Las organizaciones inbound tienen 4 veces más probabilidades de calificar su estrategia de marketing como efectiva. (HubSpot)

La generación de leads inbound es el santo grial del marketing. Ningún negocio puede sobrevivir sin leads y casi todos los negocios luchan por mantener su embudo de ventas lleno y satisfecho. ¿Por qué es eso?

Principalmente porque no existe una estrategia única que pueda guiar a los especialistas en marketing a través del proceso de atraer, conectar y convertir prospectos en clientes que paguen. Eso sería demasiado fácil. 

Sin embargo, existe un esquema de las ideas más efectivas que se pueden usar para impulsar ventas para cualquier tipo de negocio. Entonces, si eres como cualquiera de los especialistas en marketing apasionados que se encuentran en aguas profundas cuando se agotan los leads, saca tu libreta de ideas porque estás a punto de inspirarte. 

#1 Desarrolla y automatiza tu embudo de ventas

Mapear la generación de leads inbound a tu embudo de ventas te permitirá dirigirte efectivamente a prospectos en cada etapa del viaje de compra produciendo contenido relevante y atractivo en forma de blogs, guías, videos, infografías y más. La generación de leads inbound solo es efectiva cuando se dirige a segmentos específicos y se optimiza para avanzar a los prospectos hacia una conversión y, en última instancia, una venta. Te ayudará a abordar y superar objeciones comunes, atraer leads calificados que tengan un interés genuino en tu producto y priorizar prospectos de mayor valor.

Una vez que desarrolles tu embudo de ventas, inmediatamente identificarás los puntos de caída que indican oportunidades de optimización y obtendrás una comprensión más profunda de la mentalidad de tus clientes — qué impulsa sus acciones, qué problemas están tratando de resolver y qué tan cerca están de una compra/conversión. La automatización de marketing te dará los medios para enviar automáticamente el contenido correcto a los clientes correctos en el momento correcto, resultando en una reducción de la complejidad del ciclo de ventas y el tiempo de conversión. Según Pardot, el 77% de los compradores quieren contenido diferente en cada etapa de su investigación. Además, estudios muestran que los leads alimentados producen, en promedio, un aumento del 20% en oportunidades de ventas en comparación con los leads no alimentados.

La buena noticia es que casi todos los esfuerzos de marketing pueden automatizarse, especialmente cuando los equipos usan adopción digital para garantizar que las herramientas de automatización se adopten y se usen correctamente. Por ejemplo, Buffer te permite programar tu contenido de redes sociales con anticipación, Zapier hace que sea fácil conectar diferentes aplicaciones para automatizar flujos de trabajo, mientras que IFTTT reúne las aplicaciones y dispositivos que usas todos los días, optimizando tus experiencias. La automatización de correo electrónico también es una parte crucial de la estrategia de generación de leads inbound, así que asegúrate de que se implemente con tu embudo de ventas en mente y cree el máximo valor para los prospectos. 

#2 Toma decisiones basadas en datos

Las campañas de generación de leads inbound efectivas dependen en gran medida de los datos de clientes y mercado. Actuar por corazonada en el mundo del marketing puede ser un error muy costoso. Si produces contenido que sea irrelevante para tu audiencia objetivo o que sea difícil de descubrir debido a palabras clave de baja calidad, no solo desperdiciarás tu tiempo y energía, sino que también obstruirás tu embudo de ventas con leads no calificados.

La generación de leads inbound a menudo se centra en alimentar la parte superior del embudo de ventas, que representa la etapa de conciencia y se ocupa de prospectos que no tienen conocimiento de tu marca o ni siquiera saben (todavía) que necesitan tu producto. La única forma de llegar a esta multitud es apuntar ampliamente, dirigiéndose a varios ángulos y puntos de dolor que podrían captar su atención. Antes de que comiences a elaborar tu estrategia de generación de leads inbound y producir contenido educativo, usa herramientas como Google's Keyword Planner o Semrush para establecer las palabras clave más valiosas con alto volumen de búsqueda y potencial de conversión. Por ejemplo, crear contenido alrededor de palabras clave genéricas y populares como 'blogging' o 'sales tips' te pondrá en competencia directa con miles de otros creadores de contenido que están explorando este tema. Pero si profundizas y descubres palabras clave más estrechas de cola larga que se refieran a un tema específico y de nicho, tus posibilidades de llegar a la parte superior de los resultados de búsqueda y mantenerte en la mente aumentan significativamente.

Una lista rica de palabras clave objetivo te ayudará a generar ideas para tus campañas de contenido y herramientas como Buzzsumo te ayudarán a identificar qué tipo de contenido funciona bien para cualquier tema o competidor. Tomar decisiones bien informadas es un paso fundamental para campañas de generación de leads inbound — tu contenido debe resolver un problema para tus clientes, no llenar un vacío en tu calendario editorial.

#3 Mejora tu copy para aprovechar las emociones

Muchas personas dan por sentado el copywriting. Solo porque puedas armar una oración, no significa que seas copywriter. Crear copy altamente convertidor es una habilidad que requiere mucho refinamiento y puede llevar a conversiones significativamente más altas cuando se hace correctamente. A su vez, un mal copy es una forma segura de perder prospectos inmediatamente después de que aterricen en tu sitio web o página de destino. El copy que es demasiado vago, vendedor o engañoso puede incluso dañar tu marca y ganarte algo de mala karma.

Enfocarse en beneficios en lugar de características es una de las reglas más importantes del buen copywriting. ¿Cuál es la diferencia entre los dos? El copy enfocado en beneficios se esfuerza por responder la pregunta "¿qué valor obtendrá mi cliente al usar esto?". El copy enfocado en características, por otro lado, aborda preguntas más técnicas, como "¿qué parte de mi producto permite que el cliente obtenga ese valor?".

A menos que estés dirigiéndote a una audiencia muy específica y técnica, tus prospectos no se preocuparán mucho por los detalles — necesitarás conectar con ellos en un nivel más profundo y evocar emociones para impulsarlos a tomar la acción deseada. Llenar tu copy con verbos de acción y enfocarse en la narración en lugar de la venta simple garantiza llevar a un mejor engagement y conversiones más altas. 

Recuerda que escribir para las masas debilitará tu copy. Deberías enfocarte en intentar convertir a un número menor de personas más adecuadas en lugar de tratar de complacer a cada visitante. Asegurar que tu copy esté salpicado con la cantidad correcta de CTAs que causen atención te ayudará a generar más leads a través del contenido que creas.

#4 Usa imágenes naturales y evita las fotos de banco de imágenes

Crédito de imagen: Stocksy

Finalmente, alguien ha detenido las terribles y cursis fotos de banco de imágenes de infectar cada blog y sitio web del planeta. Se ha comprobado, una y otra vez, que el cerebro humano procesa y se involucra con la información visual mucho mejor y más rápido que cualquier otro medio. Las campañas de generación de leads inbound a menudo implican contenido altamente visual, como videos e infografías, en un esfuerzo por captar la atención de las personas y generar suficiente interés para influir en sus decisiones. 

Gracias al auge de la nueva generación de bibliotecas de imágenes de stock gratuitas, como Unsplash, DepositPhotos o Stocksy, embellecer tu contenido con imágenes de alta calidad y naturales es más fácil que nunca. Las imágenes que se ven genial pueden tener un impacto masivo en los esfuerzos de generación de leads si se tejen deliberadamente en el resto del contenido, agregando una motivación adicional para que los consumidores hagan clic, compartan o compren.

Sin embargo, ten en cuenta que las imágenes que uses deben seguir tus directrices de marca (más sobre esto más adelante) y contribuir a tu identidad de marca. Si ilustras tu contenido con fotos aleatorias que se ven genial pero agregan poco o ningún valor, correrás el riesgo de perder el interés del consumidor tan pronto como se den cuenta de que el contenido no coincide con lo visual que eligieron para hacer clic. 

#5 Diseña opt-ins inteligentes

Imagina acercarte a un extraño en una tienda de comestibles y pedirle su dirección de correo electrónico porque te gustaría enviarle algo que crees que le encantará. ¿Te sorprendería más si felizmente compartieran sus detalles de contacto personales contigo o si te dieran el dedo? La misma regla se aplica a la comunicación en línea, especialmente cuando se trata de la relación de compra/venta entre un negocio y sus clientes.

Las campañas de generación de leads inbound a menudo se centran en capturar direcciones de correo electrónico — ya sea que estés invitando a las personas a registrarse para tu webinar o descargar un ebook gratuito, el objetivo final es entrar en su bandeja de entrada y enviar seguimientos personalizados para traerlos de vuelta a tu sitio y, finalmente, convertir.

En la era digital, la dirección de correo electrónico es una moneda poderosa cuyo valor crece con el tiempo. Se necesita más que un formulario de registro aburrido para convencer a las personas de intercambiar su dirección de correo electrónico a cambio de algo particularmente valioso para ellos. Herramientas como Sumo conveniente OptinMonster harán que la construcción de listas de correo electrónico parezca un paseo por el parque — puedes crear hermosos pop-ups que aparezcan en clics, temporizadores y antes de que los visitantes salgan de tu sitio, agregar barras deslizantes o formularios de barra lateral y ver prosperar tu tráfico y lista de correo. 

#6 Haz tus formularios de generación de leads más amigables

Las personas están cada vez más impacientes con formularios largos y mal diseñados formularios de captura de leads. La gratificación inmediata que buscan todos los usuarios en línea es un factor extremadamente poderoso cuando se trata de formularios de generación de leads. Las personas quieren lo que quieren y lo quieren rápido. El formulario es un punto crítico para convertir visitantes en leads para tu negocio, así que asegurarse de que esté optimizado para causar la menor frustración posible es clave.

Si no estás teniendo mucho éxito logrando que los visitantes completen tus formularios, intenta reducir la fricción eliminando campos de formulario innecesarios y reduciendo el número de campos obligatorios. Agregar un botón de llamada a la acción prominente botón de llamada a la acción, colocar el formulario arriba del pliegue y tranquilizar a los visitantes de que sus datos personales están en buenas manos también debería contribuir a aumentar tu tasa de conversión. Haz que tus formularios se vean menos como formularios usando elementos de interfaz de usuario no estándar, como imágenes interactivas o controles deslizantes de alternancia, y usa lógica condicional para obtener más información de tus usuarios y poder dirigirse a segmentos de audiencia específicos. 

#7 Prueba A/B todo

Crédito de imagen: mobileseopros

Crear una página de destino estelar desde cero puede requerir serios conocimientos de diseño y redacción. Cometerás errores, y eso está bien. Lo que no está bien es pensar que una vez que se lanza una campaña o una página de destino, deberías lanzarte a construir la siguiente. Error.  

A veces, un pequeño ajuste aparentemente insignificante, como cambiar el color de un botón de llamada a la acción, puede disparar tus conversiones. Una buena regla general para cualquier negocio que esté experimentando con técnicas de marketing en línea es hacer pruebas A/B de todo. Ejecutar experimentos dirigidos te dará una visión sin precedentes sobre tu base de clientes, sus preferencias y hábitos. Es la única forma de asegurar que siempre estés ejecutando la versión de mejor desempeño de tu sitio web o campaña.

Visual Website Optimizer (VWO) es una de las mejores herramientas de prueba A/B para especialistas en marketing. Permite a los usuarios ajustar, optimizar y personalizar su sitio web con ayuda mínima de TI y elimina las conjeturas de la optimización de conversiones. También puedes usar Google Analytics (GA) para rastrear y medir el impacto de los cambios que hagas, pero ten en cuenta que es solo una función básica, así que tus hallazgos serán limitados.

#8 Proporciona valor y supera expectativas

"Promete un atlas, entrega el mundo" es un consejo excelente para aquellos que buscan llevar su generación de leads entrante a un nivel superior. La única forma de ganarte la confianza de tus clientes es proporcionar continuamente valor sin pedir nada a cambio. De la misma manera que los minoristas en línea ejecutan campañas de merchandising para atraer a sus clientes a regresar y gastar dinero con ellos, los negocios invierten en campañas de generación de leads entrantes educativas para entregar contenido lleno de valor en forma de libros electrónicos gratuitos, cursos en video, hojas de trucos, libros de trabajo, y más, para nutrir los leads que aún no están listos para hacer una compra.

Dar contenido de alta calidad de forma gratuita es una forma confiable de construir rapport con tus visitantes y posicionarte como un experto en el campo. Si continúas lanzando contenido genuinamente útil de manera regular, podrás construir una base de clientes leal y comprometida, así como atraer más tráfico de la parte superior del embudo. 

Y si tu contenido toca un punto dulce con tus clientes, es probable que lo compartan con sus redes sociales, dándote exposición adicional e impulsando potencialmente más tráfico al sitio. El contenido de formato largo también es una excelente manera de construir enlaces y obtener algo de jugo SEO, así que si lo haces bien, los beneficios de superar expectativas son cristalinos.

#9 Establece directrices de marca y mantén la consistencia

Puede que hayas pasado horas creando el logo perfecto, gastado mucho dinero en un redactor que creó el eslogan perfecto e incluso impreso toneladas de tarjetas de presentación bellamente diseñadas – pero nada de esto permanecerá consistente si no has establecido las directrices de tu marca. Una directriz de marca es un conjunto de herramientas y reglas de diseño sobre cómo usar los elementos de tu marca. La directriz de la marca generalmente viene en formato de libro o PDF, explicando cómo funciona tu marca y cómo los diferentes elementos de diseño se unen para formar la identidad de tu marca. La directriz de la marca es utilizada por cualquiera que trabaje en tu marca – un diseñador, un redactor o cualquier otra persona que cree material de marketing para tu marca. 

Los elementos en las directrices de la marca diferirán de un negocio a otro, pero cada directriz debe tener lo siguiente: 

• Paleta de colores – un conjunto de colores utilizados en todos tus gráficos de marca
• Tono de voz – ¿eres divertido, persuasivo, informativo?
• Tipografía – una tipografía para títulos y cuerpo de texto asociado con tu marca (puedes crear tu propia tipografía)
• Diferentes versiones del logo de la marca – video, redes sociales, impresión
• Estilo de contenido – ¿tu contenido es pesado en imágenes? ¿Formato largo? ¿En pequeñas dosis?

Puede ser tentador ajustar el color de tu logo para una pieza de marketing determinada, pero el cambio puede no ser reconocible para tu audiencia o cliente y por lo tanto no generará leads. La directriz pondrá en su lugar un conjunto de reglas, que asegurarán que los elementos de tu marca se usen de manera consistente y efectiva.  

Afortunadamente, puedes crear fácilmente tu directriz tú mismo. Fortify conveniente Canva ambas ofrecen plantillas gratuitas para comenzar de inmediato o crear tus propias plantillas originales, aplicación Hemingway te ayudará a escribir contenido impactante y consistente y Adobe Spark te proporcionará todas las herramientas que necesitas para crear tu logo y otros gráficos.

#10 Usa análisis

Analizar tus datos te permitirá entender mejor a tus consumidores y cómo alcanzarlos. Invierte tiempo y esfuerzo en conocer los viajes de tus usuarios a través de tu sitio, lo que te ayudará a evaluar campañas de marketing que no están funcionando. Entre muchas herramientas analíticas, FullStory ofrece la oportunidad única de no solo conocer a tus consumidores en profundidad rastreando su compromiso con una nueva función o analizando tasas de conversión de campañas, también te permite ver (en formato de video) su viaje en tu sitio web – dónde fueron, qué problemas encontraron y qué los impulsó a hacer una compra o abandonar. Estos conocimientos se ponen a disposición en todo tu equipo, lo que te ayudará a tomar decisiones ejecutivas sobre cómo usar mejor tus recursos. 

Las herramientas analíticas también pueden ser clave para generar una cantidad significativa de nuevos leads. Por ejemplo, usa herramientas como Hotjar para identificar los puntos de generación de leads en tu sitio web. Hotjar ofrece mapas de calor de clics y desplazamiento (entre muchas otras características excelentes) para medir el contenido más atractivo y cautivador. Los datos pueden revelar que ciertas palabras clave generan una gran cantidad de leads, como resultado, puedes enfocarte en esas palabras clave al escribir contenido para tu sitio o campañas de marketing para generar más leads. 

Usa Google Analytics (GA) para medir e incrementar tu ROI e impulsar más tráfico a tu sitio. GA es una herramienta muy robusta y te proporciona una cantidad enorme de datos sobre el tráfico de referencia de redes sociales, visitas de página y tiempo promedio por página. Usa las herramientas proporcionadas para identificar contenido que disfruten tus consumidores y qué canal los alcanza mejor, y produce más para generar nuevos leads. 

#11 Optimiza tu contenido para optimización de motores de búsqueda (SEO) y optimización de redes sociales (SMO)

La base de tus esfuerzos de generación de leads entrantes es el contenido que produces. Produce contenido valioso y relevante para atraer e involucrar a tu audiencia objetivo. Asegúrate de que tu contenido sea impactante y impulse a tu audiencia a compartirlo. El contenido de alta calidad te ayudará a destacarte entre el ruido y generar más leads.

El contenido con valor es importante para aumentar tu SEO, porque los motores de búsqueda equiparan contenido de alta calidad con un sitio web de alta calidad. Mantén un registro de tu contenido y realiza una auditoría de contenido para ver cuánto de tu contenido cae en las siguientes categorías – informativo o promocional. Asegúrate de que produces una buena mezcla de contenido, incluyendo elementos visuales, y comienza a compartirlo en redes sociales. Identifica las palabras clave con las que quieres que tu sitio web se asocie en los motores de búsqueda y usa herramientas como Google Keywords para aumentar tu SEO. Cuanto más popular sea tu contenido en redes sociales, más Google lo considera de alto valor, así que aumenta tus rankings de SEO.

Aumentar tu SMO aumentará automáticamente tu SEO, así que es importante que optimices tu contenido para eso. Dado que SMO se trata de tu presencia en redes sociales, comienza por interactuar con tu audiencia. Debes comentar, dar like y compartir tus propios posts, así como los de otros. Incluye un botón de llamada a la acción al final de tus posts e incentiva a las personas a compartir, comentar y dar like. Conviértete en un líder y proporciona contenido bien investigado y de alta calidad que agregue valor a la vida de tus lectores. Facilita que tus seguidores compartan tu contenido proporcionando botones para compartir, asegúrate de que todos tus iconos de redes sociales sean claramente visibles en tu sitio y proporciona opciones de suscripción (correo electrónico, boletín informativo, RSS).

#12 Utiliza prueba social y testimonios para construir credibilidad

Para generar con éxito más clientes potenciales de entrada, debes producir contenido en el que tus seguidores confíen. Una forma de construir credibilidad es utilizar prueba social. Puede ser cualquier cosa, desde una recomendación de un amigo hasta la reseña de un experto. Si puedes conseguir que un experto de tu campo recomiende tu producto, asegúrate de hacerlo de manera clara y evidente en tu sitio web – las personas siempre buscan consejo y reseñas antes de hacer una compra. Tener a una figura conocida respaldándote puede ser una excelente manera de asegurar esos clientes potenciales de entrada. 

No olvides incluir y solicitar testimonios de tus clientes. Los testimonios son una de las formas más persuasivas de prueba social, ya que son las palabras de un consumidor y no de un experto y, por lo tanto, se perciben como más relacionables y confiables. Permite que los recién llegados tomen decisiones basadas en lo que otros como ellos han experimentado. Incluye una foto de alta calidad para acompañar cada testimonio, ya que investigaciones recientes han demostrado que hace que los testimonios sean más creíbles.

Otra forma de aumentar tu credibilidad es aumentar el compromiso en tu contenido. El volumen de compromiso (me gusta, comparticiones, comentarios) indica el valor de tu contenido. Si tu publicación recibe mil retuits, es más probable que más personas hagan clic y lean tu contenido. Esto también te ayudará a aumentar tu SEO y tu alcance de audiencia, que puede generar nuevos clientes potenciales de entrada.

#13 Emplea urgencia

Por último pero no menos importante, inducir el sentido de urgencia es una excelente manera de generar nuevos clientes potenciales de entrada o impulsar a un consumidor indeciso a realizar una compra. Una forma de emplear urgencia es crear un plazo y usar lenguaje sensible al tiempo en un correo electrónico o boletín informativo. Usa lenguaje como "Solo por tiempo limitado" o "Termina mañana" para impulsar tráfico a tu sitio para realizar una compra. Incluye un reloj de cuenta regresiva en tu boletín informativo y en tus redes sociales para recordar a tus seguidores la urgencia. Es posible que desees enviar un correo electrónico de último momento para un efecto más dramático. 

Crea demanda y necesidad con escasez. Impulsa a tus seguidores con productos y ofertas de "solo 3 disponibles" y "mientras haya existencias". Los suministros que disminuyen rápidamente pueden convertir a los seguidores inseguros en clientes potenciales de entrada. Sin embargo, asegúrate de ser honesto acerca de las cantidades de existencias; tus seguidores descubrirán si estás mintiendo y no estarán contentos. Invierte tiempo y esfuerzo en tu titular y mantén el cuerpo del texto conciso y breve. Quieres que tus seguidores sientan la presión de la escasez de tu producto – no quieres que se pierdan en tu boletín informativo.

Finalmente, utiliza un botón de Llamada a la Acción claro. Todos tus esfuerzos serán en vano si no le dices a tus seguidores qué hacer con la información proporcionada. Haz que tu CTA sea un enlace altamente visible o un botón con una redacción orientada a la acción. También puedes usar Fomo, una herramienta que muestra acciones recientes de consumidores para aumentar la conversión en tu sitio y te ayuda a generar más clientes potenciales.

Conclusiones clave

Según Hubspot, el 65% de los especialistas en marketing admiten que generar tráfico y clientes potenciales es su principal desafío de marketing. Una forma de pensar en la generación de clientes potenciales de entrada es imaginarlo como una telaraña – cada campaña es un hilo de seda; cuantos más hilos tengas, más grande es tu telaraña, mayores son tus posibilidades de atrapar algo. Se necesita tiempo y habilidad para tejer una telaraña lo suficientemente grande, pero también te durará mucho tiempo. Sin clientes potenciales, tu negocio desaparecerá.  

Una estrategia diversa de generación de clientes potenciales de entrada ciertamente conducirá a un aumento en las ventas. Pero los puntos clave a considerar incluyen:

• Asigna la generación de clientes potenciales de entrada a tu embudo de ventas para poder dirigirse efectivamente a los prospectos en cada etapa del proceso de compra.
• Utiliza datos para impulsar tus decisiones: investiga palabras clave y contenido tendencia para comenzar desde una posición fuerte.
• Tómate en serio la redacción – enfócate en comunicar los beneficios de tu producto en lugar de características, mantenlo accionable y aprovecha las emociones humanas.
• Aprovecha las imágenes de stock naturales gratuitas de alta calidad – nunca puede haber demasiadas imágenes.
• Utiliza las herramientas disponibles para agilizar el proceso de crear una lista de correo e impulsar tráfico.
• Asegúrate de que tus formularios de generación de clientes potenciales soliciten solo información esencial y sean simples y convenientes de llenar.
• Dedica tiempo a las pruebas A/B de cambios en tu sitio web, correo electrónico o campañas de contenido para lanzar con confianza y mejorar tus conversiones.
• Crea contenido educativo rascacielos para educar e involucrar a tus visitantes.
• Establece las directrices de tu marca desde el principio, para que puedas alinear todos tus esfuerzos de marketing.
• Utiliza análisis para entender mejor el viaje de tu cliente a través del sitio.
• Asegúrate de que estés produciendo la combinación correcta de contenido, incluidos elementos visuales para optimizar el SEO y SMO de tu sitio.  
• Aumenta tu credibilidad a través de prueba social.
• Induce un sentido de urgencia para impulsar a tus compradores a tomar una decisión de compra rápida.

La generación de clientes potenciales comienza con entender a tus clientes, así que siempre pregúntate "¿qué hay en ello para mi cliente?"