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Cada equipo es importante, pero tus representantes de ventas están bajo mucha presión para convertir tus leads en clientes. Sin tus representantes de ventas, tu negocio está en serios problemas. Por eso es importante asegurarse de que estén operando al máximo de su potencial monitoreando su desempeño.

Hay muchos artículos que se enfocan en monitorear el desempeño de tus representantes de ventas, pero creemos que los empleados tienen derecho a la confianza y privacidad de su empleador.

¿Cómo equilibras su necesidad de privacidad mientras recopilas los datos necesarios para analizar el desempeño?

Introducción a la privacidad en el lugar de trabajo

Has contratado a tu personal porque crees que son las mejores personas para el trabajo. No los insultes monitoreando cada interacción que tienen con tus clientes.

En algunos casos, como por razones legales, se recomienda un monitoreo estricto de todas las comunicaciones de los empleados. Pero para propósitos de mejorar el desempeño de ventas, deberías enfocarte en los datos de ventas en lugar de la correspondencia privada.

El monitoreo efectivo produce resultados para empleados y empleadores. Es motivador para el personal porque destaca las áreas donde tus representantes están yendo bien, y también les muestra objetivamente dónde pueden mejorar.

Experiencia de primera mano

Como CEO de tu compañía, es esencial que sepas qué está haciendo tu personal, sin infringir su privacidad.

Con las mejores intenciones, permanecer en la torre de marfil no puede proporcionarte información confiable sobre el desempeño de tu equipo. Los datos deben combinarse con la observación personal para generar resultados bien equilibrados. Pasar un día con tu equipo te da una experiencia directa de su trabajo en primera línea, y también los hace sentir valorados.

Rendimiento de Representantes de Ventas vs Seguimiento de Privacidad

Por ejemplo, puedes tener un miembro del equipo que no está desempeñándose tan bien como los demás. Si solo miras los datos, podrías verlo como el perdedor. La observación directa te muestra que están compensando el déficit del resto del equipo al proporcionar servicio al cliente diario.

Este tipo de perspectiva puede sugerir que tal vez necesites contratar a un recepcionista o un asistente administrativo para tratar las consultas generales de tus clientes. Estás usando datos y observación para apoyar a tus representantes de ventas.

Usando un CRM de ventas para tu equipo

Monitorear a tus empleados con análisis no se trata de señalar a miembros individuales del equipo sino de ver su desempeño a la luz de todo el equipo. En lugar de espiar a tu personal, puedes usar una herramienta CRM para trabajar para tu equipo proporcionando una imagen tridimensional de sus ventas.

Un CRM de ventas es una herramienta valiosa para recopilar los datos necesarios sobre las actividades de tu equipo. Todo actividades de ventas se registra en el CRM para que cualquiera pueda consultarlo.

Más que solo un CRM, Teamgate es una pila de ventas completa para tu equipo. Ofrece la capacidad de generar datos objetivos para mejorar tu futura estrategia de ventas. También te ayuda a pronosticar tus ingresos de ventas futuros, para el próximo mes y de por vida. Es más fácil convertir leads en clientes con un embudo de ventas práctico.

Monitoreo de perspectivas de ventas

Nadie quiere revisar reportes aburridos, especialmente representantes de ventas bajo alta presión que tienen los ojos puestos en ganar su próxima comisión.

Con un CRM como Teamgate para gestionar tus actividades de ventas, tus representantes se alivian de la necesidad de mantener registros manuales. Todos tus datos están centralizados en un solo lugar y pueden ser fácilmente importados o exportados.

Rendimiento de Representantes de Ventas vs Privacidad Análisis de Teamgate

Teamgate CRM ofrece perspectivas inteligentes y accionables en tu actividad de ventas que pueden decirte dónde podrías mejorar tus operaciones. Por ejemplo, Trayectoria del Pipeline le dice a tus representantes cuándo deberían contactar a los leads con una acción específica, lo que significa sin más adivinanzas.

El objetivo es monitorear con precisión tus perspectivas de ventas sin apuntar a empleados individuales. Descubrirás problemas con tu estrategia de ventas si resulta que muchos representantes están teniendo dificultades en la misma área.

Usando tus datos para recompensar a los representantes de ventas

No se trata de castigar a tus empleados cuando las cosas salen mal, sino de recompensar sus esfuerzos cuando lo hacen bien.

Destaca los logros de tus representantes con un premio mensual de 'Estrella de Ventas'. Esto refuerza positivamente el comportamiento de tus empleados y los motiva a continuar. Puedes usar herramientas como Sendspark, una plataforma de personalización de vídeo impulsada por IA, para enviar vídeos de reconocimiento personalizados a tus mejores desempeñadores, haciendo que sus logros se sientan aún más especiales y celebrados en todo el equipo.

Incluso puedes establecer objetivos de ventas en Teamgate para que tu equipo esté motivado automáticamente cada día. Incluso pueden comparar sus resultados con sus colegas en una competencia amistosa.

Aprovechando al máximo las llamadas de ventas

Las llamadas telefónicas son un canal especialmente propenso a perder datos valiosos. Si nadie registra la interacción con tu cliente potencial, podrías perderlo en un punto crítico de su viaje.

Teamgate SmartDialer es el sistema de marcación que has estado esperando para eliminar el dolor de cabeza de las llamadas.

Características de Teamgate SmartDialer:

  • Se integra con nuestro CRM de ventas para que puedas acceder a los datos de tus clientes y gestionar fácilmente las relaciones.
  • Te permite realizar llamadas directamente desde Teamgate en el navegador para máxima eficiencia y experiencia del usuario.
  • Graba conversaciones para que los representantes puedan revisar sus llamadas más tarde. Esto garantiza que nada valioso se pierda en el entorno impredecible de un lugar de trabajo moderno y ocupado.
  • Conecta a tus representantes de ventas con sus prospectos para que las llamadas telefónicas entrantes se dirijan a la persona correcta, cada vez. Tus prospectos estarán impresionados con su experiencia personalizada y satisfechos de no haber sido pasados accidentalmente entre miembros del equipo como un disco de hockey.

Conclusiones clave

Los representantes de ventas utilizan sus personalidades y poderes de persuasión para demostrar a los clientes potenciales exactamente por qué tus productos les beneficiarían. Trabajan en la primera línea en un entorno estresante y enfrentan rechazo constante. No les hagas sus trabajos más difíciles monitoreándolos como el Gran Hermano.

Rendimiento de Representantes de Ventas vs Privacidad Establecimiento de Objetivos

Siempre asume que tu equipo de ventas está haciendo lo mejor que puede con los recursos que les has dado. Si hay espacio para mejorar, y siempre lo hay, los CEOs inteligentes saben que generalmente pueden cambiar sus procesos para empoderar a su personal.

Como CEO, puedes trabajar junto con tus representantes para hacerles la vida más fácil. Proporcionales información procesable sobre su rendimiento basada en datos reales. Teamgate ofrece la combinación perfecta de métricas de ventas y automatiza tareas mundanas, sin comprometer la privacidad e independencia de tu equipo de ventas.

Nos encontramos con artículos que discuten a los líderes de ventas de SaaS que van desde Jim Herbold hasta Sam Blond, sobre cómo han impulsado un crecimiento de ingresos estelar para sus empresas. Se puede concluir fácilmente que detrás de cada SaaS exitoso y arrasador hay un increíble VP de ventas. Sin embargo, antes de poder saltar al unicornio de SaaS, primero tienes que avanzar desde donde estás hacia el VP de ventas de SaaS, y para ser honesto, va a ser más un salto que solo un paso adelante.

Entonces, la pregunta que te harías a ti mismo es cómo uno puede convertirse en el VP de ventas de SaaS. Hay dos componentes cruciales que pueden llevarte allá, y estos componentes no son fáciles.

  1. Asegúrate de tener la capacidad de identificar una gran oportunidad antes que nadie pueda
  2. Comprende las métricas de SaaS

Identifica una gran oportunidad antes que nadie

Aprender cómo lograr esto puede ser difícil, pero no es tan difícil si sabes qué buscas. Para saber si una empresa de SaaS puede despegar bajo tu liderazgo o no, es teniendo algunas respuestas sólidas para las siguientes preguntas.

  1. ¿Tiene la empresa un ARR entre $1 millón y $5 millones?
  2. ¿Es el ACV promedio mayor a $3,000 y menor a $10,000?
  3. ¿Es el Churn menor al 30%?
  4. Ajuste de Producto-Mercado: El Ajuste de Producto-Mercado debe mantenerse 100% condicionado a las respuestas de las tres preguntas anteriores.
  5. ¿Hay ganancias entrando?
  6. ¿Tienen un equipo de producto sólido?

Al evaluar una oportunidad de SaaS basada en la pregunta mencionada anteriormente, entonces hay solo dos distracciones que pueden desviarte:

  1. Sin leads
  2. Sitio web deficiente

Relacionado: 6 Lecciones Empresariales Que Puedes Aprender de un Olímpico conveniente Formas en que un nuevo líder de ventas puede agregar valor rápidamente

Comprende las métricas de SaaS

Una vez que se ha determinado el criterio basado en las preguntas mencionadas anteriormente, tu próximo objetivo es apuntar a la posición de VP de Ventas.

Por lo tanto, solo te quedan dos objetivos:

  1. Domina la métrica de SaaS
  2. Determina cómo puedes mostrarlo

Para poder dominar la métrica de SaaS, todo lo que tienes que hacer es pasar por todos los artículos de blog, dos veces, que alguna vez se han escrito sobre SaaS. Convertirse en VP de Ventas de SaaS significa que serás el empleado mejor pagado en la empresa, así que deberías tener un plan, y para convertirte en uno, necesitas tu playbook. Todo lo que tienes que hacer es dominar ese playbook.

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Hay algunas métricas clave a las que debes adherirte con el propósito de obtener una mejor oportunidad de ser un VP de ventas.

  1. Ingresos mensuales recurrentes

Para cualquier negocio de SaaS, todos los pagos se realizan por adelantado. Aquí antes de obtener a los clientes tienes que construir el producto gastando en él más temprano, y la desventaja es que los clientes no pagan por adelantado. Sin embargo, para construir un negocio sostenible, tendrás que sobrevivir hasta este punto. Para hacerlo, tendrás que rastrear los ingresos recurrentes mensuales. Esta es la cantidad de ingresos que estás agregando o perdiendo de lo que esperas recibir cada mes. Para lograr esto, tendrás que profundizar en los estados financieros para obtener ese número. Los ingresos recurrentes mensuales es una de las métricas más importantes que un negocio SaaS debe seguir. Muchos líderes de SaaS aprovechan plataformas de análisis de suscripción como Baremetrics para monitorear MRR junto con información sobre rotación de clientes e recuperación de ingresos, lo que permite tomar decisiones basadas en datos sobre crecimiento y rentabilidad.

  1. Rotación de clientes

Churn es una métrica que mide el porcentaje de personas que abandonan tu producto cada mes. Retener a los clientes es lo que determina si tu negocio puede sobrevivir o no. Para SaaS, los churns son fáciles ya que el cliente compra cada mes; por lo tanto, tendrás que construir el churn alrededor de eso.

  1. Costo por adquisición

El marketing es una hazaña cara, y utilizar canales incorrectos para el marketing puede dejar un gran agujero en los márgenes de ganancia. Para evitar esto, el VP de Ventas puede optar por rastrear el costo por adquisición de la campaña. Si estás gastando más dinero en la adquisición de clientes que lo que estás recibiendo, entonces hay un problema. Como VP de Ventas, tendrás que encontrar la mejor solución para ello.

  1. Ingresos promedio por cliente

Esta métrica es sencilla. Este es el ingreso promedio que ya estás recibiendo de tus clientes. Una vez que la tasa de churn está bajo control, obtienes una forma segura de adquirir clientes. Las claves básicas para aumentar los ingresos son las ampliaciones de venta y ventas cruzadas. Las ampliaciones de venta son cuando obligas al cliente a cambiar a la versión más cara del producto. Las ventas cruzadas son las características adicionales que vendes junto con tu producto. Aquí el objetivo del VP de Ventas es construir el sistema que aumenta el ingreso de manera constante que recibas de los clientes.

Comprendiendo estas métricas y la manera de moverte alrededor de ellas junto con los miembros de tu equipo, obtienes la seguridad de ser el VP de Ventas. Como ninguna de estas métricas puede ser lograda con solo una persona, se convierte en tu deber llevar al equipo contigo y escalar la escalera conforme avances.

Resumen

Tu presentación de ventas importa para implementar las métricas; por lo tanto, tiene que ser lo suficientemente convincente para mostrar tu comprensión académica de los problemas en algunos millones de dólares en ARR y una visión de cómo los ingresos pueden crecer 2x, 3x, o 4x. Utilizando las métricas definidas en el negocio de SaaS, puedes determinar cómo las métricas te darán el resultado deseado.

Cuando aprendes a conducir un automóvil por primera vez, lo primero que debes hacer es ver a otra persona hacerlo. Solo entonces puedes estar seguro de ti mismo cuando llegue el momento de ponerte al volante. El CRM es igual. Podemos aprender lo que necesitamos para comenzar simplemente observando. Hemos examinado tres estudios de caso importantes, publicados este año, y extrajimos lo que creemos que podría beneficiarte más. Esto es lo que encontramos, de una cadena hotelera, un banco y tiendas minoristas en todo el mundo. Lo que aprenderás se puede aplicar a cualquier industria.

Cadena Hotelera del Reino Unido Revela el Impacto de la Cultura Organizacional en el CRM

La El Departamento de Marketing, Innovación, Ocio y Empresa de la Universidad de Wolverhampton realizó una encuesta de 346 gerentes de una cadena hotelera en el Reino Unido para encontrar el impacto de la cultura organizacional en la implementación del CRM en la industria hotelera. Lo que encontraron fue que la adaptabilidad, la consistencia, la participación del personaly la misión juegan un papel significativamente positivo en la implementación del CRM. El éxito, aunque se correlaciona fuertemente con cada uno de los factores anteriores, no depende de todos ellos. Esto es útil para todo estratega.

Así es cómo puedes aplicar los hallazgos a tu planificación:

  • Adaptabilidad – Todas las estrategias de CRM deben incluir espacio para el crecimiento y la transformación. Cuando puedas, escribe y crea un calendario para análisis y cambios directamente en tu plan. Esto asegura que tengas un plan flexible que evolucionará con tus consumidores y tu marca.
  • Consistencia – En todas las plataformas, tus tácticas deben ser coherentes. Esto significa que el equipo de ventas, el servicio al cliente y cualquier otra persona que se comunique con los clientes (incluso sin conexión), deben tener los mismos métodos para resolver problemas y ayudar a las personas. Al asegurarte de que informes a todos en tu organización sobre tus directrices de servicio, creas coherencia en todos los ámbitos.
  • Participación del Personal – ¿Quién mejor para ayudar a crear un plan de CRM que el personal que se comunica regularmente con clientes y consumidores? Cuando estés listo para comenzar a elaborar la estrategia, involucra a todos en tu colaboración. Si tienes una organización grande, puede ser una buena idea crear una encuesta con preguntas pertinentes sobre cómo abordar temas. Incluye un espacio en la encuesta para sugerencias adicionales, ya que nunca sabes qué podrías estar pasando por alto. No solo podrás cubrir todas tus bases, sino que tu personal estará feliz de sentirse involucrado.
  • Misión – Al establecer tu misión de CRM, ten en cuenta los objetivos de la empresa así como los objetivos de ventas más pequeños a "nivel de departamento". Cuando hay un objetivo presente, puedes medir el éxito y hacer cambios a un plan según sea necesario.

Si puedes implementar al menos una de las acciones anteriores, sabes que vas por el camino correcto. Si puedes integrar todas ellas, estás en camino hacia un crecimiento de superestrella. Tu empresa obtendrá grandes beneficios.

¿Puedes Proporcionar Mejores Servicios a los Clientes Llegando así Como lo Hace Este Banco?

SBI es el banco más grande de India. Están aplicando tecnología de CRM para unir bancos y clientes en relaciones inmediatas y cercanas. Un estudio de caso realizado por la Universidad de Rayalaseema e ICBM demuestra que SBI trata sus relaciones con clientes como algo más que tecnología, y más bien como una actitud y un comportamiento concentrado. Al llegar a las miembros del banco y otros consumidores, no solo aquellos con el mayor retorno de inversión, este banco ha visto un crecimiento grande y mensurable en sus ingresos así como en los números de membresía. Utilizaron la palabra "democracia" para describir su conjunto de tácticas.

Puedes seguir su ejemplo asegurándote de que tu estrategia incluya e sea influenciada por todos los consumidores – tanto clientes potenciales calientes como fríos, aquellos que han comprado tus productos y servicios así como aquellos que aún no lo han hecho. Facilitar una relación unificada entre los miembros de una organización y los consumidores es uno de los activos más beneficiosos que la tecnología puede aportar. Para garantizar datos de clientes consistentes y participación en toda su organización, Integrate.io puede ayudarle a conectar la información de clientes en su CRM, bases de datos y otros sistemas empresariales a través de canalizaciones de integración de datos de bajo código. De esta manera, sus tácticas de CRM mejorarán la imagen de su marca y harán que su empresa sea accesible y agradable para formar parte de ella.

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Así es Cómo Usar el CRM para Impulsar las Ventas, Según Datos de Tiendas MinoristasEl Departamento de Estudios de Gestión del Sri Venkateswara College of Engineering & Technology examinó

tiendas minoristas organizadas seleccionadas para comprender múltiples facetas de los marcos de CRM utilizados. Encontraron que muchas de las empresas no estaban dejando a sus clientes con el nivel de satisfacción que esperaban (¿No esperabas eso, verdad?). Estas tiendas en particular no estaban utilizando su tecnología en su máximo potencial. Entonces, el estudio incluyó una lista de sugerencias, basadas en la información que habían recopilado de las tiendas. Las sugerencias incluyeron elementos como responder rápidamente a las quejas de los clientes y mantener información adecuada sobre el inventario disponible. Esto es lo que puedes aprender de esto: No esperes a que un especialista analice tus datos de clientes.

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Con la tecnología moderna, tienes acceso a quejas al alcance de tu mano. Vigila tus datos de clientes en tu panel de análisis y toma nota de cualquier y todos los problemas que surjan. Si un obstáculo o insatisfacción surge más de una vez, eso es un indicador de que es hora de que implementes cambios en la forma en que abordas las relaciones que tienes con tus clientes. El hecho de que tengas acceso

Relacionado: 4 formas en que CRM hace que los empleados de pequeños negocios sean más productivos conveniente Un Stack de Ventas Extenso para Empresas Actuales

En conclusión

a la tecnología de CRM no es un indicador aislado de que vas a mejorar las relaciones con tus clientes y mercado objetivo debes aprovechar las herramientas de una manera estratégica.; Utiliza plataformas de CRM de una manera que muestre lo que estás aprendiendo de los éxitos y errores de ti mismo y de otros. Comienza a aplicar lo que has aprendido hoy para aumentar el éxito de ventas. 6 Formas Seguras y Simples de Internacionalizar tu Negocio

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Si no eres vendedor, puede ser fácil mirar el software de Gestión de Relaciones con Clientes (CRM) y descartarlo como algo exclusivo para vendedores. Es cierto que el CRM encuentra su popularidad en ventas ya que imita flujos de trabajo empresariales y canalizaciones de ventas. Lo más importante es que la actual "Era del Cliente" requiere que cualquier negocio y producto sea centrado en el cliente. En el mundo del vendedor de clientes potenciales y clientes, el uso de CRM permite a las empresas mantener a los clientes en el centro de sus procesos.

¿Pero pueden los no vendedores usar CRM también?
En este artículo hablaremos sobre:

  • Por qué CRM funciona para otros profesionales
  • Quién más debería usar CRM
  • Cómo personalizar tu CRM

Por qué CRM funciona para otros profesionales

La verdad es que casi todo profesional que trabaja en un campo que requiere contacto frecuente con clientes puede beneficiarse de CRM. Echa un vistazo al siguiente gráfico de las características de CRM más solicitadas:

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(Gráfico y estudio de Softwareadvice)

Acceso a una plataforma centralizada para contactos (correos electrónicos, llamadas telefónicas, reuniones, etc.), métricas y gestión de tareas son características que convierten a CRM en un potente conjunto de herramientas para vendedores y otros profesionales por igual.
Sin un CRM, los profesionales tienen que recurrir a construir su propio ecosistema de aplicaciones. Aunque la selección de excelentes sustitutos de aplicaciones es ilimitada, tener una plataforma dedicada donde todas las características sean fácilmente accesibles puede ser un gran impulso para la productividad y los ingresos.

Quién más debería usar CRM

Para parafrasear al bardo:

"Todo el mundo es un mercado, y todos los hombres y mujeres son simplemente vendedores".

Los profesionales tienen servicios que ofrecer —o vender, tienen contactos que requieren varios grados de participación y necesitan datos para tomar decisiones informadas. Si seguimos este razonamiento, todo profesional es también vendedor.
Exploremos cómo otros profesionales pueden usar CRM:

Trabajadores autónomos en línea:

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Los trabajadores autónomos tienen que gestionar sus clientes, brindar soporte al cliente, gestionar proyectos e impedir que los clientes potenciales antiguos se vuelvan inactivos mientras hacen su propio marketing. Sin planificación y organización, estas tareas pueden ser muy difíciles de gestionar incluso para los trabajadores autónomos más experimentados.

Un CRM es el conjunto de herramientas ideal para gestionar la red compleja que son los contactos de un trabajador autónomo. En una plataforma, puedes programar correos electrónicos de seguimiento, visualizar tu canal y recibir información inteligente sobre la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en función de datos recopilados previamente.
Un canal puede ayudarte a ver los pasos a través de los cuales avanzan tus tratos. Por ejemplo, para escritores autónomos, un trato comienza con un lanzamiento, luego un contacto inicial, una cotización, una negociación y luego el cierre.
Cuantos más datos ingreses en tu CRM, más información puedes recopilar sobre:

  • ¿Qué tratos son más fáciles de cerrar?
  • ¿Qué clientes son más rentables?
  • El paso del canal donde es más probable que los tratos se desmoronen.

Además de escritores autónomos, cualquier contratista independiente que trate regularmente con una variedad de clientes puede usar un CRM. Esto incluye:

Organizaciones sin fines de lucro y recaudación de fondos

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Para que una organización sin fines de lucro se mantenga a flote financieramente, debe gestionar una delicada red de donantes establecidos mientras intenta adquirir nuevos. Incluso con el advenimiento de esfuerzos de financiamiento colectivo en línea, la recaudación de fondos es un campo donde el compromiso personalizado con los donantes es convencional si no es obligatorio.
Con gestión de contactos conveniente estrategias de segmentación, las organizaciones sin fines de lucro pueden permitirse fácilmente dar a sus donantes la atención que se merecen. Para organizaciones enfocadas en iniciativas de salud del comportamiento y recuperación, plataformas como BeePurple puede complementar el compromiso de donantes convirtiendo la actividad de apoyo entre pares en evidencia financiable que demuestre impacto a los financiadores. Además, datos recopilados gracias al uso frecuente de CRM pueden destacar los personas de donantes/prospectos particulares que es más probable que sean generosos.
Por último, la gestión de tareas y relaciones a través de contactos programados y bien registrados permiten campañas de marketing mejor dirigidas y, como resultado, clientes felices leyendo correos electrónicos.

Relacionado: Estrategias de Éxito del Cliente para Negocios No SaaS

Músicos y promotores

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Para músicos que no figuran en el Billboard Top40, se necesita mucha gestión para conseguir un espectáculo. Los músicos y promotores tienen que buscar constantemente lugares (clientes potenciales), gestionar sus relaciones con clientes antiguos (agentes, salas de música, discográficas, etc.) y enviar demostraciones.
Aunque los creativos típicamente se retratan como individuos desorganizados con aversión a la organización, su éxito seguirá dependiendo de una planificación meticulosa.

Un CRM puede ayudar a:

  • Gestionar contactos de clientes para lugares, promotores, agentes, discográficas, etc.
  • Realizar un seguimiento de tratos anteriores y en curso (un trato puede ser un espectáculo, una presentación o un contrato de grabación)
  • Comparar tratos basados en rentabilidad, ubicación geográfica y otras variables personalizadas.

Cómo personalizar tu CRM

El truco más importante para hacer de CRM una herramienta versátil para cualquier profesión es la personalización. Aunque la jerga de ventas puede ser aplicable a muchas otras profesiones, es mejor reemplazarla con algo que te sea más familiar. ¡Descubramos cómo!

Flujo

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La canalización de ventas consiste en todos los pasos que cada trato atraviesa antes del cierre. La canalización de ventas predeterminada proporcionada por Teamgate tiene las siguientes etapas:

  • Entrante
  • Contactado
  • Cotización
  • Evaluando
  • Cierre

No está obligado a mantener la canalización como está. Este es mi intento de crear una canalización de escritor autónomo:

  • Puede crear su propia canalización navegando a través de:
  • Haga clic en su Perfil y luego en Configuración
  • Seleccione Tratos y Configuración de tratos en la pestaña izquierda.
  • Luego Agregar nuevo proceso
  • Agregue una nueva etapa para cada etapa de su canalización ideal.

Si no puede pensar en una etapa claramente definida y reconocible, está perfectamente bien mantener la canalización de ventas original y seguir ajustándola sobre la marcha.

Etiquetas

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Nuestro artículo de segmentación habla extensamente sobre cómo el etiquetado claro y propositivo enriquece los sistemas de gestión de relaciones con clientes. Asegúrese de consultarlo para obtener más información sobre buenos hábitos de segmentación.
El ejemplo anterior es mi intento de segmentación como escritor autónomo.

Integración

Permitir que su CRM se comunique con sus aplicaciones comerciales es una de las mejores formas de personalizarlo a su gusto. Aunque esto a menudo puede requerir algunos conocimientos de API o soporte de CRM, afortunadamente ahora tenemos opciones como Zapier lo que hace que la integración sea muy sencilla para no desarrolladores. Para equipos que gestionan flujos de datos complejos en múltiples sistemas, Integrate.io proporciona canalizaciones de integración y transformación de datos de bajo código para sincronizar su CRM con bases de datos, API y otras herramientas empresariales sin ingeniería pesada.

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Experimentando

Para tener un CRM personalizado para usted y su profesión, no hay sustituto para la práctica. Ajustar su canalización e implementar diferentes subgrupos de etiquetas le permitirá aprender más sobre el CRM y sus propias prácticas comerciales.

Pruebe Teamgate Prueba gratuita hoy para ver si es la mejor opción para su trabajo.
¡De vuelta a usted! ¿Utiliza CRM para tareas no relacionadas con ventas? ¿Cómo lo utiliza? ¡Nos encantaría escuchar sus pensamientos!

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¡Teamgate es un Finalista del Programa Google Campus Exchange!

Nos complace compartir con ustedes que Teamgate fue seleccionado como Finalista para el programa Google Campus Exchange en Varsovia, Polonia.
El Campus Exchange de Europa Oriental es parte de la Iniciativa Global de Emprendedores de Google, cuyo objetivo es proporcionar apoyo logístico y mentoría para las startups tecnológicas más emocionantes de la región. Para obtener más información sobre Google for Entrepreneurs, visite google.com/entrepreneurs.
El programa comenzó ayer y durante los próximos 4 días, los miembros de Teamgate participarán en un cronograma de clases intensivas y conferencias impartidas por expertos de la industria sobre todo lo relacionado con la expansión global. Los temas incluirán técnicas de ventas, construcción de audiencia y análisis, además de acceso al reconocido laboratorio de Google "Habilidades Creativas para la Innovación".
Teamgate tendrá la oportunidad de aprender más sobre Productos Google directamente de los Googlers, obtener información de emprendedores de Facebook, Youtube y otros expertos sobre cómo podemos utilizarlos mejor para servir a nuestros clientes. Por último, también estamos muy emocionados de conectar con startups, inversores e influencers de la región para compartir nuestras experiencias.

Lo que significa para nuestros clientes

Como aplicación de Gestión de Relaciones con Clientes, Teamgate es completamente consciente de lo fundamental que son los clientes para la evolución de cualquier negocio. Este programa intensivo nos ayudará a aprender de las empresas más pioneras del mundo cómo ayudar a nuestros clientes a tener éxito mediante la construcción del producto más innovador y mejor.
Haber sido seleccionados como finalistas es un logro enorme para nosotros que no hubiéramos podido lograr sin la confianza de nuestros clientes. Utilizaremos esta experiencia para hacer que su confianza sea una inversión aún más valiosa.

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Lo que significa para Teamgate

Nos estamos preparando para emprender un viaje global. Aprenderemos el arte de la escalabilidad global de la marca de renombre mundial: Google.
Además de sus incursiones continuas en la innovación tecnológica, Google ha logrado escalar rápidamente mientras mantiene la experiencia del cliente y la satisfacción como valores fundamentales. Al participar en este programa, Teamgate obtendrá una vista cercana de la cultura de innovación y éxito del cliente que ha hecho que todo sea posible para Google, y con suerte replicaremos esa experiencia.

En resumen, innovación, creatividad, presencia internacional y felicidad del cliente son algunas de las ideas en las que Teamgate aprenderá a pensar con nueva perspectiva durante los próximos días.
¿Desea saber más sobre lo que aprenderemos? ¡Asegúrese de suscribirse a nuestro blog!

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Probablemente has escuchado esta estadística: 1 millón de vendedores B2B estadounidenses perderán sus empleos ante el comercio electrónico de autoservicio para el año 2020 según un pronóstico de Forrester de 2015. Sin embargo, pocos pueden afirmar que no lo vieron venir.

En el clásico de 1993 "comportamiento del Día de la Marmota", Bill Murray está atrapado viviendo el mismo día una y otra y otra vez. No es coincidencia que el guionista de la película haya elegido incluir un encuentro con Ned Ryerson, un molesto agente de seguros, para hacer que el día repetitivo fuera aún más aterrador.

Ned Ryerson es todo lo que los clientes odian de los vendedores: irritante, demasiado insistente, poco confiable, e incapaz de adaptar su discurso y producto a cada cliente.

Con el comercio electrónico y el auge del modelo de ventas SaaS, vendedores como Ned Ryerson están en una posición en peligro de extinción. Pero antes de discutir cómo evitar convertirse en Ned (o cómo dejar de serlo), hablemos de algunas de las razones por las que todo vendedor tradicional debería estar preocupado.

Por qué los vendedores están desapareciendo

El mismo estudio de Forrester encontró:

  • 75% de los compradores B2B ahora dicen que comprar desde un sitio web es más conveniente que comprar de un representante de ventas.
  • 93% dicen que prefieren comprar en línea en lugar de un vendedor cuándo han decidido qué comprar.

El cliente moderno está a un solo búsqueda y a unos pocos clics de distancia de saber todo lo que quiere saber sobre el producto que necesita.

Tradicionalmente, el vendedor se encargaba de educar al cliente. Ned Ryerson se te acerca (un prospecto inactivo) y te presenta un plan de seguros, te explica por qué lo necesitas, y te acosa hasta que lo compres o le des tu número de teléfono.

Internet no solo ha hecho que la información del producto sea inmediata y accesible, sino que también ha hecho que comprar el producto en línea sea más fácil y barato, evitando completamente al vendedor.

Tampoco ayuda que décadas de llamadas en frío excesivamente repetitivas e interacciones de ventas con guión hayan dañado la confianza de los clientes en los vendedores más allá de la reparación. En contraste, el comercio electrónico presenta una experiencia mucho más agradable y una plataforma centrada en el cliente.

SaaS Stress SOS: El modelo de ventas SaaS

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Tu vendedor B2B tradicional probablemente encontraría "El día de la marmota" el escenario ideal para cerrar un acuerdo. Logran presentar el mismo acuerdo costoso (1 licencia de software anual por miles de dólares, por ejemplo) todos los días usando el mismo guión de ventas hasta que el cliente se rinde. Luego ganan una gran comisión y pasan al siguiente cliente usando la misma estrategia.

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SaaS ha cambiado el modelo de entrega de software a un servicio de Pago por Uso o basado en suscripción. En lugar de enfocarse en asegurar acuerdos a largo plazo, la presión para los vendedores ahora se centra en cumplir cuotas a corto plazo que son increíblemente difíciles de mantener. Esto se debe principalmente a que controlar la rotación de ventas de SaaS (la tasa a la que los clientes dejan de usar el servicio al que se suscribieron) está fuera del alcance del vendedor. Plataformas como Baremetrics ayudan a las empresas de SaaS a entender y gestionar la rotación a través de análisis de suscripciones y herramientas de recuperación de ingresos que identifican patrones de cancelación y recuperación de pagos fallidos.

Desafortunadamente, muchos vendedores aún no pueden adaptarse a este nuevo cambio. Aún más preocupante son las empresas que aún no han ajustado su estrategia general de ventas en consecuencia.

Además de la entrega de productos y ventas, SaaS ha cambiado las cuotas de ventas, las estrategias de precios y las responsabilidades de los vendedores. Entre encontrar prospectos, cumplir cuotas, reducir la rotación y administrar cuentas, las ventas comienzan a sonar como la carrera más estresante, y con razón.

Aaron Ross, autor del galardonado y bestseller "Predictable Revenue" "llama a sobrecargar los equipos de ventas uno de los mayores eliminadores de productividad" que enfrentan las empresas de SaaS. Cuando demasiadas responsabilidades se incluyen en un rol de ventas, agrega, los vendedores sufren de falta de enfoque, motivación y capacitación apropiada.

Además, realizar un seguimiento de las métricas relevantes es aún más difícil cuando el vendedor desempeña tantos roles. Lo que es más importante, "las responsabilidades acumuladas oscurecen lo que está sucediendo y dificultan el aislamiento y la solución de problemas con un seguimiento responsable" continúa Ross.

Las empresas que no implementan especialización en ventas deben mirarse hacia adentro cuando no pueden lograr los ingresos que se proponen.

Los viejos hábitos de ventas mueren difícil (y molestan a tus clientes)

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Ya sea que la llamada en frío esté muerta o no merece un artículo separado, pero lo que todos pueden estar de acuerdo es que las llamadas en frío repetitivas son molestas para los clientes.

Las llamadas en frío ineficaces, sin embargo, son síntomas de problemas mayores. En particular, una desconexión con la forma en que los clientes ven a los vendedores y una incapacidad para reemplazar estrategias ineficaces con mejores.

"74% de los consumidores prefieren recibir comunicaciones comerciales por correo electrónico" según un estudio. Además, la Asociación de Marketing Directo reporta que "El email marketing tiene un ROI del 4,300%". De hecho, plataformas como Sendspark están transformando el alcance por correo electrónico al permitir que los vendedores creen contenido de video personalizado a escala, combinando el atractivo del video con el ROI superior del correo electrónico. ¿Qué significan los números?

Disfrazar viejos hábitos de ventas como prospección saliente cuando otras estrategias ofrecen un ROI mucho más alto debería ser inexcusable para cualquier vendedor.

Ventas sin Ned: Cómo reinventar el rol de ventas (cuando dudes, divide el trabajo)

FUNCIONES PRINCIPALES DE VENTAS

Aaron Ross, de Predictable Revenue, sugiere comenzar la especialización de ventas con la segunda contratación de vendedor. Idealmente, un equipo de ventas principal debería tener los siguientes 4 roles:

  • "Calificación de prospectos entrantes: Comúnmente llamados Market Response Reps, califican los prospectos de marketing que llegan a través del sitio web o números 800. Las fuentes de estos prospectos son programas de marketing, marketing en motores de búsqueda o boca a boca orgánica.
  • Prospección de "Salida"/Llamadas en Frío 2.0: Comúnmente llamados Representantes de Desarrollo de Ventas o Representantes de Desarrollo de Nuevos Negocios, esta función prospera en listas de cuentas objetivo para desarrollar nuevas oportunidades de ventas a partir de cuentas frías o inactivas. Este es un equipo dedicado al desarrollo comercial proactivo. Los representantes y equipos de salida altamente eficientes NO cierran acuerdos, sino que crean y califican nuevas oportunidades de ventas y luego las transfieren a los Ejecutivos de Cuenta para cerrar.
  • Ejecutivos de Cuenta: Son los representantes que tienen cuota y cierran acuerdos. Pueden estar dentro de la oficina o en el campo. Como mejor práctica, incluso cuando una empresa tiene una función de Gestión de Cuentas/Éxito del Cliente, los Ejecutivos de Cuenta deben mantenerse en contacto con los nuevos clientes que cierran después del cierre hasta que el nuevo cliente se implemente y se lance.
  • Gestión de Cuentas/Éxito del Cliente: Implantación y éxito del cliente, gestión continua del cliente y renovaciones. ¡Alguien necesita estar dedicado a hacer que los clientes tengan éxito, y ese NO es el vendedor!

Puedes leer más sobre "Predictable Revenue" en sitio web.

La Automatización de Ventas es la Respuesta

¿Tu equipo de ventas aún no usa un CRM? Bueno, nunca es demasiado tarde.

Un CRM puede ayudarte a implementar estrategias de llamadas en frío más efectivas que no alejen a los clientes. Al rastrear el historial de tus contactos de ventas y tasas de respuesta, puedes ajustar estrategias de prospección de salida (como el cronograma de mensajes) sin contactar al mismo cliente varias veces en una ventana corta, aunque irritante.

Al ser una aplicación centrada en el cliente, los CRM también ayudan a establecer mejores relaciones con los clientes (incluso más rentables), lo que lleva a una prospección dirigida más efectiva y más datos para tus pronósticos y análisis de ventas.

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Cómo Teamgate Puede Ayudar

Teamgate puede ayudarte a ser un vendedor más agradable que Ned Ryerson. ¿Cómo?

Al ofrecer un CRM totalmente dedicado a las relaciones con clientes y el pipeline de ventas, nos aseguramos de que cualquier flujo de trabajo que implemente Teamgate mantenga a los clientes en su núcleo.

Del mismo modo, las características de Segmentación de Teamgate (discutiremos Segmentación en nuestro próximo blog) ayudan a los vendedores a evitar el problema de la Sobrecarga de Información al categorizar clientes en subgrupos apropiados. Nos damos cuenta de que no todos tus clientes potenciales y clientes son iguales.

Además, la gestión de contactos de Teamgate te ayuda a centralizar todos tus contactos de ventas en una plataforma. Puedes organizar, revisar y programar contactos con tus clientes potenciales y clientes. Puedes integrarlo con aplicaciones de terceros como Google, LinkedIn, Mac Contacts y Outlook o crear el tuyo propio Zapier+Teamgate recetas de integración.

Asignar equipos y vendedores separados a acuerdos es otra tarea intuitiva en Teamgate. Además, tienes la oportunidad de medir el desempeño de cada función de ventas e identificar qué áreas en particular necesitan mejorar.

Consulta más de las herramientas analíticas y de pronóstico disponibles a través de Teamgate.

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