Usain Bolt, el velocista jamaicano de 30 años, es considerado el hombre más rápido del planeta. Es un medallista de oro olímpico ocho veces así como poseedor del récord mundial de 100 m. Según él, hay una regla simple cuando corres una distancia: cuanto más rápido corres, más rápido llegas a la meta. Ser empresario o representante de ventas significa que también siempre serás parte de una competencia. Como consultores de negocios experimentados y amantes del deporte, podemos ver los paralelismos entre la experiencia de correr una distancia y dirigir un negocio. medallista de oro además de tener el récord mundial de los 100m. Según él, hay una regla simple cuando corres una distancia – cuanto más rápido corres, más rápido llegas a la línea de meta. Ser un empresario o un representante de ventas significa que también siempre serás parte de una competencia. Como consultores de negocios experimentados y amantes del deporte, podemos ver los paralelismos entre la experiencia de correr una distancia y dirigir un negocio.

Tan pronto como te colocas en la misma línea de salida con tus competidores, tu secreto para el éxito puede ser un servicio absolutamente único, un nicho de mercado, un compromiso con el trabajo duro, el mejor equipo disponible, o un proceso de ventas bien organizado. Pero cuando le preguntaron a Usain Bolt cómo ser el ser humano más rápido del mundo, simplemente respondió: "No quiero ser el segundo mejor". Entonces, si ya has tomado la decisión de dirigir un negocio, tu elección es clara: tienes que ser el primero.

Acelera tu proceso de ventas para ser el primero

El tiempo juega un papel igualmente importante en ambos casos: ya sea corriendo una distancia o dirigiendo un negocio. Un proceso de ventas de negocios significa que se realizan acciones específicas paso a paso para cerrar un trato; los ciclos de ventas demasiado largos te impiden hacer esas ventas. Desafortunadamente, no hay reglas precisas, no hay diagramas claros ni metodologías sobre exactamente cómo deberías hacerlo. Sin embargo, hay tres PRINCIPALES factores negativos (o mejor dicho, errores) que pueden retrasar el proceso de cierre:

1. Seguimiento deficiente

Uno de los errores más frecuentes que cometen los representantes de ventas es la mala planificación y la falta de iniciativa. Al principio, los representantes de ventas generalmente piensan en sus propios pasos de ventas en lugar de en los prospectos. Significa que el equipo de ventas no puede controlar lo que sucede con un prospecto después de que se han realizado sus pasos de ventas.

Tomemos un paso típico de ventas dentro de un Pipeline de ventas llamado Oferta comercial. El error más común que cometen los representantes de ventas es enviar una oferta a un cliente y luego no hacer nada; esperando recibir una respuesta/comentario positivo en algún momento. Desafortunadamente, según varios estudios, los clientes no leen una oferta 10+ veces para tomar una decisión final. En este caso, el representante de ventas pierde la ventaja de velocidad así como la oportunidad de ser el primero en cruzar la meta y vender. Mientras tanto, es posible que tu prospecto esté tratando con tu competidor.

2. Evaluación retrasada

Cada paso de todo el ciclo de ventas debe medirse por tiempo para mejorarlo de inmediato. Solo intenta recordar cuánto tiempo consumen las etapas de calificación y cierre. Para correr más rápido, los representantes de ventas deben determinar la cantidad de tiempo dedicado a cada etapa de un proceso de ventas. Además, solo estos pasos que los representantes de ventas pueden medir por tiempo deben configurarse en tu Pipeline de ventas.

3. Tratos pendientes

De hecho, según expertos, la mayoría del tiempo que los representantes de ventas pasan cada día es en tratos apenas cerrados. Significa que estos tratos están suspendidos o marcados como pendientes, con muchas etiquetas de explicación dentro de tu Pipeline de ventas. Sin embargo, ¡si no quieres ser segundo mejor de nuevo, deshacete de eso! Tus representantes de ventas deben comenzar a seguir el enfoque "¡Sin más tratos pendientes en mi Pipeline de ventas!" enfocándose en los resultados finales y en tratos listos para cerrar.

Potencia tu software CRM para ser el primero

El sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) ha demostrado ser muy efectivo para muchas acciones de ventas, pero no es suficiente simplemente tienen usarlo. Sin duda, es una ventaja. Pero si los representantes de ventas pasan demasiado tiempo recibiendo resultados inferiores a lo esperado, es momento de reconsiderar seriamente tu herramienta de gestión de procesos de ventas. La solución de software de ventas robusto es como tus zapatos para correr. Deberías sentirte cómodo usándolo y lo más importante es que ¡debería ayudarte a ganar! Entonces, intenta contar cuánto tiempo les toma a tus representantes de ventas responder las siguientes preguntas:

• ¿Cuánto tiempo permanece la oportunidad en este paso?
• ¿Cuándo se ha movido la oportunidad a este paso y cuánto tiempo tarda en el anterior?
• ¿Qué oportunidad no se ha movido a la siguiente etapa hoy/esta semana/este mes?
• ¿Cuánto tiempo tarda en cerrar una oportunidad? ¿Se ajusta a tu cronograma del ciclo de ventas?
• ¿Cuáles son los cuellos de botella de tu tiempo dedicado?
• ¿Qué tipos de tratos están pendientes y necesitan atención rápida?

Si toma solo unos minutos entender y responder estas preguntas, significa que ya estás más adelante en la carrera de ventas en comparación con tus competidores. Aunque llevará algún tiempo, probablemente necesites pasar más tiempo para reconsiderar tus herramientas de ventas actuales. Para lograr la mejor productividad de su clase , los representantes de ventas deben darse cuenta de la necesidad de una herramienta CRM de ventas realmente fácil de usar y comprensible.

Sigue los mejores ejemplos para ser el primero

Aquí en Teamgate, durante los últimos años, hemos tenido la práctica normal de preparar varios informes de ventas para el equipo de ventas, gerentes, junta directiva, inversores, etc. Como todos estos informes están automatizados, es fácil mostrar los objetivos alcanzados, los pronósticos, el estado de la calificación de clientes potenciales, los embudos de ventas, las actividades de ventas e incluso más información diferente necesaria diariamente. Sin embargo, tuvimos un problema continuo que no se pudo resolver durante este tiempo. Por lo tanto, intentamos resolverlo manejando la situación manualmente y por ello perdimos mucho tiempo valioso. Finalmente, decidimos establecer un KPI PRINCIPAL intencionalmente para hacer nuestro ciclo de ventas significativamente más corto.

Durante este tiempo nuestros representantes de ventas habían estado intentando reportar al director de ventas con el estado de las oportunidades, explicando cada situación y así sucesivamente. Créenos: cuando haces esto diariamente es un proceso agotador y que consume mucho tiempo. Finalmente, se nos ocurrió una idea simple para mostrar en detalle cada oportunidad y su movimiento en una perspectiva en tiempo real. Desde entonces hemos comenzado a enfocarnos más estrechamente en las oportunidades que tenemos a mano.

Con esta decisión absolutamente simple, hemos hecho nuestro ciclo de ventas dos veces más rápido y todo en un par de semanas. Finalmente, comenzamos a enfocarnos en los minutos en lugar de días o incluso semanas.

Relacionado: 7 Mejores Prácticas de CRM para 2017

Sé el primero en cruzar la meta

Ser número uno en ventas depende de muchos factores, pero puedes comenzar siguiendo estos consejos prescritos:

• Configura tu Pipeline de ventas de la manera en que tus prospectos comprarían.
• Asegúrate de poder medir el tiempo para cada uno de tus pasos de ventas. ¡No olvides establecer la duración del tiempo para cada paso!
• Como tu Pipeline de ventas debe estar claro y limpio, intenta evitar tratos pendientes.
• Revisa el movimiento de tu Pipeline de ventas. ¡Instala una pantalla de TV en tu pared con transmisión en vivo, realmente ayuda!
• Divide tus productos o servicios en diferentes Pipelines de ventas.
• ¡No olvides establecer objetivos para la conversión de ganancias e intenta batir récords de 9 de 9!

Una presentación personal gratuita: Aprende cómo ganar 9 de 9 acuerdos

Unirse Teamgate CRM Únete a la Gerente Sénior de Ventas Amber Gintare para una presentación personal gratuita y aprende las mejores prácticas sobre cómo mejorar tu proceso de ventas y cerrar más acuerdos, más rápido.