¿Sabías que 71% de representantes de ventas culpan su incapacidad para cerrar tratos a la falta de conocimiento? ¡Sí, conocimiento!

Aquí viene lo bueno. Si quieres dominar el tipo de técnicas de ventas que disparan las tuberías de ventas, prepárate una taza de té y trabaja en esta lista porque lo que la integra es simplemente dinamita.

Volvámonos un poco filosóficos: Cuestionamiento socrático

"Sé que no sé nada" es una de las frases más famosas de Sócrates. Quizás por eso el notable maestro y filósofo, reconocido como uno de los fundadores de la filosofía occidental, era tan extraordinariamente hábil al hacer preguntas penetrantes.

De hecho, era tan bueno en esto que se desarrolló un método separado para hacer preguntas de la manera correcta – Socrática – En esencia, el cuestionamiento socrático es una técnica disciplinada de preguntas que se utiliza a menudo para explorar y examinar ideas complejas, llegar al fondo de las cosas, descubrir supuestos, y así sucesivamente. Es una técnica sistemática y disciplinada que se basa en la práctica del diálogo reflexivo.

Pero ¿puede Sócrates enseñarte una o dos cosas sobre ventas? No lo dudes, el juego de este hombre sigue siendo fuerte.

Un profesional de ventas es tan bueno como sus preguntas. Para superar las objeciones del comprador, eliminar suposiciones e miedos incorrectos, y elaborar soluciones personalizadas que resuelvan los problemas de tus clientes, debes saber dónde duele. Tan simple como eso. ¿Puede un doctor tratar a alguien si no conoce la causa del dolor? Bueno, podría hacerlo, pero probablemente no funcionará. Piensa en la última vez que visitaste a tu médico general – ¿te ofreció una cucharada de jarabe para la tos o una inyección de vitamina B12 (es crucial para un cerebro saludable, por cierto) antes de que ni siquiera te sentaras? No, no lo hizo. Ella te hizo un montón de preguntas, y más aún.

Para mover un prospecto de la etapa de recopilación de soluciones a un cierre sólido, un vendedor necesita abordar la venta de manera metódica, hacer las preguntas correctas en el momento adecuado, y escuchar activamente. Ahora bien, suena simple, pero hacer suposiciones sobre las necesidades de un cliente es un error clásico. Y aunque los vendedores líderes han mejorado su juego con la ayuda de CRM robustos y herramientas inteligentes, las técnicas de cuestionamiento apropiadas siguen siendo el arma principal en su arsenal.

Así que escúchalo de Sócrates. Aquí están sus cinco tipos de preguntas diseñadas para controlar la discusión y desbloquear la verdad.

Preguntas para aclarar el pensamiento de tus clientes: ¿Podrías elaborar? ¿Por qué crees/dices eso? ¿Qué significa exactamente esto?

Preguntas para cuestionar sus suposiciones: ¿Por qué crees que esta suposición se sostiene aquí? Parece que estás asumiendo que… ¿Qué pasaría si…?

Preguntas para explorar su evidencia/razones: ¿Cuál sería un ejemplo de…? ¿Por qué dices eso? ¿Hay una razón para dudar de esto…?

Preguntas para explorar sus puntos de vista/perspectivas: ¿Cuáles son las formas alternativas de ver esto? ¿Qué pasaría si compararas… y…?

Preguntas para descubrir implicaciones/consecuencias: ¿Cómo afecta… a…? ¿Qué pasaría si…?

Necesitarás diferentes preguntas en diferentes etapas de tu proceso de ventas, pero dominar la técnica socrática te dará los medios y la confianza necesarios para llevar las conversaciones hacia el resultado deseado.

Cuando eres un experto, y lo sabes

No es sorpresa que el conocimiento profundo del producto casi siempre signifique más ventas. Para abordar efectivamente las necesidades de los clientes y elaborar soluciones personalizadas, un vendedor debe conocer el producto al dedillo.

Si le pides a tu equipo de ventas que describa el valor que tu producto o servicio crea, probablemente obtendrás una amplia variedad de respuestas diferentes. Algunas serán convincentes, dejándote queriendo más, otras apenas tendrán impacto. Lo que un vendedor sabe sobre un producto, determina cómo lo vende y qué es capaz de lograr.

El 41.3% de las organizaciones de ventas identificó "diferenciación competitiva difícil" como una de las barreras para el éxito, según este informe de CSO. Mostrar a un cliente por qué debería gastar su dinero contigo en lugar de ir a la competencia es un paso crucial en el proceso de ventas. Requiere una comprensión detallada de las características clave del producto y sus beneficios para el cliente, así como la capacidad de reconocer oportunidades cuando es apropiado y beneficioso enfatizar ciertas soluciones.

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El panel de un Documento técnico de Richardson Training afirma que "Los Profesionales de Ventas que preparan y llevan a cabo reuniones de alto valor para un comprador cierran tratos 3.6 veces más que sus compañeros." Esto se debe al hecho de que los compradores son cada vez más conocedores sobre los productos que planean comprar y solo aceptan reuniones o buscan asistencia de representantes de ventas que creen que pueden proporcionar información valiosa. De hecho, hasta 57% de los compradores B2B han hecho su investigación y saben qué producto quieren antes de que ni siquiera hablen con un representante de ventas. Esto representa un gran desafío para los equipos de ventas ya que se quedan con poco espacio de negociación y algunos supuestos serios que abordar.

Para llegar a un trato más rápido, debes hacer que tu prospecto sienta que tu producto es la mejor solución disponible, absteniéndote de convertirlo en una carrera hacia el fondo. Solo es posible si hablas sobre tu producto con fluidez, sin dejar rastro de duda, y exudes confianza y entusiasmo.

Enfocarse en el Valor vs. el Costo

La práctica demuestra que las disminuciones agudas en los precios típicamente conducen solo a modestos aumentos en las ventas. ¿Cómo es posible? La verdad es que los clientes quieren algo barato, pero no demasiado barato.

Los precios que son significativamente más bajos que el estándar de la industria señalan que algo potencialmente está mal y desaniman a los clientes. Recurrir a precios basados en costos con la esperanza de atraer más prospectos solo puede ser efectivo si los descuentos se controlan y se mantienen dentro de las normas de la industria. De lo contrario, tus productos podrían ser percibidos como imitaciones baratas de los productos de tus competidores.

El punto de enfocarse en el valor versus el precio basado en costos es que crea una oportunidad fantástica para que una empresa logre márgenes saludables. La venta basada en valor es una estrategia de precios que establece precios de acuerdo con el valor percibido por el cliente en lugar del costo del producto.

Se trata de cuánto están dispuestos a pagar tus clientes por tu producto y cuánto creen que vale. Utpal M. Dholakia, Profesor de Marketing en Rice University, ofrece una definición confiable de fijación de precios basada en valor:

La fijación de precios basada en valor es el método de establecer un precio mediante el cual una empresa calcula e intenta obtener el valor diferenciado de su producto para un segmento de cliente particular en comparación con sus competidores.

También menciona algunas condiciones importantes que pueden hacer que el modelo de fijación de precios basada en valor sea la opción correcta para tu negocio:

• Está dirigido a un único segmento de mercado. El mismo precio basado en valor no debe implementarse en todos los segmentos. En su lugar, debes enfocarte en elegir un precio basado en valor diferente para cada segmento.
• Existe un competidor en el segmento.  Espera que este modelo de fijación de precios sea efectivo solo si tu audiencia objetivo en ese segmento tiene una alternativa, es decir, un producto de tu competidor. El valor de tu producto se determinará en función del producto de tu competidor. Si no existe uno, el modelo basado en valor no funcionará.
• La característica diferenciada es única. La característica solo puede estar disponible en tu producto, y debes entender su valor percibido para el cliente.
• Asigna un valor monetario. Ahora que entiendes el valor diferenciado, es hora de asignar un valor monetario a él y determinar el costo final del producto.

Suena genial y todo, pero la fijación de precios basada en valor solo puede ser exitosa si hay apoyo total de un equipo de ventas. Si un vendedor no puede explicar el valor al cliente sin justificar un precio más alto con costos más altos, entonces no funcionará.

La venta basada en valor se basa en la capacidad del representante de ventas para entender y reforzar las razones por las que su oferta es valiosa para el comprador.

En el libro clásico de ventas SPIN Selling, Neil Rackham revela cuatro fases de la venta exitosa:

1. Entender la situación;
2. Definir el problema;
3. Aclarar las implicaciones a corto y largo plazo de ese problema;
4. Ayudar al comprador a interiorizar cuánto necesita tu ayuda, y la recompensa financiera y emocional última de trabajar contigo.

Descubrir los puntos de dolor del cliente al principio de la conversación te dará la oportunidad de enfatizar cuán beneficiosa es tu oferta y explicar su valor en términos que tus clientes entenderán y apreciarán.

Destaca el costo de oportunidad

¿Qué es un costo de oportunidad? Investopedia ofrece una definición simple:

El costo de oportunidad se refiere a un beneficio que una persona podría haber recibido, pero renunció para tomar otro curso de acción.

El valor del costo de oportunidad en los negocios está en ayudar a los tomadores de decisiones a decidir qué oportunidades comerciales perseguir. Si el principio se aplica correctamente, cada opción recibe una evaluación igual y justa, y la que tiene el mayor ROI o el mayor valor gana.

Para un representante de ventas, aprovechar el costo de oportunidad es una oportunidad para ofrecer un discurso personalizado que aborde las mayores preocupaciones del cliente potencial y resuelva problemas únicos. Hacer que tu prospecto se dé cuenta de que el valor de tu producto es demasiado grande para pasarlo por alto es una forma segura de cerrar el trato rápidamente. Esto depende en gran medida de la capacidad del representante de ventas para destacar los principales beneficios de un producto de una manera que demuestre su superioridad sobre la competencia.

Además, usar el costo de oportunidad puede ayudarte a aprovechar el sentimiento de FOMO del comprador, Miedo a Perderse Algo.

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Para invocar sentimientos de FOMO, los especialistas en marketing y los vendedores confían en varias tácticas comprobadas: crear urgencia, cultivar exclusividad, mostrar historias de éxito y mantener a sus clientes informados sobre las últimas ofertas y desarrollos de productos. Pero cubriremos esto con más detalle más adelante; volvamos al costo de oportunidad.

Aunque es un elemento crucial del proceso de compra, la evaluación de oportunidades no viene naturalmente para todos los tomadores de decisiones. Muchos tienden a tomar decisiones basadas en algunos criterios, como presupuesto o velocidad de implementación, sin investigar escrupulosamente los pros y contras de su decisión. Tu responsabilidad como representante de ventas es asegurar que el prospecto se dé cuenta de los costos de oportunidad potenciales cuando se acerca el momento de la decisión.

En lugar de enfocarte en "esto es lo que obtienes si trabajas con nosotros", intenta enfatizar todos los beneficios que un prospecto perderá si fueron a otro lugar.

Sé generoso con tus extras y bonificaciones

Haz tu oferta tan buena que no puedan ignorarla.

Si crees que es más fácil decirlo que hacerlo, aún no has jugado la carta de "bonificaciones enormes". Sí, viene con costos más altos y compromisos de tu parte, pero darle a tus prospectos una razón adicional para decir "Sí, lo quiero" puede hacer que el cierre del trato sea mucho más fácil.

Como un llamado a la acción comprobado, "Compra ahora para obtener [inserta una oferta que importe a tus clientes]" puede ayudarte a inclinar la balanza a tu favor, especialmente cuando un prospecto se inclina hacia un no. Es una táctica simple pero efectiva para aumentar el valor percibido de una oferta sin incurrir en muchos costos.

Algunos de los extras más populares que ayudan a ganar clientes incluyen:

• Consulta gratuita
• Coaching gratuito
• Soporte de implementación gratuito
• Soporte de por vida gratuito

Lo importante de la palabra gratis es que es increíblemente convincente y valoramos iracionalmente las cosas gratis. No tiene sentido racional hacer cola durante una hora para obtener un helado gratis, pero la gente lo hace felizmente. Capitalizar el poder de "gratis" puede ayudarte a cerrar un trato más rápido, así que si tienes algo interesante que ofrecer, ¡hazlo!  

La escasez es tu mejor amiga

La escasez es una de las tácticas más efectivas para invocar FOMO. Se trata de cuánto de algo se ofrece y que nunca hay suficiente de eso para satisfacer las necesidades de todos debido a la alta demanda, producción limitada o restricciones sobre el tiempo o lugar donde puedes adquirirlos.

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Los vendedores también pueden aprovechar la escasez para cerrar más tratos. La mejor manera de crear el efecto de urgencia de compra es mostrar a tus prospectos que si no actúan ahora, se lo perderán. La disponibilidad limitada reforzada con una fecha límite establecida puede ser un incentivo enormemente efectivo para que los compradores tomen una decisión antes que después. Otros tipos de incentivos que un representante de ventas puede ofrecer a un comprador indeciso incluyen:

• Ofrecer un descuento: "¡Si tomas una decisión en (los próximos x días/semanas), puedo asegurar un descuento del x% para ti, lo que te ahorrará x dólares!"
• Ofertar características especiales o planes de nivel superior. En lugar de reducir el precio, intenta aumentar el valor de tu oferta. Por ejemplo, ofrece la versión premium de tu producto al precio del plan básico por un tiempo limitado solamente.

La mayoría de las personas evitan naturalmente el riesgo. De hecho, las personas preferirían evitar una pérdida que obtener ganancias, lo que significa que inducir una sensación de FOMO puede dar mejores resultados que ofrecer un montón de cosas gratis.

Considera, por ejemplo, la táctica utilizada por muchas empresas maduras. Cuando su producto crece y mejora, y ofrecen aún más valor, las empresas a menudo eligen aumentar sus precios.

Anunciar tus aumentos de precios con bastante anticipación a los clientes existentes y prospectos calientes puede ser un incentivo maravilloso para que apresuren su decisión de compra para evitar el aumento.

Si dominas las tácticas de FOMO, llegar a un sí será más fácil que nunca.

Reflexiones finales  

La verdad simple sobre cerrar ventas es que no hay una solución milagrosa. Lo que funciona con un prospecto podría ser completamente inefectivo con otro. Sin embargo, la clave para perfeccionar tus técnicas de ventas cada vez es trabajar tus prospectos metódicamente, monitorear su comportamiento y aprender a reconocer ciertos desencadenantes. Es mucho más fácil hacerlo si estás usando un CRM porque hace todo el trabajo por ti, pero implementar un proceso de ventas sólido también puede marcar una diferencia.  

Así que si hay algo que debes llevar de este artículo, que sean estas 6 lecciones:

• Las preguntas correctas te ayudarán a avanzar y calificar los prospectos más rápido – utiliza el método de cuestionamiento socrático para aprender todo lo que puede ayudarte a cerrar.
• Sé el experto en la sala. Tus prospectos podrían tener excelentes habilidades de búsqueda en Google, pero tú tienes el conocimiento del producto que te ayudará a superar sus reservas y adaptar tu producto a sus necesidades.
• Comprende y refuerza las razones por las que tu oferta es tan valiosa para el cliente.
• Haz que tus prospectos se den cuenta de los costos de oportunidad temprano en la conversación – es lo que se están perdiendo lo que activa esos botones de compra.
• Incluye bonificaciones y extras enormes para satisfacer la compulsión del prospecto por cosas gratis.
• No subestimes el poder del FOMO – induce la urgencia de comprar.