El departamento de ventas es el departamento más importante de su empresa.
¿Cómo no podría serlo cuando su equipo de ventas es responsable de generar la mayoría de los ingresos?
La mayoría de las empresas, especialmente las agencias de marketing, empresas SaaS, y servicios profesionales, responsabilizan directamente a su equipo de ventas de apoyar el crecimiento del negocio.
No solo son responsables de generar nuevos ingresos, sino que se aseguran de que sus clientes lo vean de manera positiva.
Son los que están en la primera línea de su industria, lo que los posiciona para ser los mejores asesores para nuevas innovaciones y estrategias.
La mejor manera de construir una estrategia de ventas exitosa es observar a quienes tienen éxito.
Las estrategias de ventas más exitosas son aquellas que alinean sus procesos de ventas con su gestión de recursos para clientes (CRM) (Relacionado: ¿Cómo ganarse amigos e influir en las personas? Versus ¿Qué es CRM?).
Y tener un fuerte proceso de gestión de prospectos es fundamental para obtener el máximo rendimiento de su equipo de ventas y su tiempo.
Según Salesforce, los equipos de ventas de alto desempeño utilizan casi 3 veces más tecnología de ventas que los equipos de bajo desempeño y tienen 8 veces más probabilidades de ser adoptadores de tecnología intensiva que los de bajo desempeño.
Como Director de Ventas, es su trabajo asegurar que el equipo de ventas tenga un desempeño adecuado, y que su tecnología de ventas funcione de manera eficiente junto con sus procesos.
Hay muchas razones por las que su modelo de ventas podría estar fallando…
En esta guía repasaremos algunas de las cosas más comunes que vemos interponiéndose entre equipos de ventas con dificultades y empresas con un enorme éxito de ruptura:
Dedicar demasiado tiempo a la entrada de datos
Una de las quejas más comunes de las organizaciones de ventas fallidas es que sus equipos dedican demasiado tiempo a la entrada de datos.
Ingresar manualmente información de prospectos y clientes potenciales en la base de datos no es algo en lo que su equipo de ventas deba pasar mucho tiempo.
El CRM adecuado hará un buen trabajo recopilando datos de clientes potenciales y actualizando su información simultáneamente para que su equipo de ventas no tenga que dedicar tiempo a hacerlo.
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Dedica demasiado tiempo a generar informes de ventas
Los informes de ventas son el principal consumidor de tiempo para el Director de Ventas. Si sus datos se están ingresando manualmente porque su tecnología de ventas no está alineada con sus procesos, generar informes será una tarea que consume mucho tiempo.
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En el momento en que se le pide que produzca un informe de ventas sobre el éxito de este mes, y su tecnología de ventas no está alineada, pueden ocurrir dos cosas negativas:
- La primera es la más difícil de aceptar – sus números de ventas reflejan un desempeño peor que el que su equipo está entregando.
- La segunda – sus números están inflados, lo que se ve sospechoso si sus números no coinciden con los ingresos.
De cualquier manera, va a estar en problemas cuando esto suceda.
Y casi puedo garantizar que…
Dedica tiempo extra en sus informes de ventas debido a esto.
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La visibilidad de su canalización no es precisa
Cuando sus datos no están limpios o está ingresando datos manualmente, no está rastreando etapas clave en el ciclo de vida del prospecto. Esto es un problema, porque no tendrá visibilidad real en su canalización.
Sin visibilidad real en su canalización, no podrá rastrear con precisión el proceso de ventas de su equipo en tiempo real.
¿Por qué es eso importante?
Bueno, si solo al final del mes/trimestre/año se toma el tiempo para entender dónde está, ya ha perdido el juego de ventas.
¡Los equipos de ventas que tienen visibilidad en tiempo real tienen un 42% más de probabilidades de alcanzar su cuota que los que no la tienen!
¡Eso es enorme! Pero piénselo…
Una organización de ventas exitosa sabe si va a alcanzar sus objetivos con anticipación y se ajusta en tiempo real para alcanzar o superar esos objetivos.
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Su herramienta de ventas no admite desafíos internos o un proceso de ventas moderno
Lo peor que una herramienta de ventas puede hacer es intentar encasillarle en el proceso que cree que es mejor.
Por ejemplo, si su método de ventas se basa en clientes potenciales entrantes, puede comprar una herramienta que solo permite que los clientes potenciales avancen en la canalización en una dirección: hacia adelante.
Esto puede ser un desafío para usted cuando tropieza con esas excepciones a la regla, o prospectos que podría tener que nutrir un poco más para moverlos a través de la canalización.
Ahora está atrapado en un CRM donde no puede mover clientes potenciales hacia atrás en su etapa del ciclo de vida. El sistema asume que conoce las soluciones a sus problemas mejor que usted.
PERO… Su herramienta de ventas debe poder apoyar estos problemas, no intentar solucionarlos por usted ni obligarlo a procesos que no desea ni necesita.
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Su herramienta no es confiable cuando su equipo de ventas más la necesita
Tu herramienta de ventas necesita estar ahí para ti siempre.
En algún momento, llegará una época en la que tu equipo de ventas necesitará apoyo al trabajar con tu tecnología de ventas. Y si estás trabajando con una herramienta de ventas que no tiene una oficina en tu país, tiene horarios de soporte limitados, o solo se puede contactar de formas limitadas – no está ahí para ti.
Es en estos casos donde los equipos de ventas se sienten más frustrados.
Necesitan que su herramienta funcione para ellos ahora, para poder seguir con su día, actualizar un cliente potencial, ver un informe, etc.
Entonces, si tu tecnología de ventas no es confiable, estás perdiendo tiempo.
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Las etapas de tu ciclo de vida del cliente no reflejan la realidad
Algunas tecnologías de ventas te fuerzan a entrar en etapas de ciclo de vida que no tienes en tu organización.
Por ejemplo, algunas etapas de ciclo de vida de CRM listas para usar incluyen MQL, SAL, SQL, y así sucesivamente.
Si diriges una organización más pequeña, podrías estar omitiendo la conversión de SAL a SQL, pero aún así tienes que pasar por el proceso de conversión porque tu tecnología de ventas te está forzando la mano.
Si tus etapas de ciclo de vida no están reflejando la realidad, esto también te está dando una visibilidad poco realista de tu tubería y afectará tus tácticas de informes y optimización.
Tu solución de ventas no es móvil
Hecho: Los vendedores generalmente no se sientan en sus escritorios todo el día.
Son trabajadores móviles.
Están trabajando en ferias comerciales, yendo a reuniones de ventas con clientes potenciales, y viajando frecuentemente. Tener una aplicación móvil para que tu equipo de ventas se apoye es clave para monitorear el éxito en tiempo real y el movimiento de la tubería.
Si haces seguimiento con clientes potenciales de la web dentro de 5 minutos, tienes 9 veces más probabilidad de convertirlos.
¿Entonces puedes imaginar el poder que viene con ser capaz de acceder a todo lo que necesitas sobre un contacto justo en ese momento?
Conclusión
El CRM correcto puede ayudarte con todos estos puntos que pueden estar causando que tus procesos de ventas fallen.
De hecho en Teamgate, nos enorgullecemos de ayudar a negocios en todo el mundo a optimizar su proceso de ventas, para que estén vendiendo a prospectos de la misma manera en que les gusta comprar.
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Las ventas han cambiado, y necesitas comenzar a vender a prospectos de la misma manera en que les gusta comprar. Esto comienza por asegurarte de que tu solución de CRM de ventas respalda todo lo anterior:
- Obtén entrada automática de datos – deja de perder tu tiempo aquí
- Produce informes de ventas en segundos – no varios días
- Informes en tiempo real en la tubería de ventas – aumenta tus probabilidades de alcanzar la cuota en 42%
- Evita errores humanos con una solución que te mantiene en proceso – nunca dejes caer otro cliente potencial de nuevo, ¡y haz que piensen que eres un adivino!
- Una herramienta confiable que tu equipo pueda acceder en cualquier momento, en cualquier lugar – ¡Recuerda, los seguimientos de 5 minutos aumentan las probabilidades de una venta en 900%!
- Asegúrate de que tus etapas de ciclo de vida coincidan con la realidad
La conclusión – necesitas un CRM que pueda funcionar para ti, no en tu contra. La herramienta de ventas correcta es la solución a tu modelo de ventas fallido, y te ayudará a poner tu equipo de nuevo en el camino correcto con un enfoque en lo que mejor hacen – vender.
