Nos encontramos con artículos que discuten a los líderes de ventas de SaaS que van desde Jim Herbold hasta Sam Blond, sobre cómo han impulsado un crecimiento de ingresos estelar para sus empresas. Se puede concluir fácilmente que detrás de cada SaaS exitoso y arrasador hay un increíble VP de ventas. Sin embargo, antes de poder saltar al unicornio de SaaS, primero tienes que avanzar desde donde estás hacia el VP de ventas de SaaS, y para ser honesto, va a ser más un salto que solo un paso adelante.

Entonces, la pregunta que te harías a ti mismo es cómo uno puede convertirse en el VP de ventas de SaaS. Hay dos componentes cruciales que pueden llevarte allá, y estos componentes no son fáciles.

1. Asegúrate de tener la capacidad de identificar una gran oportunidad antes que nadie pueda
2. Comprende las métricas de SaaS

Identifica una gran oportunidad antes que nadie

Aprender cómo lograr esto puede ser difícil, pero no es tan difícil si sabes qué buscas. Para saber si una empresa de SaaS puede despegar bajo tu liderazgo o no, es teniendo algunas respuestas sólidas para las siguientes preguntas.

1. ¿Tiene la empresa un ARR entre $1 millón y $5 millones?
2. ¿Es el ACV promedio mayor a $3,000 y menor a $10,000?
3. ¿Es el Churn menor al 30%?
4. Ajuste de Producto-Mercado: El Ajuste de Producto-Mercado debe mantenerse 100% condicionado a las respuestas de las tres preguntas anteriores.
5. ¿Hay ganancias entrando?
6. ¿Tienen un equipo de producto sólido?

Al evaluar una oportunidad de SaaS basada en la pregunta mencionada anteriormente, entonces hay solo dos distracciones que pueden desviarte:

1. Sin leads
2. Sitio web deficiente

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Comprende las métricas de SaaS

Una vez que se ha determinado el criterio basado en las preguntas mencionadas anteriormente, tu próximo objetivo es apuntar a la posición de VP de Ventas.

Por lo tanto, solo te quedan dos objetivos:

1. Domina la métrica de SaaS
2. Determina cómo puedes mostrarlo

Para poder dominar la métrica de SaaS, todo lo que tienes que hacer es pasar por todos los artículos de blog, dos veces, que alguna vez se han escrito sobre SaaS. Convertirse en VP de Ventas de SaaS significa que serás el empleado mejor pagado en la empresa, así que deberías tener un plan, y para convertirte en uno, necesitas tu playbook. Todo lo que tienes que hacer es dominar ese playbook.

Hay algunas métricas clave a las que debes adherirte con el propósito de obtener una mejor oportunidad de ser un VP de ventas.

1. Ingresos mensuales recurrentes

Para cualquier negocio de SaaS, todos los pagos se realizan por adelantado. Aquí antes de obtener a los clientes tienes que construir el producto gastando en él más temprano, y la desventaja es que los clientes no pagan por adelantado. Sin embargo, para construir un negocio sostenible, tendrás que sobrevivir hasta este punto. Para hacerlo, tendrás que rastrear los ingresos recurrentes mensuales. Esta es la cantidad de ingresos que estás agregando o perdiendo de lo que esperas recibir cada mes. Para lograr esto, tendrás que profundizar en los estados financieros para obtener ese número. Los Ingresos Recurrentes Mensuales es una de las métricas más importantes que un negocio de SaaS debe rastrear.

2. Rotación de clientes

Churn es una métrica que mide el porcentaje de personas que abandonan tu producto cada mes. Retener a los clientes es lo que determina si tu negocio puede sobrevivir o no. Para SaaS, los churns son fáciles ya que el cliente compra cada mes; por lo tanto, tendrás que construir el churn alrededor de eso.

3. Costo por adquisición

El marketing es una hazaña cara, y utilizar canales incorrectos para el marketing puede dejar un gran agujero en los márgenes de ganancia. Para evitar esto, el VP de Ventas puede optar por rastrear el costo por adquisición de la campaña. Si estás gastando más dinero en la adquisición de clientes que lo que estás recibiendo, entonces hay un problema. Como VP de Ventas, tendrás que encontrar la mejor solución para ello.

4. Ingresos promedio por cliente

Esta métrica es sencilla. Este es el ingreso promedio que ya estás recibiendo de tus clientes. Una vez que la tasa de churn está bajo control, obtienes una forma segura de adquirir clientes. Las claves básicas para aumentar los ingresos son las ampliaciones de venta y ventas cruzadas. Las ampliaciones de venta son cuando obligas al cliente a cambiar a la versión más cara del producto. Las ventas cruzadas son las características adicionales que vendes junto con tu producto. Aquí el objetivo del VP de Ventas es construir el sistema que aumenta el ingreso de manera constante que recibas de los clientes.

Comprendiendo estas métricas y la manera de moverte alrededor de ellas junto con los miembros de tu equipo, obtienes la seguridad de ser el VP de Ventas. Como ninguna de estas métricas puede ser lograda con solo una persona, se convierte en tu deber llevar al equipo contigo y escalar la escalera conforme avances.

Resumen

Tu presentación de ventas importa para implementar las métricas; por lo tanto, tiene que ser lo suficientemente convincente para mostrar tu comprensión académica de los problemas en algunos millones de dólares en ARR y una visión de cómo los ingresos pueden crecer 2x, 3x, o 4x. Utilizando las métricas definidas en el negocio de SaaS, puedes determinar cómo las métricas te darán el resultado deseado.