La investigación nos dice que correos electrónicos personalizados tienen 29% más de tasas de apertura y 41% más de tasas de clics que los correos electrónicos sin personalización. Y la experiencia nos dice que una de las formas más fáciles de crear este sentido de personalización es encontrar y comunicar una conexión compartida o una "conexión" mutua como parte de tu mensajería de prospección de ventas.

Pero ¿dónde encuentras estos tipos de oportunidades de prospección y cómo las usas de una manera que sea impactante en lugar de forzada? Continúa leyendo para descubrir cinco lugares donde puedes buscar información individual y a nivel de empresa:

Oportunidades de prospección individual

Hay dos enfoques diferentes que puedes tomar cuando se trata de encontrar una conexión: buscar puntos en común con un individuo o con su empresa. Ambos son apropiados en diferentes escenarios, así que considera todas las opciones siguientes cuando decidas cuál perseguir.

LinkedIn

Comienza por analizar el perfil de LinkedIn de tu prospecto, buscando cualquiera de las siguientes conexiones:

• ¿Cambiaron recientemente de trabajo? Si es así, podrías felicitarlos por su nuevo puesto.
• ¿Pertenecen a algún grupo de LinkedIn del que también eres miembro? Si es así, podrías destacar una discusión reciente del grupo que podría serles valiosa.
• ¿Dónde estudiaron? Si comparten alma máter, menciónalo en tu prospección. Incluso si no es así, es posible que puedas comentar sobre eventos recientes en la escuela, como una gran victoria deportiva o una investigación prometedora.
• ¿Tienes conexiones compartidas? Si es así, señalarlas puede crear empatía (solo asegúrate de que las conexiones que compartiste no sean spammers de LinkedIn que se comunican con todos los perfiles que encuentran).
• ¿Tienen habilidades, certificaciones comunes o siguen a los mismos influencers? Preguntarles qué pensaron sobre la entrada de blog o video más reciente del líder puede ser un buen punto de partida, al igual que preguntar si pueden recomendar algún recurso de capacitación basado en habilidades.
• ¿Qué han publicado recientemente? Mantén un ojo en cualquier contenido publicado, comentarios de publicaciones u otros compromisos públicos, ya que todos estos pueden proporcionar temas de conversación .
• ¿Han compartido su sitio web personal? Muchos usuarios de LinkedIn lo enumeran en sus biografías. Si es así, échale un vistazo. Algo como una entrada de blog nueva, un nuevo proyecto de portafolio o un nuevo estudio de caso puede ayudarte a iniciar una conexión.

Echa un vistazo a mi perfil de LinkedIn, como ejemplo:

Si fueras a comunicarte conmigo, podrías identificar al menos dos conexiones solo en esta parte superior:

• Como mi perfil presenta una foto mía saltando en paracaídas, podrías preguntarme si he realizado saltos recientemente o si puedo recomendar recursos para personas que quieren intentarlo por primera vez.
• También nota que vivo en Austin, TX. Si ha estado en la ciudad antes, podrías hacer referencia a un restaurante u otro punto de referencia que te haya encantado. Si no lo ha estado y planeas estar en el área pronto, podrías pedir recomendaciones para tu viaje.

Twitter

A continuación, echa un vistazo a las fuentes de Twitter de tus prospectos (añádelos a una lista de Twitter mientras estás ahí para facilitar futuras investigaciones). Algunas piezas de información que encontrarás ahí incluyen:

• Cualquier proyecto personal o sitios web enumerados en sus biografías de Twitter.
• Tweets anteriores que comparten actualizaciones personales o profesionales.
• Contenido que han compartido de otros.
• Los influencers y empresas que siguen o con los que interactúan.

Es posible que no encuentres los cuatro en cada perfil de Twitter que sigas, pero incluso uno puede darte una conexión. Por ejemplo, si sigues a los mismos influencers, tu correo de prospección puede preguntar qué pensaron sobre un artículo específico. Si han tuiteado sobre recibir una promoción o lograr otro hito, felicitarlos en tu mensaje crea personalización instantánea.

Herramientas de análisis web

Finalmente, si estás usando una herramienta en el sitio web de tu empresa para rastrear el comportamiento de los visitantes, asegúrate de verificarla antes de enviar cualquier prospección. Si no te has comunicado con un prospecto antes, es posible que aún no tengas registros de actividad asociados con ellos. Pero si los tienes (o si han completado un formulario en tu sitio), puedes personalizar fácilmente tu mensaje preguntando si encontraron lo que buscaban en su visita reciente.

Oportunidades de prospección a nivel de empresa

Las conexiones personales son excelentes si puedes encontrarlas. ¿Pero si no puedes? No intentes forzar una conexión tenue. Si lo haces, corre el riesgo de parecer falso o como si estuvieras intentando demasiado fabricar una relación.

En cambio, configura Google Alerts o usa LinkedIn Sales Navigator para identificar noticias relacionadas con las empresas donde trabajan tus prospectos. Los tipos específicos de información a buscar incluyen:

• Anuncios sobre nuevas rondas de financiación o nuevos inversores.
• Comunicados de prensa que compartan noticias sobre la empresa.
• Ofertas de empleo relevantes para tu propuesta (que sugieran una necesidad creciente de capacidad y recursos que podrías ser capaz de cumplir).
• Noticias de promociones internas.
• Próximos eventos, nuevas investigaciones o recursos recién lanzados.

No solo estas señales sirven como posibles áreas de terreno común, sino que también pueden considerarse "señales de compra" o "eventos desencadenantes". Según Alex Greer, fundador y CEO de Signal HQ, "Encontrar a un prospecto no vale nada si no lo contactas en el momento adecuado". 

Como ejemplo, echa un vistazo al feed de Startups en noticias de TechCrunch:

Si Frame AI, Onfido o Credit Kudos estaban en tu lista de empresas objetivo, estos artículos – que habrían aparecido en tus Alertas de Google para sus nombres de marca – representan una entrada ideal para mensajes de ventas. Añadir una línea a tu correo electrónico que diga "Felicidades, acabo de ver que Frame AI cerró su ronda Serie A", forma una conexión y prueba que estás prestando atención.

Acostúmbrate a prestar atención a lo que está sucediendo en las empresas de tus prospectos. Identificarás no solo las conexiones potenciales que puedes aprovechar, sino también el momento adecuado para desplegarlas.

Sé Inteligente al Aprovechar Conexiones Mutuas

Cada una de las fuentes anteriores puede utilizarse para encontrar conexiones compartidas que te ayuden a captar atención y fortalecer la relación. Pero también pueden ser abusadas.

Imagina que compartí un tweet de memes divertidos de perros por impulso. Eso no es una invitación para que un vendedor se lance a mi bandeja de entrada con un mensaje que diga "Veo que te gustan los perros, y a mí también me gustan los perros, ¡qué loco!".

La regla de oro al aprovechar conexiones mutuas es que, si no lo dirías en persona, no lo digas en un correo electrónico. Sé reflexivo sobre cómo los utilizas, y te ahorrarás la vergüenza de alejar a un prospecto potencial por una conexión forzada e incómoda.

¿Qué otras fuentes de conexiones mutuas utilizas? Comparte otras que añadirías a esta lista dejando un comentario abajo.