La naturaleza de las ventas B2B ha experimentado un cambio sísmico. Y dado que el mundo aparentemente ha pasado de la mentalidad de "Siempre estar cerrando", algunos negocios B2B se encuentran en una situación difícil, luchando por adaptarse a la nueva relación comprador-vendedor.

Las personas no quieren ser presentadas, calificadas, o cerradas. Quieren ser ayudadas.

Los vendedores más exitosos en estos días viven bajo el mantra de "la enseñanza es el nuevo pitch". Habiendo adoptado un enfoque más consultivo para la venta, están usando nuevas tácticas para ganar negocios y cerrar tratos.

Una estrategia de ventas B2B generadora de dinero no es un milagro. Usa estos ocho pasos prácticos para agudizar tu destreza en ventas y llevar tu juego al siguiente nivel.

Aprende el pre-encuadre

El pre-encuadre es uno de los secretos mejor guardados del mundo de las ventas. Incluso si no has oído hablar de él, lo más probable es que lo hayas experimentado en algún momento de tu vida. Cuando se domina correctamente, esta técnica pone a los vendedores en control, dándoles todo el poder para dirigir la venta de la manera que quieren.

¿Te preguntas de qué se trata esta técnica ingeniosa? En esencia, el pre-encuadre es el acto de dirigir el enfoque de alguien de antemano e influir en los resultados que deseas obtener de una situación, interacción, experiencia, entrevista, etcétera. Los vendedores logran esto al dejar que sus clientes potenciales sepan exactamente qué va a suceder antes de que suceda y qué significará.

Todos conocemos esa sensación angustiante de tener que tomar una decisión cuando estamos inseguros y nos sentimos completamente fuera de nuestra zona de confort. La respuesta natural en estos tipos de situaciones es retroceder y rechazar lo que causa la sensación. Para un vendedor, eso es una venta perdida y mucha decepción. Entonces, para abordar las objeciones del comprador y eliminar dudas y vacilaciones potenciales de antemano, los vendedores invocan la técnica de pre-encuadre y abordan los desafíos mientras son insignificantes o inexistentes. Establecen la escena en sus términos, abordan objeciones comunes y crean formas de pre-encuadrarlas para influir en las personas de manera positiva.

Un ejemplo simple de pre-encuadre en ventas puede ser algo como, Sé que crees que es demasiado caro, pero si pudiéramos conseguirte un precio con descuento, ¿te verías usando un servicio como este?  

¿Qué incluyen los buenos encuadres ? La mayoría de las veces hacen que las situaciones sean más "humanas" al abrazar la emoción, la visión y la propiedad. El objetivo es hacer que el contexto sea más atractivo y relatable para que las personas se preocupen por lo que estás vendiendo.

Podrás superar las objeciones de los clientes mucho más fácilmente cuando aprendas cómo pre-encuadrar una llamada de ventas o reunión. La diferencia entre ganar y perder un trato radicará en la historia que estableces para tus clientes.

Aprovecha los vínculos débiles al prospectar

La fuerza de tus vínculos débiles determina cuán lejos puedes extender tu red más allá de tu alcance normal. En su artículo sobre la fuerza de los vínculos débiles, Mark Granovetter se refiere a los vínculos fuertes como tus "amigos" y a los vínculos débiles como tus "conocidos". La forma más fácil de ver los vínculos débiles es pensar en tu cuenta de LinkedIn. ¿Todas tus conexiones en LinkedIn son vínculos fuertes? ¿Consideras a esas personas amigos? ¿O son colegas con quienes ocasionalmente te relacionas? Lo más probable es que encuentres varios conjuntos de vínculos débiles una vez que empieces a inspeccionar tus redes sociales.

En ventas, los vínculos débiles representan la oportunidad de expandir enormemente tu alcance e incrementar el potencial de encontrar nuevos clientes. Y en ventas B2B en particular, las conexiones significan mucho cuando se trata de desarrollar y mantener relaciones con clientes y ganar nuevos tratos. A veces, un "amigo de un amigo" puede ser todo lo que se necesita para conseguir un cliente importante o cerrar un trato enorme. O al menos lograr entrar por la puerta para poder hacer una presentación a un nuevo prospecto.

Generalmente, la importancia de los vínculos fuertes aumenta a medida que avanzamos en el proceso de ventas. En la etapa de prospección, sin embargo, los vínculos débiles pueden resultar ser de gran valor. Típicamente actúan como conectores a otros grupos sociales, abriendo nuevos mundos de oportunidad a vendedores ambiciosos. Si solo confiáramos en vínculos fuertes, siempre estaríamos en el mismo caldo – hablando con las mismas personas sobre lo mismo. En el mundo de la economía social en el que vivimos hoy, los vínculos débiles son críticos para obtener acceso a información importante tempranamente, encontrar trabajo y ganar nuevo negocio.

Entonces, al prospectar, aprovecha tus redes sociales para hacer que esos vínculos débiles trabajen para ti – no tengas vergüenza de pedir presentaciones o recomendaciones; solo extendiendo tu alcance más allá de la primera "capa" de amigos puedes generar nuevos clientes potenciales y descubrir nuevos matices de influencia.

Perfecciona tu guión de ventas

Hay tantas prohibiciones cuando se trata de escribir un buen guión de ventas que me tienta saltarme directamente a listar los errores más comunes. Un guión de ventas deficiente típicamente incluiría lo siguiente:

• Es vago acerca de quién eres y por qué estás llamando. El objetivo es "pasar" en lugar de tener una conversación adecuada.
• Es un monólogo horrible. Apunta a hacer muchas preguntas para conectar con prospectos desde el principio y evita hablarles. para a las personas.
• Parafraseea lo que hace el prospecto en lugar de mostrar tu conocimiento de sus dolores y dificultades. Enfócate en decirles a los prospectos cómo puedes ayudarlos en lugar de qué hacen.

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Un buen guión de ventas puede ser tu mejor amigo, pero también puede ser tu peor enemigo si no logras escribir uno que cumpla con las expectativas del cliente. Un guión exitoso siempre se enfocará en confirmar el próximo paso – ya sea configurar una reunión cara a cara, videollamada o seguimiento por correo electrónico, en lugar de hacer una presentación en el acto. Para tranquilizar a tu prospecto desde el principio, asegúrate de que tu guión responda verazmente a estas preguntas:

• ¿Quién eres?
• ¿Por qué estás llamando?
• ¿Cómo se beneficia el prospecto?
• ¿Qué estás pidiendo?

Aunque toma un poco de tiempo, la mejor forma de asegurarte de que cubras los puntos más importantes y toques los puntos de dolor del prospecto es escribir un esquema personalizado de lo que quieres decir. Incluso si la conversación toma un curso diferente, siempre tendrás un plan claro frente a tus ojos, manteniéndote enfocado en tu objetivo principal.

Tómate unos minutos antes de cada llamada para investigar a tu prospecto: sus pasatiempos e intereses, cualquier conexión mutua, problemas y puntos de dolor, etcétera. Imagina si fueras a la misma escuela o son grandes aficionados al mismo equipo de deportes – eso podría ser un rompehielos maravilloso.

Estáa preparado para enfrentar objeciones y sabe cómo superarlas. Una de las mejores fórmulas utilizadas por vendedores para este propósito se llama la Fórmula del Mejor Amigo, que implica tres pasos:

1. Relacionarse: demuestra tu comprensión.
2. Cubre la brecha: hazlo fácil para que avancen ofreciendo información nueva.
3. Pregunta de nuevo: refuerza su compromiso.

Esta fórmula funciona perfectamente si enfrentas objeciones como "ya trabajamos con tu competidor", "llama en x meses, esto no es una prioridad ahora", "envíame más información por correo electrónico", y "gracias, pero no estamos interesados".    

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Califica los clientes potenciales

El panel de un estudio por HubSpot encontró que las tres mejores fuentes de leads para empresas B2B son SEO (14%), email marketing (13%) y redes sociales (12%).

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Sin embargo, antes de implementar un proceso de generación de leads, dedica tiempo a pensar y definir claramente qué significa un "buen lead" para ti y tu negocio. Es mejor establecer criterios específicos que te ayuden a identificar y calificar leads para tu negocio, ya que con la gran variedad de términos utilizados para describir lo mismo (prospecto, lead, sospechoso, oportunidad, etc.), los equipos de ventas y marketing a menudo tienen dificultades para comunicarse efectivamente. Ponerse de acuerdo sobre qué criterios debe cumplir un lead para calificar y mantener eso durante todo el proceso.

Que la calificación de leads es una parte vital de las ventas B2B lo confirman estas estadísticas autoexplicativas:

• El 73% de todos los leads no están listos para ventas.Marketing Sherpa)
• El 96% de tus visitantes de sitio web no están listos para comprar.Marketo)
• El mayor desafío para el 61% de los especialistas en marketing B2B es generar leads de alta calidad.B2B Marketing Community)

Sin un proceso robusto de calificación de leads, los negocios B2B perderían la mayor parte de su tiempo persiguiendo a personas que no están listas para comprar. No es solo una enorme pérdida de tiempo, dinero y recursos, sino que también podría ser increíblemente desmoralizante.

BANT es un conjunto simple pero efectivo de preguntas utilizadas por los vendedores para calificar leads e impulsar acuerdos:

• ¿Cuál es tu Presupuesto?
• ¿Quién tiene la El panel de unA utoridad
• para tomar la decisión? ¿Tienes unaN ecesidad
• de esta solución? Teamgate CRM ofrece una¿Cuál es tu cronograma de

implementación?

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El panel de un estudio Tambié n se recomienda altamente establecer un sistema de puntuación de leads y continuar calificando los leads hasta que se conviertan. De esta manera, tu equipo de ventas puede enfocarse en los leads más prometedores y, con suerte, cerrar más acuerdos.

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Por eso HubSpot insisten en que BANT no es suficiente y, por lo tanto, le han dado una actualización. GPCTBA/C&I es un proceso que HubSpot desarrolló internamente para usarse durante una llamada exploratoria. Aquí hay un desglose de este marco de tres partes.

• GPCT (Objetivos, Planes, Desafíos, Cronograma). La primera oportunidad para que un representante de ventas se establezca como asesor es en la etapa de Objetivos. Pregunta sobre sus objetivos y los de la empresa, las prioridades del año y los objetivos de ingresos. Deseas identificar objetivos cuantificables que tu prospecto necesita alcanzar y proporcionar ayuda si los objetivos necesitan ajustarse o cuantificarse. La siguiente etapa es Planes, donde debes comenzar a evaluar el plan del prospecto para alcanzar sus objetivos y sus posibilidades de implementarlo. La etapa de Desafíos es donde el representante de ventas debe intentar aprovechar el momento y descubrir qué impide que los prospectos alcancen su objetivo. Aquí es cuando puedes determinar si tu producto o servicio es la solución adecuada para el prospecto. Cronograma se enfoca obviamente en determinar el timing y establecer si es el momento adecuado para ofrecer tu solución.

• BA (Presupuesto y Autoridad). Una vez que termines de calificar el lead usando el enfoque GPCT, es hora de comenzar a hablar sobre cómo los prospectos tomarán la decisión y de qué presupuesto provendrá el dinero. Presupuesto es la parte crítica donde aprendes cuáles son las capacidades financieras de tu prospecto y si podrás ofrecer una solución. Luego pasa a establecer el tomador de decisiones y revisa GPCT con ellos si es una persona diferente.

• C&I (Consecuencias Negativas e Implicaciones Positivas). La última etapa se enfocará en establecer tu propuesta de valor. Descubre qué sucederá cuando tus prospectos alcancen o no alcancen sus objetivos y cómo tu producto puede serles de valor.

Usa objetivos S.M.A.R.T.

SMART es un marco desarrollado para ayudar a las personas a establecer objetivos de manera más eficiente. Puede ser altamente efectivo porque mantiene a todos enfocados y en la misma página. Un objetivo SMART significa:

Calificación de SalesflareEspecífico – usa lenguaje claro para comunicar qué se espera, por qué es importante, quién está involucrado y dónde va a suceder;

RMedible – los criterios para medir el progreso y alcanzar tu objetivo deben estar claramente definidos;

El panel de unAlcanzable – tu objetivo debe ser realista;

elevante, yRelevante – tu objetivo debe importar para tu negocio;

Teamgate CRM ofrece unaTemporal – debes tener un plazo claro para alcanzar tu objetivo.

Establecer objetivos SMART es una forma segura de concentrar tus esfuerzos en tareas y proyectos que ayuden a lograr lo que planeaste. También es una excelente manera de identificar y trabajar en tus debilidades.

Domina tu software de CRM elegido

Fuente de la imagen: Teamgate

El embudo de ventas B2B es una bestia mucho más compleja de lo que podría parecer a primera vista. La metáfora de alguna manera implica que los leads fluyen continuamente hacia el embudo y, en algún momento, eventualmente emergen como clientes. En realidad, los prospectos pueden quedarse atrapados en cualquier etapa o desaparecer por completo sin llegar a la etapa de compra. Para empresas B2B, a menudo es complicado desentrañar este misterioso embudo y ver dónde están sus prospectos, cómo llegaron allí y por qué. Aquí es donde entra el CRM para salvar el día.

sistemas CRM ayudan a las empresas B2B a rastrear oportunidades en cada paso del embudo y reemplazar las conjeturas con procesos de ventas fácilmente observables y medibles. Al adoptar y dominar un software de CRM de tu elección, sabrás exactamente cómo, cuándo y por qué tus prospectos avanzan a través del embudo de ventas y qué necesitas hacer para ayudarlos a progresar a la etapa final. Más visibilidad sobre leads y pipeline mantendrá a tu equipo de ventas actualizado y bajo control, y datos y reportes más confiables te ayudarán a descubrir qué métricas marcan una diferencia en tu resultado final. La bonificación es menos administración y mayor eficiencia (una vez que alcances el nivel de maestría en CRM y realmente sepas lo que estás haciendo). 

Rastrea tu ROI e itera

Cuando implementes un software de CRM, el seguimiento de leads será algo fácil. Esto no solo te dirá de dónde provienen los leads, sino que te ayudará a aumentar las ventas dirigiendo a los representantes de ventas a segmentos de clientes que son más rentables. Una vez que tengas una idea clara de qué genera el mejor ROI, puedes enfocar tus esfuerzos en los canales con mejor desempeño así como agregar otros nuevos a la mezcla.  

Diferentes segmentos de tu base de clientes requerirán un enfoque diferente, así que no te conformes con una solución de talla única. Asegúrate de seguir de cerca el viaje del comprador y adaptar tus ofertas a las necesidades del cliente.  

Conclusión

Aunque creemos que más información hace la experiencia de compra más fácil y motiva al cliente a seguir adelante con sus intenciones de compra, un estudio de CEB investigación muestra que los clientes están profundamente estresados, inciertos y paralizados por la enorme cantidad de información. Para evitar abrumar a tus clientes con decisiones innecesarias, apunta a simplificar tu proceso de compra usando un enfoque prescriptivo.

El mismo estudio de CEB encontró que 'un enfoque proactivo y prescriptivo aumenta la facilidad de compra en 86%'. Un enfoque prescriptivo requiere que los negocios proporcionen recomendaciones claras respaldadas por una lógica específica, presenten una selección concisa de opciones y expliquen las partes complejas del proceso de ventas meticulosamente. La facilidad de compra es por mucho el impulsor más grande de la calidad del acuerdo, con clientes percibiendo a los vendedores prescriptivos como más útiles y manteniéndose adelante de todos los demás.

Satisfacer todas las solicitudes de información de los clientes no hace que la compra sea más fácil. Al contrario, puede volverse abrumador rápidamente. Al dominar la pre-estructuración y aprovechar tu red de conexiones débiles, también puedes eliminar algunos obstáculos y reducir la tensión en la compra. En este artículo, hemos cubierto ocho pasos prácticos que puedes seguir para calibrar tu enfoque de ventas B2B y lograr resultados rentables a largo plazo. ¡Mantente atento a más consejos de ventas de nueva era que pronto estaremos compartiendo!