Es necesario que todo negocio desarrolle un pipeline de ventas porque la contribución de un pipeline de ventas eficiente hacia los ingresos es innegable. Desarrollar un buen pipeline de ventas es importante, pero gestionar el desempeño de ese pipeline de ventas es un desafío completamente nuevo. La gestión del desempeño de un pipeline de ventas proporciona información sobre su productividad, y también indica si el pipeline de ventas es viable para un negocio determinado o no.

Hay diferentes etapas de un pipeline de ventas. Ya sea la etapa inicial de prospección o la finalización de un acuerdo en el cierre, puedes rastrear las ventas con un punto de vista crítico y sugerir cambios que puedan resultar en una mejora notable en el proceso del pipeline de ventas. Aunque hemos discutido la importancia de la gestión del desempeño hasta ahora, la pregunta que surge es ¿cómo se puede analizar el desempeño de un proceso de ventas?

Veamos algunos indicadores clave de desempeño de un pipeline de ventas y cómo diferentes factores afectan un proceso de ventas;

Valor promedio de transacción

Uno de los indicadores clave de desempeño importantes mediante los cuales puedes rastrear las ventas es la observación del valor promedio de transacción. El dólar promedio que un cliente gasta en tu producto/servicio en una transacción constituye un valor promedio de transacción. El valor promedio de transacción se puede calcular dividiendo el valor de cada transacción entre el número total de transacciones que un negocio ha procesado en un período de tiempo determinado.

Si el valor promedio de transacción del negocio va aumentando gradualmente, sugiere que el pipeline de ventas está funcionando bastante bien. Por otro lado, si no fluctúa mucho o está disminuyendo, entonces un negocio debe enfocarse en estrategias que le ayuden a aumentar su ATV.

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Tasa de ganancia

La efectividad de un proceso de ventas también se puede evaluar descubriendo el número preciso de oportunidades que un negocio aprovechó exitosamente de todas las oportunidades que han estado disponibles. La tasa de ganancia se puede calcular dividiendo el número de oportunidades ganadas entre el número total de oportunidades que estaban disponibles al principio.

Una tasa de ganancia alta sugiere que tu proceso de ventas es lo suficientemente eficiente para impulsar las ventas convirtiendo constantemente prospectos en clientes pagadores. Por el contrario, las tasas de ganancia bajas reflejan que hay deficiencias en el proceso de ventas que deben ser eliminadas para lograr los objetivos deseados.

Ciclo de Ventas

Analizar las ventas a través del ciclo de ventas puede ser un poco difícil de determinar ya que no siempre es posible saber exactamente cuándo se creó la oportunidad, pero este problema se puede resolver observando de cerca el proceso además de la creación de segmentos mensuales para tener una idea clara al respecto.

La línea de tiempo y duración del proceso de ventas son bastante impactantes. El tiempo que tarda el proceso de ventas en acercarse a un prospecto y convencerlo de pagar por tu producto determina la eficiencia de un proceso de ventas.

Si un proceso de ventas es lo suficientemente eficiente, no tomará mucho tiempo identificar clientes potenciales y convertirlos en clientes pagadores. El sentido de seleccionar solo los prospectos correctos ayuda a saber si será beneficioso invertir tu tiempo en ellos o no.

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Canal ponderado

El valor de las oportunidades que están presentes en un pipeline en un momento determinado constituye el pipeline ponderado. Se puede calcular multiplicando la tasa de ganancia mensual por ciclos de ventas en ese mes. Un pipeline ponderado toma en cuenta algunos determinantes clave de un proceso de ventas exitoso, como porcentajes de prospección, cierre de acuerdos, etc.

Diseñar un pipeline ponderado puede resultar ser un buen indicador de desempeño no solo para el escenario de ventas actual de ese negocio, sino también para evaluar la productividad de un proceso de ventas en el futuro.

En resumen, todos estos indicadores clave de desempeño necesitan ser evaluados para determinar la salud de un proceso de ventas. Otra forma más sofisticada de analizar estos KPI resulta ser la integración de CRM que facilita la gestión del desempeño de un proceso de ventas. Las herramientas de gestión del desempeño pueden ayudar mucho en este sentido.

Resumen del Artículo

Hay ciertos indicadores clave de desempeño en lo que respecta a la efectividad de un proceso de ventas. Las herramientas para el crecimiento empresarial, como la incorporación de un buen CRM o plataforma de Sales Stack en tu configuración empresarial, pueden ayudarte a evaluar la situación de manera productiva.