En palabras del gran influyente empresarial y de liderazgo estadounidense, Dale Carnegie: 

Para ganar a un cliente necesitas crear una relación. Para influir en un cliente necesitas hacerlo sentir importante.

Bien, pero ¿qué tiene eso que ver con CRM? Podrías preguntar.

Lo creas o no, la respuesta es probablemente, 'todo'.

En su icónico libro del siglo XX, 'Cómo ganar amigos e influir sobre las personas', Carnegie enumeró seis rasgos simples que creía que contribuyen en gran medida a que la gente te aprecie:

1. Interésate genuinamente en otras personas.
2. Sonríe.
3. Recuerda que el nombre de una persona es, para esa persona, el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.
4. Sé un buen oyente. Anima a otros a hablar de sí mismos.
5. Habla en términos de los intereses de la otra persona.
6. Haz que la otra persona se sienta importante – y hazlo sinceramente.

Estos seis principios de construcción de relaciones pueden sonar obvios, e incluso demasiado simplistas, pero el significado real detrás de estas palabras son los fundamentos y piedras angulares sobre los que se construye todo software de CRM moderno excelente. Teamgate es una de esas empresas CRM, sólidamente fundada en esta doctrina de estabilidad, cultivo y crecimiento.

¿Qué es CRM?

Entonces, ¿descubramos qué es un sistema CRM? – su definición, importancia, beneficios, su lugar en el mundo de proceso de ventasmoderno, para quién es, cómo funciona, ¿hay desventajas?, ¿lleva mucho tiempo la incorporación, y puede crecer a medida que crece la empresa?

CRM, en caso de que no lo supieras, significa Gestión de Relaciones con Clientes – ves, las piezas ya están encajando.

Cuando hablamos del significado de CRM – ya sea que hablemos de software, hardware, o incluso del principio detrás de cómo te relacionas con tus clientes – CRM es la manera en que gestionas y cultivas las interacciones con clientes pasados, actuales y prospectivos.

CRM tradicional; independientemente de si era el proceso original de conocer los nombres de pila de tus clientes, su trasfondo familiar, o cualquier otro fragmento de información que se desarrolló a partir de una relación bien cultivada, son la base de todos los CRM modernos.

Pero ¿qué es exactamente el software CRM? El software CRM ha modernizado los principios de Carnegie para la construcción de relaciones; los principios son los mismos – sé amable, escucha, y haz que la otra persona se sienta importante – pero la metodología ha mejorado significativamente.

¿Por qué PODRÍAS necesitar software CRM?

Una empresa que está pensando en usar un CRM ha enfrentado una o más de las siguientes preguntas:

• ¿Tu equipo de ventas está sobrecargado y perdiendo ventas por llamadas y clientes potenciales perdidos?
• ¿Sientes que tu proceso de ventas necesita ser rastreable, ofreciendo información valiosa sobre su funcionamiento diario?
• ¿Tu equipo de ventas necesita acceso a toda la información del cliente incluso cuando está en movimiento?

Excelente software CRM, como Teamgate, le da a los equipos de ventas la capacidad y el tiempo para enfocarse realmente en la relación con sus clientes. Les ayuda a concentrarse en escuchar atentamente al cliente, evaluar sus necesidades, y proporcionar la solución exacta que el cliente demanda. Una excelente gestión de relaciones con clientes pone al cliente en primer plano, y lo hace sentir importante y valorado.

Ahora, más que nunca, los profesionales de ventas necesitan hacer un seguimiento de cada acción dentro de su proceso de cultivo de clientes. Necesitan tener toda la información a mano, como:

• Cuántas llamadas se realizaron
• Qué se discutió
• Cuántos correos electrónicos se enviaron, cuándo, por quién, y qué archivos se adjuntaron
• Cuántas reuniones se celebraron, y cuándo es la próxima reunión
• Qué presentaciones se entregaron, y a quién
• Por qué estamos perdiendo tantas ventas
• Por qué algunas ventas tardan más que otras en cerrarse
• Cuáles son los próximos pasos necesarios para cerrar el trato
• Quién tiene un desempeño inferior

Estos son todos elementos vitales que contribuyen a mantener a tu cliente alineado, y asegurado de que estás de su lado, que te interesa, que estás escuchando, y que eres sincero.

Todo en un solo lugar

Teamgate CRM asegura que tengas toda la información que necesitas a mano, cuando la necesites, incluso mientras estás en movimiento.

Los clientes potenciales, que han sido obtenidos a través de integraciones CRM – tales como, MailChimp, Formularios para WordPress, y el Teamgate-LinkedIn Shuttle – se almacenan automáticamente en tu CRM. Luego puedes 'calificar' esos clientes potenciales para atención prioritaria, permitiendo que los equipos de ventas trabajen en tratos con más probabilidad de cerrarse.

A medida que su contacto con el cliente potencial se desarrolla y se cultiva, el cliente potencial puede calificarse y moverse a través del cartera de ventas como un acuerdo, mediante un simple proceso de arrastrar y soltar. Usando su CRM nada se pierde, toda la información es fácilmente visible al instante. Además, los gerentes de ventas tienen acceso a la salud del pipeline de ventas en cualquier momento, lo que les permite identificar éxitos o posibles puntos críticos.

Los beneficios de un CRM – Un apretón de manos virtual

Conocer a su cliente – Para volver a Carnegie una vez más, el propósito de todo el proceso de ventas es desarrollar una relación duradera con el cliente. La facilidad con la que un vendedor puede capturar toda la información relevante del cliente es precisamente lo que les permite el lujo de dedicar tiempo a escuchar al cliente, en un intento de entender sus puntos débiles y resolver sus problemas.

Nunca se pierda nada – Puede haber muchos datos generados durante este proceso de cultivo, y es vital que esta información se gestione de manera detallada. Con la ayuda de su CRM, puede estar seguro de que las reuniones, citas o llamadas de seguimiento nunca se olviden o pasen por alto. Es el apretón de manos virtual que asegura a su cliente que tiene sus intereses en el corazón.

Gestión del desempeño – Teamgate CRM también permite que los gerentes de ventas comparen los niveles de desempeño de los vendedores individuales, en un marco de tiempo establecido.

• ¿Se están alcanzando los objetivos?
• ¿Los clientes potenciales permanecen demasiado tiempo en ciertas etapas del pipeline?
• ¿Cuáles son las principales fuentes de acuerdos ganados?
• ¿Por qué razones se pierden los acuerdos?

Todas estas son preguntas que se pueden responder simplemente usando Teamgate información de CRM, informes y análisis. Le dan al gerente de ventas las herramientas para planificar y predecir el futuro.

Y no olvide a sus clientes anteriores – Su CRM le ayuda a mantenerse involucrado con acuerdos cerrados ofreciéndoles actualizaciones de productos, noticias relevantes, historias inspiradoras y guías informativas, asegurando que usted y su negocio sean recordados mucho después de que el último apretón de manos se haya desvanecido.

¿Mi CRM seguirá amándome mañana? – Un buen CRM debe ser escalable, debe ser capaz de crecer a medida que crece su empresa y continuar proporcionando soluciones sin problemas de la manera a la que se ha acostumbrado.

Teamgate ofrece tal escalabilidad, ya sea que sea una startup incipiente o una multinacional, las soluciones están ahí y vienen con la capacidad de crecer independientemente de cuán grande sea su operación.

¿Tiene desventajas un CRM?

Todo tiene una desventaja, y los CRM no son la excepción.

Sin embargo, es poco probable que el CRM en sí tenga una desventaja, es más probable que sean las personas que usan el CRM o aquellos que creen erróneamente que un CRM convertirá el barro en oro de la noche a la mañana.

Al elegir software CRM, es importante saber exactamente qué problemas desea resolver. Debe haber identificado su proceso de ventas y exactamente cómo su CRM se alineará con ese proceso. Si no lo hace, seguramente estará tirando dinero.

Algunos empleados pueden resistirse a la incorporación de un CRM por una de cien razones; los viejos caminos son los mejores; los CRM son demasiado costosos; la nueva tecnología es demasiado difícil de aprender; es una forma de espiar a sus empleados; etc.

Esto no es culpa del CRM, sino culpa de la administración que desea implementar un CRM en su espacio de trabajo.

Con el cambio viene el miedo, y ese miedo debe ser manejado y gestionado usando los métodos correctos. Afortunadamente, Teamgate puede ayudar a las empresas en todo el proceso de toma de decisiones inicial proceso de incorporación, escuchando sus verdadera necesidades, ofreciendo consejo y soluciones prácticas, siendo honesto y abierto, y ofreciendo capacitación en línea detallada y soporte, mientras sea necesario.

Ahora que sabe qué es CRM, ¿no es hora de actuar?

Cuanto más exitoso se vuelve su negocio, más probable es que pierda el enfoque – después de todo, no puede serlo todo para todos.

Los clientes que han sido leales desde el principio pueden ser pasados por alto, o incluso completamente descuidados. Se pueden perder nuevos clientes potenciales. Se pueden perder citas y las comunicaciones vitales no se responden. Las oportunidades de ventas se están quedando atrapadas en el pipeline. Su negocio ha crecido tanto más allá de lo que inicialmente entendía que ya no puede hacer predicciones de ventas precisas.

Esto podría significar un desastre.

Afortunadamente, Teamgate es un CRM de ventas que ha sido diseñado por las mismas personas que lo usan a diario. Ha crecido a medida que la empresa ha crecido. Ha aprendido intuitivamente de los errores inherentes. Y continúa evolucionando y volviéndose aún más escalable y más capaz de satisfacer las necesidades de cada equipo de ventas, independientemente del tamaño.

Los principios de Carnegie han sido lecciones bien aprendidas. En Teamgate nos damos cuenta plenamente de que para ganar clientes necesitamos crear una relación y mantener esas relaciones fuertes. Recopilar información de manera inteligente es una cosa, usar esa información de manera sabia es otra.

El conocimiento no es poder hasta que se aplica (Dale Carnegie)