Como hemos analizado recientemente las mejores prácticas de captura de prospectos , continuar con un tema sobre gestión de prospectos parecía lógico. Entonces, este artículo trata sobre las acciones que se deben tomar cuando ya se tiene una cantidad sólida de prospectos capturados. No importa realmente si utilizas hojas de cálculo o un CRM para gestionar tu proceso de ventas, los consejos compartidos en este artículo se pueden aplicar en cualquier caso.

Pero antes de entrar en detalles, señalemos por qué la gestión de prospectos es importante:

• Ayuda al negocio a entender qué tácticas traen los mejores prospectos.
  • Por lo tanto, permite optimizar tu estrategia de ventas.
• Documenta el historial completo de interacciones y experiencias del prospecto con tu empresa.
  • Por lo tanto, tu proceso de ventas se vuelve más personalizado y consultivo en lugar de genérico e insistente.

Todo está en tus Manos

Mantener las cosas bien organizadas viene con la sensación de que todo está en tus manos y estás listo para lo que venga después. Sabes que los visitantes inesperados no te harán entrar en pánico, encontrarás lo que buscas en una habitación ordenada y todo eso. Asimismo, mantener tus prospectos de ventas organizados puede ayudarte a sentirte más seguro y listo para calificarlos o convertirlos cuando sea necesario.

Cada persona tiene su propia forma de mantener las cosas organizadas, pero aquí hay algunos consejos y trucos útiles para todos:

• Campos personalizados es una buena forma de asegurar que rastrees toda la información necesaria para satisfacer las necesidades de tu negocio. Cuanta más información tengas sobre un prospecto, más fácil será calificarlo y convertirlo. Teamgate Los usuarios de Teamgate pueden configurar campos personalizados una vez que comienzan a usar el CRM o después si piensan que falta algo útil.
• Etiquetado de tus prospectos de ventas permite diferenciarlos entre sí y categorizarlos para realizar convenientemente acciones, por ejemplo, exportación, adición a una lista de correo, etc. Además, las etiquetas pueden ser útiles al ver informes. Teamgate no solo proporciona una serie de etiquetas predeterminadas, también se admiten etiquetas personalizadas para asegurar que las necesidades de tu negocio se satisfagan.
• Asegúrate de que tus prospectos no estén duplicados. Intenta mantener la lista lo más limpia posible porque esto permite enfocarte en los prospectos correctos. Para facilitar y acelerar la deduplicación, es posible que desees comenzar a usar un CRM. Tales sistemas automatizan el flujo de trabajo; por ejemplo, Teamgate marca posibles duplicados y permite a los usuarios fusionarlos instantáneamente.
• Rastrear el estado de tus prospectos de ventas para asegurar que se tomen las acciones necesarias en el momento correcto. Al asignar valores de estado a los prospectos, puedes segmentarlos en función de actividades de ventas previas, mantener a los representantes de ventas en la parte superior del embudo de ventas, priorizar el alcance, habilitar el seguimiento y nutrir tus prospectos.
• Si sigues estos consejos, ordenar y filtrar tus prospectos no solo será fácil sino también beneficioso. Al ordenar y filtrar puedes encontrar los prospectos necesarios mucho más rápido. Además, esto ayuda a categorizar prospectos y realizar acciones con múltiples elementos a la vez.

Finalmente, mantenerse organizado no es nada sin la planificación. Asegúrate de planificar tus actividades de ventas con anticipación y mantente en el cronograma. Un CRM puede ser de gran utilidad en este caso, porque la mayoría de los CRM, incluido Teamgate, admiten calendarios de eventos y recordatorios. Los prospectos de ventas bien organizados y el cronograma de actividades son una buena forma de comenzar la nutrición de prospectos.

Construir Relaciones Rinde Frutos

Cultivo de clientes potenciales ayuda a elevar el perfil de la empresa a los ojos de los clientes potenciales y construir relaciones con ellos en cada etapa de tu embudo de ventas. Invertir esfuerzo adicional en la nutrición de prospectos definitivamente rinde frutos. Por lo tanto, hemos compilado una lista de cosas a considerar:

1. Las campañas de nutrición deben ofrecer valor y crear conciencia de marca. Construye relaciones con clientes potenciales proporcionándoles contenido relevante y valioso. Desde publicaciones de blog para videos, desde infografías para libros electrónicos, y así sucesivamente – crea contenido que atraiga, involucre y sirva a tu audiencia objetivo.
2. Enfócate en adquirir prospectos de calidad. Recuerda que la cantidad es menos importante, especialmente si posees una pequeña empresa y tienes recursos de ventas limitados.
3. Crea contenido dirigido, porque si entiendes quién es tu audiencia, es más probable que llegues a ellos. Es hora de que tus equipos de marketing y ventas unan sus esfuerzos porque las ventas pueden identificar qué buscan en un prospecto y esto es lo que el marketing necesita crear contenido bien dirigido.
4. Usa múltiples canales de comunicación. Las personas pueden preferir diferentes formas de ser contactadas y, afortunadamente, hay varios canales disponibles, por ejemplo, correo electrónico, páginas de destino, formularios web, anuncios, boletines informativos, redes sociales, teléfono, etc. Puedes usarlos en combinación, por ejemplo, para reorientar prospectos usando diferentes canales, u por sí solos, por ejemplo, enviar boletines informativos solo a ciertos prospectos.
5. La comunicación debe ser oportuna y bidireccionalNo pierdas la oportunidad de interactuar con tus clientes potenciales, asegúrate de contactarlos lo antes posible y presenta tu propuesta de valor o los próximos pasos. Además, brinda la oportunidad de que te contacten, puede ser a través de un chat en vivo, redes sociales, teléfono o correo electrónico.

Finalmente, considera automatizar el proceso de nutrición de clientes potenciales. Usar un CRM ayuda a ahorrar tiempo y garantiza que no pierdas los seguimientos necesarios. Por ejemplo, los correos electrónicos automáticos instantáneos pueden hacer que tus prospectos se sientan bienvenidos e informados. O, si mantienes tu base de datos de clientes potenciales bien organizada, puedes comunicarte fácilmente con categorías particulares enviando boletines. Por ejemplo, Teamgate admite una integración con la poderosa plataforma de marketing por correo electrónico MailChimp. No solo puedes automatizar la distribución de boletines, sino también rastrear las estadísticas sin salir del CRM.

Sabe qué es lo que estás buscando

Gestión de oportunidades también puede mejorarse con puntuación de prospectos, que se utiliza junto con tácticas de marketing entrante para decidir cuál de tus clientes potenciales está listo para convertirse. Para asegurarte de que la puntuación de clientes potenciales te ayude a cerrar más acuerdos, también es importante seguir los otros consejos de este artículo. Una buena organización de clientes potenciales y un cuidadoso cultivo contribuyen a aprovechar al máximo la puntuación de clientes potenciales. Esto funciona de manera inversa también – la puntuación de clientes potenciales ayuda a categorizar clientes potenciales e identificar aquellos que necesitan ser cultivados.

Como la puntuación de clientes potenciales no es un proceso particularmente simple, nos aseguramos de describirlo en detalle. En resumen, esto es lo que necesitas saber al respecto:

• Los esfuerzos de ventas y marketing deben unirse para identificar clientes potenciales ideales y decidir los criterios de puntuación de clientes potenciales.
• La puntuación de clientes potenciales es necesaria si tienes suficientes clientes potenciales y quieres centrar el esfuerzo en los correctos.
• Para puntuar tus clientes potenciales, necesitas formularios de captura de leads en tu sitio web para recopilar datos relevantes.
• Capturar y canalizar los datos a software CRM es la forma más conveniente de puntuar clientes potenciales. Luego, puedes comenzar a rastrear las interacciones con tus clientes potenciales.

Mejorando el ciclo interminable

Rastrear las interacciones de tus clientes potenciales te permite recopilar y analizar información. Esto es útil para los procesos de puntuación de clientes potenciales y calificación. Al rastrear clientes potenciales, llegas a saber quiénes son, qué impacto tiene el cultivo en ellos, y cuándo es el mejor momento para convertir.

Primero y principal, en lugar de esforzarte por recopilar todos los datos posibles, concéntrate en los más relevantes que ayudarían a calificar y convertir clientes potenciales capturados. El siguiente paso es el análisis de datos, que, no hay secreto, es más conveniente cuando se automatiza. Teamgate Insights ofrece una serie de plantillas que facilitan el análisis. Por ejemplo, puedes:

• Identificar rápidamente de dónde provienen tus clientes potenciales.
• Seguir la trayectoria de clientes potenciales para obtener una visión general de tu proceso de gestión de clientes potenciales.
• Auditar el historial de clientes potenciales para entender cómo los criterios de clientes potenciales están vinculados a la cantidad de oportunidades y acuerdos cerrados.
• Analizar datos para decidir los criterios de puntuación de clientes potenciales, o revisarlos.

En resumen, rastrear tus clientes potenciales y su ciclo de gestión ayuda a identificar dónde se pueden hacer optimizaciones. Te sugerimos que consideres usar un CRM para automatizar este proceso, porque el tiempo ahorrado en el análisis puede invertirse en la optimización, ya que la gestión de clientes potenciales es un ciclo interminable.

¿Demasiado trabajo? ¡Piensa en automatizar!

En pocas palabras, es posible que quieras mantener tus clientes potenciales sistematizados para nutrirlos, puntuarlos y rastrearlos más fácilmente. Construir relaciones duraderas con clientes potenciales comienza con la nutrición de clientes potenciales y debes tener una estrategia para ello. Además, necesitas pensar en tu perfil ideal de cliente para poder puntuar tus clientes potenciales y aprovechar al máximo la puntuación de clientes potenciales, es decir, calificar y convertir exitosamente los clientes potenciales. Finalmente, rastrear interacciones y analizar datos es la clave del éxito, porque la gestión de clientes potenciales es un ciclo continuo, que debe mejorarse constantemente. 

Si miraras atrás los consejos que hemos compartido en este artículo, probablemente estarías de acuerdo en que automatizar algunos, o todos, los procesos podría ser una buena idea. Esto puede sonar como una declaración cliché, pero usar software CRM ahorraría tiempo y ayudaría a tu equipo a trabajar de manera más eficiente. Solo piénsalo, podrías lidiar con diferentes tipos de clientes potenciales, categorizarlos y aplicar diferentes estrategias de cultivo más rápidamente. Además, tendrías la oportunidad de mirar informes y decidir sobre criterios de puntuación de clientes potenciales, identificar mejoras necesarias, entender de dónde provienen tus clientes potenciales, y mucho más. Nunca volverías a perderte en tus hojas de cálculo porque los CRM ayudan a mantener todo bien organizado y accesible.

Por cierto, lo que hemos discutido aquí es solo el comienzo de un proceso de ventas. Así que, atento a más artículos sobre los próximos pasos del proceso y algunos consejos y trucos adicionales.