Piensa en tu nuevo embudo de ventas como un mapa, completo con etapas bien consideradas, y no te equivocarás. 

Trazando la ruta

El panel de un cartera de ventas puede imaginarse como un viaje por carretera de un punto fijo a otro. En la carretera debes pasar por un cierto número de pueblos para llegar a tu destino. Hay muchas rutas que puedes tomar y muchos pueblos por los que puedes pasar – depende de ti decidir qué ruta es mejor para ti.

Crear tu cartera de ventas – o embudo de ventas – es similar a trazar esa ruta. Hay muchos factores que debes tener en cuenta.

En primer lugar, planificar demasiadas etapas en tu embudo (más de 6 no es recomendable) es como tener que navegar por demasiados pueblos, con demasiado tráfico; hace la vida de tu equipo de ventas más ardua y con resultados más lentos – si es que no se pierden en el camino. Demasiadas pocas etapas o pueblos (digamos dos o menos) no te permite analizar completamente el viaje para la próxima vez que tengas que hacerlo – o apreciar la vista en el camino.

No planifiques demasiadas paradas en el camino

Los planificadores de rutas expertos tienden a estar de acuerdo en que dos etapas son demasiadas pocas y más de seis son demasiadas.

Aquí es donde el verdadero valor de planificar tu gestión del pipeline de ventas, usando un CRM como Teamgate, realmente lidera la carrera de resultados. La ruta se vuelve clara, los objetivos que te estableces a ti mismo y a tu equipo se leen y entienden fácilmente, tus comunicaciones se vuelven fáciles de gestionar y los resultados de cada uno de tus etapas del embudo de ventas están ahí para ser analizados en mapas simples y comprensibles.

Pero, antes de que te embarques en tu viaje debes entender los problemas que enfrentas y diseñar e mapear intuitivamente las etapas de embudo correctas que esperas resolverán estos problemas.

Estos problemas podrían incluir:

• ¿Quiénes son tus clientes potenciales y cómo los contactas?
• Organizar reuniones y comunicarse con los prospectos en el proceso de convertir el prospecto en un trato.
• Hacer el trabajo de ventas con el trato.
• Cerrar el trato – ganar o perder.
• Realizar el pago.

Cuanto más sepas más fácil es la ruta

Es útil ser consciente de los hábitos de compra de tu cliente para evitar demasiadas, o muy pocas, etapas en tu embudo. Su proceso de toma de decisiones, sus requisitos respecto al precio, propuestas, métodos de comunicación preferidos, y más. Toda esta información te permitirá mapear, más precisamente, la ruta hacia la venta. Cuanta más información poseas (por eso no es recomendable tener menos de tres etapas) más fácil es analizar tus resultados y usar estos resultados sabiamente de acuerdo con la predicción de tus objetivos y metas.

Establecer objetivos mientras mueves tus tratos a través de las etapas es vitalmente importante. Estos objetivos te ayudarán a entender mejor las fortalezas y puntos débiles de tus etapas de embudo de ventas y mantener el trato en movimiento.

Un mapa visual claro de tus etapas del embudo de ventas – creado en tu CRM, y organizado de acuerdo con las necesidades de tu equipo de ventas – te ayudará a llegar a tu destino más rápido, más fácilmente, y con menos posibilidad de perderte en el camino.

Si quieres llegar a tu destino, asegúrate de planificar bien con anticipación.