Aquí hay una verdad simple: existe una manera para que tu negocio genere más leads con menos dinero, disfrute de mejores rendimientos y atraiga leads más calificados. También viene con el beneficio adicional de evitar que tus prospectos te odien.

Es marketing de entrada.

Se acabaron los días en que hacer 80 llamadas al día para generar nuevos leads se consideraba una táctica progresista. Nuestro deseo cada vez menor de hablar con desconocidos por teléfono ha llevado a las empresas a reevaluar sus esfuerzos y buscar nuevas formas de atraer clientes potenciales.

Parece que tropezaron con una mina de oro.

¿Deberías estar haciendo llamadas en frío?

Déjame responder esto haciéndote otra pregunta. ¿Cuándo fue la última vez que te encontraste con una historia de éxito titulada algo como "Cómo usé llamadas en frío para hacer crecer mi startup a 11 millones de usuarios"? Exactamente, la última vez que te sorprendió una historia como esa fue nunca.

Lo que sucede es que las llamadas en frío son una táctica de ventas intrusiva y anticuada que genera más odio y resentimiento que quedarse atrapado detrás de un caminante lento mientras corres a la puerta de un aeropuerto. En los viejos tiempos, antes del identificador de llamadas y los mensajes de texto, las llamadas en frío eran el la manera de obtener leads para negocios de todos los tipos y tamaños. En teoría, llamar a clientes potenciales para hablar sobre un producto que probablemente necesiten no suena del todo mal. Incluso podrías argumentar que les estás facilitando la vida. Pero ¿cuándo fue la última vez que respondiste una llamada de un número desconocido? Pues bien, ahí lo tienes.

Los consumidores están cada vez más protegiendo su información personal y privacidad y son cada vez menos propensos a responder llamadas de números desconocidos. Llegar a leads en frío se está convirtiendo en una misión imposible. Lo cual, a su vez, señala el ROI decreciente de las llamadas en frío.

Según una investigación de Lead Creation, 55% de profesionales senior en ventas que participaron en la encuesta pensaron que la efectividad de las llamadas en frío ha disminuido enormemente durante los últimos cinco años.

Varias otras fuentes respetables respaldan estos hallazgos de investigación:

• Según InsideView, el 90% de los ejecutivos de nivel C dijeron que "nunca" responden a llamadas en frío o ráfagas de correo electrónico.  
• HubSpot reporta que las llamadas en frío cuestan al menos un 60% más por lead que otros métodos, como la venta social. El informe más reciente del Estado del Marketing de Entrada de HubSpot ha revelado que solo 19% de los compradores se fían de los vendedores para tomar decisiones de compra.
• Solo el 5% de las llamadas telefónicas de leads comerciales resultan en una venta (DSWA)
• Los clientes no quieren tratar con vendedores hasta que están 70% en el camino del proceso de compra (HubSpot)

La realidad es que Internet, y Google en particular, han cambiado la forma en que recopilamos información y tomamos decisiones de compra. Con acceso a una gran cantidad de información al alcance de nuestra mano en cualquier momento de nuestro viaje de compra, hemos aprendido a encontrar respuestas a preguntas relacionadas con productos sin hablar con representantes de ventas e interactuamos con ellos solo cuando prácticamente ya tenemos nuestra mente decidida. En pocas palabras, Google ha eliminado el tipo de llamada en frío molesta y ha traído una nueva tendencia: llamadas inteligentes, que es más una táctica de marketing de entrada que cualquier otra cosa. Pero más sobre esto más adelante.  

¿Pueden las llamadas en frío ser incorrectas para tu negocio?

Las empresas que invierten mucho en esfuerzos de llamadas en frío siempre corren varios riesgos. En primer lugar, la bandera roja más grande es que el ROI ha estado disminuyendo constantemente. Es cada vez más difícil conseguir a las personas correctas en el teléfono, sin mencionar mantener su interés y convertir una venta en el primer punto de contacto. Habiendo aprendido a navegar por el mundo en línea, los compradores prefieren ser atraídos a una marca por su autenticidad, superioridad o capacidad de cumplir con expectativas específicas, en lugar de ser bombardeados por mensajes de ventas irrelevantes.

Luego está el factor odio. El consumidor moderno valora la comunicación personalizada, la narrativa y las marcas que tienen un propósito mayor que simplemente amasar dinero. Básicamente, todo lo que las llamadas en frío no son. La abundancia de información que nuestros cerebros necesitan procesar cada día y la energía que usamos para mantener el ritmo con el mundo que nos rodea deja poco o ningún espacio para tomar decisiones no planificadas. Tratar con una llamada no deseada genera muchas emociones desagradables. Cuando se asocia con una marca, estas emociones pueden causar mucho daño. Las personas odian que les vendan y mientras las llamadas en frío no se usen para establecer una conexión en lugar de impulsar un producto o servicio, no lograrán cumplir con las expectativas cambiantes del comprador.

Entonces, ¿deberías estar haciendo llamadas en frío?

Depende. Aunque es una técnica de marketing de salida no deseada, las llamadas en frío pueden resultar ser un activo tremendo para empresas que saben cómo hacerlas correctamente. Cuando se combinan con técnicas inteligentes de marketing de entrada, las llamadas en frío se pueden actualizar a llamadas inteligentes, ayudar a los negocios a recopilar comentarios, desarrollar relaciones personales y entender mejor a sus usuarios. Por ejemplo, si estás comenzando, las llamadas en frío pueden ser una forma rápida y económica de validar tu idea de negocio, descubrir objeciones comunes del comprador y evaluar la efectividad de tu presentación.

Para empresas que se preocupan principalmente por obtener más leads calificados en lugar de comentarios de clientes, las llamadas en frío solo deben ser una opción si se integran con una estrategia sólida de marketing de entrada.

Entonces, para sacar el máximo provecho de las llamadas en frío, necesitas dominar el proceso de ventas de entrada.

Introducción al proceso de ventas de entrada

Las ventas de entrada son vender de la manera en que los prospectos compran.

La forma anticuada de vender era construir todo el proceso de ventas alrededor de las necesidades del negocio en lugar de enfocarse en el comprador. Con la llegada de Internet, sin embargo, esto se ha invertido. En lugar de basar todo en la suposición de que un prospecto quiere tu producto o servicio, un vendedor inteligente de entrada (u vendedora) encuentra la manera de conseguir que el prospecto entregue toda la información importante, permitiendo una comunicación más personalizada y dirigida. Una vez que un cliente potencial expresa interés explícito en el producto o servicio, un representante de ventas calificado puede aprovechar ese conocimiento y adaptar la presentación para destacar los beneficios correctos del producto.

Al enfocarse en las necesidades personales, puntos débiles, frustraciones y objetivos de los compradores, los negocios pueden crear presentaciones más personalizadas y alinear su producto para satisfacer las necesidades del cliente.  

Veamos cómo se desarrolla el proceso de ventas de entrada.

#1 Comienza definiendo el viaje de tu comprador

Tradicionalmente, los vendedores enfocaban toda su energía en seguir algún tipo de estructura de guión y marcar ciertas casillas, tal como fueron capacitados por su gerente, en lugar de escuchar activamente al cliente e intentar abordar sus puntos débiles. Esto es exactamente lo que vuelve loco a los clientes: no quieren ser prospectados, "calentados" o cerrados. Buscan una solución a un problema o orientación sobre cómo lograr un objetivo particular. Si un representante de ventas no puede ayudar, Google definitivamente lo hará.

Para ser relevante y crear valor para el cliente, los vendedores deben entender las diferentes etapas de un viaje de compra y cómo eso afecta las expectativas de un prospecto. El viaje se puede dividir aproximadamente en tres etapas diferentes: conciencia, consideracióny decisión. A medida que avanzan a través de diferentes etapas, los prospectos reducen sus opciones y forman una visión más clara de qué quieren y por qué. Para asegurar que tu empresa encabece su lista, el departamento de marketing necesita trabajar estrechamente con el equipo de ventas para cubrir todas las bases.

Cuando intentes averiguar los detalles específicos de cada etapa, intenta hacerte las siguientes preguntas:

Etapa de conciencia. ¿Cómo recopilan información los compradores y se enteran más sobre el problema que tu producto o servicio está resolviendo? ¿Cómo describen o definen los compradores el problema que tu producto o servicio aborda? ¿Cómo deciden los compradores si el problema necesita ser prioritario?

Cómo identificar a los compradores en esta etapa:  visitan tu blog, interactúan con tu redes sociales, comparten o de otra manera se involucran con tu contenido.

Ideas de contenido adecuadas:  publicaciones de blog, libros electrónicos, informes, reportes con investigación original, videos.

Etapa de consideración. ¿Cómo se educan los compradores sobre las soluciones disponibles? ¿Cómo perciben las ventajas y desventajas de diferentes soluciones? ¿Qué influye en su decisión al elegir la solución adecuada?

Cómo identificar a los compradores en esta etapa: visitan tus páginas de producto, consultan tus páginas de beneficios y características, la sección "Acerca de nosotros" y contenido de área de experiencia.

Ideas de contenido adecuadas: contenido de formato largo, como guías y libros electrónicos, seminarios web, interacciones en vivo, comparaciones y reseñas.

Etapa de decisión. ¿Qué criterios utilizan los compradores al evaluar tu producto o servicio? ¿Qué objeciones o preocupaciones tienen que podrían disuadirlos de convertirse? ¿Qué diferencia tu oferta de la competencia? ¿Esperan los compradores poder probar el producto antes de hacer una compra? Además de la decisión de compra final, ¿necesitan los compradores tomar otras decisiones importantes, como considerar estrategias de implementación o capacitación?

Cómo identificar a los compradores en esta etapa:  leen tus casos de estudio y testimonios, buscan artículos de comparación y reseñas, visitan páginas de precios y la sección "Contáctanos" de tu sitio.

Ideas de contenido adecuadas:  casos de estudio y testimonios, demostraciones, pruebas, literatura del producto.  

Responder estas preguntas antes de levantar el teléfono o redactar un correo de ventas te ayudará a ver el proceso desde una perspectiva diferente y garantizar que tu viaje del comprador esté optimizado para mantener los prospectos moviéndose hacia abajo en el embudo de ventas hacia una compra.

También debes considerar desarrollar personas de comprador para segmentar tus clientes según sus necesidades, puntos de dolor y objetivos. Esto te ayudará a crear contenido dirigido para cada persona en diferentes etapas durante el viaje de compra.

Fuente de la imagen: Blog Jinbound

#2 Desarrolla tu proceso de ventas   

Una vez que hayas comprendido completamente las diferentes etapas de tu viaje del comprador y cómo los prospectos progresan o por qué se retiran, es hora de desarrollar un proceso de ventas que apoye este viaje e incremente la probabilidad de conversiones.

El proceso de ventas inbound se alinea perfectamente con el viaje del comprador, apoyando a los clientes con información adicional oportuna mientras avanzan de identificar un desafío u oportunidad que desean perseguir a decidir qué solución mejor satisface sus necesidades. Las tres cosas principales que debes recordar sobre la venta inbound es que es personalizada, centrada en el comprador y de asesoramiento.

La mejor manera de abordar esto es seguir un marco de cuatro partes:

1. Identificar
2. Conectar
3. Explorar
4. Asesorar

Fuente de la imagen: HubSpot

Identificar. Hay varias formas en que puedes separar los compradores activos de los pasivos e identificar posibles clientes potenciales. La forma más fácil de saber si alguien ha entrado en la etapa de conciencia es mirar tus datos de análisis. Si alguien visitó tu sitio web, leyó una publicación de blog, completó un formulario, abrió un correo electrónico, se involucró contigo en redes sociales, o dejó cualquier otro tipo de pista que sugiera que está activo en un viaje de compra, se mueve de la categoría "Desconocidos" a "Prospectos".

Conectar. Típicamente, esta es la etapa donde comenzaría la llamada de salida. Obtienes una lista de clientes potenciales y los martilleas por teléfono, independientemente de si tu producto es el adecuado o no. Los vendedores inbound, por otro lado, se enfocan en liderar con un mensaje personalizado que se alinea con la etapa de conciencia del viaje de compra. Por ejemplo, según la persona de comprador que más se asemeja el prospecto (por ejemplo, director de RRHH en una empresa de comercio electrónico o CEO en una startup tecnológica), el representante de ventas puede ofrecer una consulta gratuita, un libro electrónico o un documento técnico sobre el tema que el prospecto está explorando. El objetivo aquí es ayudar al cliente potencial a educarse sobre todas las opciones disponibles. Si el comprador acepta la oferta (descarga tu libro electrónico o reserva una consulta), se considera un prospecto calificado.

Explorar.  En esta etapa, los vendedores inbound aún no están seguros de si pueden ayudar al prospecto, así que inician conversaciones exploratorias para desarrollar confianza adicional y descubrir objetivos de compra. Ese es el momento en que puedes levantar el teléfono y ver realmente el valor del cliente potencial. Sin embargo, es importante entender que el propósito de una llamada aquí es aprender más sobre los desafíos del prospecto para poder determinar si tu producto es un buen ajuste. A través de preguntas estratégicas y una propuesta de valor inteligente, los vendedores inbound pueden guiar a los prospectos a sacar sus propias conclusiones sobre si un producto es la mejor solución para ellos. Una vez que se establece una coincidencia, un cliente potencial calificado se convierte en una oportunidad.

Asesorar. Durante esta etapa, los representantes de ventas inbound ponen toda la información que han recopilado al hablar con compradores en contexto y adaptan su oferta a la situación única del comprador. Los representantes de ventas se esfuerzan por mostrar estas oportunidades cómo su producto está posicionado de manera única para abordar su problema y por qué es mejor que cualquier otra solución. Si un comprador encuentra que la oferta es un ajuste perfecto, se convierte y se convierte en un cliente.

El marketing inbound es tan efectivo porque permite que los consumidores avancen a una velocidad que les resulta cómoda y proporciona a los comercializadores y vendedores suficiente información sobre cada prospecto para hacer que su experiencia de compra sea más orgánica y agradable.  

Cliente potencial calificado por marketing vs. Cliente potencial calificado por ventas

Ya hemos establecido que un cliente potencial es un prospecto que ha expresado explícitamente su interés en un producto o servicio y está buscando activamente más información. Sin embargo, los clientes potenciales también pueden categorizarse para indicar una etapa específica en un ciclo de ventas. Como sugieren los nombres, diferentes equipos pueden ser responsables de manejar diferentes tipos de clientes potenciales. Entonces, ¿cuál es la diferencia entre clientes potenciales calificados por marketing (MQL) y clientes potenciales calificados por ventas (SQL)?

Clientes potenciales calificados por marketing

La mayoría de los clientes potenciales de marketing inbound se generan a través de campañas de marketing, pero no todos los clientes potenciales de marketing están calificados. Los MQL se identifican fácilmente según su comportamiento en tu sitio o hacia tu marca. Típicamente, los MQL son prospectos que demuestran una participación profunda con tu producto y envían señales de compra, pero no pueden describirse como oportunidades completamente desarrolladas todavía. Se denominan clientes potenciales calificados por marketing porque están más listos para ventas que tus clientes potenciales habituales y deben ser cultivados por el equipo de marketing antes de que puedan ser entregados a ventas. Los comercializadores a menudo diseñan campañas de activación especiales para identificar MQL. Por ejemplo, alguien que descarga una guía de compra, se registra para una prueba gratuita o solicita una demostración se considera un MQL ya que exhibe intención de compra.

Clientes potenciales calificados por ventas

Los clientes potenciales calificados por ventas, o SQL, están más arriba en la cadena de valor que los MQL porque esencialmente significan que el prospecto ha sido examinado y aceptado como un cliente potencial por el equipo de ventas. En teoría, convertir un MQL en un SQL debería ser bastante fácil — una vez que un prospecto levanta la mano identificándose como un cliente viable, todo lo que un equipo de ventas necesita hacer es dominar la demostración del producto y cerrar el trato. Sin embargo, cada empresa define un MQL de manera diferente, así que el rango de calidad es muy amplio. Recibir un MQL de baja calidad es un gran dolor para el equipo de ventas, ya que no pueden ofrecer el nivel de personalización que un comprador necesita y a menudo recurren al piloto automático, entregando un mensaje genérico que no articula claramente cómo un producto puede resolver el problema del comprador o ayudar a lograr un objetivo.  

Lo que debes hacer en lugar de hacer llamadas en frío

Lo he dicho una vez y lo diré de nuevo — deja de hacer llamadas en frío y comienza a hacer llamadas inteligentes. No hay una estrategia única para todos en ventas, especialmente cuando se trata de hablar con clientes potenciales no calificados. Una vez que tus prospectos entren en la etapa de decisión y se identifiquen como SQL, prepárate para involucrarlos en una conversación y guiarlos suavemente hacia una decisión de compra.

Así es cómo puedes convertir tus SQL en clientes.

Llamada de descubrimiento

No todas las llamadas de descubrimiento van bien, pero las que sí casi siempre conducen a una venta. Una parte aparentemente inocente de un proceso de ventas, las llamadas de descubrimiento son en realidad un trabajo difícil y juegan un papel importante en el éxito de un representante de ventas.

El propósito de una llamada de descubrimiento es profundizar en la situación de un prospecto, obtener una mejor comprensión de sus necesidades y objetivos, y aprender más sobre sus puntos de dolor. Solo con esta información en la mano puede un representante de ventas posicionar con éxito el producto como la mejor solución y sellar el trato.

Una de las cosas más importantes a recordar al programar una llamada de descubrimiento es entrar en la conversación con un plan claro de los próximos pasos. Por ejemplo, si un representante de ventas establece una coincidencia de producto, debe esforzarse por configurar la próxima llamada o reunión de inmediato, mientras tiene el prospecto al teléfono. Una de las tácticas más populares utilizadas para empujar a los SQL más abajo en el embudo de ventas es las llamadas de demostración.

Llamada de demostración

Específicamente diseñada para demostrar cómo un producto mejorará la vida del prospecto e incluso podría convertir sus luchas en fortalezas, las llamadas de demostración son una de las mejores formas de convertir los clientes potenciales. La información recopilada durante una llamada de descubrimiento puede usarse ahora, ya que el representante de ventas tiene la oportunidad de crear un discurso altamente personalizado que aborde todos los problemas / objetivos discutidos anteriormente.

Al alinear las necesidades del comprador con la oferta del producto y enfatizar características y beneficios relevantes, un representante de ventas tiene una probabilidad mucho mayor de convertir el cliente potencial en cliente. Siempre y cuando el cliente potencial no sienta que está siendo "demostrado". En este punto, es mejor evitar la jerga de la industria y los mensajes de ventas vacíos y enfocarse en aprovechar la información que ya tienes.

Las llamadas en frío están muertas

Y nadie está llorando.

Los consumidores claramente están abrazando el marketing inbound y prefieren ser educados y cultivados (incluso si saben que todo es con la esperanza de lograr una venta) que ser sometidos a un discurso irrelevante.

Lo que una vez se consideró un "mal necesario" que generaba suficientes clientes potenciales para que las empresas compensaran una baja moral del equipo de ventas, ya no es la táctica predeterminada entre los representantes de ventas exitosos. Saber qué botones presionar y cómo abordar a cada cliente potencial para construir una relación y convertirlos en clientes ha renovado el vigor de los vendedores por su oficio. Si quieres profundizar en este poderoso proceso de ventas, deja de hacer llamadas en frío y trabaja con tus clientes potenciales inbound.