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Un nuevo líder de ventas no gana confianza cambiando todo. La gana reparando lo que está perdiendo ingresos.

Si acaba de asumir un rol de Jefe de Ventas o Gerente de Ventas, su camino más rápido hacia el impacto es simple:

  • Aporta claridad al pipeline

  • Implementa disciplina en los próximos pasos

  • Crea un ritmo operativo semanal

  • Entrena basándote en evidencia, no en opinión

Teamgate ayuda a los representantes a seguir un proceso de ventas claro y ayuda a los gerentes a confiar en los números, sin convertir el CRM en un trabajo administrativo a tiempo completo. Y eso es exactamente lo que necesita un nuevo líder de ventas: disciplina, información y adopción sin agregar complejidad.

A continuación se presentan formas prácticas a nivel operativo para agregar valor en tus primeros 30–90 días.

1. Define qué significa "Real" en tu pipeline

La mayoría de los pipelines se ven saludables. Pocos son honestos.

Como nuevo líder de ventas, tu primer trabajo no es la motivación. Es la claridad.

Comienza preguntando:

  • ¿Qué debe ser verdad para que una oportunidad entre en cada etapa?

  • ¿Qué evidencia prueba que una oportunidad está calificada?

  • ¿Cuál es el próximo paso requerido para una oportunidad activa?

Si las etapas no tienen criterios claros de entrada y salida, se convierten en opiniones. Y las opiniones destruyen la precisión del pronóstico.

Movimiento para impacto rápido:

  • Documenta las definiciones de etapas.

  • Requiere un próximo paso definido para cada oportunidad activa.

  • Cierra o recicla cualquier cosa que no cumpla con los criterios.

Aquí es donde importa la estructura disciplinada del pipeline. Un pipeline visual con etapas claramente definidas fuerza la alineación. Cuando cada oportunidad se encuentra en una etapa real con una acción real, inmediatamente reduces las "predicciones esperanzadas" y mejoras la calidad del pronóstico.

2. Implementa disciplina en los próximos pasos inmediatamente

Las oportunidades en etapas finales sin seguimiento programado son asesinos silenciosos de ingresos.

Una de las formas más rápidas de agregar valor es hacer que esta regla sea innegociable:

Ninguna oportunidad activa sin un próximo paso programado.

Este cambio único:

  • Acorta ciclos de ventas

  • Mejora tasas de cierre

  • Aumenta la confiabilidad del pronóstico

  • Reduce el envejecimiento de oportunidades

Cuando el seguimiento vive en la memoria de los representantes, falla. Cuando vive en tareas y recordatorios, se vuelve consistente.

Un sistema que convierte actividades, tareas y recordatorios en un plan operativo diario elimina la dependencia de esfuerzos extraordinarios. Los representantes comienzan su día sabiendo exactamente con quién hacer seguimiento y por qué.

Así es como la disciplina se convierte en ingresos predecibles.

3. Limpia el pipeline (sin desmoralizar al equipo)

Los nuevos líderes a menudo dudan en limpiar el pipeline porque no quieren bajar el número.

Pero los pipelines inflados no protegen la moral, la destruyen.

Tu primera revisión del pipeline debe enfocarse en:

  • Envejecimiento de oportunidades (¿cuánto tiempo lleva en la etapa?)

  • Actividad reciente (¿ha sucedido algo en los últimos 14–21 días?)

  • Cobertura del próximo paso (¿algo está programado?)

Las oportunidades que no cumplen esas pruebas no están en etapas finales, están estancadas.

Limpiarlas:

  • Mejora la precisión del pronóstico inmediatamente

  • Libera tiempo de los representantes

  • Revela tasas de conversión reales

  • Restaura la confianza del liderazgo

Cuando la higiene del pipeline se convierte en estándar, no en algo personal, eliminas la emoción del proceso.

Los gerentes necesitan visibilidad en indicadores adelantados como antigüedad de oportunidades, historial de actividad y próximos pasos. Eso es lo que transforma las revisiones de pipeline de sesiones narrativas en conversaciones basadas en evidencia.

4. Establece un Ritmo Operativo Semanal

Los equipos de ventas se desvían sin estructura.

Uno de los movimientos de mayor impacto que un nuevo líder puede hacer es instalar una cadencia predecible:

Revisión Semanal de Pipeline

Enfócate en:

  • Acuerdos vencidos

  • Próximos pasos faltantes

  • Niveles de actividad

  • Cuellos de botella por etapa

No en:

  • ¿Qué sientes sobre este?

Cuando los dashboards muestran señales reales, tendencias de actividad, distribución de etapas, pronóstico por probabilidad, dejas de debatir sentimientos y comienzas a mejorar comportamientos.

La consistencia construye confianza.

Los representantes saben qué será revisado.
Los gerentes saben qué importa.
Los pronósticos mejoran.

5. Estandariza Flujos de Trabajo de Seguimiento y Alcance

Si cada representante ejecuta su propio sistema en hojas de cálculo, carpetas de bandeja de entrada y recordatorios de Slack, no tienes un equipo, tienes operadores individuales.

El valor rápido proviene de reducir la variabilidad.

Estandariza:

  • Plantillas de correo electrónico para etapas clave

  • Prácticas de registro de llamadas

  • Listas de verificación de calificación

  • Notas de oportunidades requeridas

Cuando los correos electrónicos se sincronizan directamente con cuentas y oportunidades, el contexto deja de perderse. Cuando las llamadas se registran automáticamente, el coaching se vuelve más fácil. Cuando el seguimiento se activa mediante automaciones simples, la consistencia deja de depender de la memoria.

Esto reduce la administración mientras aumenta la visibilidad, exactamente lo que los equipos serios necesitan a medida que escalan.

6. Coaching Usando Actividad + Contexto

No puedes entrenar lo que no puedes ver.

Muchos nuevos líderes de ventas intentan entrenar solo en resultados:

  • Oportunidades cerradas

  • Ingresos

  • : Tasas de conversión

Pero el verdadero impacto proviene de indicadores adelantados:

  • Volumen de llamadas

  • Tiempo de seguimiento

  • Patrones de envejecimiento de oportunidades

  • Participación de partes interesadas

Si un representante pierde constantemente oportunidades después de la demostración, la pregunta no es "¿Por qué no se cerró?"
Es "¿Qué está pasando entre la demostración y el próximo paso?"

Las notas centralizadas, el historial de actividad y las líneas de tiempo de oportunidades te dan el contexto necesario para un coaching significativo.

Así es como pasas de la microgestión a la orientación estratégica.

7. Mejora la Precisión de Pronósticos Rápidamente

Nada gana la confianza ejecutiva más rápido que mejorar la confiabilidad del pronóstico.

Para hacer esto:

  • Alinea definiciones de etapas con señales de compra reales.

  • Elimina oportunidades sin actividad reciente.

  • Requiere próximos pasos programados para oportunidades confirmadas.

  • Revisa el envejecimiento de oportunidades semanalmente.

El pronóstico se vuelve confiable cuando la higiene del pipeline se refuerza.

Cuando los líderes pueden ver claramente:

  • Qué está activo

  • Qué está estancado

  • Qué es real

  • Qué es ruido

El negocio se vuelve predecible.

Ese es el cambio fundamental: la verdad del pipeline en la que los líderes pueden dirigir el negocio.

8. Reducir la fricción del CRM para los representantes

Aquí está la verdad incómoda:

Si los representantes odian el CRM, tu pipeline siempre será desordenado.

El valor rápido proviene de hacer que el CRM ayude a los representantes a vender, no a reportar.

Enfócate en:

  • Entrada de datos rápida

  • Vistas claras de tareas diarias

  • Sincronización de correo electrónico y calendario

  • Registro automatizado de actividades

  • Acceso móvil para representantes de campo

Cuando los representantes ven:

  • Sus seguimientos organizados

  • Conversaciones vinculadas a acuerdos

  • Prioridades claramente listadas

  • Menos trabajo administrativo duplicado

La adopción ocurre naturalmente.

Y cuando la adopción es alta, los datos del pipeline se vuelven confiables.

Disciplina integrada + insight + adopción — complejidad = ingresos predecibles.

9. Aclarar el ICP y los estándares de calificación

Otro movimiento de alto impacto temprano:

Refuerza la calificación.

Pregúntate:

  • ¿Qué acuerdos realmente se cierran?

  • ¿Qué industrias se convierten más rápido?

  • ¿Dónde se estancan los acuerdos con mayor frecuencia?

Las señales de puntuación de leads y priorización pueden ayudar a enfocar el esfuerzo en cuentas que se asemejan a tus mejores clientes.

Cuando los representantes dedican menos tiempo a oportunidades de mala calidad, tú:

  • Mejoras las tasas de cierre

  • Acortas los ciclos

  • Reduces el esfuerzo desperdiciado

Este es valor estratégico, no solo operacional.

10. Proteger los ingresos de las fugas silenciosas

La mayoría de los ingresos no se pierden de formas dramáticas. Se filtran:

  • Los acuerdos permanecen abiertos demasiado tiempo.

  • Los seguimientos no se programan.

  • Los leads calientes se enfrían.

  • Los pronósticos incluyen acuerdos "quizás".

Tu trabajo como nuevo líder de ventas es prevenir esa fuga.

Lo haces reforzando:

  • Claridad de fase

  • Reglas de próximos pasos

  • Estándares de actividad

  • Verificaciones semanales de higiene

Cuando la venta se vuelve disciplinada en lugar de heroica, los resultados se vuelven predecibles.

El marco de 30-60-90 días

Primeros 30 días

  • Audita la verdad del pipeline

  • Define los criterios de fase

  • Refuerza la regla del próximo paso

  • Limpia los acuerdos estancados

60 días

  • Instala un ritmo semanal de pipeline

  • Estandarizar flujos de trabajo de seguimiento

  • Alinear estándares de calificación

  • Introducir coaching basado en actividades

90 Días

  • Mejorar la precisión del pronóstico

  • Refinar ICP usando datos

  • Automatizar el seguimiento rutinario

  • Medir indicadores adelantados, no solo ingresos

En este punto, ya no estás reaccionando a los números, los estás controlando.

Reflexiones Finales: El Valor Viene de la Disciplina, No de la Disrupción

Los nuevos líderes de ventas a menudo sienten presión para "hacer grandes cambios".

Los verdaderos logros provienen del fortalecimiento de los fundamentos:

  • Etapas claras

  • Próximos pasos definidos

  • Seguimiento consistente

  • Coaching basado en evidencia

  • Datos de pipeline limpios

Cuando traes estructura, visibilidad y ritmo operativo, añades valor inmediatamente.

Si los pronósticos parecen adivinanzas y los acuerdos en etapas avanzadas se estancan sin visibilidad, disciplina del canal de ventas lo cambia todo.

Desbloquea Tu Potencial de Ventas con Teamgate CRM

Como nuevo líder de ventas, añadir valor a tu rol es esencial para el éxito. Al construir relaciones, entender datos, evaluar el proceso de ventas y realizar ajustes necesarios, puedes impactar significativamente en tu organización.

Para optimizar tus esfuerzos de ventas y maximizar la productividad, considera aprovechar el poder de Teamgate CRM. Con sus características robustas e interfaz fácil de usar, Teamgate CRM puede ayudarte a gestionar tu pipeline de ventas, rastrear interacciones con clientes y mejorar la colaboración dentro de tu equipo. Da el siguiente paso para acelerar tu crecimiento de ventas explorando los beneficios de Teamgate CRM hoy.

Preguntas Frecuentes: Creando valor en ventas

P: ¿Cómo puedo crear valor en ventas? R: Crear valor en ventas implica entender las necesidades de tus clientes y entregar soluciones que satisfagan esas necesidades de manera efectiva. Aquí hay algunos pasos clave para crear valor en ventas:

  • Escucha activamente a tus clientes e identifica sus puntos de dolor.
  • Ofrece soluciones personalizadas que aborden sus desafíos y objetivos específicos.
  • Demuestra tu experiencia y conocimiento de la industria para establecer confianza y credibilidad.
  • Enfócate en entregar resultados y destacar los beneficios que tu producto o servicio proporciona.
  • Construye relaciones sólidas con tus clientes proporcionando servicio y apoyo excepcionales.
  • Mejora continuamente tus ofertas basándote en la retroalimentación del cliente e información del mercado para mantenerte adelante. Siguiendo estas estrategias, puedes crear valor en ventas y construir relaciones de clientes a largo plazo.

P: ¿Cómo puedo entender las necesidades del cliente y crear valor? R: Entender las necesidades del cliente es crucial para crear valor en ventas. Aquí hay algunos enfoques para entender mejor las necesidades del cliente y entregar valor:

  • Escucha activamente a tus clientes, haz preguntas relevantes y empatiza con sus desafíos.
  • Realiza una investigación exhaustiva sobre sus industrias, competidores y tendencias del mercado para obtener información.
  • Personaliza tus ofertas para cumplir con sus requisitos específicos, demostrando que entiendes sus necesidades.
  • Comunica claramente cómo tu producto o servicio aborda sus puntos de dolor y entrega beneficios.
  • Proporciona servicio y apoyo excepcionales para superar las expectativas del cliente. Al entender las necesidades del cliente y ofrecer soluciones personalizadas, puedes crear valor que resuene con tus clientes y te distinga de los competidores.

P: ¿Cómo puedo diferenciarme y crear valor en ventas? R: Para diferenciarte y crear valor en ventas, considera estos enfoques:

  • Identifica y comunica tu propuesta única de venta que te distingue de los competidores.
  • Enfócate en los resultados del cliente y destaca los resultados positivos que tu producto o servicio puede entregar.
  • Construye relaciones sólidas basadas en confianza, comprensión y atención personalizada.
  • Mejora continuamente tus ofertas para mantenerte adelante de las tendencias del mercado y satisfacer las necesidades cambiantes del cliente.
  • Demuestra liderazgo de pensamiento compartiendo información valiosa y contenido educativo. Al implementar estas estrategias, puedes diferenciarte, crear valor único y establecer relaciones a largo plazo con tus clientes.

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Como líder de ventas o gerente, eres consciente de cómo el panorama ha cambiado en términos de cómo crecemos las cuentas y aumentamos las oportunidades de ventas. En el entorno actual, los compradores son menos pacientes que antes, por lo que es importante que los vendedores los impresionen de inmediato y durante todo el proceso. Si no lo hacen, el comprador se irá rápidamente.

Para tener éxito en este panorama, debes planificar tu estrategia y enfocarte en gestionar adecuadamente tus oportunidades de ventas. Las empresas que lo hacen bien son las que dirigen la mayor parte de su energía a las oportunidades más importantes y tienen una estrategia específica para cada una. Si quieres aumentar tu éxito, hazte estas 10 preguntas esenciales.

1. ¿La etapa de planificación involucra a todo el equipo?

Es normal que los vendedores trabajen en sus propios planes de oportunidad solos. Esto puede ser un problema. Los vendedores, como cualquier otra persona, pueden ser muy buenos en una cosa pero no tan buenos en otra. Cuando trabajas solo, vas a perder ciertas cosas o cometer errores que no sucederían si estuvieras colaborando. Las mejores decisiones e ideas ocurren cuando todos los mejores jugadores trabajan juntos para crear una estrategia de oportunidad de ventas.

2. ¿Tu equipo de ventas utiliza todos los recursos y personas disponibles?

Debido a que los vendedores típicamente trabajan solos, a menudo pueden no utilizar todos los recursos y personas disponibles para ellos. En su lugar, piensa en tus mayores ventas y cómo podrías mejorar estas oportunidades aprovechando a personas con experiencia en la industria, conexiones importantes, fortaleza en negociaciones, información interna, y mucho más. En términos de recursos, considera hacer referencia a estudios de caso, material de presentación, posibilidades de interacción con compradores, recursos de mensajería de ventas, y así sucesivamente.

3. ¿Se persiguen las oportunidades de ventas más importantes con la máxima energía?

Como explica Belinda Darcy, una experta en ventas en Boomessays conveniente UKWritings, "tu equipo de ventas necesita construir un plan de oportunidad de ventas y usar su máxima energía para perseguir cada venta. Lluvia de ideas con tu equipo para idear las mejores ideas, planes y estrategias para lograr tus oportunidades de ventas."

4. ¿Tienen las oportunidades una calificación de intensidad asignada por el vendedor?

Probablemente no puedas dedicar el máximo tiempo y esfuerzo a cada oportunidad debido a recursos limitados. Pídele a tus equipos de ventas que den un paso atrás y califiquen cada oportunidad en una escala de importancia para decidir cuáles requieren tu tiempo y energía. Si lo haces analíticamente, podrás asignar mejor tus recursos y maximizar tus oportunidades. Luego puedes enfocarte completamente en las oportunidades más importantes, que deberían maximizar las ganancias de tu empresa. Herramientas como Sendspark pueden ayudarte a priorizar tus prospectos de mayor valor al permitir alcance personalizado y potenciado por IA a escala, asegurando que tus mejores esfuerzos lleguen a los compradores correctos en el momento correcto.

5. ¿Están diseñados tus planes de oportunidad de ventas para lograr la venta?

Los vendedores a menudo no disfrutan construir sus planes de oportunidad de ventas. Sin embargo, es importante crear el plan correctamente para maximizar tus posibilidades. Los planes deben ser detallados y convincentes, especialmente para las ventas más importantes, porque una vez que está escrito, es más probable que el vendedor lo siga. Escribirlo también les da a otros vendedores o líderes de ventas la oportunidad de mejorarlo o discutirlo.

6. ¿El equipo de ventas simplifica el acuerdo en el equipo de compra para progresar?

Cuando un vendedor se enfrenta a un grupo de compradores, especialmente uno más grande, puede ser difícil avanzar. Un excelente vendedor identificará y motivará a un comprador influyente dentro del grupo para que se pronuncie e impulse la venta.

7. ¿Es el proceso de ventas tan bueno como puede ser?

Puede ser difícil tener un proceso de ventas exitoso cuando el vendedor no comprende el proceso y lucha por mover al comprador a través de las etapas, o simplemente el proceso no es bueno. No debería sorprenderte saber que las empresas cuyos procesos de ventas son más maduros tienden a tener un mayor crecimiento de ingresos, ofrecen menos descuentos y tienen mejores tasas de éxito.

Como se mencionó anteriormente, tu equipo de ventas necesita tener a tus mejores y más experimentadas personas en él.

8. ¿Satisfacen tus vendedores los criterios de múltiples compradores?

La realidad es que muchos vendedores en el entorno B2B estarán vendiendo a equipos de múltiples personas. Los vendedores que tienen más éxito con estos grupos facilitan el acuerdo del comprador e identifican y categorizan a los compradores en cinco roles de decisión. Quizás desees revisar tus enfoques para vender a múltiples compradores.

9. ¿Planifican los vendedores sus insights con anticipación?

Para ser un gran vendedor, necesitas poder educar o inspirar a los compradores con ideas y perspectivas nuevas, lo que se conoce como venta de insights. Es muy importante planificar estos insights con anticipación para convertirse en un vendedor de primer nivel. Podrías monitorear qué productos se venden bien durante todo el año, luego enfocarte en esos el próximo año, o configurar una encuesta para ver qué podrían querer los clientes potenciales.

10. ¿Es tu proceso de gestión de oportunidades de ventas completamente sobre el cliente?

Por mucho que a las empresas les guste pensar que están centradas en el cliente, en realidad a menudo no lo están. Muchas empresas utilizan planes de oportunidad que se centran en misiones de ventas, objetivos de ventas, enfoques de vendedores, y más. Si eso te resulta familiar, es hora de repensar tu proceso de gestión de oportunidades para hacerlo más centrado en el cliente. Será imposible enfocarte tu organización en los clientes cuando tus herramientas y estrategias se trata de los vendedores.

Un producto que está personalizado para el cliente, incluso marginalmente, es sustancialmente más probable que se venda.

 

Reducir la rotación de clientes es el santo grial de todo director de ventas.

Cuantos más clientes pierdes – rotación – menos probable es que tu empresa vaya a crecer significativamente en el corto plazo. Verás, el costo de adquirir nuevos clientes es mucho mayor que retener los que ya tienes.

Por supuesto, necesitas un flujo constante de nuevos clientes potenciales y prospectos que entren en el embudo de ventas, pero no dejes que eso nuble la importancia de los clientes existentes y su probabilidad de rotación.

Si tu empresa está perdiendo clientes más frecuentemente de lo esperado, necesitas descubrir por qué, y rápido.

Hay múltiples razones por las que tu tasa de rotación podría ser alta – desde una mala experiencia del producto hasta una comunicación deficiente.

Y eso es lo que necesitas descubrir.

Cómo acabar con la rotación

Si has equipado tu equipo de ventas con un software CRM de ventas moderno, inteligente y eficiente, ya has dado los pasos correctos para acabar con la rotación.

Tus clientes vinieron a ti porque podías proporcionarles una solución a sus problemas. Se quedaron contigo porque hiciste algo bien, pero ahora algo ha cambiado, y tu trabajo es descubrir qué.

Tu software CRM puede proporcionarte todos los datos que necesitas sobre cada cliente potencial, trato y cliente que ha entrado en tu embudo de ventas. Esa información es oro, cuanto más sepas sobre tu cliente, más fácil debería ser mantenerlo a bordo.

Para mantener a tus clientes valiosos a bordo, un buen panel de CRM puede mostrarte exactamente dónde la rotación puede haber comenzado a ocurrir, y más importante aún, qué podrías hacer para detenerla.

Aquí hay una lista de sugerencias que pueden ayudarte mucho a retener a tus clientes valiosos y reducir significativamente las tasas de rotación en toda tu proceso de ventas.

 

Cumple tus promesas

OK, esto puede sonar obvio, pero mantener tus promesas es el primer paso para reducir la rotación de clientes. Incluso cuando no puedas cumplir tu promesa, tu cliente necesita saberlo inmediatamente. Tu incapacidad para cumplir podría no ganarte premios en ese momento, pero tu honestidad e integridad serán recordadas cuando tu cliente tome su decisión. La confianza es una de las armas principales en tu arsenal en la lucha contra la rotación.

Incorpora como un profesional

Tus clientes son nuevos en tu producto o servicio, por eso necesitan que los tomes de la mano y los guíes a través de todo el proceso de incorporación. Podría tomarte tiempo establecer los pasos correctos para un excelente proceso de incorporación, pero una vez que ese proceso esté en marcha, tus clientes te lo agradecerán. Cualquier cosa que acelere el proceso de aprendizaje – tutoriales, videos, consultas uno a uno, llamadas de conferencia, o cualquier otro medio de impartir el conocimiento necesario – puede ayudar mucho a mantener a tus clientes leales.

Nunca olvides

Para mantener a los clientes satisfechos de tu lado, mantenlos en mente. Intenta mantener contacto con ellos incluso cuando un trato está estar sobre la mesa. Tu software CRM puede recordarte fechas importantes – cumpleaños, aniversarios, eventos, etc. Tómate tiempo para hacerle saber a tus clientes que no te has ido y que no los has olvidado.

Obtén las opiniones de tus clientes

Conocer los pensamientos de tus clientes sobre tu producto y tu servicio al cliente contribuye mucho a entender su mentalidad.

Envía cuestionarios bien pensados, las respuestas te ayudarán a crear el proceso de ventas general óptimo con rotación reducida. Tu software CRM puede ayudarte a dirigirse a grupos específicos con tus cuestionarios, asegurando así que estés obteniendo la retroalimentación correcta de las personas correctas. Este artículo explicará cómo obtener reseñas de clientes en detalle.

Destacar los testimonios de tus clientes satisfechos en tu sitio web, en tu boletín informativo, o en cualquier otro medio es una excelente manera de demostrar el valor de tu cliente. Los clientes potenciales y los clientes existentes – en peligro de rotación – pueden revitalizarse exponiéndolos a la satisfacción de los clientes existentes.

Una vez que conoces los niveles de satisfacción de tus clientes, junto con sus puntos débiles, abordar cualquier inquietud que surja puede reducir drásticamente la deserción. Si utilizas un modelo de suscripción o SaaS, herramientas como Baremetrics pueden proporcionar valiosos análisis de suscripción e información sobre cancelaciones que te ayudan a entender exactamente cuándo y por qué los clientes corren el riesgo de desertar.

Segmenta tus clientes

Segmentar tus clientes en grupos de acuerdo con su lugar en tu embudo de ventas – clientes recurrentes, clientes nuevos, clientes en riesgo de rotación, clientes con preocupaciones especiales, etc. – puede ser vital para asegurar que te mantengas comprometido con sus necesidades en todo momento.

Un CRM de calidad te permitirá segmentar tus clientes de esta manera y asegurar que puedan ser dirigidos específica y exclusivamente. Personalizar las comunicaciones con cada grupo individual puede nutrir el compromiso continuo, una conversión de trato más exitosa, y atender directamente a los prospectos en peligro de rotación.

Un CRM también puede automatizar recordatorios y desencadenadores, y también puede producir las métricas e informes que necesitas para visualizar los niveles de satisfacción de tus clientes.

Mantén la conversación en marcha

Incluso cuando los clientes no están activos en tu proceso de ventas, mantente consciente de sus necesidades y ofréceles contenido valioso gratuito – videos, testimonios, libros electrónicos, etc. – para asegurar que permanezcan comprometidos. Los boletines con contenido informativo, interesante y atractivo también son otra excelente manera de recordar a tus clientes y prospectos que aún existes y que aún te importan.

Conoce tus prioridades

Si has utilizado con precisión tu CRM para puntuar y clasificar a tus clientes potenciales, puedes ahorrarle a ti mismo y a tu equipo de ventas mucho tiempo y esfuerzo valioso trabajando con clientes que muestran pocas perspectivas de conversión.

Nutrir relaciones con clientes altamente clasificados ayuda a desarrollar el hábito de estar mejor equipado para identificar clientes potenciales y prospectos con una mayor probabilidad de conversión.

Dilo con flores

OK, no tiene que ser flores, pero presentar pequeños regalos ocasionales a clientes valiosos es una excelente manera de decir que aún te importa y que estás abierto al compromiso cuando sea que estén listos. A todos nos encantan los regalos y las cosas gratis, aprovéchalo al máximo.

La felicidad hace felicidad

Utiliza al máximo el valor de tus clientes felices. Asegúrate de mantenerlos constantemente conscientes (pero no demasiado a menudo – tu CRM puede recordarte) de tu gratitud por su apoyo y lealtad continua. No hay otra forma de marketing que funcione tan bien para tu beneficio como tu lista de clientes felices. Invítalos a eventos, premios, salidas, y asegúrate de que sean incluidos primero en cualquier noticia de la empresa, mejoras, o anuncios.

Como dijimos al principio, es mucho más barato retener a tus clientes satisfechos que obtener nuevos clientes, así que dales el respeto que merecen.

La nutrición es la enemiga de la rotación

Armado con un excelente software CRM, un poco de sentido común, y mucho respeto por tu base de clientes, la rotación puede convertirse en cosa del pasado.

Claro, siempre habrá alguien que no estará satisfecho y querrá llevar su negocio a otro lugar, la verdad es que hay muy poco que puedas hacer al respecto.

Retener clientes satisfechos y convertir prospectos se trata del proceso de cultivo – tratar a los clientes como asociados valorados con el objetivo de construir relaciones largas y duraderas. Sin importar cómo lleves a cabo este proceso de cultivo, nunca es una pérdida de tiempo o esfuerzo y contribuye en gran medida a mantener la rotación al mínimo.

Anthony Iannarino es un orador internacional, autor de éxito en ventas de dos libros y líder de ventas.

Anthony se graduó de Capital University con una licencia doble summa cum laude en Ciencia Política y Literatura Inglesa. Luego asistió a Capital University Law School con una Beca Académica del Decano. También asistió a Harvard Business School, completando su programa de Educación Ejecutiva para Propietarios Presidentes Gerentes.

Anthony es reconocido internacionalmente como un líder de pensamiento en ventas y liderazgo, con su galardonado y libros como siendo leído por 65,000 personas cada mes con 110,000 suscriptores al feed.

Su Boletín Dominical, "While You Were Sleeping" llega a 80,000 personas cada semana, y su podcast, In the Arena está en los 40 principales en iTunes.

Anthony ha sido nombrado una de las 50 personas más influyentes en ventas por Top Sales World. También fue nombrado una de las 25 personas más influyentes en ventas y marketing por Open View Partners. Global Gurus tiene a Anthony clasificado número 2 en el mundo, detrás de Brian Tracy.

Además de escribir diariamente en The Sales Blog desde 2010 y publicar un vlog diario en YouTube, Anthony también es editor colaborador en SUCCESS Magazine y también escribe una columna ocasional para Selling Power Magazine y Forbes Magazine.

El primer libro de Anthony, The Lost Art of Closing, lanzado en octubre de 2016 es un éxito de ventas nacional. Su segundo libro, The Lost Art of Closing: Winning the Ten Commitments That Drive Sales fue lanzado el 8 de agosto e inmediatamente se disparó al número 1 en nuevos lanzamientos en ventas. Su tercer libro, Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition fue lanzado el 6 de noviembre de 2018. Los libros de Anthony ya han sido traducidos a dos formas de chino, italiano, polaco, árabe, turco e indonesio.

1. Recientemente lanzaste un nuevo libro Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition. ¿Cómo detectas quién podría beneficiarse más del producto de una empresa?

Tiendo a ver esto a través de una longitud específica. Y la longitud que uso la llamo Los 4 Niveles de Creación de Valor. Básicamente, lo que estoy buscando es qué es lo que está diseñado para hacer la propuesta de valor. Entonces, si vendo algo, lo que estamos buscando es quiénes son las personas a las que podemos ayudarles a generar lo suficiente para que estén dispuestas a invertir su tiempo, dinero y recursos. Entonces, cualquiera que sea tu propuesta de valor para CRM, buscaría en ese mundo: quién se beneficiaría más de lo que se supone que debe verse CRM y cómo se supone que debe funcionar. Las personas que se preocupan por CRM fácil de usar, eso sería una cosa que esa persona es un cliente ideal. Por otro lado, podrías mirar y decir; las personas que se preocupan por conectarlo realmente a un sistema de planificación de recursos empresariales y todas las otras cosas, podrían preocuparse más por algo como Salesforce.com, y realmente no se preocupan por la experiencia del usuario. Es lo que más valoran. Y tienes la capacidad de darle a las personas lo que más valoran. Entonces eso reduce considerablemente el campo, lo que significa que tu oferta no es para todos, es para todos los que se preocupan por lo que tú te preocupas, y eso va a beneficiarse de tu punto de vista del mundo.

2. En septiembre escribiste un artículo de blog sobre llamadas en frío. ¿Cómo organizar llamadas en frío para llamar la atención positiva de los tomadores de decisiones? ¿Recomendarías usar guiones de ventas junto con software CRM?

Si vas a conseguir que el tomador de decisiones, lo primero que necesitas es tener algo que valga su tiempo y atención. Tienes que tener algo que valga su tiempo. Para mí eso normalmente significa que necesitas tener algo que valga la pena hablar, algo que puedan decir: "Sí, definitivamente vale mi tiempo pasar hablando con este individuo sobre esa cosa". Entonces, en tu mundo, si dices algo como:

  • Sabes, me encantaría hablar contigo sobre CRM.
  • Bueno, ya tengo CRM. Y realmente no quiero hablar sobre cambiar ahora, porque no estoy listo para el cambio.

Entonces, ahí es donde entramos nosotros, y pensamos que el producto es la razón por la que alguien debería cambiar. Pero realmente quieren cambiar porque necesitan un nuevo resultado estratégico. Entonces, si dices algo como "Escucha, me gustaría hablar contigo sobre cómo puedes aumentar el compromiso de tus empleados y usar CRM para crear una ventaja competitiva y realmente desplazar a los competidores y ganar nuevos negocios". Ahora bien, eso es interesante. Entonces reconoces que como líder de ventas, CRM se trata de ayudarme a asegurarme de que creo y gano las oportunidades para alcanzar mi objetivo. Si dices "Nuestro CRM es fácil de usar" – bueno, no me importa que sea fácil de usar. Me importa que las personas hagan lo que necesitan hacer en CRM para crear y ganar las nuevas oportunidades que necesitan de la manera útil para ellos. Entonces la razón por la que "es fácil de usar" es porque si usan el software mejor, entonces obtienen mejores resultados cuando se trata de ganar nuevas cuentas. Lo que las personas están realmente usando CRM es para administrar relaciones para asegurarse de que pueden ganar el nuevo negocio que quieren. Entonces, cuanto más estratégico puedas ser sobre cómo ayudas a alguien, más interesados estarán en tener la conversación contigo.

Todos tienen supersticiones sobre el momento adecuado para llamar. Algunas personas dicen que el lunes es un día terrible, mientras que otras personas piensan que el lunes es el mejor día. Y hay otras personas que piensan – o la investigación muestra – que los jueves son los mejores días.

Puedo decirte la verdad. Entonces, la verdad es; el mejor momento para hacer una llamada en frío fue probablemente hace 90 días, y el segundo mejor momento es ahora mismo. Y, creo que si operas con el segundo mejor momento ahora mismo, no importa qué día sea. Pero hay dos cosas que hacen los vendedores: uno – crear nueva oportunidad, lo que significa que necesitas el prospecto, y el segundo – ganar nuevas oportunidades, lo que significa que necesitas vender efectivamente después de crear esa oportunidad.

Creo que todos ya están usando un script. Solo que no tienen un buen script, porque no han dedicado tiempo a pensarlo. Y creo que si profundizaran más en él, escribirían un mejor script. La mayoría de las personas dicen algo como esto: "Me encantaría pasar a presentarme, contarte sobre mi empresa y aprender un poco sobre ti". Ese es el script, y dicen lo mismo una y otra vez. Pero el mejor script sonaría así: "Valeriia, me gustaría compartirte las cuatro tendencias en cómo las empresas están usando CRM para impulsar nuevas ventas. Y mira, te voy a dar un paquete de diapositivas con algunas preguntas que estamos analizando para ayudar a nuestros clientes a tomar mejores decisiones y producir mejores resultados. Incluso si no es un próximo paso para nosotros, podrás tomar algunas decisiones y hacer cambios que tendrán un impacto positivo en tu negocio incluso si no hacemos negocios juntos. ¿Cómo se ve tu jueves para una sesión ejecutiva de 40 minutos donde pueda compartir esta información contigo? Y te dejaré el paquete de diapositivas". Se trata de elegir cómo vas a entrar en esa conversación. Las personas generalmente dicen lo mismo en cada llamada. Así que necesitas un script escrito en el lenguaje más efectivo para usar.

3. ¿Cuáles son las herramientas que crees que un gerente de ventas exitoso debería usar hoy, y por qué?

La mejor herramienta para un gerente de ventas no es una herramienta electrónica. La mejor herramienta es tener un proceso de coaching. Lo primero es un buen modelo de coaching. Necesitan saber cómo sacar lo mejor de cada individuo en su equipo y necesitan una estrategia para entrenar a las personas que les permita identificar si la persona realmente necesita ayuda y luego ayudarla a mejorar.

Y lo segundo es, ¿con qué frecuencia haces reuniones de pipeline, coaching de oportunidades y con qué frecuencia estás haciendo coaching de ventas? Esa es la cosa más importante. Si quieres una herramienta electrónica, es decir un CRM, para saber cuántas oportunidades están creando, el valor, y puedas monitorear cómo lo están haciendo y produciendo esos resultados – esa sería la herramienta electrónica. Pero lo más importante es tener un modelo de coaching. Más allá de CRM, herramientas como Sendspark pueden ayudar a los equipos de ventas a crear alcance más atractivo al permitir mensajes de video personalizados que capten la atención del comprador, haciendo que tus esfuerzos de prospección sean más efectivos y centrados en lo humano.

4. En tu libro The Lost Art of Closing mencionaste tácticas probadas y ejemplos útiles de cierre. ¿Cuáles fueron los trucos de ventas agresivos que usaste al principio de tu carrera, y cómo los transformarías ahora?

Los trucos que usé al principio de mi carrera fue siempre tener mi calendario sentado en el escritorio del cliente cuando estaba hablando con ellos, y abierto a la vista mensual. Siempre comencé cada conversación diciendo: "Al final de esta reunión te voy a pedir la oportunidad de volver y hablar con algunas personas de tu equipo, solo para asegurarme de que tenemos una comprensión completa de lo que estás haciendo. ¿Hay algo que te gustaría agregar a tu agenda?" Al final de la reunión les pedí otra reunión. Y tenía mi calendario abierto, y pedí otra reunión. Entonces el truco fue pasar de reunión a reunión sin interrupción, sin que alguien se oscurezca o desaparezca. Entonces ese era mi truco principal: siempre me aseguraba de tener un calendario allí y estaba hablando sobre qué viene después en el proceso, así que intenté obtener un compromiso para hacer lo que sea que venga después. Funcionó muy bien para mí. Creo que funciona bien para mucha gente.

Al principio de mi carrera, solía pensar que si lograba llegar al tomador de decisiones, obtendría resultados, porque el tomador de decisiones quería resultados. Me llevó un tiempo darme cuenta de que había un montón de personas cuya ayuda necesitaba dentro de esas empresas. Necesitaba que otras personas dijera SÍ, y que otras personas estuvieran comprometidas e hicieran estas cosas conmigo. Y a veces fallaba porque la gente del cliente no hacía los cambios que necesitaba hacer de su lado. Me llevó tiempo darme cuenta de eso. Si pudiera hacerlo de nuevo – cuando era más joven, al principio de mi carrera – habría pasado más tiempo con las personas cuya ayuda realmente necesitaba y dándoles tiempo de incorporación. Me llevó tiempo aprender eso. Puedes hacer todo bien, y aun así fallar por culpa del cliente.

5. Hoy en día más y más empresas se están moviendo a horas de trabajo reducidas, es decir, 6 h en lugar de 8 h. ¿Cuál es tu opinión sobre esto?

Es una mala idea. Los seres humanos han estado en el planeta durante mucho tiempo, y todos comienzan en el mismo lugar: eres un bebé, no eres nada, tus padres cuidan de ti, y la idea de que trabajar menos te ayudaría a producir mejores resultados – no creo que eso sea verdad. Creo que trabajamos menos horas que la mayoría de las personas en la historia, personas que necesitaban cuidarse a sí mismas sin todas las herramientas y todas las cosas que podemos hacer.

Tus resultados están compuestos de 2 partes: las actividades y la efectividad. ¿Y qué piensan las personas cuando se trata de horas fijas? Son más efectivos cuando están aquí, y hay algo de verdad en eso. Pero, creo que más personas producirían mejores resultados para sus empresas, familias, ellas mismas – es realmente trabajar más duro y dar más horas. Creo que demasiadas personas pasan tiempo en Internet, mirando cosas que no importan, respondiendo correos electrónicos que no importan, haciendo trabajo que no importa, y si realmente estuvieran haciendo el trabajo correcto y estuvieran apasionadas por ello entonces las horas realmente les importarían. Creo que todos deberían trabajar más horas de las que trabajan. Yo trabajo algo cercano a 16 h. Es mucho, pero amo lo que hago, así que nunca se siente como trabajo.

6. En muchas de tus entrevistas mencionas autodisciplina, y cómo es importante mantener tus compromisos. Los empresarios y líderes de ventas generalmente tienen varios proyectos en los que trabajan simultáneamente. ¿Cómo determinas si un proyecto ya no tiene más posibilidades y puede necesitar ser abandonado, o tal vez simplemente no tienes suficiente autodisciplina para terminar el proyecto, o es algo más?

Tiendo a hacer esto semanalmente. Hago una revisión semanal donde observo todos mis proyectos y tareas. Estos se llaman decisiones basadas en valores. Creo que lo que les sucede a las personas es que nos quedamos atrapados en nuestras listas de tareas, pero no pasamos suficiente tiempo pensando en "¿Es este el lugar correcto para invertir mi tiempo ahora, o debería estar haciendo otra cosa?"

Hace unos meses estaba haciendo esto a un nivel muy alto, observando todo lo que hago, y simplemente eliminé un montón de proyectos y tareas. Los observé y pregunté: "¿Está alineado con mis objetivos a largo plazo, propósito y significado? ¿Va a contribuir de alguna manera significativa?" Los abandoné y dije: "No voy a hacer esto porque en el gran esquema de las cosas no me va a dar lo que quiero. No son las cosas correctas para hacer." Tienes que verlo a través del valor: "¿Es mi propósito? ¿Me da significado? ¿Es el proyecto más importante en el que debería estar trabajando?". Si no va a contribuir a los resultados, ¿puedo deshacerme de él y hacer otra cosa en su lugar?

Es realmente importante que las personas decidan cuál es el uso más valioso de su tiempo. No, "¿Cuál es lo más urgente?" o "¿Qué hay en mi bandeja de entrada?". Necesitas aprender a decir NO a cosas que no son realmente importantes. Eso es difícil para las personas, porque mucho de ello aparece en tu bandeja de entrada, o alguien te pide algo y quieres ser educado, decir SÍ, pero en última instancia para el bien de tus objetivos, necesitas decir NO a cosas que no están alineadas con ellos. Si alguien más ya lo ha hecho, entonces realmente no necesito hacerlo en absoluto. Por ejemplo, mi amigo Mike Weinberg escribió un libro sobre prospección, así que no necesito escribir un libro sobre prospección, porque ya se han escrito libros realmente buenos.

7. Recientemente HBR escribió que las actividades de team building corporativo son una pérdida de tiempo y dinero. ¿Cuáles actividades recomiendas usar para construir relaciones en el equipo y mejorar la colaboración? ¿Cuál es tu método favorito de team building?

Las malas reuniones son una pérdida de tiempo mientras que las buenas reuniones son críticas. Te permite tener conversaciones donde puedas compartir tus sentimientos y recordar a las personas por qué estamos haciendo lo que estamos haciendo, desarrollando relaciones que te permiten entender cómo trabajar mejor juntos. Los seres humanos sentándose juntos, comunicándose entre sí es cómo generalmente se hacen las cosas. Claro, algunas reuniones serían mejor escribirlas en un correo electrónico, pero los líderes y gerentes necesitan pasar tiempo con las personas que los rodean para profundizar su relación. Es cómo realmente construyes un equipo que puede funcionar bien juntos, y pueda seguir adelante para crear resultados. La mejor inversión es la reunión donde compartes ideas, propósito, significado, eliminas obstáculos y ayudas a las personas a trabajar mejor.

Cada vez que las personas pueden sentarse alrededor de la mesa y hablar entre sí es excelente. Mi práctica es reuniones dentro de grupos pequeños, donde hacen preguntas y resolvemos problemas juntos. También me gustan las reuniones grandes, ya que puedes compartir con un gran grupo de personas a la vez, pero las reuniones pequeñas con menos personas tienden a ser más impactantes. Prefiero almorzar o reuniones con 2-3 personas.

8. ¿Cómo te mantienes actualizado en tu profesión? ¿Usas redes sociales, televisión, radio, medios de noticias?

Leo muchas publicaciones de blog de amigos y otras personas en mi negocio. Pero principalmente leo libros, y tiendo a leer libros que son no ficción y cosas que me ayudan a obtener una mejor comprensión del mundo. Entonces, tiendo a leer cosas como psicología evolutiva, filosofía, y cosas que me ayudan a entender cómo piensan y operan las personas.

Tengo muchos libros favoritos. Si quieres entender a los humanos, podrías leer un libro llamado 'The Lucifer Principlede Howard Bloom. Ese libro trata sobre cómo llegamos a todas nuestras creencias culturales, y cómo llegamos ahí.

Escucho bastantes podcasts. 'Under the skincon Russell Brand, 'The Joe Rogan Experience', 'Waking Up', con Sam Harris. Tengo un gusto bastante ecléctico, me gustan muchas cosas diferentes.

Leo HBR, la Wall Street Journal, The New York Times, la Economist. Eso es principalmente lo que leo, solo para mantenerme al día con las noticias.

9. En tu publicación de LinkedIn avergonzaste a esos vendedores que hicieron solicitudes de conexión e inmediatamente hicieron un pitch. En tu opinión, ¿deberíamos vender nuestros productos o servicios en LinkedIn? ¿Qué crees que debería parecer una venta social exitosa en LinkedIn?

No, no es un buen lugar para vender productos y servicios. Porque las personas allí no están buscando tus productos y servicios en la mayoría de los casos. Es un lugar donde puedes compartir tus ideas, qué hace tu empresa y por qué crees que importa, es donde puedes ir a enseñar a las personas cómo pensar sobre problemas, es donde puedes compartir tus ideas y tu experiencia... Pero solo hacer pitch a las personas y decir: "Como te conectaste conmigo, debes querer comprar mi producto". Es un punto de partida estúpido, porque no todos son tu prospecto. Si no sabes quién es tu prospecto, entonces todos son tu prospecto y nadie es tu prospecto.

Tu producto o solución no fue creado para todos en la Tierra. Fue diseñado para servir a una cierta población, abordar un cierto problema, y llevar a un cierto resultado. Cuanta más claridad tengas sobre qué es lo que realmente importa. Si te conectas con personas y dices: "Si alguna vez necesitas algo en mi área, tengo ideas que podrían ayudarte, voy a enviarte algo... Si me necesitas en el futuro, no dudes en comunicarte" – ese sería literalmente un enfoque mejor que escribir 8 párrafos sobre por qué deberías comprar mi servicio.

Se trata de tener claridad con respecto a qué ha acordado la persona. Te daré 2 puntos de vista sobre esto: Si llamo y te tengo en el teléfono, y realmente quiero tener una reunión contigo, pero comienzo a hacer un descubrimiento inmediatamente: "Valeriia, cuéntame qué estás haciendo ahora, cuéntame sobre los problemas que estás teniendo..." ¡No acordaste tener una reunión de descubrimiento conmigo y hablar sobre tu negocio! Cuando me conecto contigo, ¡no acordé sobre la conversación, o sobre la solución que puedes ofrecerme, aún!

La prospección no es un evento – no es una sola llamada o correo electrónico. Es una campaña. Así que vas a intentar múltiples veces en múltiples áreas, e intentar entrar en una conversación donde puedas hacer descubrimiento. Aquí es donde se equivocan las personas que hacen pitch en LinkedIn. Piensan que automáticamente te interesa saber qué están vendiendo y que te importa, ¡pero no te importa! Sin embargo, después de una reunión de descubrimiento, cuando te enteras, "Sí, esta persona sí se preocupa y necesita ayuda" – eso es diferente porque ahora realmente tienes una conversación de descubrimiento, porque están dispuestos a tener una conversación e involucrarse contigo. Solo necesitamos asegurarnos de que presentemos las cosas correctamente al comprador.

10. ¿Tienes un buen equilibrio entre trabajo y vida personal? Si es así, ¿cuáles actividades te ayudan a mantener ese equilibrio?

Lo que tiendo a hacer es rastrear todas las cosas que hago en una base de datos. Rastreo cuánto tiempo dedico a ciertas tareas. Y dedico mucho tiempo a llevar un registro de cuánto tiempo dedico a hacer las cosas más importantes – eso funciona para mí. Pero también rastreo cuánto tiempo paso con mi familia. Entonces, las dos cosas para mí respecto al equilibrio entre trabajo y vida personal realmente se reducen a; ¿Estoy dando al proyecto correcto la cantidad correcta de tiempo? Y al mismo tiempo, ¿Estoy pasando tiempo con las personas para las que hago todo este trabajo? En primer lugar – mis hijos. Así que tiendo a tener un equilibrio muy bueno, porque o estoy trabajando o probablemente estoy con mi familia. Probablemente así es como tomo decisiones, y es bastante fácil de esa manera para mí. Estoy haciendo una cosa, o estoy haciendo la otra.

Leo mucho y escribo mucho – no tengo ningún pasatiempo fuera de eso. Con respecto a deportes, hago ejercicios con peso corporal.

 

¿Tienes más preguntas para Anthony? Siéntete libre de conectar con él en LinkedIn, suscríbete a su canal de YouTube o visita y libros como.

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Usain Bolt, el velocista jamaicano de 30 años, es considerado el hombre más rápido del planeta. Es un medallista de oro olímpico ocho veces así como poseedor del récord mundial de 100 m. Según él, hay una regla simple cuando corres una distancia: cuanto más rápido corres, más rápido llegas a la meta. Ser empresario o representante de ventas significa que también siempre serás parte de una competencia. Como consultores de negocios experimentados y amantes del deporte, podemos ver los paralelismos entre la experiencia de correr una distancia y dirigir un negocio. medallista de oro además de tener el récord mundial de los 100m. Según él, hay una regla simple cuando corres una distancia – cuanto más rápido corres, más rápido llegas a la línea de meta. Ser un empresario o un representante de ventas significa que también siempre serás parte de una competencia. Como consultores de negocios experimentados y amantes del deporte, podemos ver los paralelismos entre la experiencia de correr una distancia y dirigir un negocio.

Tan pronto como te colocas en la misma línea de salida con tus competidores, tu secreto para el éxito puede ser un servicio absolutamente único, un nicho de mercado, un compromiso con el trabajo duro, el mejor equipo disponible, o un proceso de ventas bien organizado. Pero cuando le preguntaron a Usain Bolt cómo ser el ser humano más rápido del mundo, simplemente respondió: "No quiero ser el segundo mejor". Entonces, si ya has tomado la decisión de dirigir un negocio, tu elección es clara: tienes que ser el primero.

Cómo No Ser Segundo en Ventas - Línea de Meta

Acelera tu proceso de ventas para ser el primero

El tiempo juega un papel igualmente importante en ambos casos: ya sea corriendo una distancia o dirigiendo un negocio. Un proceso de ventas de negocios significa que se realizan acciones específicas paso a paso para cerrar un trato; los ciclos de ventas demasiado largos te impiden hacer esas ventas. Desafortunadamente, no hay reglas precisas, no hay diagramas claros ni metodologías sobre exactamente cómo deberías hacerlo. Sin embargo, hay tres PRINCIPALES factores negativos (o mejor dicho, errores) que pueden retrasar el proceso de cierre:

  1. Seguimiento deficiente

Uno de los errores más frecuentes que cometen los representantes de ventas es la mala planificación y la falta de iniciativa. Al principio, los representantes de ventas generalmente piensan en sus propios pasos de ventas en lugar de en los prospectos. Significa que el equipo de ventas no puede controlar lo que sucede con un prospecto después de que se han realizado sus pasos de ventas.

Tomemos un paso típico de ventas dentro de un Pipeline de ventas llamado Oferta comercialEl error más común cometido por los representantes de ventas es enviar una oferta a un cliente y luego no hacer nada; esperando aún recibir una respuesta/retroalimentación positiva en algún momento posterior. Desafortunadamente, sobre la base de varios estudios, los clientes no leen una oferta 10+ veces para tomar una decisión final. En este caso, el representante de ventas pierde la ventaja de la velocidad así como la oportunidad de ser el primero en cruzar la línea y vender. Mientras tanto, es posible que su prospecto esté tratando con su competidor. Aquí es donde el alcance sistemático se vuelve crítico—herramientas como Sendspark, una plataforma de personalización de video impulsada por IA para ventas B2B, pueden ayudarlo a destacarse al permitir seguimiento personalizado a escala mediante videos generados dinámicamente que mantienen a los prospectos comprometidos.

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  1. Evaluación retrasada

Cada paso de todo el ciclo de ventas debe medirse por tiempo para mejorarlo de inmediato. Solo intenta recordar cuánto tiempo consumen las etapas de calificación y cierre. Para correr más rápido, los representantes de ventas deben determinar la cantidad de tiempo dedicado a cada etapa de un proceso de ventas. Además, solo estos pasos que los representantes de ventas pueden medir por tiempo deben configurarse en tu Pipeline de ventas.

  1. Tratos pendientes

De hecho, según expertos, la mayoría del tiempo que los representantes de ventas pasan cada día es en tratos apenas cerrados. Significa que estos tratos están suspendidos o marcados como pendientes, con muchas etiquetas de explicación dentro de tu Pipeline de ventas. Sin embargo, ¡si no quieres ser segundo mejor de nuevo, deshacete de eso! Tus representantes de ventas deben comenzar a seguir el enfoque "¡Sin más tratos pendientes en mi Pipeline de ventas!" enfocándose en los resultados finales y en tratos listos para cerrar.

Potencia tu software CRM para ser el primero

El sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) ha demostrado ser muy efectivo para muchas acciones de ventas, pero no es suficiente simplemente tienen usarlo. Sin duda, es una ventaja. Pero si los representantes de ventas pasan demasiado tiempo recibiendo resultados inferiores a lo esperado, es momento de reconsiderar seriamente tu herramienta de gestión de procesos de ventas. La solución de software de ventas robusto es como tus zapatos para correr. Deberías sentirte cómodo usándolo y lo más importante es que ¡debería ayudarte a ganar! Entonces, intenta contar cuánto tiempo les toma a tus representantes de ventas responder las siguientes preguntas:

  • ¿Cuánto tiempo permanece la oportunidad en este paso?
  • ¿Cuándo se ha movido la oportunidad a este paso y cuánto tiempo tarda en el anterior?
  • ¿Qué oportunidad no se ha movido a la siguiente etapa hoy/esta semana/este mes?
  • ¿Cuánto tiempo tarda en cerrar una oportunidad? ¿Se ajusta a tu cronograma del ciclo de ventas?
  • ¿Cuáles son los cuellos de botella de tu tiempo dedicado?
  • ¿Qué tipos de tratos están pendientes y necesitan atención rápida?

Si toma solo unos minutos entender y responder estas preguntas, significa que ya estás más adelante en la carrera de ventas en comparación con tus competidores. Aunque llevará algún tiempo, probablemente necesites pasar más tiempo para reconsiderar tus herramientas de ventas actuales. Para lograr la mejor productividad de su clase , los representantes de ventas deben darse cuenta de la necesidad de una herramienta CRM de ventas realmente fácil de usar y comprensible.

Antiguo Pipeline de Ventas

Sigue los mejores ejemplos para ser el primero

Aquí en Teamgate, durante los últimos años, hemos tenido la práctica normal de preparar varios informes de ventas para el equipo de ventas, gerentes, junta directiva, inversores, etc. Como todos estos informes están automatizados, es fácil mostrar los objetivos alcanzados, los pronósticos, el estado de la calificación de clientes potenciales, los embudos de ventas, las actividades de ventas e incluso más información diferente necesaria diariamente. Sin embargo, tuvimos un problema continuo que no se pudo resolver durante este tiempo. Por lo tanto, intentamos resolverlo manejando la situación manualmente y por ello perdimos mucho tiempo valioso. Finalmente, decidimos establecer un KPI PRINCIPAL intencionalmente para hacer nuestro ciclo de ventas significativamente más corto.

Durante este tiempo nuestros representantes de ventas habían estado intentando reportar al director de ventas con el estado de las oportunidades, explicando cada situación y así sucesivamente. Créenos: cuando haces esto diariamente es un proceso agotador y que consume mucho tiempo. Finalmente, se nos ocurrió una idea simple para mostrar en detalle cada oportunidad y su movimiento en una perspectiva en tiempo real. Desde entonces hemos comenzado a enfocarnos más estrechamente en las oportunidades que tenemos a mano.

Nueva Vista de Pipeline de Movimiento de Ventas

Con esta decisión absolutamente simple, hemos hecho nuestro ciclo de ventas dos veces más rápido y todo en un par de semanas. Finalmente, comenzamos a enfocarnos en los minutos en lugar de días o incluso semanas.

Cómo Dejar de Ser Segundo en Ventas - Foto Finish

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Sé el primero en cruzar la meta

Ser número uno en ventas depende de muchos factores, pero puedes comenzar siguiendo estos consejos prescritos:

  • Configura tu Pipeline de ventas de la manera en que tus prospectos comprarían.
  • Asegúrate de poder medir el tiempo para cada uno de tus pasos de ventas. ¡No olvides establecer la duración del tiempo para cada paso!
  • Como tu Pipeline de ventas debe estar claro y limpio, intenta evitar tratos pendientes.
  • Revisa el movimiento de tu Pipeline de ventas. ¡Instala una pantalla de TV en tu pared con transmisión en vivo, realmente ayuda!
  • Divide tus productos o servicios en diferentes Pipelines de ventas.
  • ¡No olvides establecer objetivos para la conversión de ganancias e intenta batir récords de 9 de 9!

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Ahora que han terminado los Juegos Olímpicos de Río, veamos qué podemos aprender de los atletas de clase mundial que compitieron allí.

Estos atletas están trabajando para alcanzar el pico del logro físico; esto significa que cualquier lección que aprendas puede aplicarse para lograr el éxito empresarial o de ventas.

1. Prepárate con la mejor de tus habilidades

Esta lección es la lección más importante y fundamental que puedes aprender de un olímpico. Haz todo lo que puedas para prepararte.

Reúne información leyendo bestsellers o asistiendo a eventos de networking. Trabaja incansablemente en tus proyectos. Resuelve los problemas pasando por el proceso una y otra vez. Familiarízate con los detalles de la empresa o forma de trabajo.

"La suerte es lo que sucede cuando la preparación se encuentra con la oportunidad" – Séneca

Los olímpicos se preparan para cada escenario y resultado, y tú también debes hacerlo. Trabaja hasta el último detalle y habrás maximizado tus probabilidades de que la suerte trabaje a tu favor.

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2. Ajústate a las circunstancias

No es inusual encontrar que, a pesar de tus preparativos, las cosas no van en tu dirección. Es necesario poder improvisar y seguir adelante cuando tus planes te fallan.

Puedes verlo como un evento común en las gimnastas rítmicas que continúan y terminan la rutina cuando pierden o dejan caer su aparato. Saben que su error les costará puntos y tiempo valiosos, pero es aún más importante rescatar el tiempo restante y completar la rutina.

Así es que tú también debes seguir adelante si y cuando cometes un error. Pero puede ser ayudado por algunos de los preparativos que has hecho. Ser conocedor y estar familiarizado con tu trabajo hace que sea fácil improvisar y volver al camino correcto. ¡No te desanimes!

3. Encuentra un mentor

Cada atleta que busca competir en el escenario mundial tiene un entrenador. Su entrenador los entrena, les proporciona conocimientos acumulados a lo largo de los años, tiene conexiones necesarias y mucho más. ¿Por qué olvidarías tener un mentor también?

Esta lección es importante tanto para la generación joven como para la experimentada. Un instructor te permite observar técnicas y habilidades en un entorno en vivo. Obtendrás experiencia y conocimiento de primera mano desde la fuente. También podrás ahorrar mucho tiempo de prueba y error a través de las enseñanzas de un mentor. Con otra persona presente, tendrás la capacidad de intercambiar ideas con ellos y comparar notas para rastrear el progreso. ¡Recuerda aprender de ellos! Para aquellos que persiguen carreras técnicas o que están interesados en desarrollar nuevas habilidades, plataformas como Treehouse pueden proporcionar aprendizaje estructurado con apoyo de instructor en vivo para complementar tu viaje de mentoría.

La segunda opción, si un mentor no está disponible, es unirte a un grupo de colegas que comparten los mismos intereses y objetivos que tú. Estarás en competencia constante, mantente actualizado con las tendencias e ideas actuales, y tendrás ayuda disponible si no logras lo esperado.

Un efecto secundario de tener colegas con los mismos objetivos es que te mantiene en el camino correcto y evita la procrastinación u otras distracciones. Estarás mejorando porque el grupo estará mejorando. Es una dinámica similar a la de los equipos olímpicos; los compañeros de equipo se impulsan mutuamente a hacer mejor constantemente porque hay lugares limitados disponibles en un evento.

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4. Trabaja en ciclos

Nuestros cuerpos funcionan naturalmente en ciclos. El ciclo más común es el ritmo circadiano. El reloj natural del cuerpo funciona en un ciclo diario; esto significa que el cuerpo funciona en períodos de 24 horas. Trabajamos, comemos, dormimos y hacemos lo que sea que necesitemos hacer en estas 24 horas. Esta idea es cierta para las personas en la tierra como lo es para los astronautas en el espacio.

Los olímpicos saben que el descanso es vital para su desempeño porque es necesario después de un día de entrenamiento. Así que esto también aplica al vendedor. Después de trabajar un día largo, tratando de cerrar o aprender una nueva técnica, debes apartar tiempo para recuperarte. Tómate un descanso y no pienses en el trabajo. Haz cualquier cosa excepto trabajo. Recuerda, trabajo y luego descanso. Encendido y apagado.

5. Siempre establece objetivos

Los atletas se preparan para los Juegos Olímpicos con meses y años de anticipación. Con este largo período, es fácil perder de vista tus objetivos porque lo que quieres no está en el futuro inmediato. Ahora, ¿qué hacen los atletas para mantenerse en el camino cada día?

Se establecen objetivos a sí mismos. Los objetivos a largo plazo que están años alejados pueden hacerse más fáciles dividiéndolos en objetivos mensuales. Luego, esos objetivos se hacen más precisos en tareas diarias. Ahora, tienes pequeños puntos de control para saber que estás en el camino correcto. Herramientas como Baremetrics pueden ayudarte a rastrear tus métricas comerciales y el progreso hacia objetivos financieros, proporcionando la visibilidad que necesitas para mantenerte responsable de tus objetivos diarios y mensuales.

No subestimes el poder de esta técnica. Dedica algo de tiempo para hacer una pequeña tarea y será más fácil hacer más. Luego, hazlo todos los días y habrás alcanzado tus objetivos más pronto que tarde.

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6. Asume la venta

Si has visto los Juegos Olímpicos, notarás que algunos atletas declaran definitivamente que se llevarán el oro. Casi siempre verás este tipo de declaración en el boxeo. Podrías preguntarte, ¿cómo pueden decir esto y no preocuparse por respaldarlo?

Lo que es importante notar aquí es la mentalidad que tienen estos atletas. Ya asumen que van a ganar, y así será como dice el refrán. Incluso les ayuda porque si han hecho una declaración tan audaz, entonces no hay más opción que hacerla realidad.

Toma las ventas como ejemplo. Es el caso que asumir que obtendrás la venta naturalmente conduce a la venta. Tu mente se enfoca en el objetivo, y tu cuerpo actúa en consecuencia. Es una herramienta poderosa y un punto de referencia útil para ti cuando estés trabajando.

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En conclusión

Si sigues estas seis lecciones, verás un aumento en tu productividad y resultados. Haz todo lo que puedas para prepararte; luego la suerte estará de tu lado. Si, en la más mínima de las probabilidades, el destino va en contra tuya, ¡adapta las circunstancias! Aprende de un experto, o de personas afines. Ten en cuenta que el trabajo y el descanso son dos lados de la misma moneda. Utiliza los objetivos como una herramienta para mantenerte en el camino para empresas a largo plazo. Y cuando todo eso esté completo, ten la mentalidad de alguien que ya ha ganado.