Si diriges un pequeño o mediano negocio, probablemente hayas oído hablar de puntuación de prospectos. Estamos compartiendo un conjunto de mejores prácticas de puntuación de prospectos que te ayudarán a mejorar las tasas de conversión de ventas de tu empresa. La puntuación de prospectos no es algo que puedas configurar de la noche a la mañana, pero puedes comenzar hoy con una cuidadosa reflexión y evaluación de tus clientes. También puede ser una buena idea invertir en un software de puntuación de prospectos para automatizar el proceso. Discutiremos esto con más detalle, pero comencemos desde el principio. 

Cómo Funciona la Puntuación de Prospectos

Puntuación de prospectos es una metodología utilizada para ayudar a los equipos de ventas a cerrar más prospectos. Es un proceso que involucra tanto a marketing como a ventas, ya que cada equipo debe decidir cuáles de los prospectos deben calificarse como los ideales. La puntuación de prospectos se utiliza en conjunto con tácticas de marketing de inbound, como crear una comunidad en redes sociales, escribir blogs u ofrecer guías gratuitas, para decidir cuáles de tus prospectos están listos para convertirse.

En lugar de perseguir cada prospecto que tengas, puedes clasificar tus prospectos según su valor para tu negocio y decidir cuáles darle seguimiento primero. Esto te permite priorizar e invertir más de tu energía en los prospectos que más importan.

¿Por Qué Necesitaría Puntuación de Prospectos?

Se trata de hacer que tu proceso de ventas sea más eficiente. Si tu equipo de ventas aún no tiene suficientes prospectos, entonces la puntuación de prospectos no es necesaria. En su lugar, tu equipo de marketing necesita enfocarse más en la generación de prospectos.

Sin embargo, si hay más que suficientes prospectos, en lugar de hacer seguimiento a cada uno, simplemente asigna valores a tus prospectos. Esto te ayudará a decidir cuáles están listos para convertirse. Establece los criterios, luego utiliza análisis y formularios de registro de prospectos para recopilar los datos relevantes. Como resultado, podrás perseguir solo aquellos prospectos que es más probable que se conviertan.

¿Qué Empresas Necesitan Puntuación de Prospectos?

Cada organización es diferente y algunas pueden no requerir puntuación de prospectos en absoluto. La mejor práctica a seguir es identificar si tu empresa está teniendo dificultades con la conversión de prospectos o no. Las empresas que desean aumentar sus conversiones de ventas y tienen más prospectos de los que pueden perseguir, muy probablemente, necesitan puntuación de prospectos. 

Configurando tus Formularios de Captura de Prospectos

Para poder puntuar tus prospectos, tienes que saber quiénes son. Entonces, para comenzar a rastrear tus prospectos necesitarías un formulario de captura de prospectos. Este es un formulario en tu sitio web que ofrece una manera para que los clientes se registren para saber más sobre ti y tus productos. Estos datos se capturan y se canalizan hacia tu puntuación de prospectos o CRM software de (gestión de relaciones con clientes), donde puedes comenzar a rastrear las interacciones de tus clientes potenciales.

Optimizando tu Formulario de Captura de Prospectos

Coloca formularios en tus páginas de destino donde tus prospectos puedan verlos. Esto podría combinarse como una puerta de acceso a algún contenido que tus clientes objetivo estarán interesados en interactuar, como un libro electrónico o un PDF que puedan descargar. A cambio de este contenido, los clientes deben proporcionar su nombre, dirección de correo electrónico y algunos detalles sobre sí mismos.

Nota: Si pides a tus prospectos que completen demasiados campos, puedes no capturarlos ya que las personas pueden no querer registrarse. Si pides muy pocos detalles, la calidad de tus datos de prospectos también puede sufrir. Asegúrate de pedir detalles relevantes sobre tus clientes vinculando los campos que incluyes con tus criterios de puntuación de prospectos, sobre los cuales entraremos más adelante.

Decidiendo tus Criterios de Puntuación de Prospectos

Puedes descubrir qué tipo de características poseen normalmente tus clientes analizando tu base de clientes actual. No serán idénticas a los prospectos futuros pero son tu mejor fuente de inspiración. También puedes trabajar con tus equipos de ventas y marketing para crear descripciones de tus clientes ideales. Podría ser que sean un CEO de una empresa tecnológica mediana, o un Gerente de Marketing de un pequeño proveedor de alimentos saludables. Puedes tener más de un tipo de cliente ideal.

Hay una serie de factores que debes tener en cuenta al decidir tus criterios, pero la mejor práctica es seguir un sistema basado en puntos. Necesitas a) información demográfica conveniente b) inteligencia del comportamiento para tus prospectos. Primero, te enfocarás en las características de tus clientes ideales que vale la pena perseguir como prospectos. Segundo, estarás observando cómo se están comportando estos clientes para ver quién está listo para ser contactado por tu equipo de ventas.

a) Información Demográfica

Después de haber decidido sobre las características de tus clientes ideales, puedes comenzar a configurar tu puntuación de prospectos asignando múltiples valores a criterios, como título del puesto, industria, tamaño de la empresa, país, fuente de marketing, vínculos con competidores, y más. La información demográfica sobre un prospecto puede identificar información personal, como título del puesto, información de la empresa (p. ej. número de empleados), relación con tu organización (p. ej. cliente anterior), y otros.

Al considerar qué información demográfica elegir para evaluar tus prospectos, puedes querer incluir algunos criterios básicos que deben cumplirse para que califiquen o descalifiquen como prospecto. Por ejemplo, puedes descalificar instantáneamente a alguien si es estudiante.

b) Inteligencia del Comportamiento

Después de haber decidido sobre los criterios esenciales para determinar tu puntuación de prospectos, incluye algunos comportamientos clave para que tus prospectos participen, estos también contribuirán a su puntuación. Aquí es realmente importante tener el software apropiado para rastrear el comportamiento de tus prospectos. Por ejemplo, si les envías un correo electrónico, necesitas rastrear si lo han recibido, abierto y hecho clic en él. O, si publicas algún contenido en redes sociales, quieres saber si lo vieron, cuánto tiempo pasaron en la página, si lo compartieron en redes sociales, y así sucesivamente. También puedes decidir sobre comportamientos que merecen una puntuación negativa, como si se dan de baja de tu lista de correo.

Identificando Prospectos a Perseguir

Necesitas configurar un sistema de puntuación basado en puntos al evaluar tus criterios de prospectos para cada cliente potencial, típicamente una escala entre 1 y 100. Teniendo esto en mente, puntúa tus prospectos según qué tan estrechamente coinciden con tu perfil de cliente ideal, basado en la información demográfica e inteligencia del comportamiento.

Por ejemplo, si uno de tus prospectos es un CEO de una empresa tecnológica mediana, pero no han demostrado ningún comportamiento de participación, entonces tu prospecto podría puntuar alrededor de 50 puntos. Una empresa similar que se ajuste a los criterios demográficos y ha tenido cierta participación con tu empresa puede ser otorgada 75 puntos, lo cual es un desencadenante para que tu equipo de ventas los contacte.

Hay una serie de sistemas que puedes usar para puntuar qué tan cerca están tus prospectos de convertirse, que van desde las letras A, B, C y D, a Caliente, Tibio o Frío, o en números del 1 al 4. Entonces puedes asignar a cada etiqueta un rango en tu escala. Elige un sistema que se sienta más natural para tu empresa y más fácil de trabajar.

Otros Propósitos de Puntuación de Prospectos

En tu proceso de puntuación de prospectos, algunos clientes potenciales pueden no calificar del todo, pero puedes identificar y dirigirse a los prospectos que necesitan ser cultivados. Si tienes el software correcto, puntuaciones de prospectos particulares pueden desencadenar automatización. Por ejemplo, una vez que un prospecto pasa una cierta puntuación, se desencadena un correo electrónico para invitar a tu prospecto a una demostración de tu producto.

También puedes usar la puntuación de prospectos para conocer mejor a tus clientes potenciales. Prestar tanta atención a tu mercado objetivo siempre es excelente porque puedes descubrir información sorprendente. Prueba diferentes mensajes de marketing con tus prospectos para ver cuáles funcionan mejor, y optimiza tu estrategia de marketing. 

Eligiendo tu Software de Gestión de Prospectos

Tener el software correcto es clave para el éxito con la puntuación de prospectos. Si carecen de las capacidades para analizar adecuadamente tus prospectos, no irás muy lejos. El tipo de software de puntuación de prospectos que necesitas dependerá de tu empresa. Compara diferentes opciones en función del precio, funcionalidad y tamaño con reseñas de sitios confiables como Capterra o Software Advice. 

Teamgate ofrece puntuación de prospectos como parte de nuestro CRM de ventas inteligente basado en la nube para equipos pequeños y medianos. Con su interfaz fácil de usar, Teamgate es una excelente pila de ventas para el negocio actual que te ayuda a convertir más prospectos. 

El software está cambiando constantemente y haciéndose más sofisticado, con algunas soluciones comenzando a usar IA y bots para interactuar con prospectos. Por ejemplo, el software puede determinar si tu prospecto está altamente comprometido o es un estudiante investigando. Un asistente de ventas virtual que usa tecnología de IA para enviar correos electrónicos a los prospectos puede interpretar sus respuestas y alertar a tu equipo de ventas. 

Mejore el Trabajo en Equipo

Sepa quiénes son sus prospectos, realice un seguimiento de cuándo están listos para comprar y haga que su equipo de ventas se comunique con ellos. La puntuación de prospectos simplifica este proceso para que solo se enfoque en prospectos de alta calidad que están más listos para convertirse. La clave es capturar sus datos con el software correcto, optimizar su sitio web con contenido y formularios debidamente preparados e integrar sus soluciones de software para que sus prospectos no se pierdan. Es un esfuerzo conjunto, pero totalmente vale la pena por el aumento que verá en sus conversiones de ventas.

Si los prospectos más prometedores no se están convirtiendo, entonces es posible que deba revisar los productos y servicios que está ofreciendo. Verifique si son adecuados para su mercado objetivo y si su precio es apropiado. No se desanime, pero recuerde que analizar sus prospectos y calificarlos es el comienzo para optimizar su proceso de ventas.