Como líder de ventas o gerente, eres consciente de cómo el panorama ha cambiado en términos de cómo crecemos las cuentas y aumentamos las oportunidades de ventas. En el entorno actual, los compradores son menos pacientes que antes, por lo que es importante que los vendedores los impresionen de inmediato y durante todo el proceso. Si no lo hacen, el comprador se irá rápidamente.
Para tener éxito en este panorama, debes planificar tu estrategia y enfocarte en gestionar adecuadamente tus oportunidades de ventas. Las empresas que lo hacen bien son las que dirigen la mayor parte de su energía a las oportunidades más importantes y tienen una estrategia específica para cada una. Si quieres aumentar tu éxito, hazte estas 10 preguntas esenciales.
1. ¿La etapa de planificación involucra a todo el equipo?
Es normal que los vendedores trabajen en sus propios planes de oportunidad solos. Esto puede ser un problema. Los vendedores, como cualquier otra persona, pueden ser muy buenos en una cosa pero no tan buenos en otra. Cuando trabajas solo, vas a perder ciertas cosas o cometer errores que no sucederían si estuvieras colaborando. Las mejores decisiones e ideas ocurren cuando todos los mejores jugadores trabajan juntos para crear una estrategia de oportunidad de ventas.
2. ¿Tu equipo de ventas utiliza todos los recursos y personas disponibles?
Debido a que los vendedores típicamente trabajan solos, a menudo pueden no utilizar todos los recursos y personas disponibles para ellos. En su lugar, piensa en tus mayores ventas y cómo podrías mejorar estas oportunidades aprovechando a personas con experiencia en la industria, conexiones importantes, fortaleza en negociaciones, información interna, y mucho más. En términos de recursos, considera hacer referencia a estudios de caso, material de presentación, posibilidades de interacción con compradores, recursos de mensajería de ventas, y así sucesivamente.
3. ¿Se persiguen las oportunidades de ventas más importantes con la máxima energía?
Como explica Belinda Darcy, una experta en ventas en Boomessays conveniente UKWritings, "tu equipo de ventas necesita construir un plan de oportunidad de ventas y usar su máxima energía para perseguir cada venta. Lluvia de ideas con tu equipo para idear las mejores ideas, planes y estrategias para lograr tus oportunidades de ventas."
4. ¿Tienen las oportunidades una calificación de intensidad asignada por el vendedor?
Probablemente no puedas dedicar tiempo y esfuerzo máximo a cada oportunidad debido a recursos limitados. Pídele a tus equipos de ventas que den un paso atrás y califiquen cada oportunidad en una escala de importancia para decidir qué oportunidades requieren tu tiempo y energía. Si lo haces analíticamente, podrás asignar mejor tus recursos y maximizar tus oportunidades. Luego puedes enfocarte completamente en las oportunidades más importantes, lo que debería maximizar las ganancias de tu empresa.
5. ¿Están diseñados tus planes de oportunidad de ventas para lograr la venta?
Los vendedores a menudo no disfrutan construir sus planes de oportunidad de ventas. Sin embargo, es importante crear el plan correctamente para maximizar tus posibilidades. Los planes deben ser detallados y convincentes, especialmente para las ventas más importantes, porque una vez que está escrito, es más probable que el vendedor lo siga. Escribirlo también les da a otros vendedores o líderes de ventas la oportunidad de mejorarlo o discutirlo.
6. ¿El equipo de ventas simplifica el acuerdo en el equipo de compra para progresar?
Cuando un vendedor se enfrenta a un grupo de compradores, especialmente uno más grande, puede ser difícil avanzar. Un excelente vendedor identificará y motivará a un comprador influyente dentro del grupo para que se pronuncie e impulse la venta.
7. ¿Es el proceso de ventas tan bueno como puede ser?
Puede ser difícil tener un proceso de ventas exitoso cuando el vendedor no comprende el proceso y lucha por mover al comprador a través de las etapas, o simplemente el proceso no es bueno. No debería sorprenderte saber que las empresas cuyos procesos de ventas son más maduros tienden a tener un mayor crecimiento de ingresos, ofrecen menos descuentos y tienen mejores tasas de éxito.
Como se mencionó anteriormente, tu equipo de ventas necesita tener a tus mejores y más experimentadas personas en él.
8. ¿Satisfacen tus vendedores los criterios de múltiples compradores?
La realidad es que muchos vendedores en el entorno B2B estarán vendiendo a equipos de múltiples personas. Los vendedores que tienen más éxito con estos grupos facilitan el acuerdo del comprador e identifican y categorizan a los compradores en cinco roles de decisión. Quizás desees revisar tus enfoques para vender a múltiples compradores.
9. ¿Planifican los vendedores sus insights con anticipación?
Para ser un gran vendedor, necesitas poder educar o inspirar a los compradores con ideas y perspectivas nuevas, lo que se conoce como venta de insights. Es muy importante planificar estos insights con anticipación para convertirse en un vendedor de primer nivel. Podrías monitorear qué productos se venden bien durante todo el año, luego enfocarte en esos el próximo año, o configurar una encuesta para ver qué podrían querer los clientes potenciales.
10. ¿Es tu proceso de gestión de oportunidades de ventas completamente sobre el cliente?
Por mucho que a las empresas les guste pensar que están centradas en el cliente, en realidad a menudo no lo están. Muchas empresas utilizan planes de oportunidad que se centran en misiones de ventas, objetivos de ventas, enfoques de vendedores, y más. Si eso te resulta familiar, es hora de repensar tu proceso de gestión de oportunidades para hacerlo más centrado en el cliente. Será imposible enfocarte tu organización en los clientes cuando tus herramientas y estrategias se trata de los vendedores.
Un producto que está personalizado para el cliente, incluso marginalmente, es sustancialmente más probable que se venda.
