El marketing implica vender la idea de tu producto a las personas. En ventas y marketing, debes entender la disposición de un prospecto individual para comprar tu producto. Con este conocimiento, puedes determinar fácilmente el nivel de comunicación —ya sea intenso o leve— que debe dedicarse a cada cliente específico. Y aquí es donde entra en juego la calificación de leads.

¿Qué es la calificación de clientes potenciales?

La calificación de leads es una metodología empleada tanto en ventas como en marketing, utilizada para clasificar leads y determinar su disponibilidad para la venta. La calificación de leads significa evaluar el interés de un lead potencial en el servicio o producto que ofreces, a través de la información que proporciona o las acciones que completa.

Entonces, si alguien dice que compraría tu producto en 2 semanas, seleccionando esa opción en un cuestionario, ha demostrado más interés en tu producto y, por lo tanto, su puntuación de lead aumenta.

El objetivo de la calificación de leads es identificar leads que están listos para ser seleccionados por el departamento de ventas y reconocer aquellos que necesitan un impulso adicional. Debes entender que la calificación de leads no consiste en recopilar los leads listos mientras ignoras los otros para que se quemen al sol. Esencialmente, nadie se queda atrás.

Llevar tus habilidades de calificación de leads al siguiente nivel implica la implementación de ciertas prácticas y consejos. Y así como un soporte de banner retráctil aumentaría tu eficiencia de marketing, las buenas habilidades de calificación de leads no solo aumentarían tu productividad de ventas, sino que también repararían el puente entre tú y tus clientes potenciales.

Aplicar Puntuación Negativa y Deducción de Puntuación

Aunque la calificación de leads ayuda a mejorar el marketing y la productividad general, también tiene sus propios inconvenientes. Y este consejo surge del núcleo de uno de los problemas comunes con la calificación de leads.

¿El problema? Cuando pensamos en calificación de leads, nuestras mentes se inclinan inmediatamente hacia hacer que una puntuación de lead calificado sea más alta, después de todo, ese es el punto principal del marketing. Sin embargo, después de pasar con éxito un lead a ventas, recibes una queja de que tus leads siempre son malos. ¿Por qué? Bueno, enfocarse en calificar leads demasiado alto causa tantos problemas como resuelve. ¿La solución? Puntuación negativa.

Esta técnica apunta a leads que cumplen ciertos criterios descalificadores y deduce puntos de ellos. Esto generalmente permite que solo los leads merecedores y buenos pasen a ventas.

Por ejemplo, mira la oferta de "direcciones de correo electrónico". Si tu página de destino solicita a un individuo que proporcione la dirección de su empresa, aún encontrarás personas que proporcionan una dirección con "@gmail.com" o "@hotmail.com". De cualquier manera, esa es una característica del correo personal. Aquí es donde entra en juego la puntuación negativa.

Muy probablemente, estos individuos no están listos para comprar tu producto, por lo que solo están probando tu sitio, o ni siquiera están planeando comprarlo en primer lugar. Entonces, en lugar de calificarlos más alto asignando puntuaciones más altas, reserva una puntuación específica que deducirías cada vez que se proporciona un correo electrónico personal.

Pero no termina ahí. El lead no necesariamente tiene que violar una regla para recibir una puntuación negativa. Por ejemplo, si tu producto está dirigido a una industria específica, digamos el sector energético, y un lead es de otra industria, totalmente diferente de tu industria preferida, puedes aplicar puntuación negativa.

Establece un Umbral de Calificación de Leads

Sería una pérdida absoluta de esfuerzo basar tu esquema de calificación de leads en suposiciones. En su lugar, debe fijarse un umbral; un umbral acordado por el equipo de ventas. De esta manera, es muy fácil determinar qué leads están calificados para pasarse a ventas mientras se elimina la adivinación de la clasificación de leads.

Personaliza tus Puntos Basándote en Engagement de Alto Valor y Páginas Web

No todas las acciones que un lead realiza en tu página deben tener los mismos puntos. En su lugar, debes asignar más puntos a las acciones realizadas en la sección de alto valor de tu página. Por ejemplo, la página de "contáctanos" o "lista de precios" debe tener más puntos en comparación con otras secciones de tu sitio web.

Esto te permitiría filtrar leads que están tomando acciones y pasos reales hacia convertirse en clientes reales.

Configura Clasificaciones Diferentes Basadas en Productos Individuales

Si tu empresa es una que se ocupa de una variedad de productos, deberías considerar configurar modelos de calificación de leads separados para cada producto. Esto te permite identificar el interés de un cliente potencial en ese producto específico. Entonces, en lugar de usar un modelo genérico que tenga en cuenta cada producto individual, recurre a un solo modelo, lo que lleva a resultados más específicos y un mejor análisis de leads.

Por ejemplo, si un prospecto interesado únicamente en el producto A se califica usando un modelo genérico que tiene en cuenta los productos E y B, este prospecto podría terminar con una puntuación baja; y una falta de interés propuesta en tus productos y servicios. Cuando hay interés en el producto A.

Conclusión

El análisis adecuado de leads te ayuda a ti y a tu equipo de ventas a ser más eficientes y observadores. Así que adelante y sigue los consejos, ¡luego observa la magia!