Los canales de ventas pueden ser complicados de diseñar e implementar, pero con un sistema CRM inteligente sus etapas de ventas se vuelven claras y autoexplicativas. 

¿Qué es un canalización de ventas y por qué la necesita?

En el pasado, los vendedores eran considerados como los anotadores más eminentes. Eran evidentes en todas partes a donde iba, sentados en sus autos, cafeterías, aeropuertos e incluso al lado de la carretera, libreta y bolígrafo en mano, revolviendo un montón de papeles mientras transferían información vital de ventas de un lugar a otro. Esa era parte de su canalización de ventas, y solo de la suya. Eran los únicos con la clave para desbloquear este reino mágico.

Pero ¿qué es una canalización de ventas?

En pocas palabras, una canalización de ventas es un medio organizado y altamente visual para rastrear todos sus clientes potenciales y existentes mientras avanzan a través de las distintas etapas del canalización de ventas.

Incluso si aún no tiene acceso a un sistema de gestión de canalización de ventas – una CRM de ventas – hay una buena probabilidad de que ya esté empleando alguna versión de una cartera de ventas sistema de gestión, aunque no se dé cuenta. 

Dentro del etapas del proceso de ventas ya existen (tal vez no las llame etapas, pero eso es lo que son). Por supuesto, estas etapas varían de una empresa a otra y de cliente a cliente, pero generalmente contienen al menos algunas de las siguientes etapas; contactar a un cliente, reunirse con un cliente, llamar a un cliente, correo electrónico del cliente, enviar propuesta, acordar trato, firmar contrato, asegurar el pago, o en el lado negativo, trato perdido.

Sin embargo, tener un canalización de ventas definida y estructurada dentro de su ventas software de CRM – cuando se usa correctamente – le da un nuevo nivel a su proceso de ventas. Desde comercializar su producto o servicio, recopilar clientes potenciales, convertir esos clientes potenciales en ventas, hasta analizar y rastrear sus esfuerzos a través de visuales inteligentes, actuales e informativos y pronósticos de ventas, nunca se perderá en su canalización de ventas. Maneje múltiples individuos o empresas en etapas personalizadas, obtenga información sobre gestión del tiempo, rastrear comunicaciones y todos los archivos asociados, y todo desde la comodidad de un sistema completamente móvil.

Mejores prácticas de canalizaciones de ventas CRM

Antes de comenzar a organizar su canalización de ventas, realmente necesita comprender los problemas que necesita resolver. El problema principal experimentado por los usuarios de CRM es complicar excesivamente su proceso de ventas al crear demasiadas etapas. Es verdad que algunas áreas de ventas, como la venta de bienes o servicios de alto valor y personalizados, pueden requerir más etapas de ventas y pueden necesitar ser personalizadas individualmente. Pero, en general, el mantra de mantener el número de etapas al mínimo parece ser la mejor opción.

Cuando se utiliza de esta manera simplista y personalizada, su canalización de ventas aporta visibilidad y previsibilidad a su flujo de trabajo. Gestión precisa del tiempo, proyección financiera y pronóstico de ingresos lo libra del sentimiento de confusión; la pesadilla de un vendedor.

¿Cuáles son las etapas del canalización de ventas y cuántas debería tener?

En las instalaciones de ventas de Teamgate utilizamos cuatro etapas en nuestro canalización – Interesado, Reunión en línea, Decisión pendiente y Pago. Dentro de estas etapas, podemos crear todas las acciones que necesitamos para ayudar a mover el cliente a la siguiente etapa. Pero, el número de etapas que desea utilizar depende completamente de usted.

Las etapas pueden variar de una industria a otra, pero una vez que haya pensado claramente en los problemas que desea abordar, el diseño de su canalización se simplifica considerablemente. Se pueden agregar o eliminar etapas adicionales, según el análisis de los resultados de la configuración inicial de su sistema de gestión de canalización.

¿Qué objetivos debería establecer para cada etapa del canalización?

Dentro de las etapas de ventas individuales que ha creado, sus objetivos y metas pueden ser decididos por usted a través del análisis continuo de pronósticos y resultados. Teamgate CRM le permite establecer objetivos de ventas y porcentajes de probabilidad de éxito durante períodos de tiempo predeterminados. Esta característica realmente útil dentro de cada etapa de su gestión del pipeline de ventas plan le permite ver cuántos días quedan para cumplir o perder un trato particular. También le permite ver el porcentaje de probabilidad de éxito o fracaso. Esto es invaluable cuando se trata del análisis del desempeño general de su equipo de ventas y el desempeño de los vendedores individuales.

Los valores que establece para estos pronósticos se pueden ingresar manualmente, según el historial, las expectativas o el porcentaje de tratos cerrados o perdidos. Los resultados obtenidos de los parámetros que ha establecido para su los objetivos de ventas, o cada etapa individual de su gestión del embudo de ventas, son invaluables para calcular su plan de ventas real versus resultados de ventas.

Sin embargo, es nuevamente importante no aumentar las expectativas a través de pronósticos inexactos. Los problemas que pueden ocurrir, en diferentes industrias y por diferentes razones, pueden y afectarán las puntuaciones generales. Esto debe tenerse en cuenta para analizar con precisión los resultados "reales".

¿Qué acciones se deben tomar para avanzar a través del canalización?

Para responder esta pregunta importante, necesitamos volver a la introducción del canalización de ventas y el proceso de planificación inicial. El propietario del canalización de ventas debe ser plenamente consciente de las preguntas y problemas que deben abordarse en cada etapa del canalización. Una vez que estos hayan sido respondidos satisfactoriamente, solo entonces la etapa puede avanzar a través del canalización, o marcarse como perdida. Estas preguntas deben considerarse muy cuidadosamente al inicio y pueden incluir acciones como; si el cliente A hace X, entonces necesitamos hacer Y, cuánto tiempo transcurre antes de que hagamos un seguimiento de un trato, con qué frecuencia hacemos un seguimiento de un trato, en qué momento nos damos cuenta de que un trato se ha perdido.

Los criterios para mover un trato hacia adelante a través de las etapas de ventas, o ser considerado como perdido debe determinarse desde el principio y/o ajustarse a medida que se recopila más información a través del análisis del canalización.

¿Qué pasa si el proceso de ventas tiene múltiples canalizaciones?

Un CRM de ventas como Teamgate está diseñado para y permite fácilmente que un escenario de múltiples canalizaciones se maneje con la mayor facilidad. Se pueden crear canalizaciones individuales para diferentes productos o rangos de productos y las tareas, o requisitos individuales, asociados con cada tarea para ser manejados de manera diferente. Estos pueden incluir tiempos de respuesta variables, problemas logísticos individuales, producciones únicas o producción a granel, y las acciones individuales requeridas para alcanzar los objetivos de ventas de cada una.

El CRM de ventas de Teamgate permite la creación de nuevas canalizaciones con solo un par de clics del ratón. Estos canalizaciones se pueden personalizar para coincidir con cada proceso individual, sin importar cuán simple o complejo sean.

¿Cuáles son los principales informes de gestión de canalizaciones disponibles?

¡Vaya! Esa es una gran pregunta. Para decirlo simplemente, la lista de informes disponibles cubre prácticamente todo lo que podría necesitar para analizar y pronosticar todo su proceso de ventas.

Teamgate CRM le permite acceder a informes realmente perspicaces sobre todo, desde "Cómo establecer objetivos de ventas" hasta la "Rentabilidad de sus resultados de ventas". Con estos informes súper útiles y fáciles de leer, puede aprender las razones por las que se perdieron la mayoría de las ventas, el número de tratos ganados durante un período definido, sus clientes potenciales de marketing por región o país, o simplemente los mejores desempeños de su equipo.

Estos informes son realmente invaluables para análisis y pronósticos futuros, evaluación del desempeño pasado, sectores con bajo desempeño y una serie de otros datos que puede usar para administrar y planificar mejor todo su canalización de ventas.