¡Abran paso! ¡Abran paso! ¡Abran paso! ¡Nada a la venta!
Si estás involucrado en ventas, es posible que te hayas preguntado esto durante algún tiempo.
Cada Navidad y temporada de vacaciones te encuentras con las grandes tiendas departamentales de las principales calles comerciales, con medio kilómetro de frente de tienda, todas anunciando lo que parece ser NADA en sus escaparates. Al menos nada vendible es decir.
OK, estoy de acuerdo (después de todo, trabajé en el negocio durante mucho tiempo) los escaparates en sí son espectaculares, deslumbrantes, asuntos que detienen el tráfico; pareciendo más una gran producción de Broadway, o el set de una película de Ziegfeld Follies de 1940 que un medio para vender productos. El dinero parece no ser problema para estas lujosas creaciones.
¿Entonces qué está pasando?
¿Cuál es el valor detrás de estos espectáculos que a menudo toman más de uno o dos años para diseñar, planificar y ejecutar?
Una breve historia del espectáculo de ventas
Lo creas o no, los lujosos escaparates comenzaron a mediados de mil ochocientos, con la introducción de, espera... vidrio plano. No bromeo.
De repente, los arquitectos minoristas tuvieron los medios para hacer algo que no podían hacer antes: crear espacios de escaparates que se extendieran por toda la longitud de una manzana de la ciudad, lugares donde los dueños pudieran atraer visualmente la atención del transeúnte de la manera que quisieran.
Y eso es exactamente lo que hicieron.
De repente, aparecieron en escena un nuevo grupo de profesionales creativos, encargados de mantener la apariencia de estos espacios comerciales de escaparate. En ese momento, se les conocía simplemente como decoradores de escaparates.
Estos decoradores de escaparates aseguraban que los productos en exhibición se arreglaran y mostraran de la manera más atractiva y elegante. Muchos de los decoradores, procedentes de antecedentes en las artes, teatro y diseño de moda, empleaban técnicas cada vez más creativas para atraer los caprichos del consumidor.
Especialistas en rotulación fueron encargados de destacar los beneficios del producto de manera cada vez más ingeniosa.
Los diseñadores de iluminación se aseguraron de que los productos siempre lucieran lo mejor posible en las calles oscurecidas de rascacielos de las principales ciudades del mundo.
Carpinteros, pintores y otros artesanos crearon 'escenarios' especializados para complementar la temporada o el tipo de producto.
Algunos de los artistas más famosos del día estilizaron accesorios y fondos para dar vida a la imaginación de los decoradores de escaparates.
Lentamente pero con seguridad, la profesión evolucionó de ser puramente comercial a lo que es hoy: una fusión multicapa entre psicología, ciencia, arte de venta, gestión minorista y las artes.
Nació el merchandising visual.
Y luego las cosas cambiaron
En 1874, R.H. Macey & Co. se convirtió en uno de los primeros establecimientos minoristas registrados en contar con un escaparate navideño designado. El escaparate era corto en productos, pero alto en imaginación, representando escenas del enormemente popular libro de Harriet Beecher Stowe, La cabaña del Tío Tom en toda la fachada de la tienda y en todo el interior de la tienda.
Las multitudes que atrajo fueron enormes y así nació la batalla ferozmente competitiva por la supremacía del Escaparate Navideño.
Las cosas se volvieron ridículas y cada vez más ingeniosas, mientras Macy's se enfrentaba a Marshall Fields, Lord and Taylor se enfrentaba a Neiman Marcus y, al otro lado del Atlántico, Selfridges se enfrentaba a Harrods.
Todo era juego limpio, hasta el punto en 1958 cuando Woodward & Lothrop, la progresista tienda departamental de Washington DC, supuestamente se llevó la corona con un escaparate de temporada que presentaba PINGÜINO VIVOCalificación de Salesflare, prestado del Zoológico Nacional.
Se acabaron las consideraciones y los resultados aún se pueden ver cada temporada navideña en todas las principales ciudades del mundo.
El blanco y negro detrás de pingüinos y ventas
¿Pero qué tienen que ver los pingüinos vivos, los países de invierno de las maravillas, escenas de una fantasía de la era espacial, o espacios de exhibición adornados con nada más que pura imaginación y diversión artística con los miles de millones de dólares derivados de las ventas cada año?
La respuesta es simple. ¡MUCHO!
Ya sea que emplees software CRM de ventas, páginas de destino del sitio web, marketing por correo electrónico y llamadas en frío, o ferias comerciales y redes sociales, cada negocio quiere que su nombre de marca se conozca, sea reconocido y respetado. Y, quieren vender.
La verdad es que los elegantes establecimientos minoristas de las principales calles comerciales no esperan realmente vender unicornios incrustados de diamantes (aunque les gustaría), trineos tirados por renos a tamaño real, o incluso pingüinos vivos. Lo que esperan vender es lealtad de marca que abarca generaciones.
Y eso es lo que también deberías estar haciendo.
El grande servicio al cliente es tu escaparate
Piensa en tu estrategia de gestión del éxito del cliente como tu escaparate de la calle principal.
Tu equipo de éxito del cliente está haciendo el trabajo de incluso los artistas de escaparates navideños más creativos, semana tras semana durante todo el año.
En lugar de cintas y lazos, escenarios de cuentos de hadas poblados de elfos y ninfas del bosque, o caprichos de imaginación fantástica, tus personas de éxito del cliente están ahí todos los días creando la lealtad de marca que necesitas para tener éxito.
Los escaparates tradicionales pueden atraer a clientes potenciales a tu tienda, pero eso es solo el comienzo del viaje.
Son las conversaciones uno a uno que tienen con tu equipo de ventas y éxito del cliente las que hacen el trabajo y hacen sonar las cajas registradoras. Ahí es donde la gestión del éxito del cliente es primordial.
Sin el toque humano adecuadamente capacitado y equipado de manera apropiada, sin importar cuántos visitantes atraigas a tus puertas, el producto es poco probable que se venda por sí solo.
En las calles principales ocupadas de la venta B2B, los equipos de ventas y éxito del cliente armados con software CRM moderno, ya son conscientes del viaje de tus clientes, hasta el punto de entrar por la puerta de tu proceso de ventas.
Gracias a los sistemas SaaS de éxito del cliente, ya conocen los antecedentes del cliente, sus puntos de dolor, su persona, exactamente qué es lo que los ha atraído a tus instalaciones y estar a las de tus vecinos, junto con mucho más.
Esa es mucha más información de la que está armado un asistente de ventas en una tienda de la calle principal, y es la ventaja fundamental que le da a tus personas la delantera.
Crear un paraíso de ventas durante todo el año
La tecnología de ventas moderna como páginas de destino de sitios web, software CRM repleto de herramientas, características, aplicaciones e integraciones de IA, contribuyen en gran medida a atraer la atención del cliente. Estas son las ventanas de 'vidrio plano' que permiten al público ver tu producto.
Pero, nunca olvides que son las grandes personas con las que te rodeas las que le dan a tu marca la voz que finalmente atraerá a clientes potenciales a través de tus puertas.
Tu equipo de ventas y éxito del cliente son los escaparates reales de tu empresa. Los que crean y nutren la lealtad de marca que te verá a ti y al producto en los años venideros.
Saludos de temporada y felices fiestas para ti y los tuyos de parte de todos nosotros aquí en Teamgate.
