta calidad y el papel fundamental de la nutrición de clientes potenciales para asegurar el recorrido de un cliente potencial hacia la conversión.

Conclusiones clave:

Casi el 80% de los clientes potenciales no se convierten en ventas, pero una gestión óptima de clientes potenciales puede mejorar significativamente esta estadística.
La nutrición de clientes potenciales es un paso vital en la gestión de clientes potenciales, enfocándose en construir confianza y relaciones con clientes potenciales.
Solo el 35% de las empresas tienen un plan establecido de nutrición de clientes potenciales, sin embargo, el 80% de las oportunidades potenciales de clientes se pierden debido a la falta de nutrición.
La nutrición de clientes potenciales no solo ayuda a adquirir nuevos clientes, sino también a generar ingresos de los clientes existentes.
Las estrategias efectivas de nutrición de clientes potenciales para 2022 incluyen comprender tu audiencia objetivo, recopilar información sobre clientes potenciales y priorizar la puntuación de clientes potenciales.

¿Sabías que casi el 80% de los clientes potenciales ¿nunca se convierten en ventas? La buena noticia es que con una gestión óptima de clientes potenciales, puedes convertir más clientes potenciales en clientes que pagan.

Gestión de leads es una parte crítica de cualquier negocio. Si no gestionas, nutres, das seguimiento adecuado y satisfaces continuamente las necesidades de tus clientes potenciales, se volverán inactivos y eventualmente te dejarán sin nada cuando escapen de tu embudo de ventas. Una estrategia sólida de gestión de clientes potenciales de ventas y planificación te ayudará a captar, nutrir y convertir tus clientes potenciales en clientes leales. Continúa leyendo para aprender sobre el proceso de gestión de clientes potenciales de ventas y qué implica, cómo aplicar los mejores procesos de gestión de clientes potenciales y usar las mejores herramientas de gestión de clientes potenciales para el éxito, y por qué la nutrición de clientes potenciales es un paso tan esencial del proceso de gestión de clientes potenciales.

El Proceso de Gestión de Clientes Potenciales: Cómo Funciona la Gestión de Clientes Potenciales

La gestión de clientes potenciales es el proceso de adquirir y gestionar clientes potenciales hasta que realizan una compra y se convierten en un cliente que paga.

Es importante notar que la gestión de clientes potenciales y la nutrición de clientes potenciales son diferentes. La principal diferencia entre los dos es que la nutrición de clientes potenciales es una parte específica del proceso de gestión de clientes potenciales que ocurre hacia el final de la gestión efectiva de clientes potenciales.

La gestión de clientes potenciales de ventas generalmente está compuesta por cuatro actividades clave:

Identificación de clientes potenciales: El primer paso en el proceso de gestión de clientes potenciales te ayuda a determinar qué tipos de compradores estás buscando.
Generación y seguimiento de clientes potenciales: Durante esfuerzos de generación de clientes potenciales, capturas los clientes potenciales decididos al recopilar datos de clientes potenciales e información sobre sus intereses, necesidades, deseos y deseos.
Procesamiento de clientes potenciales: La puntuación de clientes potenciales y la calificación de leads se incluyen en el procesamiento de clientes potenciales, que se enfoca en organizar y priorizar clientes potenciales por su valor potencial.
Nutrición de clientes potenciales: Durante este paso, te enfocas en construir relaciones con clientes potenciales que pueden no estar listos para hacer una compra. Cuanto más nutrás a los clientes potenciales, más probable es que eventualmente confíen en ti y en tu producto o servicio lo suficiente como para convertirse en clientes que pagan.

La nutrición de clientes potenciales es un paso críticamente importante en la gestión de clientes potenciales. Se trata de mantenerse en contacto con oportunidades que aún no están listas para convertirse. Cuando consideras que el 73% de los clientes potenciales no están listos para comprar cuando te dan su información de contacto, es fácil ver por qué la nutrición de clientes potenciales es tan vital.

La nutrición de clientes potenciales te mantiene presente donde están tus clientes potenciales, permitiéndote comprometerte con ellos consistentemente para demostrar tu valor y, en última instancia, aumentar la probabilidad de que inicien una relación comercial contigo.

¿Sabías que solo el 35% de las empresas hoy en día tienen un plan establecido de nutrición de clientes potenciales? Cuando consideras que el 80% de las oportunidades potenciales de clientes se pierden debido a la falta de nutrición de clientes potenciales, ¡esa es una estadística sorprendente!

Los beneficios de la nutrición de clientes potenciales incluyen lo siguiente:

Mayor Participación

Todos sabemos lo importante que es entregar el mensaje correcto en el momento correcto. La nutrición de clientes potenciales te ayuda a mantenerte comprometido con tus clientes potenciales y comunicarte con ellos a tiempo. Cuando te comprometes de manera consistente y oportuna con tus clientes potenciales, te establecerás como un experto en la industria, posicionándote más alto a los ojos de tu cliente potencial.

Cuanto más personalizadas sean tus ofertas de contenido, más probable es que llamen la atención de tu prospecto y que este espere con entusiasmo interactuar con tu contenido repetidamente. Para equipos de ventas B2B, herramientas como Sendspark hacen posible la personalización a escala al permitirte grabar un único vídeo y luego usar clonación de voz con IA y fondos dinámicos para generar automáticamente miles de vídeos personalizados individualmente para tus prospectos.

Construye la Reputación de tu Marca

La nutrición de clientes potenciales también conduce a una mayor conciencia de marca. El contenido que compartes como parte de tu estrategia de nutrición de clientes potenciales te permite interactuar activamente con tu audiencia mientras proporcionas valor. Esta estrategia te ayudará a crecer la reputación de tu marca, posicionándote como una marca de alto valor. El resultado final te permite construir confianza entre tu empresa y los clientes potenciales mientras permaneces conectado en cada punto de contacto. Para que un cliente potencial haga una compra, necesita confiar en que tu negocio es creíble y que proporcionas valor, dos cosas críticas que la nutrición de clientes potenciales ayuda a establecer.

El 63% de los consumidores que piden más información sobre una empresa pueden no comprar durante al menos tres meses, mientras que el 20% tomará 12 meses o más. Esto significa que durante ese tiempo, debes hacer todo lo posible para nutrir a tus clientes potenciales comprometiéndote con ellos y demostrando consistentemente tu valor. Este trabajo valdrá la pena cuando estés en la parte superior de su mente cuando finalmente estén listos para hacer una compra.

Ayuda a Generar Ingresos de Clientes Existentes

La nutrición de clientes potenciales te ayuda a ganar nuevos clientes, construir relaciones a largo plazo con clientes existentes y aprovechar las oportunidades de venta cruzada y ampliación para generar ingresos continuos. Por ejemplo, proporcionar descuentos para complementos y actualizaciones es una excelente manera de hacer upselling a tus clientes actuales mientras continúas demostrando la relevancia y el valor de tu marca.

Aumenta tus Tasas de Clics

La nutrición de clientes potenciales también ayuda a aumentar las tasas de clics. Cuando proporcionas contenido valioso que habla a tu audiencia objetivo, los animarás a hacer clic en tu sitio web, blog, documento técnico, etc.

Cuando construyes confianza y credibilidad con tus clientes potenciales a través de la nutrición de clientes potenciales, también aumentarás tus tasas de conversión alentando a tus clientes potenciales a hacer negocios contigo.

Cómo Nutrir Efectivamente los Clientes Potenciales en 2022

Ahora que ves lo importante que es el nutrición de leads, aquí hay algunas estrategias para asegurar que tus leads se cultiven hasta el punto de conversión en 2022 y más allá:

Identificación de Leads: Comprendiendo Tu Audiencia Objetivo

La identificación de leads es un paso crítico y primero en el proceso de gestión de leads. La primera pregunta que necesitas hacerte es, '¿quiénes son mis compradores potenciales y en qué parte del proceso de ventas se encuentran estos compradores?'

Identificar tipos de compradores y personas compradoras es clave para ayudarte a identificar tus leads ideales. Puedes crear personas compradoras identificando lo siguiente:

Demografía: ¿Dónde viven tus clientes ideales? ¿En qué industria trabajan? ¿Qué tan grande (o pequeña) es la empresa para la que trabajan? ¿Qué problemas enfrentan en el trabajo? ¿Cuáles son sus deseos y necesidades?
Comportamiento: ¿Tu cliente ideal obtiene la mayoría de su información de blogs en línea y documentos técnicos, o dependen del boca a boca y la creación de redes?
Fuente: ¿Cómo te encuentran tus mejores leads? ¿Es tu sitio web o plataformas de redes sociales? ¿Leen artículos de liderazgo de pensamiento que has escrito?

Encontrar las respuestas a las preguntas anteriores te ayudará a entrar en la mentalidad de tus leads y te dará una idea de cómo funciona su proceso de toma de decisiones.

Generación de Leads: Recopila Información Sobre Tus Leads

Generación de leads es el método de atraer y convertir extraños en clientes potenciales. Es el primer paso en el ciclo de ventas y la solución de gestión de leads. Pero, generar leads es un arte y una ciencia y requiere mucha más planificación y consideración que simplemente buscar en Google y hojear las páginas amarillas. Necesitas apuntar a leads fuertes que tengan sentido y tengan una alta probabilidad de convertir para que todos tus esfuerzos no se desperdicien. Esto se conoce como calidad de lead.

La mayoría de los ejecutivos de marketing están de acuerdo en que la calidad de lead es una de sus principales prioridades. Un estudio encontró que 61% de los especialistas en marketing creen que generar leads de alta calidad es el desafío más destacado al que se enfrentan actualmente. Además, según otro informe, generar más leads es un dolor de cabeza importante para 63% de los especialistas en marketing.

Entonces, ¿cómo puedes generar más leads de alta calidad? Hay algunas formas, pero lo fundamental es ofrecer contenido u ofertas convincentes a cambio de información de contacto. Por ejemplo, algunas empresas pueden ofrecer documentos técnicos sobre temas de gran interés para sus leads. Los leads pueden acceder a los documentos técnicos de forma gratuita si proporcionan su nombre, dirección de correo electrónico y/o número de teléfono.

Aquí hay algunos más ejemplos de estrategias de generación de leads entrantes que también conducen a una experiencia del cliente de alta calidad y aumentan las visitas al sitio web:

Marketing de Contenidos: No es ningún secreto que el contenido es el rey en estos días. El hecho es que las personas en Internet anhelan contenido valioso que pueda enseñarles algo, entretenlos, evocar una emoción o inspirarlos a tomar acción. Puedes ofrecer contenido de alto valor a través de publicaciones de blog, campañas de correo electrónico, redes sociales, documentos técnicos, libros electrónicos, videos, seminarios web, estudios de casos, comunicados de prensa, etc. Además de ofrecer un intercambio de valor a tus leads, el contenido de alta calidad te permite contar la historia de tu marca, establecer una voz de marca, posicionarte con autoridad en tu industria y permite que los leads se conecten contigo a un nivel más profundo.
SEO: Puedes ofrecer el mejor contenido en la web, pero sin una estrategia sólida de optimización de motores de búsqueda (SEO), no vas a atraer los ojos correctos. Las estrategias de SEO sólidas incluyen optimización de palabras clave, construcción de enlaces, contenido consistente y engagement. Integrar relaciones públicas digitales para impulsar la presencia en línea puede amplificar tu alcance impulsando credibilidad y autoridad a tu sitio. Para profundizar lee más aquí.
Redes Sociales: No puedes prosperar — ni sobrevivir — en 2022 y más allá sin una estrategia y presencia sólida en redes sociales. ¡De hecho, las redes sociales tienen una tasa de conversión de lead 100% más alta que el marketing de salida! Las redes sociales permiten que los usuarios de Internet encuentren y aprendan sobre tus productos y servicios. Desde LinkedIn y Pinterest hasta Twitter, Instagram, Facebook y TikTok, no hay escasez de canales de redes sociales para conectar con tu audiencia objetivo. Estar en las redes sociales es clave para conectar con los consumidores y establecer una voz de marca sólida. Participar activamente en redes sociales resulta en nuevos leads, publicidad gratuita y apoyo inquebrantable para la marca. No estamos diciendo que tengas que acumular millones de seguidores en cada red social. Pero, es importante configurar algunas cuentas diferentes y publicar consistentemente hasta que encuentres aquella donde tu contenido se conecte con tu audiencia, permitiéndote construir un buen número de seguidores leales. Echa un vistazo a este artículo que analiza qué datos demográficos están en qué red social para que puedas entender mejor dónde te gustaría comenzar.

Ahora veamos las estrategias de generación de leads de salida:

Publicidad por display: Los anuncios gráficos son útiles en todas las etapas del embudo de ventas, incluida la generación de prospectos. Desde el marketing programático, anuncios en redes sociales, o publicidad gráfica dirigida, utiliza tus objetivos y audiencia objetivo para tomar una decisión informada sobre dónde aparecer. Una gran ventaja de las redes de publicidad gráfica es que te proporcionarán información clave en forma de datos que te ayudarán a ajustar tu mensaje y aparecer en el lugar correcto en el momento adecuado para llegar a tu audiencia objetivo.
Anuncios de Pago por Clic (PPC): La publicidad PPC te ayudará a llamar la atención sobre tus últimas campañas y ofertas. Los anuncios PPC también pueden ser muy dirigidos y conducir a leads de alta calidad.
Marketing por correo electrónico: El correo electrónico sigue siendo una forma sólida de marketing en 2022 y más allá. De hecho, el 77% de los especialistas en marketing reportan aumento del engagement de correo electrónico durante el último año. Cuando se combina con automatización de marketing, los correos electrónicos ofrecen el mejor valor. Más aún, según un estudio, el correo electrónico sigue siendo el canal número uno de generación de leads hasta hoy. Así que no te pierdas el valor y el engagement del marketing por correo electrónico.
Eventos: Ahora que la pandemia de Covid-19 quedó atrás, es hora de volver al marketing de eventos. Los eventos ayudan a las marcas a demostrar sus soluciones y establecer una imagen de marca sólida mientras se conectan con leads de manera íntima, a menudo en persona. Los eventos son oportunidades valiosas para conectar con prospectos, mostrar de qué se trata y hacer conexiones duraderas — ya sea asistiendo a seminarios web, ferias comerciales u otros tipos de eventos de networking.

Procesamiento de Leads

Las estadísticas muestran que el 45% de los leads de ventas calificados comprará dentro de un año. Aunque cada negocio es diferente, esta estadística sí proporciona un punto de referencia general que puede ayudarte a obtener perspectiva. ¿Tus prospectos comprarán contigo o con la competencia? La calificación de prospectospuede jugar un papel significativo para asegurar que tus prospectos sean más propensos a comprar contigo. Luego, con un poco de nutrición de prospectos, puedes cuidar tus prospectos hasta que se sientan lo suficientemente seguros en tu marca, producto y servicios para decidirse y realizar una compra.

Aunque la definición de un prospecto calificado es diferente para cada negocio, el principio subyacente sigue siendo el mismo — un prospecto de ventas calificado es uno que es adecuado para que hagas negocios con él.

Durante la calificación de prospectos, revísas, contactas y calificas tus prospectos antes de entregarlos al equipo de ventas.

Aunque encontrar personas para contactar es bastante fácil, no es prudente simplemente compilar una lista de personas al azar e intentar contactarlas con la esperanza de que alguien le dé una oportunidad a tu empresa — ¡eso sí que es una pérdida de tiempo! Debes calificar adecuadamente tus prospectos evaluándolos minuciosamente para asegurar que serán receptivos a tu equipo de ventas y evitar desperdiciar tu tiempo, dinero, energía y recursos persiguiendo prospectos que no resultarán en una venta.

Estos son algunos pasos para calificar tus prospectos:

Sé lo más específico posible con tu información de calificación. En lugar de buscar un solo calificador amplio, busca algunos criterios que puedan indicar que alguien tendría un interés genuino en trabajar con tu negocio.
Enfócate en hacer las preguntas correctas para evaluar la importancia de tus servicios para tus prospectos.
Asegúrate de que las empresas que persigues tengan el presupuesto para respaldar los servicios que vendes.
Asegúrate de educar a tus prospectos minuciosamente para que puedan entender completamente el valor de tus productos — esta es otra área donde tu contenido juega un papel crucial, especialmente si pueden compartirlo con otros miembros de su equipo.
Enfócate en los prospectos que tienen el potencial de llevar a relaciones a largo plazo en lugar de aquellos que serán compras "de una sola vez".
Descubre el proceso de toma de decisiones en la empresa de cada prospecto. Cuando descubras qué está frenando a tu prospecto, ya sea presupuesto, tiempo o cualquier otra cosa, puedes abordar su hesitación de frente y ayudarles a convencer a otros tomadores de decisiones en su empresa de que tu solución vale la pena. Recuerda, cada decisión involucra un promedio de 6.8 personas, así que tu prospecto puede que ni siquiera sea quien toma la decisión final. Cuando los dota con la mayor cantidad de información posible, especialmente sobre cualquier área en la que se sientan inciertos, pueden trabajar para aliviar sus miedos y dudas así como las de todos los demás en su equipo. Cuando descubras temprano quién es parte del proceso de toma de decisiones y te enfoque en construir tus relaciones con esas personas, aumentarás tus posibilidades de ganar la venta mientras también podrás abordar las preocupaciones de todos.

Puntuación de leads

La puntuación de prospectos es un paso clave en el proceso de gestión de prospectos para ayudarte a entender el interés del prospecto en tu producto o servicio. Puedes pensar en la puntuación de prospectos como un proceso en el que clasificas la disposición de ventas de cada prospecto utilizando una metodología uniforme que se ve algo como esto:

Crea personas compradoras: Discutimos la importancia de crear personas compradoras anteriormente en este artículo. También juegan un papel clave en el proceso de puntuación de prospectos para entender claramente a tus clientes.
Determina qué puntos de datos se deben puntuación: Una vez que hayas establecido tu comprador ideal y cómo se ve, debes decidir qué atributos asignarás un valor de punto. La puntuación de prospectos se divide en dos categorías principales (como se mencionó en la fase de identificación de prospectos anterior): comportamiento y demográfico. Algunos ejemplos de información demográfica incluyen:
1. Ubicación
2. Edad
3. Industria
4. Tamaño de la Empresa
5. Departamento
Rol y Antigüedad
1. Los criterios de comportamiento se refieren a acciones que tus prospectos toman cuando interactúan con tu empresa, tales como:
2. Solicitudes de prueba gratuita
3. Envíos de formularios
4. Tasas de apertura de correo electrónico
5. Suscripción a Correo Electrónico
6. Visitas a páginas web
7. Descargas de contenido
8. Participación en redes sociales
9. Registro en Seminarios Web
10. Asistencia a eventos
Asigna valores de puntos: Es importante notar que cada negocio pesará cada punto de criterio de manera diferente, por lo que es importante definir tu objetivo y asignar valores de puntos a cada característica. Puedes querer dar a tus suscriptores de blog dos puntos y a las personas que descargan tu documento técnico 30 puntos. También puedes asignar valor basándote en el tamaño de la empresa. Si tus mejores clientes tienden a provenir de empresas con más de 2,000 empleados, asigna puntuaciones más altas a prospectos que provienen de empresas con más de 2,000 empleados y puntuaciones más bajas a prospectos que no cumplen exactamente con ese criterio.
Determina el umbral de puntos que califica tus prospectos: Una vez que asignes una puntuación a cada punto de datos, sumarás todos los puntos que acumule cada prospecto, y obtendrás su puntuación final de prospecto. ¿Pero qué puntuación significa que el prospecto está calificado? Esto es algo que tendrás que determinar con anticipación para hacer que el proceso de puntuación de prospectos sea lo más simplificado posible.
Utiliza herramientas de automatización de marketing para ayudar: Si te gusta la idea de la puntuación de prospectos pero te sientes un poco abrumado pensando en hacer el proceso manualmente, no te preocupes. ¡Las herramientas de automatización de marketing son extremadamente útiles para hacer que el proceso que consume tiempo sea mucho menos complicado y mejorar su precisión! ¡La buena noticia es que una buena herramienta de automatización de marketing automatizará los pasos de la A a la Z del proceso de puntuación de prospectos para ti. Todo lo que tendrás que hacer es ingresar tus criterios de puntuación, y la herramienta de automatización trabajará en la puntuación de prospectos a medida que lleguen e incluso actualizará las puntuaciones a medida que cambien!

Los Beneficios de la Puntuación de Prospectos

Como puedes ver en este momento, la puntuación de prospectos tiene algunos beneficios bastante impresionantes, incluyendo:

Campañas de Marketing Más Efectivas

Con la puntuación de prospectos, puedes identificar las campañas y canales más propensos a resultar en prospectos de alta calidad. Luego, eres capaz de ajustar tu estrategia de marketing para generar más prospectos calificados.

Alinea Tu Ventas y Marketing

No tener un sistema de puntuación de prospectos efectivo en su lugar es el mayor factor que contribuye al desalineamiento entre ventas y marketing.

Una vez que tengas un conjunto de reglas distintivo para la puntuación de clientes potenciales, garantizarás que cada cliente potencial que pases a ventas esté calificado. Este proceso simplificado fortalece la relación entre los departamentos de ventas y marketing, permitiéndoles trabajar en armonía mientras se fomenta un sentido de alineación entre los dos departamentos.

Aumento de Ingresos

Una estrategia sólida de puntuación de clientes potenciales permite que el departamento de ventas priorice a qué clientes potenciales debe hacer seguimiento primero. Cuando puedes comunicarte con los clientes potenciales más calificados de manera oportuna, tus ingresos se beneficiarán enormemente al:

Identificar qué esfuerzos de marketing están generando los clientes potenciales más calificados.
Segmentar y comunicarse con clientes potenciales según su nivel de preparación para ventas.
Mejorar la gestión del tiempo del equipo de ventas.

Los Beneficios de la Gestión de Clientes Potenciales

Los beneficios más significativos de la gestión de clientes potenciales incluyen lo siguiente:

Crear un Punto de Conexión Instantáneo

¿Sabías que hasta el 50% de todas las ventas van al vendedor que respondió primero a la consulta de un cliente potencial? Gestionar tus clientes potenciales te ayudará a crear un contacto instantáneo que puede ser suficiente para convertir el cliente potencial en un cliente. Para asegurarte de mantener un flujo continuo de clientes potenciales en tu pipeline de ventas, es críticamente importante dar atención inmediata a cada cliente potencial. El mundo actual se mueve rápido, y dejar estas conexiones al azar o responder manualmente a consultas cuando "regreses a la oficina" puede costarte la venta.

Responder lo más rápido posible a los clientes potenciales crea una imagen profesional y considerada y muestra a tus clientes potenciales que estás comprometido con su negocio y ayudándoles a crecer.

Una vez que hayas establecido este contacto inicial, el software de gestión de clientes potenciales te ayudará a mantener una comunicación constante con tus clientes potenciales y a conocer los pasos y mensajes apropiados según dónde se encuentre cada cliente potencial en el embudo de ventas. Las opciones de software que automatizan campañas de correo electrónico son una herramienta excelente para ayudarte a mejorar y calificar tus clientes potenciales rápidamente.

Rastrear, Almacenar y Acceder a Información de Clientes Potenciales

La gestión de clientes potenciales proporciona un lugar fácil de acceder para rastrear, almacenar y acceder a toda tu información de clientes potenciales. No más números de teléfono o direcciones de correo electrónico extraviados ni perder una venta porque no estés informado sobre las necesidades de cada cliente potencial y su lugar en el embudo de ventas. Cuando tengas toda tu información de clientes potenciales en un lugar conveniente, es mucho más fácil planificar y priorizar tus clientes potenciales de la manera más eficiente posible.

Acceder a Información Más Perspicaz

Es vital mantener el dedo en el pulso de lo que están haciendo tus clientes potenciales de mayor prioridad. Las plataformas de gestión de clientes potenciales te ayudan a hacer esto con capacidades de rastreo avanzadas que te permiten seguirlos en su viaje como cliente mientras proporcionan información perspicaz sobre su proceso de toma de decisiones.

Coordinación Mejorada del Equipo

Las herramientas de gestión de clientes potenciales proporcionan cantidades infinitas de datos para mantenerte lo más informado posible en cada campaña. Estos conocimientos clave ayudan a que tus equipos de ventas y marketing trabajen con los mismos conjuntos de datos, lo que resulta en un embudo de ventas enfocado que fomenta una mayor generación y conversión de clientes potenciales.

Cuando todos están en la misma página, tus probabilidades de cometer errores y comunicarte erróneamente o comunicarte dos veces con tus clientes potenciales son mucho menos probables.

Cómo Teamgate Puede Ayudar

Si buscas automatizar tu proceso de CRM y simplificar el cultivo y la gestión de clientes potenciales, Teamgate puede ayudarte. Teamgate produce y entrega uno de los principales sistemas de CRM (Gestión de Relaciones con Clientes). El sistema Teamgate proporciona un medio completo de interacción con tus clientes actuales y futuros, ayudándote a gestionar cada aspecto de tus conexiones, ventas y procesos de evaluación en el camino. Para ver cómo Teamgate puede ayudarte a fortalecer y simplificar todo tu proceso de ventas, contáctanos hoy para una demostración gratuita u comienza con una prueba gratuita de 14 días.

Durante los últimos diez años aproximadamente, el mundo del marketing ha sido puesto de cabeza.

Las tácticas que la mayoría de las empresas consideraban sólidos imanes de generación de leads, como publicar anuncios en periódicos populares o ejecutar comerciales de televisión, han perdido su atractivo y han sido reemplazadas por formas de promoción más aceptables, como publicaciones de blog repletas de valor, podcasts y campañas de redes sociales que forman parte de una estrategia más amplia estrategia de redes sociales de marca. El cambio ha creado un acalorado debate entre los especialistas en marketing – marketing entrante vs marketing saliente (¿y cuál es mejor?), iniciando un nuevo capítulo en la historia del marketing.

Con la mayoría de las empresas adoptando una estrategia de 'entrada primero' hoy en día, el marketing de salida ha pasado a un segundo plano, pero sería injusto descartarlo por completo. Si tiene dificultades para decidir qué enfoque generaría mejores resultados para su negocio, déjeme guiarle a través de los aspectos más importantes que debe tener en cuenta.

Cuando se trata de elegir un lado en el debate de entrada vs salida, es mejor tener todos los hechos claros y pensar en todos los escenarios posibles; ¿quizás una combinación de ambos funcionaría de maravilla para usted?

Puntos clave

Dirección de la Comunicación: El marketing de entrada implica atraer clientes a su negocio, a menudo a través de la creación de contenido, SEO y participación en redes sociales. El marketing de salida, por otro lado, implica llegar a posibles clientes a través de métodos directos como llamadas en frío, publicidad tradicional y marketing por correo electrónico.
Interacción con el Cliente: El marketing de entrada se enfoca en crear contenido valioso que atraiga a los clientes y los anime a interactuar con la marca voluntariamente. El marketing de salida generalmente implica enviar mensajes a una audiencia amplia, con menos énfasis en la interacción bidireccional.
Costos y ROI: El marketing de entrada a menudo requiere un presupuesto más bajo y produce un ROI más alto con el tiempo, ya que se basa en construir relaciones a largo plazo con los clientes. El marketing de salida puede requerir costos iniciales significativos, especialmente en publicidad tradicional, con un ROI que puede ser más difícil de medir.
Longevidad del Impacto: El contenido creado en el marketing de entrada puede continuar atrayendo e involucrando a los clientes durante un período prolongado, mientras que los métodos de marketing de salida a menudo tienen un impacto más inmediato pero de menor duración.
Segmentación: Las estrategias de marketing de entrada tienden a atraer una audiencia autoselectiva que busca activamente el tipo de producto, servicio o información que usted proporciona. El marketing de salida lanza una red más amplia a una audiencia más amplia, lo que puede resultar en llegar a individuos independientemente de su nivel actual de interés en lo que está ofreciendo.

Contenidos:

¿Qué es el Marketing de Entrada?
¿Qué es el Marketing de Salida?
Los Pros y Contras del Marketing de Entrada y Salida
Cómo Comenzar con el Marketing de Entrada
Cómo Comenzar con el Marketing de Salida
Mejorando su Juego de Marketing de Entrada y Salida
Mejores Recursos para el Marketing de Entrada y Salida
Entrada vs Salida: el veredicto
Preguntas Frecuentes: Marketing de Entrada vs Salida

¿Qué es el Marketing de Entrada?

El marketing de entrada es un término muy amplio, pero, en esencia, se refiere a todos los esfuerzos de marketing que se orientan a ganar el interés de los clientes y alinearse con sus necesidades en lugar de empujar su producto o servicio sin importar qué.

Es un enfoque de marketing relativamente nuevo que surgió como resultado de las expectativas cambiantes de los compradores y puede considerarse un producto del mundo moderno. El auge de internet y las redes sociales impulsó a los especialistas en marketing a buscar nuevas formas de involucrarse con posibles clientes que se basaran más en el factor de 'atracción' que de 'impulso'. Según el Instituto de Marketing de Contenidos, el 80% de los tomadores de decisiones prefieren aprender sobre una nueva marca a través de una serie de artículos en lugar de anuncios. Esto habla muy bien sobre por qué el marketing de entrada se ha convertido en el enfoque preferido, con 3 de cada 4 especialistas en marketing en todo el mundo priorizando campañas de entrada sobre marketing de salida. La implementación efectiva de estrategias sofisticadas de marketing de entrada requiere experiencia y recursos especializados. Para las empresas que buscan aprovechar estos enfoques modernos sin la sobrecarga de un ejecutivo de tiempo completo, una agencia de CMO fraccionario ofrece una solución flexible y experimentada.

Fuente de la Imagen: HubSpot

Los blogs son el pan y la mantequilla de los especialistas en marketing de entrada, con 60% enfocando sus esfuerzos en crear contenido de blog valioso. Otros proyectos de marketing de entrada incluyen, pero no se limitan a, optimización de SEO y mejora de la presencia orgánica, distribución y amplificación de contenido, automatización de marketing, creación de contenido interactivo, contenido de formato largo (Libros electrónicos, guías, documentos técnicos, etc), creación de contenido visual (infografías, diapositivas, etc), herramientas en línea, videos paso a paso, seminarios web, y más.

El único propósito de crear todo este contenido es ser 'encontrado' por posibles clientes que buscan activamente información en línea. El marketing de entrada está diseñado para ayudar a las empresas a alinearse mejor con el proceso de búsqueda natural de un comprador moderno (motores de búsqueda, referencias, redes sociales, etc) y facilitar el viaje del comprador en lugar de interrumpirlo. Los catálogos digitales también se utilizan cada vez más en estrategias de entrada, ya que ayudan a los compradores a comparar productos y acceder a información clave durante su investigación.

Para las empresas que se dirigen a áreas geográficas específicas, el SEO local es especialmente crucial—muchas optan por servicios especializados como servicios de SEO en Virginia (o donde quiera que estén ubicados) para aumentar su visibilidad en los resultados de búsqueda regionales y atraer a clientes cercanos.

Debido a que permite una forma de publicidad más específica, permitiendo que una empresa se conecte con un prospecto en el 'momento de relevancia', que es el momento cuando un comprador está buscando un producto, servicio o información particular, las campañas de marketing de entrada cuestan 62% menos por cliente potencial que el marketing de salida tradicional.

¿Qué es el Marketing de Salida?

El objetivo principal de una campaña de marketing de salida es comercializar a las masas con la esperanza de captar el interés de un pequeño número de personas que realmente necesitan su producto o servicio en ese momento. Considerado una forma más "clásica" de marketing, el marketing de salida ha existido, literalmente, por siempre, siendo el ejemplo más antiguo de publicidad en vallas publicitarias rastreado hasta Pompeya, que tenía sus muros cubiertos de mensajes promocionales.

Las técnicas de marketing saliente se centran en difundir el mensaje sin considerar el viaje del comprador. Con mayor frecuencia, emplean técnicas bien conocidas (y altamente impopulares), como comerciales de televisión, llamadas en frío, correo directo, anuncios de pago por clic, anuncios impresos, envíos masivos de correo electrónico a listas compradas y vallas publicitarias. Al implementar estrategias salientes como la prospección por correo electrónico, muchos equipos aprovechan Sendspark, una plataforma de personalización de vídeo impulsada por IA que permite a los equipos de ventas B2B grabar un único vídeo y luego usar clonación de voz de IA y fondos dinámicos para generar automáticamente miles de vídeos personalizados individualmente para campañas de alcance. Para los despachos de abogados que buscan llegar a una audiencia más amplia, implementar PPC para abogados puede ser una estrategia efectiva de marketing de salida. Al elaborar campañas de anuncios específicas, los despachos pueden conectar con clientes potenciales que buscan activamente servicios legales, mejorando así sus esfuerzos de alcance.

Como un enfoque "en tu cara", el marketing de salida ha sufrido un declive en popularidad tanto entre anunciantes como entre consumidores desde que los consumidores probaron una experiencia de compra más personalizada en línea.

Los Pros y Contras del Marketing de Entrada y Salida

El advenimiento de la tecnología y la rápida adopción de redes sociales han conducido a un cambio sísmico en el comportamiento del consumidor, que a su vez ha impulsado a los especialistas en marketing a ser más innovadores y centrados en el usuario. La discusión de entrada vs salida es un camino resbaladizo ya que nadie puede afirmar de todo corazón que uno es mejor que el otro; ambos enfoques tienen sus propias ventajas y desventajas y su decisión final debe estar informada por las necesidades de su negocio. Sin embargo, en general, se puede hacer una descripción rápida de lo bueno, lo malo y lo feo para destacar las diferencias más destacadas. A continuación, revisaremos las principales ventajas y desventajas del marketing de entrada y salida.

Comparación de marketing de entrada vs salida. Fuente de la Imagen: Invoiceberry

Ventajas

Marketing de entrada:

Marketing no intrusivo: El marketing de entrada a menudo es apreciado por los consumidores ya que no se siente invasivo. En su lugar, educa y entretiene, formando conexiones con los consumidores en los momentos adecuados.
Campañas dirigidas: Las estrategias de marketing de entrada a menudo están estrechamente alineadas con el embudo de ventas, permitiendo una segmentación precisa de prospectos. Esto permite la personalización del contenido, aumentando así las probabilidades de conversión.
Valor de compra aumentado: Según Annuitas, los prospectos nutridos (un enfoque clave del marketing de entrada) resultan en un valor de compra 47% más alto en comparación con los prospectos no nutridos.
Nutrición de prospectos a largo plazo: El marketing de entrada reconoce que solo aproximadamente el 25% de los prospectos generados están listos para comprar dentro de 12-24 meses. El 75% restante requiere nutrición, que es lo que están diseñadas para proporcionar las estrategias de entrada.
Atrae prospectos de alta calidad: El marketing de entrada atrae principalmente a consumidores que buscan activamente soluciones a sus problemas o formas de abordar sus necesidades. Estos individuos tienden a estar más abajo en el embudo de comprador, requiriendo menos tiempo e inversión para convertirse, proporcionando prospectos de mejor calidad.

Marketing de salida:

Marketing cara a cara: Para los especialistas en marketing B2B, las estrategias de salida a menudo implican marketing cara a cara, que es una herramienta poderosa para mejorar el reconocimiento de marca y nutrir las relaciones comerciales.
Efectivo en ferias comerciales: El marketing de eventos de salida, incluidas las ferias comerciales, es favorecido por el 80% de los especialistas en marketing B2B como un medio para aumentar el reconocimiento de marca a través de interacciones personales.
Alcance amplio: La capacidad de llegar a grandes audiencias a través de campañas de publicidad de marca hace que las tácticas de marketing de salida sean atractivas, especialmente para empresas con presupuestos publicitarios significativos.
Reconocimiento de marca a largo plazo: Aunque el ROI inmediato podría ser menor, las empresas con recursos suficientes a menudo usan marketing de salida con la esperanza de lograr un reconocimiento de marca a largo plazo y presencia en el mercado.

Desventajas

Marketing de entrada:

Intensivo en tiempo: Las estrategias de marketing de entrada requieren una inversión de tiempo significativa para producir resultados notables, ya que implican construir relaciones a largo plazo con los clientes.
Esfuerzo en la creación de contenido: Los especialistas en marketing necesitan dedicar un esfuerzo considerable y creatividad para producir contenido único y valioso que pueda atraer y retener la atención de posibles clientes.
ROI retrasado: Las expectativas de éxito inmediato deben ser moderadas, ya que a menudo toma al menos 12 meses para que los especialistas en marketing de entrada vean un retorno sustancial de su inversión.

Marketing de salida:

Orientación amplia: Las campañas de salida típicamente se dirigen a grandes grupos de personas, muchos de los cuales pueden no estar listos para hacer una compra. Esto puede resultar en una calidad y cantidad de prospectos menor de lo esperado.
Marketing de interrupción: A menudo referidas como 'marketing de interrupción', las estrategias de salida pueden provocar respuestas negativas de los consumidores si no se elaboran e implementan cuidadosamente.
Gastos adicionales: El marketing de salida frecuentemente implica costos adicionales relacionados con impresión, envío, producción y más, lo que puede inflar el presupuesto general de marketing.
Vida útil limitada: Una vez que una campaña de salida termina, sus beneficios generalmente cesan también, a diferencia del marketing de entrada donde el contenido puede continuar atrayendo clientes con el tiempo.

Cómo Comenzar con el Marketing de Entrada

El secreto del éxito del marketing de entrada es conocer a tu cliente. Para que tus campañas sean exitosas y generen prospectos, el contenido debe ser fácilmente descubrible, abordar problemas con los que están lidiando los consumidores, y crear valor ya sea educando o entreteniendo al lector. Sí, más fácil decirlo que hacerlo, pero en el mundo en línea, todos los caminos conducen a la investigación de mercado.

El primer paso al iniciar cualquier nuevo programa de marketing siempre debe ser realizar una auditoría de tu estrategia y desempeño actual. Haz inventario de los activos de marketing que tienes en este momento (es decir, sitio web, contenido de blog, cuentas de redes sociales, videos, contenido impreso, etc.), y evalúa tu presupuesto y capacidades del equipo para tener una idea clara de dónde te encuentras. Una vez que tengas una visión general completa, identificar brechas y oportunidades de contenido será pan comido.

El siguiente paso es investigación. Familiarízate con tu audiencia objetivo, sus intereses y puntos débiles, los canales que utilizan, y los tipos de formatos de información que prefieren. Entender qué atrae a tus prospectos será de gran ayuda cuando comiences a pensar en la creación de contenido. Al principio, es suficiente establecer personas de comprador aproximadas que puedas continuar actualizando y mejorando una vez que inicies las campañas, pero ten en cuenta las preguntas más importantes a las que necesitarás respuestas:

¿Cuáles son sus datos demográficos?
¿Cuál es su rol en su empresa, familia, comunidad, etc.?
¿Cuáles son sus deseos y aspiraciones? ¿Qué están tratando de lograr?
¿Qué penas y problemas están tratando de resolver? ¿Cómo puedes ayudarlos?
¿Cuál es su historia?

Desarrollar personas de comprador aporta mucha claridad y dirección a las campañas de marketing, así que no saltes este paso por muy tentador que parezca.

Vincular esta información al viaje de comprador de tu cliente también es clave. Para poder orientar a tus personas de comprador, debes saber cómo se hacen conscientes de productos como el tuyo, cómo los comparan y consideran , y cómo toman decisiones de compra. Esto te proporcionará el contexto tan necesario de cómo unir toda la información. Según Kapost, las empresas que crean contenido impulsado por personas de comprador ven un aumento del 45% en su volumen de prospectos aceptados por ventas (SAL).

El siguiente en la lista es definir tus objetivos de marketing. Es una parte integral (y obvia) de cualquier campaña de marketing, pero muchos no reconocen los riesgos que conlleva omitir este paso. Sin establecer objetivos claros desde el principio, no podrás medir el desempeño de tu campaña y determinar su éxito o fracaso. Así que utiliza la metodología de objetivos SMART (específicos,medibles, alcanzables,realistas, oportunos) para alinear tus campañas con las necesidades de tu negocio.Con eso resuelto, puedes empezar a armar tu plan de marketing. Este documento integral debe ser algo vivo y dinámico que actualices a medida que recopiles nueva información y te sincronices con tu audiencia. Basándote en tus buyer personas y objetivos de campaña, trabaja en tus rutas de conversión. Tu estrategia de contenido necesita abordar los siguientes aspectos (no es una lista exhaustiva):

Tu propuesta de valor (¿por qué deberían elegirte a ti y no a tu competencia?); Las palabras clave que utilizan tus prospectos para buscar tus productos o servicios y similares; ¿Con qué frecuencia necesitas publicar nuevo contenido? estrategia de contenidos conveniente ¿Qué tipo de contenido quieren tus prospectos y en qué formato?¿Qué canales deberías utilizar para distribuir tu contenido?

Cuando se trata de rutas de conversión, asegúrate de alinear tu estrategia de contenido con tu embudo de ventas. Los prospectos en diferentes etapas de su viaje de compra requerirán un tipo diferente de contenido para avanzar – esto irá desde contenido genérico puramente inspiracional y educativo para crear conciencia y atraer nuevos leads, hasta contenido más enfocado en el producto que esté optimizado para impulsar conversiones. Así que cuando llegues a esta parte, considera las siguientes preguntas:
¿Cómo generarás leads?
¿Qué 'imanes de leads' utilizarás para atraer nuevos prospectos? ¿Qué ofertas de contenido harás para empujarlos hacia abajo en el embudo de ventas?
¿Cómo se implementará esta ruta en tu sitio web? Esto requiere que pienses en CTAs, landing pages, correos electrónicos, formularios, etc.
¡Ahora, todo lo que te queda es poner estos planes en acción! Para establecerte como un líder de pensamiento en tu industria y ser encontrado en los motores de búsqueda, comienza a crear contenido único y convincente. Blogging, redes sociales, contenido premium (imanes de leads, como herramientas, calculadoras, contenido de formato largo, videos, etc.), y contenido fuera de tu sitio web (guest blogging, podcasts, etc.) son las tácticas más efectivas que puedes probar.

P.D.

¡no olvides promocionar tu contenido a todo lo que da!
Comenzar con marketing de salida puede ser desafiante. Pero es importante recordar que una mezcla de marketing bien equilibrada que combine tácticas de marketing de entrada y de salida es una forma infalible de alcanzar el
jackpot de generación de leads

; en otras palabras, vale la pena el esfuerzo.

La principal diferencia con las campañas de marketing de salida es que activamente sales a buscar prospectos, generalmente a través de canales pagos. Diferentes tácticas de marketing de salida requerirán diferentes niveles de preparación e inversión, pero pueden ser una excelente manera de amplificar tus esfuerzos de entrada y dirigirse a oportunidades específicas. Los especialistas en marketing frecuentemente recurren a tácticas de salida cuando el alcance orgánico de sus campañas de entrada es demasiado bajo. Por ejemplo, si escribes un ebook de 30 páginas sobre un tema candente y creas una landing page especial para él ofreciendo una descarga gratuita (o intercambio de contenido por una dirección de correo electrónico), un par de leads por día simplemente no será suficiente. Para que tu arduo trabajo rinda frutos, necesitas salir y gritar sobre esta gran pieza de contenido gratuito a todos y cada uno de los que estén dispuestos a escuchar. Aquí es donde entra el marketing de salida.

Cómo Comenzar con el Marketing de Salida

Anuncios en redes sociales, publicidad de pago por clic, prospección por correo electrónico, marketing de eventos, sindicación de contenido o correo directo – cualquiera de estas tácticas puede usarse para difundir el mensaje a una audiencia más amplia y atraer nuevos clientes potenciales. Para dirigirse a la audiencia correcta a través del canal correcto, necesitas evaluar tu oferta de contenido y determinar quién es más probable que la aproveche y cuál es la mejor manera de llegar a ese segmento del mercado. Una combinación de tácticas de marketing de entrada y de salida es lo que impulsa los mejores resultados para la mayoría de las empresas. Aunque estos dos enfoques a menudo se enfrentan entre sí, con el objetivo de calcular el ROI por separado, no hay razón para que los esfuerzos de marketing se midan y comparen de esa manera. Después de todo, tienen el mismo propósito. Así que en lugar de enfocarse en el debate entrada vs salida, veamos cómo puedes mezclar las diferentes tácticas para mejorar tu juego de marketing.Prueba la sindicación de contenido para impulsar más tráfico.

La sindicación de contenido es el proceso de promocionar tu contenido, como publicaciones de blog, videos o piezas de formato largo en sitios de terceros. Estos anuncios de contenido generalmente se muestran al pie de los artículos en la sección "Artículos Similares en la Web". Cuando se muestra en sitios como Forbes, CNN o similares, el contenido de alta calidad puede impulsar bastante tráfico y ayudar a aumentar el conocimiento de la marca.

Invierte en publicidad de pago por clic (PPC) para amplificar tus campañas de entrada.

PPC puede tomar dos formas – anuncios de AdWords y anuncios gráficos que aparecen en motores de búsqueda, como Google, Bing y Yahoo, o redes sociales como Facebook y LinkedIn. Los anuncios de PPC pueden lograr excelentes resultados en la conducción de tráfico dirigido a landing pages diseñadas específicamente u ofertas especiales que se relacionen directamente con los términos de búsqueda utilizados por los prospectos. Al usar copys de anuncios altamente optimizados, los especialistas en marketing pueden dirigirse a palabras clave específicas y atraer leads de mayor calidad. Incluso podrías considerar reservar una

Mejorando su Juego de Marketing de Entrada y Salida

consulta de Google Ads

con un experto para evaluar si tus campañas de PPC están dejando dinero sobre la mesa. Automatiza tu email marketing.

Alinear tu estrategia de contenido con tu embudo de ventas te ayudará a crear contenido relevante basado en dónde se encuentra tu prospecto en su viaje de compra. Las campañas de email marketing automatizadas te permitirán enviar ese contenido en el momento correcto y con las ofertas correctas, convirtiendo leads tibios en prospectos calientes y reduciendo el tiempo de conversión. Con las herramientas inteligentes de email marketing disponibles para los especialistas en marketing hoy en día, incluso las campañas de email de salida pueden ser segmentadas e hiperdirigidas. Esto cierra aún más la brecha entre campañas de nutrición de entrada y campañas de email de salida masivas, siendo la principal diferencia que las campañas de entrada se benefician de listas de correo electrónico con consentimiento previo. Adopta un sistema CRM.La automatización de marketing y la gestión de relaciones con el cliente van de la mano. Adoptar un CRM te ayudará a enfocarte en proporcionar valor a los clientes, personalizar y mejorar su experiencia con tu negocio, y simplificar el viaje del comprador. Reunir los datos del cliente y todos los puntos de contacto te ayudará a comprender el comportamiento del cliente y anticipar sus necesidades. Los insights que obtengas al usar un CRM no solo te ayudarán a cultivar relaciones más sólidas con tus clientes actuales, sino que también contribuirán al desarrollo de campañas de entrada y de salida para atraer nuevos leads. Los especialistas en marketing modernos están obsesionados con optimizar y automatizar sus esfuerzos para lograr los mejores resultados en el menor tiempo posible. Por eso no es sorpresa que haya cientos de herramientas y recursos útiles disponibles diseñados específicamente para facilitar el trabajo de los especialistas en marketing. Aquí hay una lista de algunos de los recursos más populares que podrían serte útiles. Herramientas y recursos de marketing de entrada

Blogs imprescindibles: Blog de Teamgate

Adopta un sistema CRM. La automatización del marketing y la gestión de relaciones con los clientes van de la mano. Adoptar un CRM te ayudará a enfocarte en proporcionar valor a los clientes, personalizar y mejorar su experiencia con tu negocio, y optimizar el proceso de compra. Reunir los datos de los clientes y todos los puntos de contacto te ayudará a entender el comportamiento de los clientes y anticipar sus necesidades. Los datos que recopiles al usar un CRM no solo te ayudarán a cultivar relaciones más sólidas con tus clientes actuales, sino que también contribuirán a desarrollar campañas tanto entrantes como salientes para atraer nuevos leads.

Mejores Recursos para el Marketing de Entrada y Salida

Los mercadólogos modernos están obsesionados con optimizar y automatizar sus esfuerzos para lograr los mejores resultados en el menor tiempo posible. Por lo tanto, no es sorprendente que existan cientos de herramientas y recursos útiles diseñados específicamente para facilitar el trabajo de los mercadólogos. Aquí hay una lista de algunos de los recursos más populares que podrían resultarte útiles.

Herramientas y recursos de marketing entrante

Blogs imprescindibles:

Herramientas y recursos:

Buzzsumo – encontrar contenido de tendencia en cualquier tema
Planificador de palabras clave – investigar las mejores palabras clave para tu contenido y anuncios
Puntuación de leads – clasificar tus leads según su probabilidad de conversión
Unbounce – crear rápidamente páginas de destino personalizadas para tus campañas
SumoMe – construir tu lista de correo e impulsar más tráfico
Visme – añade movimiento a tu estrategia de marca con videos, animaciones, infografías y más.
Generador de temas para blog de HubSpot – genera fácilmente ideas de temas para una semana de blog
CoSchedule – organiza toda tu estrategia de marketing de contenidos en un calendario ordenado
Canva – crea gráficos hermosos para tu blog y redes sociales
Buffer – programa y automatiza tus publicaciones en redes sociales
Marketo – automatiza tus esfuerzos de marketing

Herramientas y recursos de marketing saliente

Herramientas y recursos:

LeadGenius – identifica y genera más leads
SmartDialer – servicio de llamadas telefónicas todo en uno
Yesware – prueba la automatización y el seguimiento de correo electrónico
Outbrain – experimenta con la sindicación de contenidos

Entrada vs Salida: el veredicto

La mejor respuesta a la pregunta común, "¿Deberíamos implementar tácticas de marketing entrante o saliente?" es simple: "ambas". Una no debe reemplazar a la otra, ya que la verdadera magia ocurre cuando los dos enfoques se fusionan en una estrategia coherente.

Si estás intentando decidir qué enfoque debe dominar tu estrategia, asegúrate de abordar las siguientes preguntas:

¿Qué tan rápido necesitas ver resultados? Si tu negocio necesita un impulso urgente, probablemente será mejor ejecutar algunas campañas de marketing saliente muy enfocadas, ya que pueden producir efectos inmediatos.
¿Cuál es tu presupuesto de marketing? Las campañas de marketing saliente grandes y audaces, como anuncios de televisión o anuncios en estaciones de metro, pueden tener un efecto tremendo pero también te costarán mucho dinero.
¿Qué están haciendo tus competidores? Vigilar de cerca a tu competencia te ayudará a identificar y capitalizar las oportunidades de marketing pasadas por alto. Recuerda que es mejor diferenciar tu negocio de tus competidores que participar en una competencia directa.

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Preguntas Frecuentes: Marketing de Entrada vs Salida

1. ¿Cuál es la diferencia entre el marketing entrante y el marketing saliente?

El marketing entrante se enfoca en atraer clientes a través de contenido e interacciones que son relevantes y útiles, mientras que el marketing saliente implica contactar a clientes potenciales a través de métodos de publicidad más tradicionales como anuncios de televisión, llamadas en frío y correo directo.

2. ¿Cómo atrae el marketing entrante a los clientes?

El marketing entrante atrae clientes creando contenido y experiencias valiosas adaptados a ellos. Incluye estrategias como marketing de contenidos, SEO, participación en redes sociales y boletines de correo electrónico.

3. ¿Cuáles son algunos ejemplos de técnicas de marketing saliente?

Los ejemplos de técnicas de marketing saliente incluyen anuncios de televisión y radio, anuncios impresos en periódicos y revistas, campañas de correo directo, llamadas en frío y anuncios de banner en línea.

4. ¿Cuál estrategia de marketing es más rentable: entrante o saliente?

El marketing entrante generalmente es más rentable a largo plazo porque se enfoca en crear relaciones duraderas con los clientes a través de contenido valioso, mientras que el marketing saliente a menudo requiere gastos continuos para mantener la visibilidad y el alcance.

5. ¿Se puede usar el marketing entrante y saliente juntos?

Sí, muchos negocios utilizan una combinación de estrategias de marketing entrante y saliente para llegar a una audiencia más amplia y maximizar sus esfuerzos de marketing. Este enfoque a menudo se conoce como una estrategia de marketing híbrida.

6. ¿Cuáles son los principales beneficios del marketing entrante?

Los principales beneficios del marketing entrante incluyen mayor confianza y credibilidad, mejor orientación y personalización, sostenibilidad a largo plazo y ROI más alto debido a su enfoque en proporcionar valor a los clientes potenciales.

7. ¿Cuáles son los objetivos principales del marketing de salida?

Los objetivos principales del marketing de salida son crear conciencia, generar prospectos e impulsar ventas inmediatas transmitiendo un mensaje a una audiencia amplia, a menudo utilizando métodos interruptivos.

8. ¿Cuál es el papel del SEO en el marketing de entrada?

SEO (Optimización de motores de búsqueda) es crucial para el marketing de entrada, ya que ayuda a mejorar la visibilidad de su contenido en los resultados de los motores de búsqueda, facilitando que los clientes potenciales encuentren su negocio al buscar información relevante.

9. ¿Qué métricas se utilizan para medir el éxito del marketing de entrada?

Las métricas comunes para medir el éxito del marketing de entrada incluyen tráfico del sitio web, tasas de conversión de prospectos, engagement en redes sociales, tasas de apertura y clics de correo electrónico, y análisis del rendimiento del contenido.

10. ¿Qué desafíos podrían enfrentar las empresas al implementar marketing de salida?

Los desafíos del marketing de salida incluyen altos costos, dificultad para medir el ROI, potencial de molestia de la audiencia, y tasas de engagement más bajas en comparación con los métodos de entrada.

11. ¿Cómo se puede aprovechar las redes sociales en el marketing de entrada?

Las redes sociales se pueden aprovechar en el marketing de entrada compartiendo contenido valioso, interactuando con seguidores, participando en conversaciones relevantes, y utilizando plataformas de redes sociales para impulsar tráfico a su sitio web o blog.

12. ¿Cuáles son algunos componentes clave de una estrategia exitosa de marketing de entrada?

Los componentes clave de una estrategia exitosa de marketing de entrada incluyen creación de contenido, SEO, marketing en redes sociales, marketing por correo electrónico, nutrición de prospectos, y análisis para mejorar y refinar continuamente los esfuerzos.

13. ¿Cómo influyen las personas compradores en las tácticas del marketing de entrada?

Las personas compradores ayudan a adaptar las tácticas del marketing de entrada al proporcionar información detallada sobre las necesidades, preferencias y comportamientos de su audiencia objetivo, permitiendo contenido e interacciones más personalizadas y efectivas.

14. ¿Hay industrias donde el marketing de salida es más efectivo que el marketing de entrada?

El marketing de salida puede ser más efectivo en industrias donde se necesita conciencia rápida y generalizada, como lanzamientos de nuevos productos, campañas políticas, o industrias con menor presencia en línea y engagement digital.

15. ¿Cómo se ajusta el marketing de contenidos en el marco del marketing de entrada?

El marketing de contenidos es un componente central del marketing de entrada, que implica la creación y distribución de contenido valioso y relevante para atraer e involucrar a una audiencia claramente definida, impulsando finalmente acciones rentables de los clientes.

La mayoría de los CRM no fracasan porque carecen de funciones. Fracasan porque los representantes no los utilizan correctamente, los datos se desordenan y el pipeline deja de reflejar la realidad.

Si tu CRM se siente como trabajo administrativo en lugar de una herramienta de ventas, esto es lo que generalmente está sucediendo:

Los acuerdos no tienen pasos claros siguientes
Los seguimientos dependen de la memoria
Los datos están desactualizados o incompletos
Los gerentes no confían en el pipeline

El resultado es predecible: seguimientos perdidos, acuerdos estancados y pronósticos en los que no puedes confiar.

Esta guía desglosa 7 mejores prácticas de CRM que realmente mejoran cómo vende tu equipo:

Mantén tu pipeline limpio y actualizado
Haz que los pasos siguientes sean innegociables
Rastrea qué está funcionando y duplica tus esfuerzos en ello
Dale claridad a los representantes sobre qué hacer cada día

Teamgate está construido alrededor de esta idea exacta: ventas disciplinadas, pasos siguientes claros y visibilidad del pipeline en la que puedes confiar sin agregar carga administrativa.

Entremos en las prácticas que hacen la mayor diferencia.

Sin embargo, las empresas que adoptan un CRM de Ventas como herramienta de Habilitación de Ventas logran resultados bastante impresionantes...
Mira esto:

Estos resultados de Aberdeen Research prueban que al tener la mentalidad correcta para usar un CRM de manera efectiva, se pueden lograr resultados impresionantes... ¡y de manera consistente!

Lamentablemente, se estima que entre el 25-60% de los proyectos de CRM no cumplen las expectativas.

Pero no temas...

En este artículo, voy a compartir siete mejores prácticas de CRM para 2017. Después de leer hasta el final, podrás identificar la solución de ventas adecuada para garantizar que 2017 sea tu mejor año hasta ahora.

Así que entremos en ello:

#1 – Datos Limpios, Confiables y Actualizados

Si tus datos de CRM no están limpios, nada más funciona.

Los pronósticos se convierten en adivinanzas. Las revisiones del pipeline se convierten en debates. Los representantes pierden tiempo persiguiendo acuerdos que nunca fueron reales.

Los datos limpios no se trata de "ordenar". Se trata de aplicar hábitos que mantengan tu pipeline preciso por defecto.

Así es como se ve en la práctica:

Cada trato activo tiene un siguiente paso claro
Los acuerdos obsoletos se marcan automáticamente (sin actividad, sin movimiento)
Los contactos duplicados se previenen en la entrada
Las etapas de acuerdos reflejan la realidad, no el optimismo

El problema es que la mayoría de los equipos intentan solucionar esto manualmente. Limpian datos una vez al mes, luego se daña nuevamente una semana después.

El mejor enfoque es la higiene impulsada por el sistema:

Detección automática de duplicados
Indicadores de envejecimiento de acuerdos que destacan la inactividad
Pasos siguientes requeridos para mantener los acuerdos en movimiento
Seguimiento de actividades vinculado directamente a los acuerdos

Aquí es donde un CRM debería hacer el trabajo por ti.

En lugar de pedirle a los representantes que "actualicen el CRM", el sistema debería:

Indicar la acción siguiente
Marcar lo que se está rezagando
Mantener los datos actuales a través de la actividad de ventas normal

Cuando esto está en su lugar, tu pipeline se convierte en algo en lo que realmente puedes confiar, no algo que necesites verificar dos veces.

Relacionado: Segmentación de CRM: Conocer Mejor a Tus Clientes y Prevenir el Desorden de Datos

#2 – Instantánea de Toda la Empresa

Otra práctica recomendada de CRM: Claridad.

"La claridad permite el enfoque." – Thomas Leonard.

Tu panel de CRM debe ser lo primero que veas cada día. Es el control central y el pulso de la empresa.

De un vistazo deberías poder lograr una claridad total sobre las métricas más importantes de tu empresa.

Como vendedor, esto puede incluir:

Tus objetivos de ventas
Los clientes potenciales actuales en los que estás trabajando
Cómo esos clientes potenciales están respondiendo a las comunicaciones que enviaste el día anterior

Como gerente de ventas necesitas poder ver:

Los objetivos de tu equipo
Las fuentes de clientes potenciales y sus tasas de conversión para pronósticos precisos
Las principales razones de pérdida para que puedas apoyar a tu equipo en áreas de debilidad

En última instancia, tener este tipo de claridad y visibilidad sobre el desempeño de la empresa acerca mucho más a todos, e highlighting áreas de debilidad en las que puedes enfocarte para mejorar en los aumentos de desempeño más impactantes.

Sin ello, simplemente estás perdido en el mar.

Relacionado: Obteniendo datos desde todos los ángulos para obtener información valiosa del mercado conveniente Tu Rally Road Book es tu pronóstico de ventas.

#3 – Segmentación

La segmentación es el primer paso hacia la personalización. Pero retrocediendo un paso, la segmentación de clientes potenciales se trata de organizar tus datos para que la información de contacto relevante nunca esté a más de un clic de distancia.

Una práctica recomendada de CRM para esta era moderna implica la automatización de la segmentación de clientes potenciales.

¿Qué quiero decir exactamente?

Digamos que acabas de terminar una reunión en línea inicial con un nuevo cliente potencial.

Has pasado 15 minutos en la llamada a través del SmartDialler de tu CRM y has logrado calificarlo para la siguiente etapa.

Por lo tanto, simplemente arrastras y sueltas el cliente potencial de la columna "Reunión en línea" a la "Columna de presión".

El cliente potencial se etiqueta automáticamente, se crea una tarea de seguimiento y se envía un correo electrónico agradeciendo al cliente potencial por su tiempo en la llamada.

Automágico. Esto es 2017.

Relacionado: Realiza y recibe llamadas sin salir de tu CRM: Presentamos Teamgate SmartDialer conveniente Más allá de ventas: Cómo hacer que CRM funcione para cualquier profesión

#4 – Seguimiento de fuente

¡Esta es CON MUCHO la práctica recomendada de CRM más nueva y mejor para 2017!

El seguimiento de fuente es una excelente manera de predecir con precisión los pronósticos de ventas en función de dónde haya entrado un nuevo cliente potencial en tu CRM.

Por ejemplo:

Facebook
Google
LinkedIn
Bob's DIY Podcast

....ya entiendes la idea.

En Teamgate somos grandes defensores del proceso de Ventas de Entrada. Esto significa que típicamente generamos la mayoría de nuestros nuevos clientes potenciales a través de formularios web.

¡(Por cierto, ¡tú también deberías hacerlo!)

Ahora, basándonos en de dónde provenga ese cliente potencial, queremos saber la probabilidad de que ese cliente potencial se convierta en una venta.

Afortunadamente para ti y para mí, los mejores CRM rastrearán esto automáticamente.

No puedo enfatizar lo suficiente la importancia de asegurarse de que tu CRM tenga esta capacidad.

Resaltará las fuentes de clientes potenciales que son más lucrativas para tu negocio, para que puedas invertir más en lo que funciona y menos en lo que no.

¿Listo? Bien.

Relacionado: Redes de contactos y captura de nuevos clientes potenciales con CRM

#5 – Seguimiento de movimiento de transacciones

¿Alguna vez una transacción se te ha escapado?

Mira, ya sé – somos vendedores ocupados y sucede todo el tiempo, pero hay medidas que podemos tomar para asegurar que no te suceda a ti ni a mí.

El seguimiento de movimiento de transacciones es completamente nuevo y esencialmente permite a los vendedores ver el movimiento activo que una transacción ha pasado de etapa a etapa.

¿Por qué es esto importante?

Con una rápida mirada a tu tablero de Movimiento de Acuerdos de CRM, podrás ver al instante qué acuerdos no han avanzado ni un centímetro. Permitiéndote actuar inmediatamente sobre ellos y hacerlos avanzar.

¡Sin más deslizamiento de transacciones!

De hecho, el seguimiento de movimiento de transacciones es un verdadero ahorrador de tiempo si regresas de unas vacaciones y quieres ver qué ha sucedido mientras estabas fuera.

Simplemente abre el Tablero de Movimiento de Acuerdos y ve todo el progreso que ha ocurrido mientras estabas fuera – obviamente excelente para los gerentes de ventas, ¡y muy motivador para los vendedores!

Relacionado: ¿Cómo dejar de ser el segundo mejor en Ventas?

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#6 – Información Geográfica

¿Tu CRM actual te permite ver dónde se encuentran todos tus contactos en un mapa dentro de tu vista de acuerdos?

Ok, así que este puede no ser relevante para todos los negocios. Sin embargo, si eres una empresa internacional es una excelente manera de visualizar rápidamente qué países tienen mejor desempeño para ti.

No es esencial en mi opinión, pero es una excelente herramienta de insights que no requiere ningún aporte adicional de tu parte.

En serio, es muy genial. Solo echa un vistazo a este ejemplo tomado de Teamgate:

#7 – Personalización

Por último, y probablemente una de las características más importantes de nuestro CRM es la capacidad de ser personal.

Como vendedores, a veces nos sentimos culpables de hacer que nuestros prospectos se sientan como un número en un sistema. Los vendedores en frío (sí, algunos negocios todavía venden como si fuera 1982) probablemente tienen mucho que responder en este tema.

Sin embargo, necesitamos prestar atención extra a la personalización.

¿Por qué?

Hace que nuestros prospectos sientan que nos importa porque nos tomamos el tiempo de cuidar lo que es importante para ellos.

Esta es una cita que me gusta usar mucho cuando hablo sobre tácticas de ventas influyentes.

Las personas no compran cuando entienden. Compran cuando se sienten entendidas.

¿Te gusta? Aunque es muy cierto, ¿verdad?

Entonces, ¿cómo puede tu CRM apoyar mejor esto en 2017?

Tu CRM debe tener una línea de tiempo de contactos donde todas las llamadas, correos electrónicos, sitio web y acciones de clics en enlaces se registren automáticamente. Herramientas como Sendspark llevan la personalización aún más lejos con personalización de video impulsada por IA, permitiéndote grabar un único video que genera dinámicamente miles de versiones individualizadas personalizadas dirigidas a prospectos específicos por nombre y contexto de empresa, lo que impulsa un compromiso más profundo y demuestra que entiendes la situación única de cada prospecto.

Esto significa que cada vez que te comuniques con un prospecto, puedes ver el viaje específico del usuario por el que ha pasado directamente frente a ti. Y como tal, puedes hablarles de una manera que se ajuste a la experiencia que sabes que han tenido hasta ahora.

Conclusión

La mayoría de los problemas de CRM no son técnicos. Son conductuales.

Los equipos que ganan no están usando más características, están siguiendo un proceso más disciplinado:

Cada trato tiene un próximo paso
Los seguimientos son consistentes
Los datos se mantienen actuales sin limpieza manual
El pipeline refleja lo que está sucediendo realmente

Cuando estos hábitos se aplican, todo mejora:

Los pronósticos se vuelven confiables
Los acuerdos avanzan más rápido
Los representantes pasan más tiempo vendiendo
Los gerentes entrenan con datos reales

Las siete mejores prácticas en esta guía apuntan al mismo resultado: un CRM que ejecuta tu proceso de ventas, no uno que solo lo almacena.

Si tu sistema actual todavía depende de que los representantes recuerden qué hacer a continuación, ese es el problema.

Arregla el proceso, apóyalo con el sistema correcto, y tu pipeline deja de ser un juego de adivinanzas y se vuelve predecible.

En este artículo, desempaquetaremos los "Ocho Bloques de Construcción de CRM," un marco devised by Gartner, que identifica las áreas esenciales en las que las empresas deben enfocarse para una gestión exitosa de relaciones con clientes. Nos adentraremos en cómo estos bloques de construcción se aplican tanto a grandes empresas como a pequeñas y medianas empresas (PYMES), y por qué comprender estos componentes es fundamental para el éxito del CRM, independientemente del tamaño de la empresa.

Conclusiones clave:

Los "Ocho Bloques de Construcción de CRM" son una guía completa para entender e implementar estrategias efectivas de gestión de relaciones con clientes.
Aunque los bloques de construcción fueron diseñados inicialmente para empresas más grandes, ofrecen información valiosa para las PYMES, aunque con algunas variaciones en la implementación.
Los bloques de construcción principales como "Visión," "Estrategia," y "Experiencia del Cliente" son universalmente cruciales, mientras que otros como "Tecnología" y "Métricas" pueden variar en aplicabilidad según el tamaño de la empresa y los recursos disponibles.
Las agencias inmobiliarias, entre otras industrias orientadas a las ventas, pueden beneficiarse enormemente de adherirse a estos bloques de construcción debido a su dependencia de sistemas CRM sólidos.
Aunque algunos bloques de construcción podrían parecer más adaptados a empresas más grandes, las PYMES aún pueden extraer lecciones y estrategias valiosas de cada bloque para mejorar sus prácticas de CRM.

Recientemente, Andrew Friedenthal, Analista de CRM de la consultoría de tecnología en línea Software Advice, publicó un nuevo informe que estudió los ocho bloques de construcción de CRM. Tuvimos la oportunidad de hablar con el Sr. Friedenthal para aprender un poco más sobre lo que su investigación descubrió.

¿Cuáles son los Ocho Bloques de Construcción, de todas formas?

Los "Ocho Bloques de Construcción de CRM" es un marco, ideado por Gartner, de las áreas más importantes en las que las empresas necesitan enfocarse para implementar y mantener una gestión exitosa de relaciones con clientes (CRM). Como explica Gartner, sus analistas "notaron que las organizaciones más exitosas tenían una visión clara de lo que estaban haciendo en cada una de las ocho áreas, mientras que las menos exitosas solo tenían una visión parcial de lo que estaban haciendo." Por lo tanto, el éxito CRM depende de comprender estos ocho bloques de construcción.

¿Cómo se aplican estos bloques de construcción de manera diferente a las organizaciones a nivel empresarial y a las pequeñas y medianas empresas (PYMES)?

La serie de informes de Gartner sobre los Ocho Bloques de Construcción se enfoca en las grandes empresas a nivel empresarial que conforman su clientela. Para nuestro artículo en Software Advice, queríamos hacer que los bloques de construcción fueran útiles y accesibles para nuestra audiencia de PYMES, muchas de las cuales tienen baja competencia tecnológica y pocos o ningún recurso de TI. Para empresas a nivel empresarial, a medida que los bloques de construcción se vuelven más granulares y se basan en datos y tecnología, los recursos requeridos para cumplir con las expectativas de ese bloque de construcción pueden no estar disponibles para las PYMES. Además, los desafíos específicos enfrentados por los negocios variarán según el tamaño y alcance. Sin embargo, el consejo más grande y a nivel general de cada bloque de construcción se aplicará a todos los negocios, incluso si la implementación del consejo de Gartner diferirá drásticamente.

¿Es alguno de los bloques de construcción más crucial que otros para las PYMES?

"Visión," "estrategia" y "experiencia del cliente" serán aspectos universales del CRM en empresas de todos los tamaños.

Los dos primeros son necesarios para implementar un plan de CRM en primer lugar, mientras que el último es en lo que necesitará enfocarse para hacer que su CRM sea exitoso. La forma en que cada uno de estos se maneja puede diferir según el tamaño, pero se aplican por igual a las PYMES como a las empresas más grandes.

Una versión de esta imagen apareció originalmente en: "Los Ocho Bloques de Construcción de CRM: Descripción General," por Ed Thompson, (contenido disponible para clientes de Gartner)

¿Hay algún bloque de construcción que no se aplique a las PYMES?

Debido a que los dos últimos bloques de construcción, "tecnología" y "métricas", dependen de recursos que pueden no estar disponibles para muchas pymes, probablemente sean los menos aplicables cuando se trata de implementar los Ocho Bloques de Construcción para empresas más pequeñas. Sin embargo, las ideas de mayor nivel detrás de ambos bloques de construcción—"elegir el proveedor de CRM correcto" y "usar datos para impulsar el cambio", respectivamente—siguen siendo muy aplicables. Para las pymes que buscan aprovechar sus datos de manera efectiva, soluciones como Integrate.io pueden ayudar a transformar datos de clientes en información procesable a través de canalizaciones de integración y transformación de datos con código bajo.

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¿Qué industrias/mercados encontrarán los Ocho Bloques de Construcción más útiles?

Las agencias de bienes raíces dependen increíblemente de un sistema CRM sólido y exitoso porque su modelo comercial completo requiere hacer un seguimiento de clientes/prospectos y nutrir su experiencia del cliente en todo el canal de ventas con atención individualizada.

Seguir los ocho bloques de construcción será crucial para estas agencias, incluso las más pequeñas que podrían tener solo un agente. Lo mismo es cierto para cualquier empresa basada en ventas que dependa de relaciones buenas y continuas con clientes y clientes.

Aunque ideados como una herramienta para empresas más grandes, los Ocho Bloques de Construcción de CRM tienen mucho que ofrecer a las PYMES. Algunos de los bloques de construcción son universales, algunos diferirán en su implementación según el tamaño de un negocio, y algunos de ellos solo se aplican a las PYMES a un nivel conceptual más amplio, pero todos tienen algo que enseñar a empresas más pequeñas que puede ayudarles a alcanzar las alturas de las organizaciones empresariales en cuyos modelos de CRM se basaron los Ocho Bloques de Construcción.

Este artículo explora el concepto de calificación de ventas y su importancia en el proceso de ventas. El lector aprenderá sobre la importancia de calificar eficazmente los clientes potenciales, hacer las preguntas correctas, descalificar clientes potenciales cuando sea necesario, desarrollar un perfil de cliente ideal, diferentes marcos de calificación, técnicas de cuestionamiento efectivas, utilizar CRM para la calificación de clientes potenciales e identificar señales de alerta en el proceso de calificación.

Conclusiones clave:

La calificación de ventas es crucial para determinar la idoneidad de los clientes potenciales y priorizar aquellos con un potencial de ventas genuino.
Hacer las preguntas correctas es esencial para comprender las necesidades, puntos de dolor y motivaciones de los prospectos.
Descalificar rápidamente los clientes potenciales que no cumplen con los criterios ayuda a optimizar los recursos y enfocarse en oportunidades de alta calidad.
Desarrollar un perfil de cliente ideal ayuda a dirigirse a los prospectos correctos y personalizar el enfoque de ventas.
Diferentes marcos de calificación, como BANT, CHAMP, MEDDIC, ANUM y FAINT, proporcionan métodos estructurados para calificar clientes potenciales.
Dominar técnicas de cuestionamiento, incluidas preguntas abiertas y cerradas, permite una recopilación efectiva de información de los prospectos.
Aprovechar el software CRM agiliza la calificación de clientes potenciales, respalda el cultivo de clientes potenciales, proporciona análisis valiosos y centraliza los datos de los clientes.
Reconocer señales de alerta, como la renuencia a participar, demandas poco realistas o la evitación de discusiones presupuestarias, ayuda a identificar clientes potenciales de baja calidad y evitar esfuerzos desperdiciados.

Diferenciación Entre Prospectos y Clientes Potenciales en la Calificación de Ventas

Piensa en la calificación como en las citas.

Antes de comprometerte, quieres asegurarte de que estás pasando tiempo con la persona correcta. Probablemente hay una docena de cosas que quieres preguntarle y entender sobre la pareja potencial, y existe ese anhelo inexplicable de confianza y armonía antes de establecerse por el futuro previsible. Eso es exactamente lo que sucede durante la calificación de ventas. Te involucras en una especie de cortejo para determinar si un cliente potencial vale la pena perseguir.

No todo cliente potencial merece tu tiempo, energía y dinero porque no todo cliente potencial es un buen ajuste para tu producto o servicio. El proceso de calificación de ventas te permite diferenciar rápidamente entre prospectos con un mero interés en tu negocio y clientes potenciales reales que representan una oportunidad de ventas genuina. Saber qué clientes potenciales tienen el potencial de convertirse en clientes que pagan te ayudará a tomar mejores decisiones, asignar tus recursos de manera apropiada y a menudo acortar el ciclo de ventas.

Una y otra vez se nos recuerda la importancia de hablar con el tipo correcto de personas. Una vez que un cliente potencial completa el proceso de calificación, un representante de ventas puede predecir la línea de tiempo de cierre y pronosticar sus ingresos de ventas de manera más segura y precisa. Al enfocarte en los clientes potenciales que merecen tu atención, estás aprovechando al máximo tu tiempo y recursos, lo que genera una mayor productividad y, en última instancia, un mayor retorno de inversión.

Pero como en las citas, la calificación es un proceso que requiere un enfoque reflexivo y estratégico. A través de años de práctica y experimentación, los vendedores han construido y ahora siguen religiosamente un proceso de calificación claro. ¿Quieres conocer los secretos de la industria? Entonces sigue leyendo, porque los tenemos para ti.

El Arte de Hacer las Preguntas Correctas en la Calificación de Ventas

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No le propones matrimonio a alguien en la primera cita (al menos esperamos que no), así que debes ver el punto de elegir tus palabras cuidadosamente cuando la relación apenas está comenzando. Hacer las preguntas correctas es probablemente el elemento más importante de la calificación de ventas. Un buen representante de ventas es ante todo un oyente hábil. Solo logrando que el cliente participe en una conversación abierta puedes descubrir rápidamente sus puntos de dolor, desafíos y motivaciones, y determinar si son un buen ajuste para tu producto o servicio.

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En última instancia, el proceso de calificación de ventas se reduce a dos preguntas simples: ¿Puedes ayudarles? ¿Y pueden ellos ayudarte? Lo que parece ser una tarea bastante simple puede convertirse rápidamente en una experiencia pesadillesca si no logras dirigir la conversación en la dirección correcta. Las preguntas de calificación deben extraer información que te ayude a empujar al cliente potencial hacia abajo del embudo e destacar aquellas características de tu producto o servicio que prometen resolver su problema. Innecesario decir, usarás diferentes preguntas para calificar clientes potenciales en varias etapas y provocar conversaciones relevantes. No hay un guion simple a seguir aquí, pero tenemos una lista de preguntas para iniciar conversaciones que te darán una buena idea de lo que cuenta como apropiado.

¿Cuál es el problema o desafío que intentas resolver? ¿Qué ha desencadenado tu búsqueda de la solución correcta?
¿Por qué estás actuando ahora? ¿Cuánto tiempo llevas con este problema?
¿Cómo afectará a tu negocio si el problema no se resuelve? ¿Qué tan rápido necesitas encontrar una solución?
¿Has intentado resolver este problema en el pasado? ¿Por qué no funcionó?
¿Quién más, además de ti, está involucrado en el proceso de toma de decisiones?
¿Tienes un presupuesto asignado para esta solución? ¿Cómo es el proceso de aprobación del presupuesto?
¿Has pensado en una fecha límite para este proyecto? ¿Cuándo te gustaría tener una solución en su lugar?
¿Estás evaluando otras soluciones similares?
Basándote en lo que has visto hasta ahora, ¿sientes que nuestro producto/servicio puede resolver tu problema?

Descubrir los desafíos de tu prospecto e identificar sus necesidades es el paso más importante en este proceso. En el momento en que tengas las respuestas que buscas, podrás ordenar las otras preguntas y adaptar tu presentación en consecuencia.

La Importancia de Calificar Clientes Potenciales: No Pierdas Tiempo en No Oportunidades

Porque ganar negocios es tan difícil, tendemos a demorarnos en las malas oportunidades con la esperanza de convertir al menos una parte de ellas. Lamentablemente, eso (casi) nunca sucede. Los grandes esfuerzos generalmente se encuentran con respuestas del tipo "Gracias, nos pondremos en contacto contigo". Así que en lugar de perder tu tiempo trabajando con clientes potenciales fríos, implementa un proceso de calificación sólido para eliminar no oportunidades lo antes posible. Esto te ayudará a asegurar que estés persiguiendo clientes potenciales con potencial y que tengas una imagen más clara de tu canalización de ventas.

Está bien descalificar clientes potenciales rápidamente, en serio. Sin embargo, si observas que tu canalización está llena principalmente de clientes potenciales de baja calidad y que cuando termines de hacer preguntas, apenas queda algo con lo que trabajar, tómalo como una señal de alerta. No te suscribas a la forma de pensar obsoleta de "una canalización más grande siempre es mejor". No lo es. Una canalización más ajustada con clientes potenciales de mejor calidad es mucho más efectiva que una inflada pero esencialmente vacía. Si la mayoría de tus clientes potenciales provienen de contactos fríos, entonces tienes un problema en tu proceso de generación de clientes potenciales. Entiende cómo y por qué se vende tu producto, y no necesitarás perder otro minuto en una no oportunidad.

Desarrolla tu Perfil de Cliente Ideal (ICP)

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A diferencia de una pareja ideal, un cliente ideal realmente existe. De hecho, todo negocio que quiera optimizar su proceso de ventas debería desarrollar un perfil de cliente ideal. Es la una y única manera de asegurar que estés enfocando tus esfuerzos en generar clientes potenciales de alta calidad. Hay tres elementos principales que conforman un perfil de cliente ideal.

Un ICP es una descripción de una persona o empresa imaginaria que obtiene un gran valor al usar tu producto y, a cambio, también proporciona valor a tu negocio. Examinemos estos elementos un poco más de cerca.

¿Cómo proporciona valor a ti esta persona o empresa imaginaria?

El punto más importante a mencionar es que tienen una necesidad y están dispuestos a pagar por tu producto o servicio. Pero también pueden ayudar a que tu empresa prospere refiriendo tu servicio a un amigo, convirtiéndose en un evangelista de tu empresa, proporcionándote información valiosa sobre nuevas oportunidades, o dándote acceso a recursos para hacer crecer tu negocio. Los clientes ideales son típicamente agradables para tratar y no requieren demasiado soporte. Saben lo que quieren y están felices de pagarlo.

¿Cómo se beneficia esta persona o empresa imaginaria al usar tu producto o servicio?

La respuesta a esta pregunta es clave para un proceso de ventas fructífero. Saber qué impulsa a tus compradores a convertir puede ayudarte a perfeccionar tu presentación y afinar tus esfuerzos de generación de clientes potenciales. Las motivaciones del comprador varían, pero las más importantes son:

Ganar más dinero
Reducir gastos
Aumentar la productividad
Resolver un punto de dolor
Elevar la moral
Mejorar el servicio y la experiencia del cliente
Ser más exitoso

¿Qué tan real es esta persona o empresa imaginaria?

Solo porque sea imaginario, no significa que deba sacarse de la nada. El ICP debe basarse en hechos sólidos y datos recopilados a lo largo del tiempo. Esto significa que necesitas observar muy de cerca a tus mejores clientes e identificar rasgos y características compartidas. Los clientes que han experimentado un gran éxito o mejora al usar tu producto o servicio probablemente tendrán algo en común – ya sea su industria, el tamaño de su empresa, sus objetivos, desafíos, o algo más – te dará una mejor idea de dónde buscar clientes potenciales similares.

Aprenda la diferencia entre BANT vs CHAMP vs MEDDIC vs ANUM vs FAINT

Los vendedores utilizan marcos de calificación para determinar la probabilidad de que un prospecto se convierta en un cliente que pague. Aunque cada acuerdo y cada cliente es único, todas las oportunidades cerradas ganadas tienen algo en común. Las metodologías para calificar prospectos de ventas, como BANT o FAINT, ayudan a los representantes de ventas a destilación de las características compartidas en rasgos generales y a usarlas para calificar clientes potenciales de manera más eficiente.

Veamos los marcos de calificación más populares y cómo difieren entre sí.

BANT

La mayoría de los profesionales de ventas están familiarizados con el marco BANT, que fue originalmente desarrollado por IBM. Se enfoca en cuatro elementos:

Presupuesto: ¿tiene el prospecto el presupuesto adecuado?
Autoridad: ¿es el contacto responsable de firmar el acuerdo? Si no, ¿quién es?
Necesidad: ¿tiene el prospecto una necesidad de su producto?
Tiempo: ¿cuándo planea comprar el prospecto?

El defecto fundamental de la metodología BANT es que "Presupuesto" viene antes de "Necesidad". De hecho, "Necesidad" ocupa solo el tercer lugar aquí, cuando en realidad, el punto de dolor es lo primero que un representante de ventas debe identificar y calificar.

CHAMP

CHAMP es un acrónimo más moderno de calificación de clientes potenciales que se enfoca en descubrir los desafíos del prospecto antes de avanzar más en la conversación.

Desafíos: ¿cuál es el mayor desafío que enfrenta actualmente el prospecto?
Autoridad: ¿quién está involucrado en el proceso de toma de decisiones?
Dinero: ¿tiene el prospecto un presupuesto asignado para esto?
Priorización: ¿qué tan importante o urgente es esta solución?

Usar la metodología CHAMP es una excelente manera de agregar estructura a su proceso de calificación de clientes potenciales, pero no es suficiente simplemente seguir los procedimientos. La clave para calificar sus oportunidades es hacer preguntas con interés genuino y escuchar activamente.

MEDDIC

El proceso de calificación MEDDIC es más adecuado para empresas cuyo precio de venta promedio es muy alto. Es particularmente valorado por su impacto en mejorar la precisión del pronóstico.

Métricas: ¿qué impacto económico tendrá la solución en el negocio del prospecto?
Comprador económico: ¿quién tiene responsabilidad de pérdidas y ganancias para esto?
Criterios de decisión: ¿cuál es el criterio técnico, de proveedor y financiero del prospecto?
Proceso de decisión: ¿cómo es el proceso de aprobación?
Identificar dolor: ¿cuáles son los objetivos comerciales principales?
Campeón: ¿hay un campeón interno que pueda vender su producto?

ANUM

ANUM es una versión actualizada de BANT y funciona prácticamente de la misma manera. Lo más importante para el representante de ventas es averiguar si está hablando con la persona correcta.

Autoridad: ¿está hablando con un tomador de decisiones?
Necesidad: ¿es un buen ajuste para su producto o servicio?
Urgencia: ¿qué tan alta está esta dificultad en la lista de prioridades?
Dinero: ¿tiene el prospecto suficiente dinero para comprar la solución?

FAINT

El marco FAINT reconoce que las compras no planificadas no tienen un presupuesto asignado y se enfoca mejor en determinar si el prospecto tiene la capacidad financiera para realizar una compra.

Fondos: ¿tiene el prospecto la capacidad de comprar?
Autoridad: ¿está hablando con un tomador de decisiones?
Interés: ¿muestra el prospecto un interés genuino en su producto?
Necesidad: ¿ha establecido una necesidad para su producto?
Tiempo: ¿tiene el prospecto una fecha límite?

Dominar el arte de formular preguntas: preguntas abiertas para un compromiso profundo

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A menos que haga las preguntas correctas, no sabrá qué problemas abordar. Es vital aprender a evaluar la información y motivar a sus prospectos a compartir sus objetivos, preocupaciones y objeciones. Sin embargo, no es suficiente cubrir ciertos temas para obtener información. Hay un cierto arte en formular preguntas, y debe prestarle atención.

Preguntas abiertas

Anime al prospecto a elaborar sobre ciertos temas formulando preguntas abiertas. Para evitar obtener una respuesta de sí o no, utilice el principio de los cinco W, que utiliza palabras interrogativas (qué, quién, dónde, cuándo, por qué) para obtener una imagen completa.

Por ejemplo: "¿Qué lo motivó a buscar una solución ahora?"

Preguntas cerradas

Las preguntas cerradas se utilizan a menudo para dar seguimiento a preguntas abiertas y calificar las respuestas. Pueden ser excepcionalmente útiles si está tratando de aumentar su alineación con sus prospectos.

Un buen ejemplo de una pregunta cerrada puede ser: "De lo que ha aprendido hasta ahora, ¿le parece la solución adecuada para usted?"

Preguntas de impacto, efecto y riesgo

Para reunir más información sobre estas áreas, debe evitar preguntas cerradas y enfocarse en los resultados. Un ejemplo simple puede incluir: "¿Qué tan importante es esta solución para su negocio?"

Preguntas condicionales

Las preguntas condicionales son poderosas y pueden cortar la paja muy rápidamente. Típicamente se utilizan para apalancar acuerdos, ya que está ofreciendo bajo la condición de aceptación, lo que le da cierto grado de protección. Si decide usar preguntas condicionales durante las negociaciones, es importante que comience con el beneficio para el consumidor porque se convierte en el enfoque de la negociación. Así es como el cerebro recibe y procesa la información. Si comienza con el compromiso que está pidiendo, lo más probable es que asuste y aleje al cliente.

Un ejemplo de una pregunta condicional podría ser algo como: "Si le extiendo un descuento del 20%, ¿podemos firmar el acuerdo hoy?"

Aprende cómo identificar señales de alerta

El proceso de calificación de leads puede volverse complicado si no logras notar señales de advertencia. Sabemos que no todos los leads se van a convertir, pero si te involucras con leads tibios, te van a agotar y se van a ir. Hay algunas señales de alerta que siempre deberías tener en cuenta.

No quieren hablar contigo. No a todos les encanta hablar por teléfono, especialmente con un representante de ventas, pero si un prospecto se niega a hacer una llamada de 5 minutos, puedes sospechar. La llamada de descubrimiento es extremadamente importante y es tu única forma de confirmar que el producto es adecuado, así que si no puedes lograr que el prospecto te diga qué necesita, lo más probable es que tampoco puedas hacerlo pagar.
Quieren todas las características del mundo. Entender las necesidades y desafíos de tu prospecto es clave, pero si tienes la sensación de que el prospecto realmente no sabe qué necesita o necesita todo ("por si acaso"), es muy probable que el trato se enfríe por falta de motivación de su parte. Educar a tus prospectos sobre las soluciones disponibles es una excelente manera de construir una relación, pero no te ayudará a alcanzar tus objetivos.
No puedes lograr que tu prospecto hable sobre dinero. Sí, el presupuesto siempre es una pregunta incómoda que nadie quiere abordar. Sin embargo, si el prospecto está serio sobre hacer una compra y has llegado al punto en tu conversación en el que es apropiado discutirlo, el tema no debe evitarse. Si se niegan a divulgar su presupuesto o tratan de evadir la pregunta, tómalo como una señal de alerta. Podrían estar mirando escaparates o recopilando datos en lugar de buscar comprar.

Cada trato es diferente, así que no puedes depender de una plantilla para ayudarte a detectar señales de advertencia. La parte más importante de la venta es escuchar — presta atención a qué y cómo se comunica tu prospecto, y rápidamente leerás la situación.

Utiliza CRM para ayudarte a calificar leads más fácilmente

No es noticia que la calificación de leads puede ejecutarse más fácil y efectivamente con la ayuda de un herramienta CRM. Entre los diversos beneficios que vienen con usar un CRM, los más notables incluyen mejor la alimentación de clientes potenciales, análisis de leads perspicaces, datos centralizados de clientes, desarrollo de relaciones y reducción de abandono. Estos son algunos beneficios serios que pueden tener un impacto tremendo en tu proceso de calificación y, eventualmente, en tu línea de fondo. Para equipos que buscan mejorar aún más su alcance de ventas, Sendspark ofrece una plataforma de personalización de video impulsada por IA que te permite crear videos personalizados individualmente para clientes potenciales calificados, añadiendo una dimensión más atractiva a tu estrategia de participación de ventas B2B.

Veamos esto más de cerca.

Mejor nutrición de leads

Un CRM moderno es mucho más expansivo, más inteligente y más potente que en días anteriores y puede conectarse fácilmente a otras herramientas, como correo electrónico o formularios inteligentes en tu sitio web. Al conectarse a otras tecnologías, un CRM puede canalizar y consolidar todos los datos de leads permitiéndote automatizar la nutrición de leads y asegurar que los mensajes de comunicación correctos lleguen a las personas correctas en el momento correcto.

Análisis de leads perspicaces

Las capacidades de análisis de datos de los CRM modernos son bastante impresionantes. Los especialistas en marketing pueden sumergirse en datos para buscar patrones de comportamiento y desencadenantes que indiquen puntos pivotales en el viaje del comprador, como la falta de participación. La capacidad de dividir tal riqueza de información brinda a los equipos de marketing y ventas una comprensión contextual mucho mejor de su embudo y de toda la base de clientes. Dado que los algoritmos se vuelven cada vez más inteligentes y puntuación de prospectos se automatiza, puedes colocar fácilmente leads en grupos más pequeños y tener un control más granular sobre cómo los calificas y descalificas.

Datos de clientes centralizados

Tener todos los datos de clientes en un solo lugar y fácilmente accesibles hace que la elaboración de informes y la toma de decisiones sea mucho más fácil. Cualquiera en tu empresa puede obtener rápidamente la información que necesita para medir la efectividad de sus campañas, abordar puntos débiles en el ciclo de ventas o identificar nuevas oportunidades. Dado que la mayoría de los CRM de hoy tienen aplicaciones, es fácil para las personas acceder a todos estos datos y métricas sobre la marcha a través de sus teléfonos inteligentes o tabletas, reduciendo el tiempo y el esfuerzo humano requerido para que todos estén en la misma página.

Construcción de relaciones

La personalización lo es todo, y con tal riqueza de datos al alcance de la mano, los equipos de marketing y ventas tienen un contexto fantástico para cada interacción que tienen con sus leads. Es fácil evaluar el sentimiento y las preferencias y aprender sobre las experiencias anteriores del lead con la marca antes de llegar a una nueva oferta o mensaje. Hacer la comunicación más dirigida y más humana aumenta la probabilidad de que los leads respondan positivamente.

Reducción de rotación

Porque tienes un algoritmo inteligente registrando datos sobre tus clientes, continuar involucrándote con los leads que se han convertido en clientes se vuelve más manejable. Las relaciones a largo plazo tienen el mejor ROI, así que es igual de (si no más) importante cuidar las oportunidades cerradas ganadas que generar y nutrir leads nuevos. Mantener una línea abierta de comunicación te ayudará a dirigir tu producto en la dirección correcta, recopilar comentarios sobre nuevas características e identificar posibles actualizaciones que los clientes les gustaría ver en el sistema.

Hay una sobrecarga de datos seria que está frenando a la mayoría de los equipos de ventas y marketing. Un CRM es una herramienta que puedes usar para dar sentido a todos los fragmentos de información dispersos en diferentes canales y sistemas. Obtener una visión realista de tu pipeline y comprender mejor tu embudo conducirá a tasas de conversión mejoradas y un mayor retorno de la inversión.

Preguntas frecuentes: Calificación de ventas

P: ¿Qué es la calificación de ventas?

R: La calificación de ventas es el proceso de determinar si un lead o prospecto es una buena opción para tu producto o servicio y tiene el potencial de convertirse en un cliente pagador. Te ayuda a diferenciar entre prospectos con un mero interés en tu negocio y leads reales que representan una oportunidad de venta real.

P: ¿Por qué es importante la calificación de ventas?

R: La calificación de ventas es importante porque te permite asignar tu tiempo, energía y recursos de manera efectiva. Al enfocarte en leads que tienen el potencial de convertirse en clientes pagadores, puedes tomar decisiones informadas, acortar el ciclo de ventas y lograr un mayor retorno de la inversión (ROI).

P: ¿Cómo se relaciona la calificación de ventas con las citas?

R: La analogía de las citas se usa para destacar la importancia de conocer y entender a una posible pareja antes de comprometerse en una relación a largo plazo. De manera similar, la calificación de ventas implica participar en una especie de cortejo para determinar si un lead vale la pena perseguir más.

P: ¿Cuáles son algunas preguntas clave para hacer durante la calificación de ventas?

R: Algunas preguntas clave para hacer durante la calificación de ventas incluyen:

¿Cuál es el problema o desafío que intentas resolver? ¿Qué ha desencadenado tu búsqueda de la solución correcta?
¿Por qué estás actuando ahora? ¿Cuánto tiempo llevas con este problema?
¿Cómo afectará a tu negocio si el problema no se resuelve? ¿Qué tan rápido necesitas encontrar una solución?
¿Has intentado resolver este problema en el pasado? ¿Por qué no funcionó?
¿Quién más, además de ti, está involucrado en el proceso de toma de decisiones?
¿Tienes un presupuesto asignado para esta solución? ¿Cómo es el proceso de aprobación del presupuesto?
¿Has pensado en una fecha límite para este proyecto? ¿Cuándo te gustaría tener una solución en su lugar?
¿Estás evaluando otras soluciones similares?
Basándote en lo que has visto hasta ahora, ¿sientes que nuestro producto/servicio puede resolver tu problema?

P: ¿Cómo puede un CRM ayudar con la calificación de ventas?

R: Una herramienta CRM (Customer Relationship Management) puede asistir en la calificación de ventas al proporcionar mejor nutrición de leads, análisis de leads perspicaces, datos de clientes centralizados, construcción de relaciones y reducción de rotación. Ayuda a optimizar el proceso de calificación, automatizar la nutrición de leads, analizar datos de clientes y mejorar la comunicación con leads y clientes.

P: ¿Cuáles son algunas señales de alerta a tener en cuenta durante la calificación de ventas?

R: Algunas señales de alerta a tener en cuenta durante la calificación de ventas incluyen:

Prospectos que no están dispuestos a participar en una conversación o llamada de descubrimiento.
Prospectos que expresan una necesidad de todas las características posibles sin una comprensión clara de sus requisitos específicos.
Dificultad para discutir el presupuesto o prospectos que evitan el tema por completo.
Falta de motivación o compromiso del prospecto.

Según HubSpot State of Inbound 2016 informe, más del 70% de los profesionales de ventas cuestionados dijeron que cerrar más ventas es su principal prioridad para 2018. Parece que todos quieren saber cómo aumentar las ventas.

Sin sorpresas, ¿verdad?

Sin embargo, el territorio de ventas se ha vuelto más complejo que nunca debido a grandes cambios dentro de la industria.

Cambios que dejan a la mayoría de las empresas esperando que los servicios de marketing inbound entreguen valor de inmediato, permitiendo un cierre más fácil.

Entonces, ¿por qué no vimos los resultados de estos esfuerzos de marketing el año pasado?

La respuesta es simple: el marketing inbound no es suficiente.

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Al final del día, necesitas tener un proceso de ventas y marketing profundamente integrado que fusione ambos equipos sin problemas. Sin embargo, el primer lugar por donde empezar es:

Comunica las ventajas de las ventas inbound a tu equipo: Sin embargo, asegúrate de estar familiarizado con la metodología primero.
No tengas miedo de experimentar: necesitas desarrollar lo que nos gusta llamar "La mentalidad de ventas inbound".

¡Echemos un vistazo a algunos pasos prácticos que puedes tomar hacia la creación del enfoque correcto para aumentar las ventas en 2018!

Construir una mentalidad de ventas inbound

Como con el marketing, Internet ha cambiado las cosas. El comprador tiene más información al alcance de su mano que nunca, por lo tanto, el poder de elegir entre muchos proveedores diferentes de productos y servicios.

Pero debe tenerse en cuenta que, mientras que una buena estrategia de marketing inbound atraerá los mejores clientes potenciales, las ventas inbound efectivas cierren realmente el trato y pongan dinero en el banco.

Lee esa última oración nuevamente, porque creo que muchos de los chicos de marketing olvidan esto.

Recuerda – los especialistas en marketing lo generan. Pero los vendedores lo cobran.

Enfócate en un paso práctico en particular en esta etapa:

Primero quieres educarte: La certificación gratuita de ventas inbound de HubSpot es uno de los mejores lugares para comenzar. Si no tienes tiempo para eso, busca a un profesional o una agencia certificada que pueda educarte.

Menos entrada, más salida

Vayamos al grano y reconozcámoslo por lo que es; hacer más no te da más.

Trabajar más, hacer el trabajo tedioso NO garantiza márgenes más grandes – de hecho, todo lo contrario.

Ya casi es 2018 y tu equipo de ventas necesita ser tanto consciente del tiempo como inteligente.

Comienza con la clásica regla de Pareto 80/20 ya que esta metodología te enseñará cómo aumentar las ventas.

En términos de aumentar las ventas, enfócate en el 20% de prospectos que producen el 80% de tus ventas.

Pasos prácticos:

Consigue que tu equipo implemente una mentalidad de regla 80/20: asegúrate de comunicarla correctamente para garantizar que tu equipo esté 100% de acuerdo con tu visión.
Prioriza tus compradores más activos: Haz esto en lugar de invertir tiempo y recursos en reactivar a los clientes menos activos en tu base de datos (usando la regla 80/20 encontrarás que este tipo de ejecución de segmentación es más fácil que nunca).
Desarrolla confianza con esos compradores: Proporciona mensajería personalizada en todos los ciclos de comunicación, que puedes escalar y personalizar a escala usando herramientas como Sendspark, una plataforma de personalización de video impulsada por IA que te permite generar automáticamente miles de videos individualizados dirigidos a cada prospecto por nombre y contexto.

No vendas (aún) – Ayuda en su lugar

Uno de los mayores errores que cometen los equipos de ventas: cuando piensan en cómo aumentar las ventas, piensan directamente en lo que quieren hacer: VENDER tan pronto como sea posible y VENDER más.

¡No te apresures! Este tipo de mentalidad crea problemas a largo plazo con los compradores de hoy que no siempre están interesados en comprar algo al instante a menos que tu producto sea sin duda lo mejor del mercado, lo cual es bastante raro en el entorno empresarial altamente competitivo de hoy.

Con ventas inbound no estás corriendo un sprint sino un maratón, lo que te puedo asegurar que vale todo el trabajo duro inicial.

Pasos prácticos:

Revisa tus activos actuales y biblioteca de conocimiento: siempre hay algo con lo que puedes ayudar primero y vender después (por ejemplo, consulta gratuita)
Asegúrate de ayudar de manera personalizada a un cliente que encuentre tu ayuda relevante y que le hagas más fácil cerrar la venta.
Trabaja directamente con tu equipo de marketing inbound para proporcionar soluciones creativas que serían útiles para el cliente (por ejemplo, creación de contenido adaptado a negocios específicos)

Elige un CRM que te ahorre tiempo

Echa un vistazo alrededor…

Tu equipo está inspirado con la nueva metodología de Ventas Inbound que has introducido.

Se están cerrando más tratos que nunca cuando te enfocas en tus mejores compradores.

Todo parece estar funcionando. Sin embargo, cuando el ciclo empresarial se cierre, necesitaremos nuevos clientes potenciales nuevamente para alcanzar las cuotas de ventas.

En este punto, ya te estás preguntando a ti mismo y a tu equipo, ¿cómo aumentar las ventas nuevamente para mantenernos en la cima?

Para lograr impulso continuo donde los clientes potenciales se generen automáticamente, necesitas las herramientas adecuadas para administrar, analizar y mejorar tus Ventas Inbound.

Ante todo, todo negocio necesita un CRM.

¿Pero tu CRM actual cumple con los estándares de 2018 para apoyar las Ventas Inbound?

Si no tienes un CRM deberías estar preocupado; 2018 podría no cumplir con tus grandes esperanzas.

Pasos prácticos:

Revisa las características de tu CRM actual: ¿Admite Ventas Inbound?
Calcula dónde tu equipo está gastando la mayor parte del tiempo: ¿Es ingresando, importando y exportando datos diariamente/semanalmente/mensualmente, o estás enfocado en comunicarte con el 20% de clientes potenciales que te traen el 80% de los resultados?
Calcula el tiempo dedicado a generar informes: Mide el tiempo que tú y tu equipo actualmente dedican a preparar informes para la gerencia y reuniones internas del equipo.

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Brinda Valor Gratis. No Esperes Nada a Cambio.

Dependiendo de tu negocio, piensa en algo que podrías proporcionar que se viera como "ir la milla extra" al proporcionar ayuda.

Los clientes potenciales quedarán sorprendidos por productos o servicios premium gratuitos que tu negocio se compromete a proporcionar sin ningún compromiso superficial.

Esto demostrará que crees en el valor que estás proporcionando, pero más importante aún, estás listo para invertir en el cliente potencial por adelantado.

Pasos Prácticos:

Revisa tus ofertas actuales: ¿Podrían algunas de ellas convertirse en contenido premium que podrías regalar de forma gratuita?
Calcula (si aún no lo has hecho) el Valor de Vida del Cliente: Si supera tus expectativas a largo plazo para compradores seleccionados, asegúrate de recompensarlos con contenido premium gratuito que puedan usar en su beneficio.
Planifica y crea contenido premium futuro: ¿Qué podrías crear que funcionara junto con ofertas futuras altamente personalizadas?

Personaliza Toda la Experiencia de Ventas

No puedo enfatizar esto lo suficiente.

Si el marketing inbound proporciona valor, las ventas inbound deberían proporcionar una experiencia de ventas distinta desde las llamadas de introducción y conexión, pasando por el cierre y las revisiones mensuales.

Pasos prácticos:

Revisa tus compradores más activos: ¿Qué les gusta? ¿Cuáles son sus necesidades? Comienza con cosas simples como comunicación general, antes de adoptar esto en toda tu documentación de marketing y ventas.
Organiza reuniones que los clientes potenciales realmente disfruten asistir: Convierte esas reuniones de oficina aburridas en algo más imaginativo; almuerzo, cena o un evento deportivo importante.
Asigna recursos adicionales: Contrata recursos adicionales para ayudar a que tus clientes potenciales se sientan especiales y comprendidos (p. ej. gestor de cuenta personal / gerente VIP).

Cierra aconsejando, no vendiendo

La mayoría de los gerentes de ventas piensan en el cierre como la línea de meta, el punto donde la mayoría de los equipos de ventas abren una botella de champagne, a menudo antes de que un cliente potencial haya firmado en la línea punteada.

Con las ventas inbound, piensa en el cierre como la línea de salida donde una oportunidad aún mayor podría estar esperando justo a la vuelta de la esquina.

Como profesionales experimentados en ventas inbound, no estás vendiendo, sino asesorando hasta el punto de una decisión final.

E incluso entonces tu enfoque principal debe ser continuar apoyando a tus compradores al 100% después de cerrar el trato – así es cómo aumentas las ventas al final del día.

De esta manera no solo construirás confianza (con la oportunidad de vender más), también construirás una reputación. Esto sin duda convertirá al comprador en un defensor de tus productos y servicios, trayendo nuevos clientes potenciales a tu embudo de ventas sin que tengas que mover un dedo.

Pasos prácticos:

Revisa tus técnicas de cierre actuales: Piensa en cómo puedes continuar el camino de ventas con soporte de vida útil extendido.
Improvisa con tu vocabulario de fase de cierre: Cambia tu enfoque a "asesorar" en lugar de "vender" o "cerrar".
Crea una lista de ofertas que puedas vender más o incluso regalar: Preferiblemente cosas gratuitas que podrías ofrecer a los compradores después de que se conviertan en un cliente, como un valor adicional inesperado.

Resumen

En resumen, para realmente superar tu cuota de ventas de 2018 necesitarás un equipo de gerentes de ventas dedicados que:

Tengan una mentalidad impulsada por Inbound
Se enfoquen solo en las áreas más grandes e impactantes
Inviertan en las herramientas correctas y más actualizadas
Estén listos para ayudar primero, vender después
Se sientan cómodos entregando más de lo esperado a través de contenido premium
Se ajusten adecuadamente a lo largo del viaje del comprador
Cierren, pero continúen asesorando con enfoque en construir lealtad y respeto.

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El primer ministro británico Benjamin Disraeli una vez dijo que "Hay tres tipos de mentiras: mentiras, malditas mentiras y estadísticas." El puro poder de los números para influir en el pensamiento y la toma de decisiones de las personas es cada vez más fuerte, ya que estamos lidiando con enormes cantidades de información que llegan a nosotros cada día. Con números, la historia siempre es simple – o es buena o no tan buena para que tu negocio haga (o no haga) algo.

Las ventas es un trabajo acelerado que requiere mucha energía, planificación anticipada y pensamiento estratégico. ¿Quién tiene tiempo para recopilar estadísticas interesantes (Y asegurarse de que no sean mentiras) de toda la web? Exactamente, no los representantes de ventas.

Así que salimos y reunimos las estadísticas de ventas más notables y reveladoras que destrozarán tus viejas creencias y percepciones.

Una muestra: Según InsideSales, si haces seguimiento con los clientes potenciales web en 5 minutos, tienes 9 veces más probabilidades de convertirlos.

Correo electrónico

Correos Electrónicos de Estadísticas de Ventas

El 35% de los destinatarios de correos electrónicos abren un correo electrónico basándose únicamente en la línea de asunto. (Comparehare)

Hay mucha ciencia detrás de escribir una línea de asunto fuerte. Con un gran número de personas usando una línea de asunto para decidir si eliminar o echar un vistazo adentro, una línea de asunto con bajo rendimiento puede convertirse rápidamente en la peor pesadilla de un representante de ventas. Para conectar con clientes potenciales y mostrar los beneficios de un cierto producto, o para entregar un valor único, primero debe tentar al cliente potencial a hacer clic en el correo electrónico. Si puede mejorar sus líneas de asunto implementando las mejores prácticas de línea de asunto de correo electrónico, como, por ejemplo, incluir palabras "alerta", "venta", "nuevo" o "video", su equipo podrá mejorar su desempeño.

El correo electrónico es 40 veces más efectivo para obtener nuevos clientes que Facebook y Twitter combinados. (McKinsey)

Adquirir nuevos clientes es la misión más importante de cada equipo de ventas. La gestión del tiempo y la priorización de tareas son enormemente importantes cuando se trata de generar una buena cantidad de clientes potenciales y alcanzar objetivos de ventas. Si tu equipo de ventas sabe qué canales funcionan mejor, puede dedicar todos sus esfuerzos a ellos y mejorar sus números. El correo electrónico, parece, es el rey de la generación de clientes potenciales.

Los correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales generan un CTR 8% más alto en comparación con los envíos de correo electrónico generales, que generan solo una tasa del 3%. (HubSpot)

Hemos hablado extensamente sobre la importancia de construir un proceso de ventas robusto. Una de las partes clave de ese proceso es la nutrición de clientes potenciales, ya que solo una pequeña fracción de todos los clientes potenciales de ventas se convierten eventualmente. Dado que el correo electrónico es la herramienta de comunicación preferida en línea, crear mejores campañas de nutrición de clientes potenciales más dirigidas ayuda a los equipos de ventas a calificar clientes potenciales y mover a los realmente interesados hacia abajo del funnel mucho más rápido y eficientemente. Los correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales difieren de los correos electrónicos generales de muchas maneras. Pueden adaptarse a la etapa de cada cliente potencial en el ciclo de compra, utilizan un lenguaje más dirigido y personalizado, así como proporcionan mayor valor a los clientes potenciales inspirando confianza y lealtad.

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El 92% de los compradores dice que elimina correos electrónicos de remitentes desconocidos. (A Sales Guy)

Esta es una estadística que causa ansiedad para los equipos de ventas que dependen mucho de campañas de alcance por correo electrónico en frío. Los compradores son cada vez más protectores de su espacio en línea "personal" y protegen ferozmente sus datos de contacto. Violar ese espacio personal casi siempre terminará la relación vendedor-comprador antes de que tengan la oportunidad de surgir. Una forma mucho mejor para que los equipos de ventas capitalicen el poder de los correos electrónicos es a través de marketing de contenidos y campañas de nutrición de clientes potenciales. Una vez que obtienes el consentimiento de las personas para enviar mensajes promocionales en el futuro, la carpeta de spam se convierte en una amenaza menos para las campañas de correo electrónico de ventas.

El representante de ventas promedio dedica hasta 4 horas al día haciendo seguimiento a clientes potenciales enviando correos electrónicos y faxes, dando seguimiento a llamadas, formateando propuestas y realizando otras tareas administrativas que se pueden eliminar usando plantillas prediseñadas y automatización. En promedio, podría tomar alrededor de 45 minutos crear una propuesta por correo electrónico de la forma estándar, y solo 2 minutos si se usaba una plantilla. (Insidesales)

Para un equipo de ventas, nada cuesta más que el tiempo desperdiciado. Usar automatización de correo electrónico y plantillas de correo electrónico personalizables para reducir la carga de trabajo administrativo es una excelente manera de fomentar la priorización y optimizar procesos de ventas. Si un representante de ventas puede tener 40 minutos extra haciendo seguimiento a clientes potenciales cálidos, tiene mejores probabilidades de cerrar más acuerdos cada día. Un buen CRM puede resultar esencial para crear una base de datos de plantillas personalizables que se pueden personalizar usando datos únicos de clientes y productos y ejecutar automatización de correo electrónico a la perfección.

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CRM

Fuente de la imagen: Teamgate

La pérdida de productividad y los clientes potenciales mal administrados cuesta a las empresas al menos $1 billón cada año. (CMO Council)

Perder conveniente dinero es una perspectiva deprimente para cualquier equipo de ventas. Un CRM de ventas robusto puede ayudarte a mantener la generación y gestión de clientes potenciales bajo control, así como detectar (y corregir) cualquier problema en casi tiempo real. Al descargar la información de sus cabezas y sin dejar espacio para el error humano, los representantes de ventas pueden enfocarse en construir relaciones en lugar de preocuparse por detalles sin importancia.

El 95% de los compradores elige un proveedor de soluciones que "Les proporcionó amplio contenido para ayudarles a navegar a través de cada etapa del proceso de compra." (The Whole Brain Group)

El propósito del marketing de contenidos es dar a los clientes potenciales las respuestas que necesitan. A medida que buscan en internet el tipo de información que les atrae, pueden progresar rápidamente desde la etapa de menor conocimiento a una mentalidad lista para comprar. Para asegurar que tu producto o servicio se mantenga en la mente de los clientes potenciales mientras avanzan por el funnel, es una gran idea comprometerse con ellos en momentos relevantes y ofrecer contenido relevante. Ahí es donde entra un CRM.

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El 71% de los representantes de ventas dice que dedican demasiado tiempo a la entrada de datos. (Heinz Marketing)

Si Las tareas se pueden automatizar, ¿por qué desperdiciar el precioso tiempo de tus representantes de ventas en entrada de datos? Un CRM les dará más tiempo para trabajar realmente con sus clientes potenciales y no preocuparse por lo pequeño.

Inbound

Entrada de Estadísticas de Ventas

El jueves es el mejor día para prospectar. El miércoles es el segundo mejor. (Brevet)

¿Necesitas llevar tu generación de clientes potenciales inbound a un nivel superior? Asegúrate de que actúes en los días y horarios correctos para lograr los mejores resultados. Sendspark y otras herramientas de personalización impulsadas por IA pueden amplificar tu alcance automatizando mensajes personalizados individualmente que destacan aún más cuando se sincronizan estratégicamente.

El 49% de los especialistas en marketing B2B utilizan la calidad de leads de ventas para evaluar el éxito del marketing de contenidos. (DMN3)

La alineación de los equipos de ventas y marketing tiene una enorme influencia en el éxito de cualquier campaña de generación de leads de entrada. No es raro que estos dos equipos se culpen mutuamente si los resultados son decepcionantes. Usar un CRM como herramienta para que ambos equipos rastreen y registren el desempeño de sus campañas eliminaría la incertidumbre del marketing de contenidos.

Aproximadamente el 96% de los visitantes que llegan a tu sitio web no están listos para comprar. (Marketo)

Solo porque alguien esté navegando tu sitio web, no significa que quiera comprar algo de inmediato. De hecho, es muy poco probable que lo hiciera. Adoptar un CRM ayuda a los equipos de ventas a organizar mejor sus campañas de nutrición de leads y a abordar el proceso de ventas de manera estratégica.

El 83% de los especialistas en marketing B2B utilizan el marketing de contenidos para la generación de leads. (MarketingProfs)

¿El marketing genera el tipo correcto de leads? ¿Qué contenido tiene el ROI más alto? ¿Qué nos puede decir sobre nuestra base de clientes y sus necesidades? El marketing de contenidos es una de las mejores y más populares herramientas para la generación de leads que puede acelerar tu ciclo de ventas.

La generación de leads de alta calidad es el principal desafío para el 61% de los especialistas en marketing B2B. (Marketing Insider Group)

El contenido correcto para las personas indicadas en el momento correcto de su proceso de compra es el mantra de un especialista en marketing de contenidos que arroja luz sobre la dificultad de la tarea. Automatizar informes, rastrear la cantidad de SQLs (leads calificados de ventas) generados a través de contenido y monitorear el flujo de leads —todo en una sola herramienta— es un sueño hecho realidad para los equipos de ventas ocupados.

Llamadas en frío

llamadas en frío

Se necesita un promedio de 8 intentos de llamadas en frío para llegar a un prospecto. (Brevet)

Revisar el pipeline de ventas y planificar (y priorizar) la lista de tareas del día siguiente puede ayudar a los representantes de ventas a gestionar mejor su tiempo y asignar suficiente tiempo para todas las tareas. Para asegurarte de que estés abordando las tareas más importantes durante tu momento más productivo del día, asegúrate de implementar un CRM confiable.

El 85% de los prospectos y clientes están insatisfechos con su experiencia telefónica. (Salesforce)

La experiencia del cliente es crucial para asegurar un lead, y un cliente insatisfecho es más probable que comparta su encuentro insatisfactorio con otros, lo que lleva a un marketing de boca en boca dañino. Entonces, aumenta tus posibilidades de asegurar un lead preparándote para tu llamada. Evita darle a tu prospecto la oportunidad de terminar la llamada antes de que ni siquiera hayas comenzado, abriendo tu discurso con "¿Tienes un momento para discutir X?". En su lugar, proporcionales información sobre tu producto y cómo puede ayudarles.

El 93% de los leads convertidos se contactan en el 6.º intento de llamada. (HubSpot)

Desafortunadamente, las llamadas en frío no son divertidas y requieren mucho esfuerzo, pero es una excelente técnica de ventas para dominar. Con la práctica, no solo se hará más fácil, sino que también mejorarás en la obtención de acuerdos. Tener un guión de llamadas eliminará parte del dolor de las llamadas en frío, así que prepara uno, saca tu lista de llamadas y comienza a llamar.

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También te podría gustar: 5 guiones de ejemplo de llamadas en frío para cualquier situación

El mejor momento para hacer llamadas en frío es de 4 p.m. a 5 p.m. El segundo mejor momento es de 8 a.m. a 10 a.m. Los peores momentos son las 11 a.m. y las 2 p.m. (InsideSales)

Ser persistente cuando se hacen llamadas en frío no es suficiente para asegurar el éxito. De hecho, puede ser ineficaz si te estás perdiendo los tiempos óptimos para hacer esas llamadas. Asegúrate de priorizar y organizar tu horario de manera que estés llegando a los momentos picos para llamadas en frío para asegurar tu éxito en ventas. Llévalo un paso más allá y contacta a tus prospectos enviando algo pequeño para presentarte antes de que hagas la llamada. Te recordarán con cariño y te ayudará a acercarte un paso más a convertir tu lead en una venta.

Copywriting

redacción publicitaria

Vale la pena invertir tiempo en escribir texto de titulares. En promedio, 8 de cada 10 personas leerán el texto del titular, pero solo 2 de cada 10 leerán el resto. (Copyblogger)

Al igual que las líneas de asunto del correo electrónico, los titulares deben ser claros, intrigantes y fieles a su significado para captar la atención del lector. Si estás experimentando con marketing de contenidos, asegúrate de que tu texto de titular sea atractivo e.

Los correos electrónicos con "Tú" en la línea de asunto se abrieron 5% menos que aquellos sin él. (Stynson)

Las personas encuentran el uso de "Tú" en la línea de asunto demasiado directo. Elimínalo de tu copia para evitar molestar a tus destinatarios y reemplázalo con algo que cree un sentido de urgencia y exclusividad. Invesp encontró que la tasa de apertura aumentó un 22% cuando se invocó el efecto FOMO.

Usar "Diariamente" o "Semanalmente" en las líneas de asunto aumenta las tasas de apertura, mientras que "Mensualmente" las reduce. (Sadestra)

No compliques demasiado tu horario de correo electrónico, utiliza las mejores prácticas para dominar las técnicas de nutrición de leads. Esta estadística sugiere que tus boletines de correo electrónico o mensajes simples deben enviarse ya sea diariamente o semanalmente para cumplir con las expectativas de los prospectos.

Los últimos 5 minutos de una presentación de ventas son los más memorables, así que termina con una historia —el 63% de los asistentes recuerdan historias. (SERP)

Como la mayoría de la alimentación de prospectos ocurre a través del correo electrónico, intenta incorporar y dominar la narración de historias para ganar a tus prospectos. Construir asociaciones positivas a través de historias atractivas te ayudará a ganarte la confianza de los prospectos y lograr un mejor reconocimiento de marca.

Los correos electrónicos con "Gratis" en la línea de asunto se abrieron un 10% más que los que no lo tenían. (HubSpot)

Incluir un bonificación o extra en tu oferta puede ayudarte a cambiar las opiniones de los prospectos y lograr que se involucren con tu producto. ¡Mejora tu oferta y aprovecha este truco de redacción publicitaria!

¿Sabías que 71% de representantes de ventas culpan su incapacidad para cerrar tratos a la falta de conocimiento? ¡Sí, conocimiento!

Aquí viene lo bueno. Si quieres dominar el tipo de técnicas de ventas que disparan las tuberías de ventas, prepárate una taza de té y trabaja en esta lista porque lo que la integra es simplemente dinamita.

Volvámonos un poco filosóficos: Cuestionamiento socrático

"Sé que no sé nada" es una de las frases más famosas de Sócrates. Quizás por eso el notable maestro y filósofo, reconocido como uno de los fundadores de la filosofía occidental, era tan extraordinariamente hábil al hacer preguntas penetrantes.

De hecho, era tan bueno en esto que se desarrolló un método separado para hacer preguntas de la manera correcta – Socrática – En esencia, el cuestionamiento socrático es una técnica disciplinada de preguntas que se utiliza a menudo para explorar y examinar ideas complejas, llegar al fondo de las cosas, descubrir supuestos, y así sucesivamente. Es una técnica sistemática y disciplinada que se basa en la práctica del diálogo reflexivo.

Pero ¿puede Sócrates enseñarte una o dos cosas sobre ventas? No lo dudes, el juego de este hombre sigue siendo fuerte.

Un profesional de ventas es tan bueno como sus preguntas. Para superar las objeciones del comprador, eliminar suposiciones e miedos incorrectos, y elaborar soluciones personalizadas que resuelvan los problemas de tus clientes, debes saber dónde duele. Tan simple como eso. ¿Puede un doctor tratar a alguien si no conoce la causa del dolor? Bueno, podría hacerlo, pero probablemente no funcionará. Piensa en la última vez que visitaste a tu médico general – ¿te ofreció una cucharada de jarabe para la tos o una inyección de vitamina B12 (es crucial para un cerebro saludable, por cierto) antes de que ni siquiera te sentaras? No, no lo hizo. Ella te hizo un montón de preguntas, y más aún.

Para mover un cliente potencial de la etapa de recopilación de soluciones a un cierre sólido, un vendedor necesita abordar la venta de manera metódica, hacer las preguntas correctas en el momento adecuado y escuchar activamente. Ahora bien, suena simple, pero hacer suposiciones sobre las necesidades de un cliente es un error clásico. Y aunque los vendedores líderes han mejorado su juego con la ayuda de CRM sólidos y herramientas inteligentes, las técnicas de cuestionamiento apropiadas siguen siendo el arma principal en su arsenal. Para equipos de ventas que buscan personalizar su alcance a escala, Sendspark ofrece una plataforma de personalización de video impulsada por IA que te permite grabar un único video y generar automáticamente miles de videos personalizados individualmente dirigidos a prospectos específicos por nombre y empresa, amplificando el impacto de esas preguntas reflexivas en todo tu pipeline.

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Así que escúchalo de Sócrates. Aquí están sus cinco tipos de preguntas diseñadas para controlar la discusión y desbloquear la verdad.

Preguntas para aclarar el pensamiento de tus clientes: ¿Podrías elaborar? ¿Por qué crees/dices eso? ¿Qué significa exactamente esto?

Preguntas para cuestionar sus suposiciones: ¿Por qué crees que esta suposición se sostiene aquí? Parece que estás asumiendo que… ¿Qué pasaría si…?

Preguntas para explorar su evidencia/razones: ¿Cuál sería un ejemplo de…? ¿Por qué dices eso? ¿Hay una razón para dudar de esto…?

Preguntas para explorar sus puntos de vista/perspectivas: ¿Cuáles son las formas alternativas de ver esto? ¿Qué pasaría si compararas… y…?

Preguntas para descubrir implicaciones/consecuencias: ¿Cómo afecta… a…? ¿Qué pasaría si…?

Necesitarás diferentes preguntas en diferentes etapas de tu proceso de ventas, pero dominar la técnica socrática te dará los medios y la confianza necesarios para llevar las conversaciones hacia el resultado deseado.

Cuando eres un experto, y lo sabes

No es sorpresa que el conocimiento profundo del producto casi siempre signifique más ventas. Para abordar efectivamente las necesidades de los clientes y elaborar soluciones personalizadas, un vendedor debe conocer el producto al dedillo.

Si le pides a tu equipo de ventas que describa el valor que tu producto o servicio crea, probablemente obtendrás una amplia variedad de respuestas diferentes. Algunas serán convincentes, dejándote queriendo más, otras apenas tendrán impacto. Lo que un vendedor sabe sobre un producto, determina cómo lo vende y qué es capaz de lograr.

El 41.3% de las organizaciones de ventas identificó "diferenciación competitiva difícil" como una de las barreras para el éxito, según este informe de CSO. Mostrar a un cliente por qué debería gastar su dinero contigo en lugar de ir a la competencia es un paso crucial en el proceso de ventas. Requiere una comprensión detallada de las características clave del producto y sus beneficios para el cliente, así como la capacidad de reconocer oportunidades cuando es apropiado y beneficioso enfatizar ciertas soluciones.

Layers Picjumbo

El panel de un Documento técnico de Richardson Training afirma que "Los Profesionales de Ventas que preparan y llevan a cabo reuniones de alto valor para un comprador cierran tratos 3.6 veces más que sus compañeros." Esto se debe al hecho de que los compradores son cada vez más conocedores sobre los productos que planean comprar y solo aceptan reuniones o buscan asistencia de representantes de ventas que creen que pueden proporcionar información valiosa. De hecho, hasta 57% de los compradores B2B han hecho su investigación y saben qué producto quieren antes de que ni siquiera hablen con un representante de ventas. Esto representa un gran desafío para los equipos de ventas ya que se quedan con poco espacio de negociación y algunos supuestos serios que abordar.

Para llegar a un trato más rápido, debes hacer que tu prospecto sienta que tu producto es la mejor solución disponible, absteniéndote de convertirlo en una carrera hacia el fondo. Solo es posible si hablas sobre tu producto con fluidez, sin dejar rastro de duda, y exudes confianza y entusiasmo.

Enfocarse en el Valor vs. el Costo

La práctica demuestra que las disminuciones agudas en los precios típicamente conducen solo a modestos aumentos en las ventas. ¿Cómo es posible? La verdad es que los clientes quieren algo barato, pero no demasiado barato.

Los precios que son significativamente más bajos que el estándar de la industria señalan que algo potencialmente está mal y desaniman a los clientes. Recurrir a precios basados en costos con la esperanza de atraer más prospectos solo puede ser efectivo si los descuentos se controlan y se mantienen dentro de las normas de la industria. De lo contrario, tus productos podrían ser percibidos como imitaciones baratas de los productos de tus competidores.

El punto de enfocarse en el valor versus el precio basado en costos es que crea una oportunidad fantástica para que una empresa logre márgenes saludables. La venta basada en valor es una estrategia de precios que establece precios de acuerdo con el valor percibido por el cliente en lugar del costo del producto.

Se trata de cuánto están dispuestos a pagar tus clientes por tu producto y cuánto creen que vale. Utpal M. Dholakia, Profesor de Marketing en Rice University, ofrece una definición confiable de fijación de precios basada en valor:

La fijación de precios basada en valor es el método de establecer un precio mediante el cual una empresa calcula e intenta obtener el valor diferenciado de su producto para un segmento de cliente particular en comparación con sus competidores.

También menciona algunas condiciones importantes que pueden hacer que el modelo de fijación de precios basada en valor sea la opción correcta para tu negocio:

Está dirigido a un único segmento de mercado. El mismo precio basado en valor no debe implementarse en todos los segmentos. En su lugar, debes enfocarte en elegir un precio basado en valor diferente para cada segmento.
Existe un competidor en el segmento. Espera que este modelo de fijación de precios sea efectivo solo si tu audiencia objetivo en ese segmento tiene una alternativa, es decir, un producto de tu competidor. El valor de tu producto se determinará en función del producto de tu competidor. Si no existe uno, el modelo basado en valor no funcionará.
La característica diferenciada es única. La característica solo puede estar disponible en tu producto, y debes entender su valor percibido para el cliente.
Asigna un valor monetario. Ahora que entiendes el valor diferenciado, es hora de asignar un valor monetario a él y determinar el costo final del producto.

Suena genial y todo, pero la fijación de precios basada en valor solo puede ser exitosa si hay apoyo total de un equipo de ventas. Si un vendedor no puede explicar el valor al cliente sin justificar un precio más alto con costos más altos, entonces no funcionará.

La venta basada en valor se basa en la capacidad del representante de ventas para entender y reforzar las razones por las que su oferta es valiosa para el comprador.

En el libro clásico de ventas SPIN Selling, Neil Rackham revela cuatro fases de la venta exitosa:

Entender la situación;
Definir el problema;
Aclarar las implicaciones a corto y largo plazo de ese problema;
Ayudar al comprador a interiorizar cuánto necesita tu ayuda, y la recompensa financiera y emocional última de trabajar contigo.

Descubrir los puntos de dolor del cliente al principio de la conversación te dará la oportunidad de enfatizar cuán beneficiosa es tu oferta y explicar su valor en términos que tus clientes entenderán y apreciarán.

Destaca el costo de oportunidad

¿Qué es un costo de oportunidad? Investopedia ofrece una definición simple:

El costo de oportunidad se refiere a un beneficio que una persona podría haber recibido, pero renunció para tomar otro curso de acción.

El valor del costo de oportunidad en los negocios está en ayudar a los tomadores de decisiones a decidir qué oportunidades comerciales perseguir. Si el principio se aplica correctamente, cada opción recibe una evaluación igual y justa, y la que tiene el mayor ROI o el mayor valor gana.

Para un representante de ventas, aprovechar el costo de oportunidad es una oportunidad para ofrecer un discurso personalizado que aborde las mayores preocupaciones del cliente potencial y resuelva problemas únicos. Hacer que tu prospecto se dé cuenta de que el valor de tu producto es demasiado grande para pasarlo por alto es una forma segura de cerrar el trato rápidamente. Esto depende en gran medida de la capacidad del representante de ventas para destacar los principales beneficios de un producto de una manera que demuestre su superioridad sobre la competencia.

Además, usar el costo de oportunidad puede ayudarte a aprovechar el sentimiento de FOMO del comprador, Miedo a Perderse Algo.

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Para invocar sentimientos de FOMO, los especialistas en marketing y los vendedores confían en varias tácticas comprobadas: crear urgencia, cultivar exclusividad, mostrar historias de éxito y mantener a sus clientes informados sobre las últimas ofertas y desarrollos de productos. Pero cubriremos esto con más detalle más adelante; volvamos al costo de oportunidad.

Aunque es un elemento crucial del proceso de compra, la evaluación de oportunidades no viene naturalmente para todos los tomadores de decisiones. Muchos tienden a tomar decisiones basadas en algunos criterios, como presupuesto o velocidad de implementación, sin investigar escrupulosamente los pros y contras de su decisión. Tu responsabilidad como representante de ventas es asegurar que el prospecto se dé cuenta de los costos de oportunidad potenciales cuando se acerca el momento de la decisión.

En lugar de enfocarte en "esto es lo que obtienes si trabajas con nosotros", intenta enfatizar todos los beneficios que un prospecto perderá si fueron a otro lugar.

Sé generoso con tus extras y bonificaciones

Haz tu oferta tan buena que no puedan ignorarla.

Si crees que es más fácil decirlo que hacerlo, aún no has jugado la carta de "bonificaciones enormes". Sí, viene con costos más altos y compromisos de tu parte, pero darle a tus prospectos una razón adicional para decir "Sí, lo quiero" puede hacer que el cierre del trato sea mucho más fácil.

Como un llamado a la acción comprobado, "Compra ahora para obtener [inserta una oferta que importe a tus clientes]" puede ayudarte a inclinar la balanza a tu favor, especialmente cuando un prospecto se inclina hacia un no. Es una táctica simple pero efectiva para aumentar el valor percibido de una oferta sin incurrir en muchos costos.

Algunos de los extras más populares que ayudan a ganar clientes incluyen:

Consulta gratuita
Coaching gratuito
Soporte de implementación gratuito
Soporte de por vida gratuito

Lo importante de la palabra gratis es que es increíblemente convincente y valoramos iracionalmente las cosas gratis. No tiene sentido racional hacer cola durante una hora para obtener un helado gratis, pero la gente lo hace felizmente. Capitalizar el poder de "gratis" puede ayudarte a cerrar un trato más rápido, así que si tienes algo interesante que ofrecer, ¡hazlo!

La escasez es tu mejor amiga

La escasez es una de las tácticas más efectivas para invocar FOMO. Se trata de cuánto de algo se ofrece y que nunca hay suficiente de eso para satisfacer las necesidades de todos debido a la alta demanda, producción limitada o restricciones sobre el tiempo o lugar donde puedes adquirirlos.

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Los vendedores también pueden aprovechar la escasez para cerrar más tratos. La mejor manera de crear el efecto de urgencia de compra es mostrar a tus prospectos que si no actúan ahora, se lo perderán. La disponibilidad limitada reforzada con una fecha límite establecida puede ser un incentivo enormemente efectivo para que los compradores tomen una decisión antes que después. Otros tipos de incentivos que un representante de ventas puede ofrecer a un comprador indeciso incluyen:

Ofrecer un descuento: "¡Si tomas una decisión en (los próximos x días/semanas), puedo asegurar un descuento del x% para ti, lo que te ahorrará x dólares!"
Ofertar características especiales o planes de nivel superior. En lugar de reducir el precio, intenta aumentar el valor de tu oferta. Por ejemplo, ofrece la versión premium de tu producto al precio del plan básico por un tiempo limitado solamente.

La mayoría de las personas evitan naturalmente el riesgo. De hecho, las personas preferirían evitar una pérdida que obtener ganancias, lo que significa que inducir una sensación de FOMO puede dar mejores resultados que ofrecer un montón de cosas gratis.

Considera, por ejemplo, la táctica utilizada por muchas empresas maduras. Cuando su producto crece y mejora, y ofrecen aún más valor, las empresas a menudo eligen aumentar sus precios.

Anunciar tus aumentos de precios con bastante anticipación a los clientes existentes y prospectos calientes puede ser un incentivo maravilloso para que apresuren su decisión de compra para evitar el aumento.

Si dominas las tácticas de FOMO, llegar a un sí será más fácil que nunca.

Reflexiones finales

La verdad simple sobre cerrar ventas es que no hay una solución milagrosa. Lo que funciona con un prospecto podría ser completamente inefectivo con otro. Sin embargo, la clave para perfeccionar tus técnicas de ventas cada vez es trabajar tus prospectos metódicamente, monitorear su comportamiento y aprender a reconocer ciertos desencadenantes. Es mucho más fácil hacerlo si estás usando un CRM porque hace todo el trabajo por ti, pero implementar un proceso de ventas sólido también puede marcar una diferencia.

Así que si hay algo que debes llevar de este artículo, que sean estas 6 lecciones:

Las preguntas correctas te ayudarán a avanzar y calificar los prospectos más rápido – utiliza el método de cuestionamiento socrático para aprender todo lo que puede ayudarte a cerrar.
Sé el experto en la sala. Tus prospectos podrían tener excelentes habilidades de búsqueda en Google, pero tú tienes el conocimiento del producto que te ayudará a superar sus reservas y adaptar tu producto a sus necesidades.
Comprende y refuerza las razones por las que tu oferta es tan valiosa para el cliente.
Haz que tus prospectos se den cuenta de los costos de oportunidad temprano en la conversación – es lo que se están perdiendo lo que activa esos botones de compra.
Incluye bonificaciones y extras enormes para satisfacer la compulsión del prospecto por cosas gratis.
No subestimes el poder del FOMO – induce la urgencia de comprar.

La naturaleza de las ventas B2B ha experimentado un cambio sísmico. Y dado que el mundo aparentemente ha pasado de la mentalidad de "Siempre estar cerrando", algunos negocios B2B se encuentran en una situación difícil, luchando por adaptarse a la nueva relación comprador-vendedor.

Las personas no quieren ser presentadas, calificadas, o cerradas. Quieren ser ayudadas.

Los vendedores más exitosos en la actualidad viven según el mantra de "enseñar es el nuevo pitch". Habiendo adoptado un enfoque más consultivo para la venta, están utilizando nuevas tácticas para ganar negocios y cerrar acuerdos. Los profesionales de ventas modernos también están aprovechando herramientas innovadoras para mejorar su alcance—como Sendspark, una plataforma de personalización de video impulsada por IA que te permite crear miles de videos personalizados individualmente, cada uno dirigido a un prospecto específico por nombre y contexto, para hacer tu contacto inicial más memorable y efectivo.

Una estrategia de ventas B2B generadora de dinero no es un milagro. Usa estos ocho pasos prácticos para agudizar tu destreza en ventas y llevar tu juego al siguiente nivel.

Aprende el pre-encuadre

El pre-encuadre es uno de los secretos mejor guardados del mundo de las ventas. Incluso si no has oído hablar de él, lo más probable es que lo hayas experimentado en algún momento de tu vida. Cuando se domina correctamente, esta técnica pone a los vendedores en control, dándoles todo el poder para dirigir la venta de la manera que quieren.

¿Te preguntas de qué se trata esta técnica ingeniosa? En esencia, el pre-encuadre es el acto de dirigir el enfoque de alguien de antemano e influir en los resultados que deseas obtener de una situación, interacción, experiencia, entrevista, etcétera. Los vendedores logran esto al dejar que sus clientes potenciales sepan exactamente qué va a suceder antes de que suceda y qué significará.

Todos conocemos esa sensación angustiante de tener que tomar una decisión cuando estamos inseguros y nos sentimos completamente fuera de nuestra zona de confort. La respuesta natural en estos tipos de situaciones es retroceder y rechazar lo que causa la sensación. Para un vendedor, eso es una venta perdida y mucha decepción. Entonces, para abordar las objeciones del comprador y eliminar dudas y vacilaciones potenciales de antemano, los vendedores invocan la técnica de pre-encuadre y abordan los desafíos mientras son insignificantes o inexistentes. Establecen la escena en sus términos, abordan objeciones comunes y crean formas de pre-encuadrarlas para influir en las personas de manera positiva.

Un ejemplo simple de pre-encuadre en ventas puede ser algo como, Sé que crees que es demasiado caro, pero si pudiéramos conseguirte un precio con descuento, ¿te verías usando un servicio como este?

¿Qué incluyen los buenos encuadres ? La mayoría de las veces hacen que las situaciones sean más "humanas" al abrazar la emoción, la visión y la propiedad. El objetivo es hacer que el contexto sea más atractivo y relatable para que las personas se preocupen por lo que estás vendiendo.

Podrás superar las objeciones de los clientes mucho más fácilmente cuando aprendas cómo pre-encuadrar una llamada de ventas o reunión. La diferencia entre ganar y perder un trato radicará en la historia que estableces para tus clientes.

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Aprovecha los vínculos débiles al prospectar

La fuerza de tus vínculos débiles determina cuán lejos puedes extender tu red más allá de tu alcance normal. En su artículo sobre la fuerza de los vínculos débiles, Mark Granovetter se refiere a los vínculos fuertes como tus "amigos" y a los vínculos débiles como tus "conocidos". La forma más fácil de ver los vínculos débiles es pensar en tu cuenta de LinkedIn. ¿Todas tus conexiones en LinkedIn son vínculos fuertes? ¿Consideras a esas personas amigos? ¿O son colegas con quienes ocasionalmente te relacionas? Lo más probable es que encuentres varios conjuntos de vínculos débiles una vez que empieces a inspeccionar tus redes sociales.

En ventas, los vínculos débiles representan la oportunidad de expandir enormemente tu alcance e incrementar el potencial de encontrar nuevos clientes. Y en ventas B2B en particular, las conexiones significan mucho cuando se trata de desarrollar y mantener relaciones con clientes y ganar nuevos tratos. A veces, un "amigo de un amigo" puede ser todo lo que se necesita para conseguir un cliente importante o cerrar un trato enorme. O al menos lograr entrar por la puerta para poder hacer una presentación a un nuevo prospecto.

Generalmente, la importancia de los vínculos fuertes aumenta a medida que avanzamos en el proceso de ventas. En la etapa de prospección, sin embargo, los vínculos débiles pueden resultar ser de gran valor. Típicamente actúan como conectores a otros grupos sociales, abriendo nuevos mundos de oportunidad a vendedores ambiciosos. Si solo confiáramos en vínculos fuertes, siempre estaríamos en el mismo caldo – hablando con las mismas personas sobre lo mismo. En el mundo de la economía social en el que vivimos hoy, los vínculos débiles son críticos para obtener acceso a información importante tempranamente, encontrar trabajo y ganar nuevo negocio.

Entonces, al prospectar, aprovecha tus redes sociales para hacer que esos vínculos débiles trabajen para ti – no tengas vergüenza de pedir presentaciones o recomendaciones; solo extendiendo tu alcance más allá de la primera "capa" de amigos puedes generar nuevos clientes potenciales y descubrir nuevos matices de influencia.

Perfecciona tu guión de ventas

Hay tantas prohibiciones cuando se trata de escribir un buen guión de ventas que me tienta saltarme directamente a listar los errores más comunes. Un guión de ventas deficiente típicamente incluiría lo siguiente:

Es vago acerca de quién eres y por qué estás llamando. El objetivo es "pasar" en lugar de tener una conversación adecuada.
Es un monólogo horrible. Apunta a hacer muchas preguntas para conectar con prospectos desde el principio y evita hablarles. para a las personas.
Parafraseea lo que hace el prospecto en lugar de mostrar tu conocimiento de sus dolores y dificultades. Enfócate en decirles a los prospectos cómo puedes ayudarlos en lugar de qué hacen.

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Un buen guión de ventas puede ser tu mejor amigo, pero también puede ser tu peor enemigo si no logras escribir uno que cumpla con las expectativas del cliente. Un guión exitoso siempre se enfocará en confirmar el próximo paso – ya sea configurar una reunión cara a cara, videollamada o seguimiento por correo electrónico, en lugar de hacer una presentación en el acto. Para tranquilizar a tu prospecto desde el principio, asegúrate de que tu guión responda verazmente a estas preguntas:

¿Quién eres?
¿Por qué estás llamando?
¿Cómo se beneficia el prospecto?
¿Qué estás pidiendo?

Aunque toma un poco de tiempo, la mejor forma de asegurarte de que cubras los puntos más importantes y toques los puntos de dolor del prospecto es escribir un esquema personalizado de lo que quieres decir. Incluso si la conversación toma un curso diferente, siempre tendrás un plan claro frente a tus ojos, manteniéndote enfocado en tu objetivo principal.

Tómate unos minutos antes de cada llamada para investigar a tu prospecto: sus pasatiempos e intereses, cualquier conexión mutua, problemas y puntos de dolor, etcétera. Imagina si fueras a la misma escuela o son grandes aficionados al mismo equipo de deportes – eso podría ser un rompehielos maravilloso.

Estáa preparado para enfrentar objeciones y sabe cómo superarlas. Una de las mejores fórmulas utilizadas por vendedores para este propósito se llama la Fórmula del Mejor Amigo, que implica tres pasos:

Relacionarse: demuestra tu comprensión.
Cubre la brecha: hazlo fácil para que avancen ofreciendo información nueva.
Pregunta de nuevo: refuerza su compromiso.

Esta fórmula funciona perfectamente si enfrentas objeciones como "ya trabajamos con tu competidor", "llama en x meses, esto no es una prioridad ahora", "envíame más información por correo electrónico", y "gracias, pero no estamos interesados".

Relacionado: Deja de Hacer Llamadas en Frío. Trabaja Con Tus Prospectos de Entrada En su Lugar

Califica los clientes potenciales

El panel de un estudio por HubSpot encontró que las tres mejores fuentes de leads para empresas B2B son SEO (14%), email marketing (13%) y redes sociales (12%).

Layers HubSpot

Sin embargo, antes de implementar un proceso de generación de leads, dedica tiempo a pensar y definir claramente qué significa un "buen lead" para ti y tu negocio. Es mejor establecer criterios específicos que te ayuden a identificar y calificar leads para tu negocio, ya que con la gran variedad de términos utilizados para describir lo mismo (prospecto, lead, sospechoso, oportunidad, etc.), los equipos de ventas y marketing a menudo tienen dificultades para comunicarse efectivamente. Ponerse de acuerdo sobre qué criterios debe cumplir un lead para calificar y mantener eso durante todo el proceso.

Que la calificación de leads es una parte vital de las ventas B2B lo confirman estas estadísticas autoexplicativas:

El 73% de todos los leads no están listos para ventas.Marketing Sherpa)
El 96% de tus visitantes de sitio web no están listos para comprar.Marketo)
El mayor desafío para el 61% de los especialistas en marketing B2B es generar leads de alta calidad.B2B Marketing Community)

Sin un proceso robusto de calificación de leads, los negocios B2B perderían la mayor parte de su tiempo persiguiendo a personas que no están listas para comprar. No es solo una enorme pérdida de tiempo, dinero y recursos, sino que también podría ser increíblemente desmoralizante.

BANT es un conjunto simple pero efectivo de preguntas utilizadas por los vendedores para calificar leads e impulsar acuerdos:

¿Cuál es tu Presupuesto?
¿Quién tiene la El panel de unA utoridad
para tomar la decisión? ¿Tienes unaN ecesidad
de esta solución? Teamgate CRM ofrece una¿Cuál es tu cronograma de

implementación?

Close

El panel de un estudio Tambié n se recomienda altamente establecer un sistema de puntuación de leads y continuar calificando los leads hasta que se conviertan. De esta manera, tu equipo de ventas puede enfocarse en los leads más prometedores y, con suerte, cerrar más acuerdos.

Fuente de la imagen: Pexels

Por eso HubSpot insisten en que BANT no es suficiente y, por lo tanto, le han dado una actualización. GPCTBA/C&I es un proceso que HubSpot desarrolló internamente para usarse durante una llamada exploratoria. Aquí hay un desglose de este marco de tres partes.

GPCT (Objetivos, Planes, Desafíos, Cronograma). La primera oportunidad para que un representante de ventas se establezca como asesor es en la etapa de Objetivos. Pregunta sobre sus objetivos y los de la empresa, las prioridades del año y los objetivos de ingresos. Deseas identificar objetivos cuantificables que tu prospecto necesita alcanzar y proporcionar ayuda si los objetivos necesitan ajustarse o cuantificarse. La siguiente etapa es Planes, donde debes comenzar a evaluar el plan del prospecto para alcanzar sus objetivos y sus posibilidades de implementarlo. La etapa de Desafíos es donde el representante de ventas debe intentar aprovechar el momento y descubrir qué impide que los prospectos alcancen su objetivo. Aquí es cuando puedes determinar si tu producto o servicio es la solución adecuada para el prospecto. Cronograma se enfoca obviamente en determinar el timing y establecer si es el momento adecuado para ofrecer tu solución.

BA (Presupuesto y Autoridad). Una vez que termines de calificar el lead usando el enfoque GPCT, es hora de comenzar a hablar sobre cómo los prospectos tomarán la decisión y de qué presupuesto provendrá el dinero. Presupuesto es la parte crítica donde aprendes cuáles son las capacidades financieras de tu prospecto y si podrás ofrecer una solución. Luego pasa a establecer el tomador de decisiones y revisa GPCT con ellos si es una persona diferente.

C&I (Consecuencias Negativas e Implicaciones Positivas). La última etapa se enfocará en establecer tu propuesta de valor. Descubre qué sucederá cuando tus prospectos alcancen o no alcancen sus objetivos y cómo tu producto puede serles de valor.

Usa objetivos S.M.A.R.T.

SMART es un marco desarrollado para ayudar a las personas a establecer objetivos de manera más eficiente. Puede ser altamente efectivo porque mantiene a todos enfocados y en la misma página. Un objetivo SMART significa:

Calificación de SalesflareEspecífico – usa lenguaje claro para comunicar qué se espera, por qué es importante, quién está involucrado y dónde va a suceder;

RMedible – los criterios para medir el progreso y alcanzar tu objetivo deben estar claramente definidos;

El panel de unAlcanzable – tu objetivo debe ser realista;

elevante, yRelevante – tu objetivo debe importar para tu negocio;

Teamgate CRM ofrece unaTemporal – debes tener un plazo claro para alcanzar tu objetivo.

Establecer objetivos SMART es una forma segura de concentrar tus esfuerzos en tareas y proyectos que ayuden a lograr lo que planeaste. También es una excelente manera de identificar y trabajar en tus debilidades.

Domina tu software de CRM elegido

Fuente de la imagen: Teamgate

El embudo de ventas B2B es una bestia mucho más compleja de lo que podría parecer a primera vista. La metáfora de alguna manera implica que los leads fluyen continuamente hacia el embudo y, en algún momento, eventualmente emergen como clientes. En realidad, los prospectos pueden quedarse atrapados en cualquier etapa o desaparecer por completo sin llegar a la etapa de compra. Para empresas B2B, a menudo es complicado desentrañar este misterioso embudo y ver dónde están sus prospectos, cómo llegaron allí y por qué. Aquí es donde entra el CRM para salvar el día.

sistemas CRM ayudan a las empresas B2B a rastrear oportunidades en cada paso del embudo y reemplazar las conjeturas con procesos de ventas fácilmente observables y medibles. Al adoptar y dominar un software de CRM de tu elección, sabrás exactamente cómo, cuándo y por qué tus prospectos avanzan a través del embudo de ventas y qué necesitas hacer para ayudarlos a progresar a la etapa final. Más visibilidad sobre leads y pipeline mantendrá a tu equipo de ventas actualizado y bajo control, y datos y reportes más confiables te ayudarán a descubrir qué métricas marcan una diferencia en tu resultado final. La bonificación es menos administración y mayor eficiencia (una vez que alcances el nivel de maestría en CRM y realmente sepas lo que estás haciendo).

Rastrea tu ROI e itera

Cuando implementas un software de CRM, el seguimiento de clientes potenciales será algo fácil de hacer. Esto no solo te dirá de dónde provienen los clientes potenciales, sino que te ayudará a aumentar las ventas dirigiendo a los representantes de ventas a segmentos de clientes que son más rentables. Una vez que tengas una idea clara de qué genera el mejor ROI, puedes enfocar tus esfuerzos en los canales que mejor desempeño tienen así como agregar nuevos a la mezcla. Para negocios basados en suscripción, herramientas como Baremetrics pueden proporcionar información adicional sobre métricas de ingresos, abandono y recuperación de pagos fallidos, permitiéndote entender no solo de dónde provienen los clientes potenciales, sino cómo retener a los clientes que ganas.

Diferentes segmentos de tu base de clientes requerirán un enfoque diferente, así que no te conformes con una solución de talla única. Asegúrate de seguir de cerca el viaje del comprador y adaptar tus ofertas a las necesidades del cliente.

Conclusión

Aunque creemos que más información hace la experiencia de compra más fácil y motiva al cliente a seguir adelante con sus intenciones de compra, un estudio de CEB investigación muestra que los clientes están profundamente estresados, inciertos y paralizados por la enorme cantidad de información. Para evitar abrumar a tus clientes con decisiones innecesarias, apunta a simplificar tu proceso de compra usando un enfoque prescriptivo.

El mismo estudio de CEB encontró que 'un enfoque proactivo y prescriptivo aumenta la facilidad de compra en un 86%.' Un enfoque prescriptivo requiere que los negocios den recomendaciones claras respaldadas por una rationale específica, presenten una selección concisa de opciones y expliquen meticulosamente las partes complejas del proceso de ventas. La facilidad de compra es, con mucho, el impulsor más importante de la calidad del acuerdo, con clientes que perciben a los vendedores prescriptivos como más útiles y adelantándose a todos los demás.

Satisfacer todas las solicitudes de información de los clientes no hace que la compra sea más fácil. Al contrario, puede volverse abrumador rápidamente. Al dominar la pre-estructuración y aprovechar tu red de conexiones débiles, también puedes eliminar algunos obstáculos y reducir la tensión en la compra. En este artículo, hemos cubierto ocho pasos prácticos que puedes seguir para calibrar tu enfoque de ventas B2B y lograr resultados rentables a largo plazo. ¡Mantente atento a más consejos de ventas de nueva era que pronto estaremos compartiendo!

¿Eres una persona que piensa que la pesca es aburrida? ¿O quizás eres un pescador que sabe lo emocionante que puede ser la pesca? De cualquier manera, si eres alguien que quiere saber por qué la captura de leads se compara con la pesca, sigue leyendo.

Estar de pie en una orilla y esperar a que un pez muerda puede hacerte sentir estúpido, a menos que tengas una estrategia. Si llegas en el momento correcto y preparado, si sabes qué tipo de pez quieres atrapar, y si tienes el equipo necesario, es más probable que regreses a casa con una buena captura. Lo mismo se aplica si quieres capturar más leads de ventas.

En este artículo, analizamos cómo Smarketing puede ayudarte a llegar en el momento correcto y preparado. También, lo importante que es conocer a tu audiencia objetivo y cómo puede ayudarte a capturar leads. Finalmente, escribimos sobre el "equipo" necesario, es decir, páginas de destino, formularios web, móvil y CRM, y compartimos algunos consejos y trucos útiles.

Juega inteligentemente desde el principio

Es posible que hayas oído hablar de Smarketing y pienses que es solo otra palabra de moda. Pero queremos probar lo contrario y mostrar exactamente cómo puede impulsar tus ventas. Para empezar, Smarketing integra los procesos de ventas y marketing para garantizar un enfoque común. Esto se puede hacer mediante comunicación frecuente y directa entre los dos departamentos desde el inicio de tu proceso de ventas.

Regla #1: cada actividad de marketing debe estar vinculada a un objetivo de ventas. Como este artículo habla sobre captura de leads, digamos que tu equipo de ventas tiene el objetivo de generar más leads. Aquí es donde Smarketing entra. Es necesario asegurarse de que tu equipo de ventas identifique qué buscan en un lead y comunique esto al equipo de marketing. De esta manera, los especialistas en marketing pueden crear campañas dirigidas y generar más leads calificados.

Vale la pena señalar que un CRM puede ser útil en este proceso. Con Teamgate, tu equipo de marketing puede gestionar y rastrear campañas de boletín, gracias a la integración con MailChimp. Tener información adicional sobre los leads puede garantizar que las conversaciones de ventas sean más útiles y consultivas. Además, puedes usar Insights para analizar cuáles de las fuentes generan más leads y qué impacto tienen las campañas de marketing en los acuerdos. En conclusión, una herramienta común puede facilitar la comunicación, que debe ser frecuente y directa.

Conoce a tus prospectos y crea confianza

Para estar un paso más cerca de capturar más leads, necesitas cuidar tus páginas de destino. Tener una página independiente para cada campaña de marketing es importante, pero esta página no debe ser simplemente un formulario web agresivo. Hay mucho que pensar al diseñar una página de destino atractiva, así que aquí hay algunos consejos y trucos a considerar:

Piensa en tu audienciaSus páginas de destino, así como sus campañas de marketing, deben dirigirse a prospectos, clientes potenciales o clientes existentes. Puede que desee pensar qué tipo de contenido es relevante para cada uno de estos grupos. Para equipos de ventas B2B, la personalización es clave—herramientas como Sendspark le permiten crear outreach altamente personalizado a través de video impulsado por IA, entregando mensajes dirigidos que resuenan con prospectos específicos por nombre y contexto de la empresa.
Devuelve algo. Deja claro que a cambio de tomar una acción, por ejemplo, completar un formulario, vas a recompensar. Puede ser contenido digital, un cupón de descuento, una prueba más larga, o algo más, pero sea lo que sea, debe ser relevante para tu audiencia objetivo.
El contenido es la clave. Primero, tu página de destino debe tener un titular informativo, idealmente uno que coincida con el mensaje de la llamada a la acción. Segundo, el párrafo introductorio debe ser breve pero persuasivo; enumerar beneficios como puntos de viñeta puede ser una buena idea porque es fácil de leer. Por último, puedes agregar contenido visual para complementar el diseño general y repetir los elementos visuales de tu campaña de marketing.
Agrega elementos de confianza. Utiliza elementos que muestren la participación de otras personas, puede ser una cantidad de comparticiones en redes sociales, comentarios de tus clientes, menciones en medios, etc.
Crea un sentido de urgencia. Las personas tienden a permanecer en una página y realizar acciones si hay una fecha límite o limitaciones establecidas.
Busca inspiración y prueba. Dedica tiempo a recopilar las mejores prácticas e inténtalo tú mismo. Y no olvides que las pruebas pueden llevarte al mejor resultado. Por ejemplo, las pruebas A/B pueden ayudarte a identificar en qué páginas de destino es más probable que los leads se conviertan.

Obtén lo máximo pidiendo solo un poco de esfuerzo

Sin duda, los formularios web son una excelente manera de capturar leads. Sin embargo, para recopilar suficientes datos para poder calificar los leads, necesitas crear formularios bien pensados. Aquí hay algunos conocimientos útiles que pueden ayudarte a aprovechar al máximo los formularios web.

Primero, al igual que con las páginas de destino, hay mucho que pensar al crear un formulario web. Debería atraer la atención y ser atractivo, por ejemplo, animado o visualizado. ¿Quizás ni siquiera tiene que parecer un formulario? Piensa en usar elementos de diseño atractivos, como imágenes, controles deslizantes, etc.

Segundo, recuerda que los formularios más cortos tienen más probabilidad de convertirse, sin embargo, los formularios más largos pueden proporcionarte más información y capturar leads de mejor calidad. Piensa en tu objetivo final y agrega solo los campos relevantes que sean suficientes para convertir y calificar leads.

Por último, asegúrate de proporcionar una declaración de Política de privacidad porque las personas están preocupadas por la seguridad de sus datos. Al igual que con las páginas de destino, proporciona elementos de confianza y no olvides enfatizar la propuesta de valor.

Integra para automatizar la captura de leads

Además, para poder reutilizar convenientemente tus datos, integra formularios web con un CRM. Puedes hacer formularios especiales con el popular Plataforma WordPress y agregue formularios web de plantilla simple a todas las páginas de destino directamente desde Teamgate. Alternativamente, busque una herramienta única en la plataforma de tecnología avanzada Zapier. Para necesidades de integración de datos más sofisticadas, Integrate.io proporciona capacidades ETL de bajo código e ETL inverso que conectan sus formularios de captura de clientes potenciales con bases de datos, almacenes de datos y CRM sin ingeniería pesada. Finalmente, si está buscando algo más específico, una API potente le permite integrar más sistemas que necesita para capturar clientes potenciales de ventas.

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Estar Donde Están Tus Prospectos

No es un secreto que el uso de dispositivos móviles ha aumentado en los últimos años y sigue creciendo. Si deseas capturar más leads, definitivamente deberías pensar en estrategias que garanticen que no te perderás los usuarios móviles. Aquí hay algunas cosas a considerar si deseas ser más amigable con dispositivos móviles:

Establece tu presencia en aplicaciones móviles y considera tener una tú mismo. Datos de Yahoo Flurry Analytics muestra que el 90% del tiempo de los consumidores se pasa en aplicaciones. Y si desea capturar clientes potenciales, tiene que estar donde ellos están. Plataformas como Adalo facilitan la creación de aplicaciones móviles personalizadas sin codificación, lo que le permite crear experiencias de captura de clientes potenciales directamente en iOS, Android y web.
Haz que tus páginas de destino y formularios web sean amigables con dispositivos móviles. Muchos usuarios comienzan su búsqueda usando dispositivos móviles, asegúrate de que cuando encuentren tu contenido, puedan convertir inmediatamente.
Presenta mensajes CTA claros – esto ayudará a prevenir clics accidentales y asegurar mejor calidad de tus leads.

Finalmente, piensa en tu equipo de ventas y permíteles capturar leads dondequiera que estén usando un CRM. La mayoría de los CRMs, incluyendo Teamgate, tienen aplicaciones móviles que hacen posible ingresar nuevos datos en cualquier momento.

Menos Trabajo Manual, Más Enfoque en lo Correcto

Ya hemos discutido la importancia de páginas de destino y formularios web de buena calidad, que ayudan a capturar más leads. Si cuidas estos, estás a mitad de camino para automatizar tus procesos. Ahora es posible que solo necesites un buen CRM.

Automatizar tus flujos de trabajo permite generar leads de una manera más conveniente. Un CRM puede ayudarte ahorrar tiempo – no tendrás que agregar nuevos leads manualmente; en su lugar, podrás importarlos desde hojas de cálculo, varias listas de contactos, o incluso tus cuentas de redes sociales. Por ejemplo, Teamgate-LinkedIn Shuttle, una herramienta de integración simple, permite importar un nuevo lead de tu perfil de LinkedIn en solo un clic. Por cierto, hay una serie de formas probadas de utilizar LinkedIn para generar nuevos y nutrir tus actuales leads de ventas.

Imagen: Puntuación de Leads en Teamgate CRM

Hablando de nutrir leads, los flujos de trabajo automatizados también pueden facilitarlo. Un CRM permite rastrear el historial de comunicación, planificar actividades y tareas, notificaciones push, automatizar la puntuación de leads, y más. Junta todo y podrás estar seguro de que no te perderás una oportunidad de contactar leads cuando están más interesados.

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No Termina Cuando Atrapas un Pez

En resumen, si deseas ser quien regresa a casa con una buena captura, necesitas tener una estrategia y seguirla. Las campañas de marketing que se alinean con tu equipo de ventas pueden compararse con un buen cebo. Cuanto más a menudo vayas a pescar, mejor entenderás dónde encontrar el pez y cómo atraparlo. Del mismo modo, necesitas entender quiénes son tus leads y cómo capturarlos; puntuación de prospectos es excelente para conocer tus leads. Asegúrate de que tus páginas de destino y formularios web sean el "cebo sabroso" que asegure mejores tasas de conversión. Además, no olvides que las aguas son amplias y necesitas estar donde están tus peces. Establece tu presencia en dispositivos móviles; aunque aún puede ser "un pequeño río", se está llenando cada vez más de prospectos.

Finalmente, recuerda que no eres el único pescador parado en la orilla. ¿Quizás necesites una caña de pescar mejor, o incluso un bote? Siempre busca las herramientas correctas y mejora tus procesos de ventas. Comienza con un CRM que puede ayudarte a ahorrar tiempo automatizando el proceso de generación de leads. El tiempo ahorrado será un activo valioso cuando nutras tus leads.

Antes de cada competencia de rally, los conductores tienen la posibilidad de prepararse para ella – escribir un libro de ruta.

El proceso de rally mágico depende mucho de lo profesionales que sean las acciones del piloto y de qué tan bien interpreta el copiloto el libro de ruta. En resumen, el piloto opera el vehículo utilizando las instrucciones del copiloto del libro de ruta para alcanzar el objetivo: el equipo sabe qué esperar en la siguiente curva.

¿Puedes ganar tu Dakar en ventas? Con pronóstico de ventas – seguro.

¿Pronóstico? ¿Se trata del clima?

Sí, a veces incluso puede ser sobre el impacto del clima en tu negocio. Estamos seguros de que te gustaría saber qué sucede con tus resultados de ventas durante un período de vacaciones soleadas o una apresurada Navidad nevada, ¿verdad?

¿Estarás listo para los altibajos?

"Matemáticas avanzadas" – piensas.

No, solo probabilidades y procesos científicamente comprobados.

El pronóstico de ventas se trata más sobre planificación empresarial, definitivamente no sobre contabilidad. La información que obtienes de los informes de ventas y pronósticos tiene que ser razonable, pero no necesita ser demasiado detallada. El pronóstico es mucho más fácil de lo que piensas y mucho más útil de lo que imaginas.

El pronóstico de ventas te permitirá:

Planificar tus crecimientos y declives futuros;
Para utilizar perspectivas de ventas para la gestión de procesos de la empresa: flujo de caja, asignación de recursos/mano de obra;
Predecir ingresos;
Prepararse para obtener capital.

El pronóstico de ventas es el proceso de estimar ventas futuras. Los pronósticos de ventas precisos te permiten tomar decisiones empresariales sabias y permiten mejorar el desempeño a corto y largo plazo.

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Puedes basar tu pronóstico en datos históricos de ventas, información de investigación de mercado, tendencias regionales, estimaciones personales adicionales e incluso ¡pronósticos del clima! Este informe te permite ver cuáles son tus ventas prospectivas y cómo se comparan con las ventas reales.

Aún suena como matemáticas avanzadas, ¿verdad? Intentar dirigir un negocio sin un pronóstico es lo mismo que intentar terminar tu Dakar sin un libro de ruta.

Sin duda, sería mucho más difícil.

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Mejores herramientas prácticas para crear el libro de ruta de rally correcto para tus ventas – resultados perspicaces con pronóstico correcto

Si todavía tienes dudas sobre pronosticar tus ventas y crees que no vale la pena invertir tiempo en recopilar información de diferentes informes, tenemos una excelente solución para ti – Teamgate herramienta de pronóstico de ventas. Te permitirá obtener información y acciones correctas para alcanzar la meta – terminar tu período de ventas exitosamente.

Los informes de pronóstico de ventas de Teamgate se basan en dos tipos de información: datos históricos de ventas y transacciones planificadas potenciales: objetivos de ventas. Hace que el proceso de ventas sea simple y comprensible. Usando el informe de pronóstico de ventas en Teamgate CRM podrás acceder a la perspectiva futura de ventas de una manera muy fácil de usar.

Si reúnes sistemáticamente todos los planes y resultados de ventas utilizando CRM, solo necesitarás unos pocos clics del ratón para preparar tu pronóstico de ventas para el período, persona o producto requerido. Para equipos que gestionan fuentes de datos e integraciones complejas, Integrate.io puede ayudar a optimizar tus canalizaciones de datos para que datos limpios y confiables de ventas y transacciones se alimenten automáticamente en tus modelos de pronóstico.

Con el pronóstico de ventas de Teamgate tendrás un diagrama visualizado «todo en uno»:

resultados históricos de ventas del período anterior;
ventas planificadas de tu tubería – oportunidades;
resultados de ventas para el momento actual;
objetivo de ventas.

Basándose en información histórica de ventas, los pronósticos muestran dónde estarás al final del período, lo cual es muy importante para información de mercado de ventas para asegurar tus acciones reflexivas en situaciones críticas durante el período.

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Para más información sobre la solución de Pronóstico de Ventas de Teamgate CRM, por favor consulta nuestro canal de YouTube.

No tengas miedo de un giro cerrado en tu rally de ventas, prepárate para él.

Puedes ser como un conductor de rally profesional con un libro de ruta perfecto para la navegación, porque el informe de pronóstico de ventas de Teamgate te permitirá estar listo para enfrentar el próximo mes o década de año sin grandes sorpresas.

Estamos listos para contarte más sobre Teamgate CRM. Si te gustaría saber más sobre cómo esta solución puede permitirte obtener una visión de 360 grados de todo el proceso de ventas, por favor contactarnos o únete a nuestra página de Facebook.

Usain Bolt, el velocista jamaicano de 30 años, es considerado el hombre más rápido del planeta. Es un medallista de oro olímpico ocho veces así como poseedor del récord mundial de 100 m. Según él, hay una regla simple cuando corres una distancia: cuanto más rápido corres, más rápido llegas a la meta. Ser empresario o representante de ventas significa que también siempre serás parte de una competencia. Como consultores de negocios experimentados y amantes del deporte, podemos ver los paralelismos entre la experiencia de correr una distancia y dirigir un negocio. medallista de oro además de tener el récord mundial de los 100m. Según él, hay una regla simple cuando corres una distancia – cuanto más rápido corres, más rápido llegas a la línea de meta. Ser un empresario o un representante de ventas significa que también siempre serás parte de una competencia. Como consultores de negocios experimentados y amantes del deporte, podemos ver los paralelismos entre la experiencia de correr una distancia y dirigir un negocio.

Tan pronto como te colocas en la misma línea de salida con tus competidores, tu secreto para el éxito puede ser un servicio absolutamente único, un nicho de mercado, un compromiso con el trabajo duro, el mejor equipo disponible, o un proceso de ventas bien organizado. Pero cuando le preguntaron a Usain Bolt cómo ser el ser humano más rápido del mundo, simplemente respondió: "No quiero ser el segundo mejor". Entonces, si ya has tomado la decisión de dirigir un negocio, tu elección es clara: tienes que ser el primero.

Acelera tu proceso de ventas para ser el primero

El tiempo juega un papel igualmente importante en ambos casos: ya sea corriendo una distancia o dirigiendo un negocio. Un proceso de ventas de negocios significa que se realizan acciones específicas paso a paso para cerrar un trato; los ciclos de ventas demasiado largos te impiden hacer esas ventas. Desafortunadamente, no hay reglas precisas, no hay diagramas claros ni metodologías sobre exactamente cómo deberías hacerlo. Sin embargo, hay tres PRINCIPALES factores negativos (o mejor dicho, errores) que pueden retrasar el proceso de cierre:

Seguimiento deficiente

Uno de los errores más frecuentes que cometen los representantes de ventas es la mala planificación y la falta de iniciativa. Al principio, los representantes de ventas generalmente piensan en sus propios pasos de ventas en lugar de en los prospectos. Significa que el equipo de ventas no puede controlar lo que sucede con un prospecto después de que se han realizado sus pasos de ventas.

Tomemos un paso típico de ventas dentro de un Pipeline de ventas llamado Oferta comercialEl error más común cometido por los representantes de ventas es enviar una oferta a un cliente y luego no hacer nada; esperando aún recibir una respuesta/retroalimentación positiva en algún momento posterior. Desafortunadamente, sobre la base de varios estudios, los clientes no leen una oferta 10+ veces para tomar una decisión final. En este caso, el representante de ventas pierde la ventaja de la velocidad así como la oportunidad de ser el primero en cruzar la línea y vender. Mientras tanto, es posible que su prospecto esté tratando con su competidor. Aquí es donde el alcance sistemático se vuelve crítico—herramientas como Sendspark, una plataforma de personalización de video impulsada por IA para ventas B2B, pueden ayudarlo a destacarse al permitir seguimiento personalizado a escala mediante videos generados dinámicamente que mantienen a los prospectos comprometidos.

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Evaluación retrasada

Cada paso de todo el ciclo de ventas debe medirse por tiempo para mejorarlo de inmediato. Solo intenta recordar cuánto tiempo consumen las etapas de calificación y cierre. Para correr más rápido, los representantes de ventas deben determinar la cantidad de tiempo dedicado a cada etapa de un proceso de ventas. Además, solo estos pasos que los representantes de ventas pueden medir por tiempo deben configurarse en tu Pipeline de ventas.

Tratos pendientes

De hecho, según expertos, la mayoría del tiempo que los representantes de ventas pasan cada día es en tratos apenas cerrados. Significa que estos tratos están suspendidos o marcados como pendientes, con muchas etiquetas de explicación dentro de tu Pipeline de ventas. Sin embargo, ¡si no quieres ser segundo mejor de nuevo, deshacete de eso! Tus representantes de ventas deben comenzar a seguir el enfoque "¡Sin más tratos pendientes en mi Pipeline de ventas!" enfocándose en los resultados finales y en tratos listos para cerrar.

Potencia tu software CRM para ser el primero

El sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) ha demostrado ser muy efectivo para muchas acciones de ventas, pero no es suficiente simplemente tienen usarlo. Sin duda, es una ventaja. Pero si los representantes de ventas pasan demasiado tiempo recibiendo resultados inferiores a lo esperado, es momento de reconsiderar seriamente tu herramienta de gestión de procesos de ventas. La solución de software de ventas robusto es como tus zapatos para correr. Deberías sentirte cómodo usándolo y lo más importante es que ¡debería ayudarte a ganar! Entonces, intenta contar cuánto tiempo les toma a tus representantes de ventas responder las siguientes preguntas:

¿Cuánto tiempo permanece la oportunidad en este paso?
¿Cuándo se ha movido la oportunidad a este paso y cuánto tiempo tarda en el anterior?
¿Qué oportunidad no se ha movido a la siguiente etapa hoy/esta semana/este mes?
¿Cuánto tiempo tarda en cerrar una oportunidad? ¿Se ajusta a tu cronograma del ciclo de ventas?
¿Cuáles son los cuellos de botella de tu tiempo dedicado?
¿Qué tipos de tratos están pendientes y necesitan atención rápida?

Si toma solo unos minutos entender y responder estas preguntas, significa que ya estás más adelante en la carrera de ventas en comparación con tus competidores. Aunque llevará algún tiempo, probablemente necesites pasar más tiempo para reconsiderar tus herramientas de ventas actuales. Para lograr la mejor productividad de su clase , los representantes de ventas deben darse cuenta de la necesidad de una herramienta CRM de ventas realmente fácil de usar y comprensible.

Sigue los mejores ejemplos para ser el primero

Aquí en Teamgate, durante los últimos años, hemos tenido la práctica normal de preparar varios informes de ventas para el equipo de ventas, gerentes, junta directiva, inversores, etc. Como todos estos informes están automatizados, es fácil mostrar los objetivos alcanzados, los pronósticos, el estado de la calificación de clientes potenciales, los embudos de ventas, las actividades de ventas e incluso más información diferente necesaria diariamente. Sin embargo, tuvimos un problema continuo que no se pudo resolver durante este tiempo. Por lo tanto, intentamos resolverlo manejando la situación manualmente y por ello perdimos mucho tiempo valioso. Finalmente, decidimos establecer un KPI PRINCIPAL intencionalmente para hacer nuestro ciclo de ventas significativamente más corto.

Durante este tiempo nuestros representantes de ventas habían estado intentando reportar al director de ventas con el estado de las oportunidades, explicando cada situación y así sucesivamente. Créenos: cuando haces esto diariamente es un proceso agotador y que consume mucho tiempo. Finalmente, se nos ocurrió una idea simple para mostrar en detalle cada oportunidad y su movimiento en una perspectiva en tiempo real. Desde entonces hemos comenzado a enfocarnos más estrechamente en las oportunidades que tenemos a mano.

Con esta decisión absolutamente simple, hemos hecho nuestro ciclo de ventas dos veces más rápido y todo en un par de semanas. Finalmente, comenzamos a enfocarnos en los minutos en lugar de días o incluso semanas.

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Sé el primero en cruzar la meta

Ser número uno en ventas depende de muchos factores, pero puedes comenzar siguiendo estos consejos prescritos:

Configura tu Pipeline de ventas de la manera en que tus prospectos comprarían.
Asegúrate de poder medir el tiempo para cada uno de tus pasos de ventas. ¡No olvides establecer la duración del tiempo para cada paso!
Como tu Pipeline de ventas debe estar claro y limpio, intenta evitar tratos pendientes.
Revisa el movimiento de tu Pipeline de ventas. ¡Instala una pantalla de TV en tu pared con transmisión en vivo, realmente ayuda!
Divide tus productos o servicios en diferentes Pipelines de ventas.
¡No olvides establecer objetivos para la conversión de ganancias e intenta batir récords de 9 de 9!

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El departamento de ventas es el departamento más importante de su empresa.

¿Cómo no puede serlo cuando tu equipo de ventas es responsable de impulsar la mayoría de los ingresos?

La mayoría de las empresas, especialmente las agencias de marketing, empresas SaaS, y servicios profesionales, responsabilizan directamente a su equipo de ventas de apoyar el crecimiento del negocio.

No solo son responsables de generar nuevos ingresos, sino que se aseguran de que sus clientes lo vean de manera positiva.

Son los que están en la primera línea de su industria, lo que los posiciona para ser los mejores asesores para nuevas innovaciones y estrategias.

La mejor manera de construir una estrategia de ventas exitosa es observar a quienes tienen éxito.

Las estrategias de ventas más exitosas son aquellas que alinean sus procesos de ventas con su gestión de recursos para clientes (CRM) (Relacionado: ¿Cómo ganarse amigos e influir en las personas? Versus ¿Qué es CRM?).

Y tener un fuerte proceso de gestión de prospectos es fundamental para obtener el máximo rendimiento de su equipo de ventas y su tiempo.

Según Salesforce, los equipos de ventas de alto desempeño utilizan casi 3 veces más tecnología de ventas que los equipos de bajo desempeño y tienen 8 veces más probabilidades de ser adoptadores de tecnología intensiva que los de bajo desempeño.

Como Director de Ventas, es su trabajo asegurar que el equipo de ventas tenga un desempeño adecuado, y que su tecnología de ventas funcione de manera eficiente junto con sus procesos.

Hay muchas razones por las que su modelo de ventas podría estar fallando…

En esta guía repasaremos algunas de las cosas más comunes que vemos interponiéndose entre equipos de ventas con dificultades y empresas con un enorme éxito de ruptura:

Dedicar demasiado tiempo a la entrada de datos

Una de las quejas más comunes de las organizaciones de ventas fallidas es que sus equipos dedican demasiado tiempo a la entrada de datos.

Ingresar manualmente información de prospectos y clientes potenciales en la base de datos no es algo en lo que su equipo de ventas deba pasar mucho tiempo.

Un CRM adecuado hará un buen trabajo recopilando datos de clientes potenciales y actualizando su información simultáneamente para que tu equipo de ventas no tenga que pasar tiempo haciéndolo. Para equipos que gestionan integraciones de datos complejas en múltiples sistemas, herramientas como Integrate.io puede automatizar canalizaciones de datos y mantener tu CRM sincronizado con otras fuentes de datos empresariales, eliminando la entrada manual en todas las plataformas.

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Dedica demasiado tiempo a generar informes de ventas

Los informes de ventas son el principal consumidor de tiempo para el Director de Ventas. Si sus datos se están ingresando manualmente porque su tecnología de ventas no está alineada con sus procesos, generar informes será una tarea que consume mucho tiempo.

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En el momento en que se le pide que produzca un informe de ventas sobre el éxito de este mes, y su tecnología de ventas no está alineada, pueden ocurrir dos cosas negativas:

La primera es la más difícil de aceptar – sus números de ventas reflejan un desempeño peor que el que su equipo está entregando.
La segunda – sus números están inflados, lo que se ve sospechoso si sus números no coinciden con los ingresos.

De cualquier manera, va a estar en problemas cuando esto suceda.

Y casi puedo garantizar que…

Dedica tiempo extra en sus informes de ventas debido a esto.

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La visibilidad de su canalización no es precisa

Cuando sus datos no están limpios o está ingresando datos manualmente, no está rastreando etapas clave en el ciclo de vida del prospecto. Esto es un problema, porque no tendrá visibilidad real en su canalización.

Sin visibilidad real en su canalización, no podrá rastrear con precisión el proceso de ventas de su equipo en tiempo real.

¿Por qué es eso importante?

Bueno, si solo al final del mes/trimestre/año se toma el tiempo para entender dónde está, ya ha perdido el juego de ventas.

¡Los equipos de ventas que tienen visibilidad en tiempo real tienen un 42% más de probabilidades de alcanzar su cuota que los que no la tienen!

¡Eso es enorme! Pero piénsalo bien…

Una organización de ventas exitosa sabe si va a alcanzar sus objetivos con anticipación y se ajusta en tiempo real para alcanzar o superar esos objetivos.

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Su herramienta de ventas no admite desafíos internos o un proceso de ventas moderno

Lo peor que una herramienta de ventas puede hacer es intentar encasillarle en el proceso que cree que es mejor.

Por ejemplo, si su método de ventas se basa en clientes potenciales entrantes, puede comprar una herramienta que solo permite que los clientes potenciales avancen en la canalización en una dirección: hacia adelante.

Esto puede ser un desafío para usted cuando tropieza con esas excepciones a la regla, o prospectos que podría tener que nutrir un poco más para moverlos a través de la canalización.

Ahora estás atrapado en un CRM donde no puedes mover clientes potenciales hacia atrás en tu etapa del ciclo de vida. El sistema asume que conoce las soluciones a tus problemas mejor que tú.

PERO… Su herramienta de ventas debe poder apoyar estos problemas, no intentar solucionarlos por usted ni obligarlo a procesos que no desea ni necesita.

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Su herramienta no es confiable cuando su equipo de ventas más la necesita

Tu herramienta de ventas necesita estar ahí para ti siempre.

En algún momento, llegará el día en que tu equipo de ventas necesite apoyo trabajando con tu tecnología de ventas. Y si estás trabajando con una herramienta de ventas que no tiene una oficina en tu país, tiene horarios de soporte limitados o solo se puede contactar de formas limitadas, no estará ahí para ti.

Es en estos casos donde los equipos de ventas se sienten más frustrados.

Necesitan que su herramienta funcione para ellos ahora, para poder seguir con su día, actualizar un cliente potencial, ver un informe, etc.

Entonces, si tu tecnología de ventas no es confiable, estás perdiendo tiempo.

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Las etapas de tu ciclo de vida del cliente no reflejan la realidad

Algunas tecnologías de ventas te fuerzan a entrar en etapas de ciclo de vida que no tienes en tu organización.

Por ejemplo, algunas etapas de ciclo de vida de CRM listas para usar incluyen MQL, SAL, SQL, y así sucesivamente.

Si diriges una organización más pequeña, podrías estar omitiendo la conversión de SAL a SQL, pero aún así tienes que pasar por el proceso de conversión porque tu tecnología de ventas te está forzando la mano.

Si tus etapas de ciclo de vida no están reflejando la realidad, esto también te está dando una visibilidad poco realista de tu tubería y afectará tus tácticas de informes y optimización.

Tu solución de ventas no es móvil

Hecho: Los vendedores generalmente no se sientan en sus escritorios todo el día.

Son trabajadores móviles.

Están trabajando en ferias comerciales, asistiendo a reuniones de ventas con clientes potenciales y viajando frecuentemente. Tener una aplicación móvil en la que tu equipo de ventas pueda apoyarse es clave para monitorear el éxito en tiempo real y el movimiento del pipeline. Las plataformas modernas de engagement de ventas como Sendspark también permiten alcance móvil primero al permitir que los equipos de ventas creen y envíen mensajes de video personalizados directamente a prospectos desde cualquier lugar, convirtiendo cada interacción en un punto de contacto memorable.

Si haces seguimiento con clientes potenciales de la web dentro de 5 minutos, tienes 9 veces más probabilidad de convertirlos.

¿Entonces puedes imaginar el poder que viene con ser capaz de acceder a todo lo que necesitas sobre un contacto justo en ese momento?

Conclusión

El CRM correcto puede ayudarte con todos estos puntos que pueden estar causando que tus procesos de ventas fallen.

De hecho en Teamgate, nos enorgullecemos de ayudar a negocios en todo el mundo a optimizar su proceso de ventas, para que estén vendiendo a prospectos de la misma manera en que les gusta comprar.

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Lee eso de nuevo, porque es increíblemente importante.

Las ventas han cambiado, y necesitas empezar a vender a prospectos de la misma manera en que les gusta comprar. Esto comienza asegurándote de que tu solución CRM de ventas sea compatible con todo lo anterior:

Obtén entrada automática de datos – deja de perder tu tiempo aquí
Produce informes de ventas en segundos – no varios días
Informes en tiempo real en la tubería de ventas – aumenta tus probabilidades de alcanzar la cuota en 42%
Evita errores humanos con una solución que te mantiene en proceso – nunca dejes caer otro cliente potencial de nuevo, ¡y haz que piensen que eres un adivino!
Una herramienta confiable que tu equipo pueda acceder en cualquier momento, en cualquier lugar – Recuerda, ¡los seguimientos en 5 minutos aumentan las probabilidades de una venta en un 900%!
Asegúrate de que tus etapas de ciclo de vida coincidan con la realidad

La conclusión – necesitas un CRM que pueda funcionar para ti, no en tu contra. La herramienta de ventas correcta es la solución a tu modelo de ventas fallido, y te ayudará a poner tu equipo de nuevo en el camino correcto con un enfoque en lo que mejor hacen – vender.

Vender no tiene que ser un juego de números. Las empresas y los vendedores pueden mejorar las ventas futuras estudiando las ventas perdidas. Cuando imaginas la cantidad de horas y energía que has invertido, lo único de lo que puedes estar orgulloso es de una llamada de un prospecto diciéndote que ha cambiado de opinión.

Todos hemos estado ahí. Pero la verdad es que, como vendedor, tienes la capacidad de cerrar casi cualquier trato de ventas tal como lo hacen los mejores vendedores del 1%. Si has estado perdiendo más ventas de las que ganas, este artículo está a punto de mostrarte un par de cosas que puedes comenzar a hacer hoy para cerrar más negocios.

1. Realiza un estudio serio del sistema de ventas

Vender es un sistema. Si sigues el sistema o círculo de ventas, conocerás las áreas débiles en las que tienes un desempeño deficiente. Si has llegado a perder la venta en el pasado, todo lo que necesitas hacer es estudiar esa venta particular desde la etapa de presentación hasta la etapa de cierre. A partir de ahí, conocerás las áreas débiles que te hacen perder la venta.

Si has tenido éxito en el pasado, también puedes estudiar detenidamente cómo cerraste ese trato. Si comienzas a estudiar tanto las ventas ganadoras como las perdidas, descubrirás una brecha de mercado que no estás cubriendo. Puede ser que hayas cambiado tu presentación con el nuevo trato que perdiste. O puede ser que te hayas vuelto tan confiado que asustaste al prospecto. Hacer ambos estudios es el comienzo para cerrar más negocios en el futuro. Herramientas como Sendspark, una plataforma de personalización de video impulsada por IA para ventas B2B, pueden ayudarte a refinar tu alcance permitiéndote grabar un único mensaje de video personalizado y generar automáticamente miles de versiones adaptadas individualmente para cada prospecto.

2. Obtén retroalimentación de tu cliente anterior del cual ganaste la venta

Has escuchado muchas veces que necesitas obtener comentarios de clientes pasados de los que perdiste las ventas. Es correcto. Pero es probable que solo algunos de esos clientes sean brutalmente honestos contigo. Otros te darán generalidades vagas como, el producto o servicio no es lo suficientemente bueno. No obtendrás una respuesta real que te ayude a cerrar más negocios en el futuro. Las únicas personas que pueden ayudarte son tus clientes anteriores que compraron tus servicios.

Puedes comenzar la conversación diciéndoles algo como:

Eres uno de nuestros clientes más valiosos. Ahora, mi empresa quiere mejorar tu vida aún más con este producto o servicio. ¿Por qué compraste nuestro producto o servicio? ¿Qué te emocionó de él? ¿Hay algo que te gustaría que nuestra empresa introdujera o incluyera en el servicio o producto que pudiera hacer tu vida más fácil y cómoda?

Siempre puedes ser más creativo y hacer más preguntas. Ahora, dependiendo de las respuestas que obtengas, estudia el tipo de palabras que tu cliente usa para describir tu producto o servicio. Notarás que usan palabras simples, no palabras corporativas que muchos vendedores usan al hacer su presentación. Si obtienes las palabras correctas que usan, esto puede ayudarte a cambiar tu presentación un poco y usar las palabras exactas al hacer una presentación a un nuevo cliente.

Las palabras exactas que los clientes usan suelen ser los puntos calientes. Ahora, si tus clientes te dicen que tu empresa necesita mejorar en ciertas áreas de tu producto o servicio, debes estar agradecido porque estos clientes comprarán de ti de por vida. Significa que puedes venderles más de tu producto o servicio y estarán dispuestos a comprar. Y siempre puedes decirles cómo tu producto o servicio se ajusta perfectamente a lo que están diciendo.

Como empresa de ventas o como vendedor, es muy fácil conocer la preocupación de tu cliente existente para que puedas ver una manera de vender a un nuevo cliente.

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3. Conoce a tus competidores

Es probable que haya algo único que estén haciendo para cerrar más acuerdos de ventas. Tu trabajo es estudiar eso. Comienzas conociendo mejor su producto o servicio. Luego tu trabajo es encontrar una diferencia importante, que puede ser un gran punto de venta. Esa diferencia es lo que necesitas vender al cliente para cerrar el acuerdo. Para que obtengas esto, permíteme darte un ejemplo breve sobre una pizzería.

¿Te gusta la pizza? Nuestro competidor te dirá que puede crear mozzarella fresca, pero no te dirá que la compra ya desmenuzada en una bolsa de plástico grande. En John's Pizza, desmenuzamos nuestra mozzarella a mano cada mañana. Nuestro competidor te dirá lo conveniente que es su servicio de entrega a domicilio, pero no te dirá que su tiempo de entrega promedio es superior a una hora. John's Pizza entrega en 28 minutos o tu pizza es gratis.

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Si puedes obtener esta diferencia de tu competidor, puedes ganar más acuerdos de negocios. Puedes ganar más acuerdos de ventas que tu competidor. Todo lo que necesitas son estos 3 consejos que pueden ayudarte a cambiar tu enfoque de marketing. No tiene que ser así. Necesitas la determinación y el compromiso de hacer que cada acuerdo de ventas cuente. Si puedes pensar a través de estas ideas, puedes mejorar tus ventas. Porque ahora has encontrado en qué debes enfocarte para identificar las áreas débiles y ver cómo puedes servir a ese mercado mejor y más eficientemente.

La empresa de ventas y los vendedores que luchan hoy perdieron la mayoría de los acuerdos en el pasado y pasaron al siguiente sin hacer una retrospectiva de lo que sucedió. Esa es la diferencia clave entre el 1% de los mejores vendedores que lo logran y el 80% inferior que está luchando.

Relacionado: Los revisores proceden entonces a discutir las características más valiosas y únicas que ofrece Teamgate, refiriéndose en particular a Seguimiento de canalizaciones de ventas, Objetivos y Cuotas, Almacenamiento de Horarios y Tarjetas de Cliente Individual. En la misma reseña, los usuarios pueden familiarizarse con una amplia gama de integraciones ofrecidas por Teamgate así como leer las especificaciones técnicas y de accesibilidad para confirmar si nuestro producto puede realmente responder a sus necesidades.