No importa cuántos leads puedas generar si no puedes cerrar un trato. El seguimiento efectivo de leads es vital para aprovechar al máximo los leads que atraes y asegurar que tus esfuerzos de generación de leads no se desperdicien por bajas tasas de conversión. Estos 5 consejos te ayudarán a encontrar y convertir tus leads más valiosos:
1. Obtén más información de la generación de leads
Asegurar que tus mensajes de seguimiento sean relevantes y enfocados en las necesidades de tu lead desde el primer contacto te da la mejor oportunidad de obtener una respuesta. Esto significa que necesitas formas de recopilar información sobre tus leads antes de enviar el primer mensaje:
• Formularios de captura de leads
Más del 49% de los especialistas en marketing
dicen que los formularios en línea generan la mayoría de los leads, por lo que tiene sentido evitar desperdiciar estos leads sin saber nada sobre ellos. Dale a tus leads la oportunidad de explicar sus necesidades e intereses al completar tus formularios de captura de leads. Hacer formularios de contacto demasiado largos o pedir información irrelevante puede reducir su tasa de conversión, así que identifica algunos puntos de datos clave que te permitan tomar decisiones informadas sobre cómo hacer seguimiento a un lead. Por ejemplo, incluir casillas de verificación que se puedan marcar para indicar áreas de interés, o listas desplegables para seleccionar su industria y el tamaño de tu organización.
Por ejemplo, Bounce Exchange mantiene la información que solicita al mínimo simplemente pidiendo una URL de empresa.
Esto asegura que se requiera poco esfuerzo del lead en esta etapa, pero Bounce Exchange podrá investigar a fondo su negocio de todas formas. Aunque este enfoque requiere más trabajo, el formulario también solicita los ingresos anuales del lead para que Bounce Exchange pueda hacer una evaluación inmediata de si los leads valen la pena. Un cuadro de texto para describir sus necesidades en detalle es excelente para clientes de alto valor interesados en productos y servicios premium, pero puede ser demasiado esfuerzo para el lead promedio, dependiendo de tu audiencia objetivo. También requieren más tiempo para procesar y segmentar leads usando estos datos sin una aplicación de análisis de texto, especialmente cuando se manejan grandes volúmenes de leads.
• Encuestas y cuestionarios
Las encuestas de texto
y los cuestionarios te permiten profundizar mucho más en las necesidades de tu lead, permitiendo un seguimiento de leads muy enfocado más adelante. Estos pueden incorporarse a la generación de leads al ofrecer ayudar a un visitante a identificar sus necesidades a través de una encuesta en tu sitio, y presentar un formulario de contacto junto con los resultados.
La consultora boutique de productividad Building 20 utiliza esta técnica con su herramienta de Evaluación de Espacio de trabajo remoto
, que ayuda a los leads a auto-identificar problemas que frenan a su equipo antes de ofrecer organizar un seguimiento. Esto sirve el propósito dual de mostrar a los leads el problema que necesitan solucionar y asegurar que la conversación pueda comenzar con una buena idea de cómo Building 20 puede ayudar.Además de darte mucha información útil sobre un lead, proporcionar esta ayuda de antemano aumenta la confianza de los leads en tu área de especialidad. Como resultado, proporcionar información y consejos a los leads los hace
casi 3 veces más propensos
a ver la compra de tu producto como una decisión fácil. • Comportamiento de navegación Analizar el comportamiento de cada visitante del sitio en tu sitio web puede decirte mucho sobre lo que necesitan de ti. Al rastrear estos datos desde su primera visita, cuando decidan ponerse en contacto, puedes basar tu enfoque en el contenido que vieron y las partes de tu tienda que visitaron, permitiéndote comenzar abordando lo que están buscando. Entender
el comportamiento del consumidor
es crítico para hacer seguimiento efectivo a los leads. 2. Cronometra tus contactos La frecuencia de tus mensajes de seguimiento de leads requiere un equilibrio cuidadoso. Si haces seguimiento demasiado a menudo, molestarás a tu lead; si lo haces muy poco, podrías perder su interés. Esto típicamente requiere mucha optimización basada en el desempeño pasado para hacerlo bien, ya que la frecuencia ideal es diferente para cada audiencia y también para cada método de contacto. Usar un CRM de ventas para rastrear el desempeño pasado y automatizar seguimientos futuros puede
aumentar las ventas en un 65%.
Crear disparadores de SMS y correo electrónico
basados en acciones de visitantes del sitio te dan la mejor oportunidad de ponerte en contacto en el momento adecuado. Estos te permiten enviar mensajes de seguimiento basados en lo que tu cliente está pensando ahora mismo. Por ejemplo, enviar un correo de seguimiento después de que un visitante lea varios artículos de blog sobre el mismo tema, o inmediatamente después de que vean productos o servicios específicos. Hacer esto significa que enviarás mensajes altamente relevantes en un momento en que sabes que tu cliente está en línea y pensando en tu negocio, aumentando la probabilidad de que lean tu mensaje. 3. Continúa con el embudo de marketing
El embudo de marketing de contenidos
asegura que estés enviando la información correcta a los leads en el momento adecuado para que tenga impacto. Seguir un embudo de marketing asegura que no abrumarás a los leads nuevos con demasiados detalles antes de que estén seguros de lo que necesitan de ti. Al mismo tiempo, también asegura que no perderás el interés de los leads comprometidos y educados enviándoles información de nivel básico que ya conocen.
El panel de un Los embudos de marketing pueden separarse en 3 fases distintas: En la parte superior del embudo, tus mensajes de seguimiento deben ayudar a los leads a identificar su problema o necesidad. No pueden decidir si quieren tu producto sin una idea clara de qué quieren hacer con él.
En el medio del embudo, los leads están evaluando soluciones a este problema. Este es el momento para discutir soluciones a su problema específico, explicar cómo tu negocio encajaría en el panorama y comparar competidores.
- Al final del embudo está la decisión de compra (¡esperemos!). Los leads que llegan hasta aquí saben que tienen un problema que resolver, y saben que tienes una solución ideal. Enfócate en las características específicas que pueden ayudarles y proporciona incentivos adicionales para dar el paso final, como pruebas gratuitas, precios con descuento y contenido de incorporación.
- La mayoría de los leads investigarán independientemente tu negocio en cierta medida antes de proporcionar sus datos de contacto. Como resultado, no todos tus leads llegarán a la misma etapa del embudo de marketing. Para comprometer inmediatamente a cada contacto, necesitas planes de seguimiento de leads que puedan continuar desde cada etapa del embudo en lugar de comenzar de nuevo o saltarse directamente a la venta. En esencia, usar el embudo de marketing para informar tu estrategia de seguimiento mantiene la conversación enfocada en lo que es más importante para tu lead en cada etapa de su viaje,
- nutriendo tus leads
en lugar de presionarlos para que compren antes de que estén listos. 4. Califica tus leads Al agregar o restar puntos a su perfil de usuario según sus interacciones con tu negocio y sitio web, ayudas a identificar los leads más importantes en los que enfocarte. Calificar leads por separado según su interés en cada producto o servicio te dará una comprensión más profunda del problema que están tratando de resolver, en lugar de simplemente evaluar su interés en tu negocio en general.
4. Califica tus leads
Calificar prospectos al agregar o quitar puntos a su perfil de usuario según sus interacciones con tu negocio y sitio web, ayuda a identificar los leads más importantes en los que enfocarse. Calificar leads por separado según su interés en cada producto o servicio te dará una comprensión más profunda del problema que están tratando de resolver, en lugar de simplemente evaluar su interés en tu negocio en general.
En promedio, la calificación de leads genera un aumento del 77% en tu ROI de generación de leads.
La calificación negativa es tan útil como la calificación positiva. Restar puntos por acciones que indican que un visitante es poco probable que compre evita perder tiempo en conversaciones de seguimiento que no llevarán a ningún lado. Por ejemplo, puedes usar calificación negativa para predecir si tu negocio está fuera del presupuesto de un usuario en particular, o si están intentando resolver un problema que tu producto no soluciona.
5. Compartir Marketing de Contenidos
Incluir tu marketing de contenidos en el seguimiento de leads te permite mostrar a los leads tu experiencia sin la presión de un discurso de ventas.
- El contenido que explica cómo funciona tu producto u ofrece información de la industria de la que pueden beneficiarse aumenta su confianza en el tema. Demostrar casos de uso relevantes puede mostrar a los leads cómo tu negocio puede ayudarles de una manera que entienden inmediatamente.
- Una imagen vale más que mil palabras, o eso dice el dicho. Las infografías, videos y otros contenidos visuales pueden transmitir cómo los leads pueden usar tu negocio más rápido y con mayor impacto que un email o SMS solo de texto.
- Los reportes de marketing automatizados pueden decirte exactamente qué tipo de contenido busca tu audiencia en línea. Esto te permite identificar fácilmente contenido anterior que será útil para un lead en particular, así como detectar oportunidades para ajustar contenido antiguo para atraer a una nueva audiencia. Como resultado, el descubrimiento de contenido y usar reportes de marketing automatizados te permite crear campañas de seguimiento con impacto inmediato en lugar de depender de prueba y error para encontrar el contenido que tus leads desean.
Conclusión
El seguimiento efectivo de leads se enfoca en lo que tu lead necesita, no en lo que quieres vender. Esto comienza con entender su situación actual y cómo te encontraron en primer lugar.
También necesitas comunicar lo que necesitan saber sobre tu producto y negocio. Sin esto, es difícil tener una conversación productiva sobre lo que puedes hacer por ellos. A partir de aquí, puedes asegurar que das seguimiento a los leads proporcionándoles la ayuda e información que necesitan para sentirse confiados sobre comprar contigo.
