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Un nuevo líder de ventas no gana confianza cambiando todo. La gana reparando lo que está perdiendo ingresos.

Si acaba de asumir un rol de Jefe de Ventas o Gerente de Ventas, su camino más rápido hacia el impacto es simple:

  • Aporta claridad al pipeline

  • Implementa disciplina en los próximos pasos

  • Crea un ritmo operativo semanal

  • Entrena basándote en evidencia, no en opinión

Teamgate ayuda a los representantes a seguir un proceso de ventas claro y ayuda a los gerentes a confiar en los números, sin convertir el CRM en un trabajo administrativo a tiempo completo. Y eso es exactamente lo que necesita un nuevo líder de ventas: disciplina, información y adopción sin agregar complejidad.

A continuación se presentan formas prácticas a nivel operativo para agregar valor en tus primeros 30–90 días.

1. Define qué significa "Real" en tu pipeline

La mayoría de los pipelines se ven saludables. Pocos son honestos.

Como nuevo líder de ventas, tu primer trabajo no es la motivación. Es la claridad.

Comienza preguntando:

  • ¿Qué debe ser verdad para que una oportunidad entre en cada etapa?

  • ¿Qué evidencia prueba que una oportunidad está calificada?

  • ¿Cuál es el próximo paso requerido para una oportunidad activa?

Si las etapas no tienen criterios claros de entrada y salida, se convierten en opiniones. Y las opiniones destruyen la precisión del pronóstico.

Movimiento para impacto rápido:

  • Documenta las definiciones de etapas.

  • Requiere un próximo paso definido para cada oportunidad activa.

  • Cierra o recicla cualquier cosa que no cumpla con los criterios.

Aquí es donde importa la estructura disciplinada del pipeline. Un pipeline visual con etapas claramente definidas fuerza la alineación. Cuando cada oportunidad se encuentra en una etapa real con una acción real, inmediatamente reduces las "predicciones esperanzadas" y mejoras la calidad del pronóstico.

2. Implementa disciplina en los próximos pasos inmediatamente

Las oportunidades en etapas finales sin seguimiento programado son asesinos silenciosos de ingresos.

Una de las formas más rápidas de agregar valor es hacer que esta regla sea innegociable:

Ninguna oportunidad activa sin un próximo paso programado.

Este cambio único:

  • Acorta ciclos de ventas

  • Mejora tasas de cierre

  • Aumenta la confiabilidad del pronóstico

  • Reduce el envejecimiento de oportunidades

Cuando el seguimiento vive en la memoria de los representantes, falla. Cuando vive en tareas y recordatorios, se vuelve consistente.

Un sistema que convierte actividades, tareas y recordatorios en un plan operativo diario elimina la dependencia de esfuerzos extraordinarios. Los representantes comienzan su día sabiendo exactamente con quién hacer seguimiento y por qué.

Así es como la disciplina se convierte en ingresos predecibles.

3. Limpia el pipeline (sin desmoralizar al equipo)

Los nuevos líderes a menudo dudan en limpiar el pipeline porque no quieren bajar el número.

Pero los pipelines inflados no protegen la moral, la destruyen.

Tu primera revisión del pipeline debe enfocarse en:

  • Envejecimiento de oportunidades (¿cuánto tiempo lleva en la etapa?)

  • Actividad reciente (¿ha sucedido algo en los últimos 14–21 días?)

  • Cobertura del próximo paso (¿algo está programado?)

Las oportunidades que no cumplen esas pruebas no están en etapas finales, están estancadas.

Limpiarlas:

  • Mejora la precisión del pronóstico inmediatamente

  • Libera tiempo de los representantes

  • Revela tasas de conversión reales

  • Restaura la confianza del liderazgo

Cuando la higiene del pipeline se convierte en estándar, no en algo personal, eliminas la emoción del proceso.

Los gerentes necesitan visibilidad en indicadores adelantados como antigüedad de oportunidades, historial de actividad y próximos pasos. Eso es lo que transforma las revisiones de pipeline de sesiones narrativas en conversaciones basadas en evidencia.

4. Establece un Ritmo Operativo Semanal

Los equipos de ventas se desvían sin estructura.

Uno de los movimientos de mayor impacto que un nuevo líder puede hacer es instalar una cadencia predecible:

Revisión Semanal de Pipeline

Enfócate en:

  • Acuerdos vencidos

  • Próximos pasos faltantes

  • Niveles de actividad

  • Cuellos de botella por etapa

No en:

  • ¿Qué sientes sobre este?

Cuando los dashboards muestran señales reales, tendencias de actividad, distribución de etapas, pronóstico por probabilidad, dejas de debatir sentimientos y comienzas a mejorar comportamientos.

La consistencia construye confianza.

Los representantes saben qué será revisado.
Los gerentes saben qué importa.
Los pronósticos mejoran.

5. Estandariza Flujos de Trabajo de Seguimiento y Alcance

Si cada representante ejecuta su propio sistema en hojas de cálculo, carpetas de bandeja de entrada y recordatorios de Slack, no tienes un equipo, tienes operadores individuales.

El valor rápido proviene de reducir la variabilidad.

Estandariza:

  • Plantillas de correo electrónico para etapas clave

  • Prácticas de registro de llamadas

  • Listas de verificación de calificación

  • Notas de oportunidades requeridas

Cuando los correos electrónicos se sincronizan directamente con cuentas y oportunidades, el contexto deja de perderse. Cuando las llamadas se registran automáticamente, el coaching se vuelve más fácil. Cuando el seguimiento se activa mediante automaciones simples, la consistencia deja de depender de la memoria.

Esto reduce la administración mientras aumenta la visibilidad, exactamente lo que los equipos serios necesitan a medida que escalan.

6. Coaching Usando Actividad + Contexto

No puedes entrenar lo que no puedes ver.

Muchos nuevos líderes de ventas intentan entrenar solo en resultados:

  • Oportunidades cerradas

  • Ingresos

  • : Tasas de conversión

Pero el verdadero impacto proviene de indicadores adelantados:

  • Volumen de llamadas

  • Tiempo de seguimiento

  • Patrones de envejecimiento de oportunidades

  • Participación de partes interesadas

Si un representante pierde constantemente oportunidades después de la demostración, la pregunta no es "¿Por qué no se cerró?"
Es "¿Qué está pasando entre la demostración y el próximo paso?"

Las notas centralizadas, el historial de actividad y las líneas de tiempo de oportunidades te dan el contexto necesario para un coaching significativo.

Así es como pasas de la microgestión a la orientación estratégica.

7. Mejora la Precisión de Pronósticos Rápidamente

Nada gana la confianza ejecutiva más rápido que mejorar la confiabilidad del pronóstico.

Para hacer esto:

  • Alinea definiciones de etapas con señales de compra reales.

  • Elimina oportunidades sin actividad reciente.

  • Requiere próximos pasos programados para oportunidades confirmadas.

  • Revisa el envejecimiento de oportunidades semanalmente.

El pronóstico se vuelve confiable cuando la higiene del pipeline se refuerza.

Cuando los líderes pueden ver claramente:

  • Qué está activo

  • Qué está estancado

  • Qué es real

  • Qué es ruido

El negocio se vuelve predecible.

Ese es el cambio fundamental: la verdad del pipeline en la que los líderes pueden dirigir el negocio.

8. Reducir la fricción del CRM para los representantes

Aquí está la verdad incómoda:

Si los representantes odian el CRM, tu pipeline siempre será desordenado.

El valor rápido proviene de hacer que el CRM ayude a los representantes a vender, no a reportar.

Enfócate en:

  • Entrada de datos rápida

  • Vistas claras de tareas diarias

  • Sincronización de correo electrónico y calendario

  • Registro automatizado de actividades

  • Acceso móvil para representantes de campo

Cuando los representantes ven:

  • Sus seguimientos organizados

  • Conversaciones vinculadas a acuerdos

  • Prioridades claramente listadas

  • Menos trabajo administrativo duplicado

La adopción ocurre naturalmente.

Y cuando la adopción es alta, los datos del pipeline se vuelven confiables.

Disciplina integrada + insight + adopción — complejidad = ingresos predecibles.

9. Aclarar el ICP y los estándares de calificación

Otro movimiento de alto impacto temprano:

Refuerza la calificación.

Pregúntate:

  • ¿Qué acuerdos realmente se cierran?

  • ¿Qué industrias se convierten más rápido?

  • ¿Dónde se estancan los acuerdos con mayor frecuencia?

Las señales de puntuación de leads y priorización pueden ayudar a enfocar el esfuerzo en cuentas que se asemejan a tus mejores clientes.

Cuando los representantes dedican menos tiempo a oportunidades de mala calidad, tú:

  • Mejoras las tasas de cierre

  • Acortas los ciclos

  • Reduces el esfuerzo desperdiciado

Este es valor estratégico, no solo operacional.

10. Proteger los ingresos de las fugas silenciosas

La mayoría de los ingresos no se pierden de formas dramáticas. Se filtran:

  • Los acuerdos permanecen abiertos demasiado tiempo.

  • Los seguimientos no se programan.

  • Los leads calientes se enfrían.

  • Los pronósticos incluyen acuerdos "quizás".

Tu trabajo como nuevo líder de ventas es prevenir esa fuga.

Lo haces reforzando:

  • Claridad de fase

  • Reglas de próximos pasos

  • Estándares de actividad

  • Verificaciones semanales de higiene

Cuando la venta se vuelve disciplinada en lugar de heroica, los resultados se vuelven predecibles.

El marco de 30-60-90 días

Primeros 30 días

  • Audita la verdad del pipeline

  • Define los criterios de fase

  • Refuerza la regla del próximo paso

  • Limpia los acuerdos estancados

60 días

  • Instala un ritmo semanal de pipeline

  • Estandarizar flujos de trabajo de seguimiento

  • Alinear estándares de calificación

  • Introducir coaching basado en actividades

90 Días

  • Mejorar la precisión del pronóstico

  • Refinar ICP usando datos

  • Automatizar el seguimiento rutinario

  • Medir indicadores adelantados, no solo ingresos

En este punto, ya no estás reaccionando a los números, los estás controlando.

Reflexiones Finales: El Valor Viene de la Disciplina, No de la Disrupción

Los nuevos líderes de ventas a menudo sienten presión para "hacer grandes cambios".

Los verdaderos logros provienen del fortalecimiento de los fundamentos:

  • Etapas claras

  • Próximos pasos definidos

  • Seguimiento consistente

  • Coaching basado en evidencia

  • Datos de pipeline limpios

Cuando traes estructura, visibilidad y ritmo operativo, añades valor inmediatamente.

Si los pronósticos parecen adivinanzas y los acuerdos en etapas avanzadas se estancan sin visibilidad, disciplina del canal de ventas lo cambia todo.

Desbloquea Tu Potencial de Ventas con Teamgate CRM

Como nuevo líder de ventas, añadir valor a tu rol es esencial para el éxito. Al construir relaciones, entender datos, evaluar el proceso de ventas y realizar ajustes necesarios, puedes impactar significativamente en tu organización.

Para optimizar tus esfuerzos de ventas y maximizar la productividad, considera aprovechar el poder de Teamgate CRM. Con sus características robustas e interfaz fácil de usar, Teamgate CRM puede ayudarte a gestionar tu pipeline de ventas, rastrear interacciones con clientes y mejorar la colaboración dentro de tu equipo. Da el siguiente paso para acelerar tu crecimiento de ventas explorando los beneficios de Teamgate CRM hoy.

Preguntas Frecuentes: Creando valor en ventas

P: ¿Cómo puedo crear valor en ventas? R: Crear valor en ventas implica entender las necesidades de tus clientes y entregar soluciones que satisfagan esas necesidades de manera efectiva. Aquí hay algunos pasos clave para crear valor en ventas:

  • Escucha activamente a tus clientes e identifica sus puntos de dolor.
  • Ofrece soluciones personalizadas que aborden sus desafíos y objetivos específicos.
  • Demuestra tu experiencia y conocimiento de la industria para establecer confianza y credibilidad.
  • Enfócate en entregar resultados y destacar los beneficios que tu producto o servicio proporciona.
  • Construye relaciones sólidas con tus clientes proporcionando servicio y apoyo excepcionales.
  • Mejora continuamente tus ofertas basándote en la retroalimentación del cliente e información del mercado para mantenerte adelante. Siguiendo estas estrategias, puedes crear valor en ventas y construir relaciones de clientes a largo plazo.

P: ¿Cómo puedo entender las necesidades del cliente y crear valor? R: Entender las necesidades del cliente es crucial para crear valor en ventas. Aquí hay algunos enfoques para entender mejor las necesidades del cliente y entregar valor:

  • Escucha activamente a tus clientes, haz preguntas relevantes y empatiza con sus desafíos.
  • Realiza una investigación exhaustiva sobre sus industrias, competidores y tendencias del mercado para obtener información.
  • Personaliza tus ofertas para cumplir con sus requisitos específicos, demostrando que entiendes sus necesidades.
  • Comunica claramente cómo tu producto o servicio aborda sus puntos de dolor y entrega beneficios.
  • Proporciona servicio y apoyo excepcionales para superar las expectativas del cliente. Al entender las necesidades del cliente y ofrecer soluciones personalizadas, puedes crear valor que resuene con tus clientes y te distinga de los competidores.

P: ¿Cómo puedo diferenciarme y crear valor en ventas? R: Para diferenciarte y crear valor en ventas, considera estos enfoques:

  • Identifica y comunica tu propuesta única de venta que te distingue de los competidores.
  • Enfócate en los resultados del cliente y destaca los resultados positivos que tu producto o servicio puede entregar.
  • Construye relaciones sólidas basadas en confianza, comprensión y atención personalizada.
  • Mejora continuamente tus ofertas para mantenerte adelante de las tendencias del mercado y satisfacer las necesidades cambiantes del cliente.
  • Demuestra liderazgo de pensamiento compartiendo información valiosa y contenido educativo. Al implementar estas estrategias, puedes diferenciarte, crear valor único y establecer relaciones a largo plazo con tus clientes.

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Del 9 al 25 de febrero de 2018, la ciudad surcoreana de Pyeongchang será sede de los 23º Juegos Olímpicos de Invierno. Durante quince días, deportistas de aproximadamente noventa países competirán en siete deportes y quince disciplinas diferentes con la esperanza de que incontables horas de entrenamiento, años de preparación física y mental, y reservas ilimitadas de determinación inquebrantable puedan ser recompensadas con un lugar en el podio de ganadores.

Pero no se trata solo de los ganadores. Desde los primeros Juegos Olímpicos de Invierno, celebrados en Chamonix, Francia en 1924, ha habido innumerables historias de éxito y fracaso, logro y decepción, y un compendio complejo de emociones que residen en algún lugar intermedio.

También ha habido historias de inspiración. La inspiración que muestra la capacidad humana de luchar por el éxito, incluso cuando se enfrenta a las adversidades. La inspiración que ha impulsado a los atletas hacia adelante cuando otros se han rendido. Y la inspiración que ha aportado lecciones aplicables, no solo al mundo del deporte, sino a los negocios y a la vida en general. Por ejemplo, la determinación que demuestran los atletas en su búsqueda de la victoria es similar a la persistencia mostrada por los expertos en redacción en MyAssignmenthelp, que demuestran excelencia superior cada vez en su trabajo para asistir a los estudiantes en su trayectoria académica.

Un ejemplo donde esta inspiración se ejemplifica es en la historia bien documentada de el patinador de velocidad estadounidense, Dan Jansen.

Jansen nació en West Allis, Wisconsin, el 17 de junio de 1965. Como es la tradición en esa parte particular del mundo, no pasó mucho tiempo antes de que el futuro poseedor del récord mundial de patinaje de velocidad se pusiera su primer par de patines y comenzara su resbaladizo encuentro con la vida y el deporte.

Juegos Olímpicos de Invierno

A los 12 años, Jansen ya estaba ganando campeonatos nacionales de patinaje de velocidad y llamando la atención en todo el mundo del patinaje de velocidad. A través del trabajo duro y la dedicación a su deporte, Jansen continuó progresando hasta que a los 18 años fue seleccionado para representar al Equipo USA en los Juegos Olímpicos de Invierno de 1984 en Sarajevo. El olímpico debutante terminó un respetable cuarto lugar en su especialidad de 500 metros y decimosexto en los eventos de 1.000 metros.

Después de Sarajevo, Jansen continuó perseverando con su riguroso régimen de entrenamiento en preparación para los Juegos Olímpicos de Invierno de 1998, que se celebrarían en Calgary, Canadá. Sus preparativos iban según lo planeado mientras Jansen se posicionaba entre los mejores patinadores del país y tal vez del mundo en ese momento.

Desafortunadamente, a principios de 1987, la hermana de Dan, Jane, fue diagnosticada con leucemia. El joven patinador se adelantó y ofreció su propia médula ósea en un intento por ayudar a su hermana afligida. Su hermana se negó, con el argumento de que si realizaba esta acción desinteresada, él mismo estaría demasiado enfermo para competir en los Juegos Olímpicos que se aproximaban rápidamente. A su vez, Jane recibió su trasplante de otro miembro de la familia, su hermana; desafortunadamente, el tratamiento no tuvo éxito y a finales de diciembre había regresado al hospital.

Dos meses después, en Calgary, Canadá, Dan Jansen veía las cosas de manera diferente. En la mañana del 14 de febrero, Día de San Valentín, la familia de Dan llamó para decir que su hermana estaba cerca de la muerte y quería despedirse. Cuatro horas después, el joven olímpico recibió la noticia desgarradora de que su hermana había muerto, pero su último y único deseo era que él continuara y compitiera de todas formas.

Cuando el fracaso no es el final

A veces el talento y el trabajo duro no son suficientes. La vida se interpone, como Jansen descubrió, deslizándose y cayendo en los eventos de 500 m y 1.000 m; destrozando sus sueños y las esperanzas de la medalla que tanto anhelaba.

Juegos Olímpicos de Pyeongchang
Crédito de la imagen: Junji Kurokawa (Getty Images)

Después de la pérdida de su querida hermana, continuó entrenando duro, más determinado que nunca a ganar esa medalla olímpica que había decidido dedicar a la memoria de su hermana fallecida.

En los Juegos Olímpicos de Invierno de 1992 en Albertville, Francia, Jansen fue una vez más el favorito para el oro en sus eventos. El destino, una vez más, vio las cosas de manera diferente y después de dolorosos tropiezos en los eventos de 500 y 1.000 metros, Jansen se fue a casa desalentado y sin medalla.

A pesar de ganar títulos mundiales después de los Juegos Olímpicos de Albertville, Jansen quedó frustrado por no alcanzar la meta que se había fijado. Con el tiempo agotándose, se dio cuenta de que los Juegos Olímpicos de Invierno de 1994 en Lillehammer, Noruega, sería su última oportunidad para el oro que anhelaba. Una vez más fue el favorito para el podio de medallas en el evento de 500 m, como lo había sido en el pasado, pero una vez más los dados se lanzaron en su contra y otro desliz en el hielo noruego lo vio terminar decepcionantemente en octavo lugar.

CRM de Ventas

Los 1.000 m no eran la distancia favorita de Jansen y fueron omitidos en consecuencia de la lista de favoritos para subirse al podio. Sin embargo, después de tantos años de trabajo duro, determinación y decepción, Dan Jansen venció todas las probabilidades y ganó tanto la medalla de oro como los corazones de los aficionados de todo el mundo. Finalmente, tenía la medalla que tanto había anhelado y que dedicó a la memoria de su hermana y a su hija recién nacida, también llamada Jane, a quien sostenía en sus brazos mientras patinaba su vuelta de honor. Dan Jansen finalmente era un ganador.

Hay lecciones que aprender de la historia de Dan Jansen, lecciones que también se pueden aplicar al mundo de los negocios y a nuestras vidas cotidianas.

El fracaso es simplemente la oportunidad de comenzar de nuevo, esta vez
de manera más inteligente – Henry Ford

Aprendiendo lecciones del fracaso

Las lecciones que aprendemos del fracaso son esenciales para la cognición humana, para el proceso de aprendizaje y para nuestra capacidad de avanzar después de contratiempos. En última instancia, estos son los pasos y los bloques de construcción del éxito eventual.

Independientemente de su ámbito de actividad, ya sea emprendimiento, ventas, gestión de proyectos, literatura o música, puede estar seguro de que el camino hacia su éxito estará pavimentado con fracaso y rechazo. La verdadera diferencia entre el éxito y el fracaso es cómo el individuo elige lidiar con ello y superarlo.

Un ejemplo principal de cómo lidiar con el rechazo, y más importante aún, utilizarlo como una fuerza para el bien, es – uno de los servicios de transmisión de música por internet más populares del mercado.

Juegos Olímpicos de Invierno
Tim Westergren, el fundador de Pandora

El éxito de Westergren nació sobre la base del fracaso; primero como estudiante de medicina y luego como músico en un mundo donde el rechazo es un compañero constante. Habiendo experimentado más de 350 intentos rechazados para asegurar financiamiento para su proyecto incipiente de Pandora, Westergren recurrió a su experiencia en el mundo de la música. Cree firmemente en el mantra de que "No es parte de las transacciones de la vida" y como consecuencia, considera el rechazo como un proceso normal.

A pesar del rechazo continuo, Westergren cree firmemente que si eliges algo que realmente amas, sin importar cuántas veces falles, sin importar cuántos contratiempos enfrentes, siempre puedes recuperarte.

En el mundo de los negocios, y especialmente en el mundo de las ventas en los negocios, lo mismo es cierto. Sin embargo, siendo bien preparado y bien armado, las posibilidades de fracaso serán muy disminuidas.

Usando un CRM de Ventas inteligente, como Teamgate, puede aumentar sustancialmente sus posibilidades de éxito y rentabilidad. Al igual que el régimen de entrenamiento de un atleta de élite, el CRM de Ventas Teamgate puede ayudarte a planificar todo el proceso mediante el cual tienes la intención de tener éxito. Teamgate te permitirá analizar el proceso de tu equipo de ventas en cada paso del viaje de ventas, para planificar en consecuencia o cambiar de táctica, con el fin de alcanzar tu objetivo. Estar preparado y estar dispuesto a adaptarse son factores clave para el éxito, incluso después del fracaso. Además, tener sistemas sólidos para gestionar y comprender tus métricas empresariales, como el seguimiento de ingresos y la previsión de crecimiento, te ayuda a mantenerte ágil y basado en datos a través de éxitos y contratiempos, al igual que Baremetrics permite que las empresas SaaS supervisen métricas de suscripción clave, reduzcan la deserción y recuperen ingresos perdidos.

Estadísticas:

Históricamente – Los emprendedores primerizos tienen menos del 10% de probabilidad de éxito. Aquellos que han fallado previamente tienen un 20% de probabilidad de éxito.

En una encuesta de pequeños empresarios:

  • El 96% creía que la experiencia laboral previa era un factor importante para el éxito.
  • El 76% dijo que aprender de fracasos anteriores fue importante en el éxito presente.
  • El 73% citó la buena suerte como un factor importante.
  • El 40% dijo que tener al menos un fracaso era "extremadamente importante".
  • El 98% de los pequeños empresarios sienten que los empresarios potenciales solo se ven obstaculizados por "el miedo a intentar y fracasar".

Prepárese para tener éxito

Al igual que Dan Jansen, cuando finalmente sostuvo su medalla de oro en alto después de tantos intentos, las personas exitosas que ve en la Lista Rich de Forbes tuvieron que asumir muchos riesgos y enfrentar muchos fracasos para llegar a donde están. Según Bloomberg, otro hecho para ilustrar esta afirmación es que 73 de los 100 multimillonarios más ricos del mundo son "hechos a sí mismos", lo que significa mucho fracaso y mucho trabajo duro.

 

No hay respuestas fáciles para el éxito, hay muchos ingredientes que se combinan para facilitar su logro. Sin embargo, tener las herramientas empresariales adecuadas en su arsenal es solo uno de esos ingredientes. El CRM de Ventas Teamgate podría ser simplemente el ingrediente para darle la ventaja sobre sus competidores y verlo finalmente alcanzar los objetivos que se ha fijado para usted y su negocio.

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Una vez que entiendas esta única cosa, podrás alcanzar cualquier objetivo que te propongas.

Entiende Que El Éxito Y La Fijación De Objetivos Es Aburrido (Aquí Es Por Qué)

Eso es verdad. Eso es lo que hace que la mayoría de los vendedores se queden atrás. Antes de saltar a cualquier ejercicio de fijación de objetivos, tienes que entender que la fijación de objetivos es algo tedioso. Es como si te estuvieras haciendo la vida difícil a ti mismo, en lugar de divertirte y hacer lo que quieras.

Es una vida de abnegación. Es la repetición de los mismos principios y fundamentos hasta que llegas a un "estado de piloto automático". Ese "estado de piloto automático" es donde hacer casi cualquier cosa te parece natural. La verdad es que SOLO pocos vendedores llegan a ese estado.

Cómo Hacer Que La Consecución De Objetivos Sea Automática Para Tu Mente

Una vez que consideres que establecer objetivos y el éxito es un tema aburrido, entonces la siguiente cosa lógica es hacer todo lo que puedas para convertirlo en una segunda naturaleza en tu vida. Afortunadamente, hay algunos principios que necesitas seguir cada single día para hacer que el hábito de establecer objetivos sea una segunda naturaleza en tu vida.

Esto es lo que debes hacer:

1. Aprende A Motivarte A Ti Mismo

Si estás en ventas y todo lo que haces es esperar a que tu gerente de ventas te dé un discurso motivador, entonces nunca te adelantarás. Las personas exitosas son aquellas que se motivan a sí mismas todos los días.

Ahora, probablemente te estés preguntando, "¿Cómo me motivo a mí mismo?" Es simple. Todo lo que necesitas hacer es leer más libros sobre el tema de ventas. Al menos, lee un libro al mes sobre el tema de ventas y marketing.

Hacer esta cosa simple te dará más confianza y te permitirá pensar en ventas. Se te ocurrirán más ideas que te ayuden a mejorar tus resultados de ventas cada mes.

2. Conoce Los 5 Sistemas En Ventas Y Mejora En Cada Área

Tal vez tengas objetivos de ventas, pero la razón principal por la que estás fracasando es que no conoces los 5 sistemas que intervienen en un sistema de ventas exitoso. Si te encuentras fracasando en ventas y marketing, es porque no has dominado las siguientes áreas clave:

Para que tengas éxito en la venta, todo lo que necesitas es aprender las cinco áreas clave y mejorar en ellas. Herramientas como Sendspark pueden ayudarte a destacar en prospección y seguimiento al permitirte crear alcance de video personalizado a escala, convirtiendo tu comunicación uno a uno en un sistema repetible.

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Ahora, toma una hoja de papel y evalúate en una escala del 1 al 10 qué tan bueno eres en esta área crítica. Una vez que hayas identificado eso, ve a la librería y compra un libro que pueda ayudarte a mejorar en esa área vital. Léelo, toma buenas notas y practica. El mejor momento para leer es temprano en la mañana antes de irte al trabajo. Eso te dará más motivación.

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3. Escribe Tus Objetivos Diarios Cada Mañana

Lo has escuchado innumerables veces, "Ypuedes alcanzar un objetivo que no puedes ver"."

Necesitas poner tus objetivos por escrito. Debes sentirlo y verlo. Y escribirlo resulta ser la mejor manera de lograr que tus objetivos se graben en tu mente subconsciente. El otro beneficio de escribir es que te ayuda a lograr claridad sobre en qué quieres enfocarte más. Cuando hagas este proceso, te enfrentarás a un obstáculo. Los primeros dos días te resultará más fácil escribir tus objetivos diarios. Sin embargo, el tercer día te sentirás aburrido. Le sucede a toda persona, pero tienes que seguir adelante.

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4. Convierte La Fijación De Objetivos En Un "Hábito" En Tu Vida

Para que conviertas el establecimiento de objetivos en una rutina en tu vida, necesitas 40 días. Necesitas 40 días para hacer planes y seguirlos sin parar. Si te estableces como objetivo obtener 50 prospectos en un día, tienes que obligarte a hacer todo lo que las circunstancias requieran para obtener esos prospectos. Si es hacer 10 presentaciones a la semana, debe ser así. Si puedes hacer eso dentro de los próximos 40 días, sucederán un par de cosas.

  • Tendrás la confianza y la motivación para aumentar tus ventas
  • Estarás en el estado de "piloto automático" donde habrás dominado todos los sistemas de ventas.

Finalmente, el desafío de 40 días puede ayudarte a adquirir un nuevo hábito o aprender nuevas técnicas en ventas. Y si puedes mantenerlo a largo plazo, tus objetivos de ventas mejorarán. Establecer objetivos y alcanzarlos es difícil y fácil. Será fácil si sigues los cuatro principios anteriores. Será difícil si te lo haces difícil a ti mismo. Los objetivos son importantes porque actúan como un sistema de fuerza que puede llevarte adelante en la vida. A partir de hoy, ve la fijación de objetivos como un puente hacia tus sueños en la vida.

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El software de Gestión de Relaciones con Clientes, en teoría, es un regalo del cielo para empresas de todas partes. Ofrece muchas capacidades diferentes en todas las áreas de operación. Ofrece la capacidad de manejar llamadas telefónicas automatizadas para servicio al cliente, generar campañas de marketing basadas en la información almacenada de clientes, y optimizar los procesos de entrada de datos para que los empleados puedan pasar menos tiempo ingresando información en hojas de cálculo. Las empresas deberían estar saltando ante la oportunidad de usar esta tecnología y reducir otros gastos operativos, ¿verdad?

Software CRM – Dificultades y Confusión

Tal como están las cosas, el software CRM está sujeto a las mismas dificultades y confusiones que cualquier departamento desorganizado dentro de la empresa tendría, y estas dificultades cuestan dinero. Los datos se ingresan incorrectamente o no se ingresan en absoluto, lo que lleva a información inexacta; los registros de llamadas telefónicas no se registran adecuadamente, por lo que los clientes pueden recibir llamadas duplicadas sobre un producto o problema; los datos inexactos sobre la ubicación de una persona generan campañas de marketing completamente irrelevantes para ellos. Los problemas son numerosos. Entonces, ¿por qué invertir mucho dinero en este nuevo software y luego tener que retroceder e ingresar los datos que el software CRM pierde? Es comprensible que muchas empresas por ahí no quieran usarlo todavía.

Si bien hay esperanza en el horizonte, es difícil decir cuán cerca o lejos estamos de un punto en el que el software pueda utilizarse efectivamente en todos los ámbitos desde un punto de vista tecnológico. Hay problemas que necesitan ser resueltos, sin duda. Pero las empresas también tienen mucho que descubrir en el ínterin - hay algunos problemas clave que enfrentan para implementar dicho software.

Primero, usar CRM en toda la empresa puede prevenir muchos problemas donde el tema de mantener registros completos está en cuestión. Si cada departamento utiliza la misma tecnología, reduce en gran medida el número de brechas en los registros que es probable que se dejen. Muchas empresas ya utilizan un sistema operativo común que está ligeramente especializado para cada departamento, por ejemplo; aquellas empresas que compren la licencia del software podrían usar CRM de la misma manera, especializando ligeramente la plataforma para cada departamento para que las herramientas se adapten mejor a sus necesidades.

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¿Es el software CRM un sustituto para la buena comunicación?

La comunicación también es clave. El software CRM en su apogeo es definitivamente capaz, pero no es un sustituto para la buena comunicación dentro de una empresa de ninguna manera. Si los departamentos simplemente confían en que CRM haga su trabajo y no se molestan en comunicarse de otra manera, solo conducirá a más confusión e ineficiencia, lo que afecta el resultado final. Especialmente donde los departamentos de ventas y marketing están involucrados, la buena comunicación es absolutamente crucial, y la mejor manera en que esto puede tener lugar con CRM en uso es permitir a los empleados la capacidad de actualizar información según sea necesario. Con quejas de servicio al cliente, por ejemplo, esta función podría ser extremadamente importante - para un problema que requiere seguimiento, la persona original que habló con el cliente puede no estar disponible. ¿Y qué tan frustrante sería si la próxima persona para ayudar al cliente no tuviera conocimiento previo de la situación, y CRM no hubiera registrado efectivamente la información? El cliente y el representante de servicio al cliente están insatisfechos y se debe pasar más tiempo recopilando información nuevamente. Dar a los empleados la capacidad de actualizar la información reduce en gran medida la posibilidad de que esto suceda. Nuevamente, CRM puede ser una herramienta muy eficiente, pero los empleados necesitan poder actuar como salvaguarda contra la ineficiencia cuando sea necesario.

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Flujo de datos en CRM

El flujo de datos también es extremadamente vital – los sistemas utilizados por una empresa tienen que poder comunicarse. Sin la capacidad de traducir la información recibida entre los diferentes programas que la empresa utiliza, CRM es significativamente menos útil. Para empresas que gestionan integración de datos compleja en varios sistemas, soluciones como Integrate.io pueden facilitar conexiones ETL y canalizaciones de datos sin problemas entre plataformas CRM y otras aplicaciones comerciales. La tecnología tiene que poder adaptarse a todos en la empresa, desde un representante de ventas hasta un ejecutivo de nivel superior. Después de todo, ¿de qué sirve si los datos que un representante de servicio al cliente necesita están en la base de datos de CRM, pero no están disponibles para el programa utilizado para manejar problemas de servicio al cliente? Terminamos con una situación como la mencionada anteriormente: cliente frustrado, empleado frustrado. El flujo de datos y la capacidad de comunicación cruzada harán toda la diferencia del mundo para empresas que buscan usar CRM para optimizar sus procesos operativos.

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El software CRM es una gran inversión para una empresa, especialmente en términos de tiempo y presupuesto. Para hacerlo funcionar efectivamente requiere una revisión de arriba hacia abajo: los programas ya en uso deben hacerse compatibles con CRM. Los empleados pueden necesitar capacitación para usar adecuadamente el software. Las políticas de operaciones pueden necesitar cambiar para reflejar la forma en que se está utilizando el nuevo software. A pesar de todo esto, puede valer la pena y eventualmente puede ahorrar dinero a las empresas a largo plazo al permitirles reducir gastos como la nómina y prevenir la necesidad de subcontratar a más centros de llamadas. Pero estas empresas tendrán mucho que descubrir sobre cómo el nuevo software les requerirá adaptarse. Sin comunicación adecuada entre empleados y programas por igual, y sin asegurarse de que el sistema se use en toda la empresa, La implementación del CRM puede fallar fácilmente. Por eso debe echar un vistazo más cercano a gráficos de las mejores herramientas de CRM y asegurarse de que el CRM que planea implementar sea capaz de superar todos estos escollos y confusiones mencionados.

Nos encontramos con artículos que discuten a los líderes de ventas de SaaS que van desde Jim Herbold hasta Sam Blond, sobre cómo han impulsado un crecimiento de ingresos estelar para sus empresas. Se puede concluir fácilmente que detrás de cada SaaS exitoso y arrasador hay un increíble VP de ventas. Sin embargo, antes de poder saltar al unicornio de SaaS, primero tienes que avanzar desde donde estás hacia el VP de ventas de SaaS, y para ser honesto, va a ser más un salto que solo un paso adelante.

Entonces, la pregunta que te harías a ti mismo es cómo uno puede convertirse en el VP de ventas de SaaS. Hay dos componentes cruciales que pueden llevarte allá, y estos componentes no son fáciles.

  1. Asegúrate de tener la capacidad de identificar una gran oportunidad antes que nadie pueda
  2. Comprende las métricas de SaaS

Identifica una gran oportunidad antes que nadie

Aprender cómo lograr esto puede ser difícil, pero no es tan difícil si sabes qué buscas. Para saber si una empresa de SaaS puede despegar bajo tu liderazgo o no, es teniendo algunas respuestas sólidas para las siguientes preguntas.

  1. ¿Tiene la empresa un ARR entre $1 millón y $5 millones?
  2. ¿Es el ACV promedio mayor a $3,000 y menor a $10,000?
  3. ¿Es el Churn menor al 30%?
  4. Ajuste de Producto-Mercado: El Ajuste de Producto-Mercado debe mantenerse 100% condicionado a las respuestas de las tres preguntas anteriores.
  5. ¿Hay ganancias entrando?
  6. ¿Tienen un equipo de producto sólido?

Al evaluar una oportunidad de SaaS basada en la pregunta mencionada anteriormente, entonces hay solo dos distracciones que pueden desviarte:

  1. Sin leads
  2. Sitio web deficiente

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Comprende las métricas de SaaS

Una vez que se ha determinado el criterio basado en las preguntas mencionadas anteriormente, tu próximo objetivo es apuntar a la posición de VP de Ventas.

Por lo tanto, solo te quedan dos objetivos:

  1. Domina la métrica de SaaS
  2. Determina cómo puedes mostrarlo

Para poder dominar la métrica de SaaS, todo lo que tienes que hacer es pasar por todos los artículos de blog, dos veces, que alguna vez se han escrito sobre SaaS. Convertirse en VP de Ventas de SaaS significa que serás el empleado mejor pagado en la empresa, así que deberías tener un plan, y para convertirte en uno, necesitas tu playbook. Todo lo que tienes que hacer es dominar ese playbook.

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Hay algunas métricas clave a las que debes adherirte con el propósito de obtener una mejor oportunidad de ser un VP de ventas.

  1. Ingresos mensuales recurrentes

Para cualquier negocio de SaaS, todos los pagos se realizan por adelantado. Aquí antes de obtener a los clientes tienes que construir el producto gastando en él más temprano, y la desventaja es que los clientes no pagan por adelantado. Sin embargo, para construir un negocio sostenible, tendrás que sobrevivir hasta este punto. Para hacerlo, tendrás que rastrear los ingresos recurrentes mensuales. Esta es la cantidad de ingresos que estás agregando o perdiendo de lo que esperas recibir cada mes. Para lograr esto, tendrás que profundizar en los estados financieros para obtener ese número. Los ingresos recurrentes mensuales es una de las métricas más importantes que un negocio SaaS debe seguir. Muchos líderes de SaaS aprovechan plataformas de análisis de suscripción como Baremetrics para monitorear MRR junto con información sobre rotación de clientes e recuperación de ingresos, lo que permite tomar decisiones basadas en datos sobre crecimiento y rentabilidad.

  1. Rotación de clientes

Churn es una métrica que mide el porcentaje de personas que abandonan tu producto cada mes. Retener a los clientes es lo que determina si tu negocio puede sobrevivir o no. Para SaaS, los churns son fáciles ya que el cliente compra cada mes; por lo tanto, tendrás que construir el churn alrededor de eso.

  1. Costo por adquisición

El marketing es una hazaña cara, y utilizar canales incorrectos para el marketing puede dejar un gran agujero en los márgenes de ganancia. Para evitar esto, el VP de Ventas puede optar por rastrear el costo por adquisición de la campaña. Si estás gastando más dinero en la adquisición de clientes que lo que estás recibiendo, entonces hay un problema. Como VP de Ventas, tendrás que encontrar la mejor solución para ello.

  1. Ingresos promedio por cliente

Esta métrica es sencilla. Este es el ingreso promedio que ya estás recibiendo de tus clientes. Una vez que la tasa de churn está bajo control, obtienes una forma segura de adquirir clientes. Las claves básicas para aumentar los ingresos son las ampliaciones de venta y ventas cruzadas. Las ampliaciones de venta son cuando obligas al cliente a cambiar a la versión más cara del producto. Las ventas cruzadas son las características adicionales que vendes junto con tu producto. Aquí el objetivo del VP de Ventas es construir el sistema que aumenta el ingreso de manera constante que recibas de los clientes.

Comprendiendo estas métricas y la manera de moverte alrededor de ellas junto con los miembros de tu equipo, obtienes la seguridad de ser el VP de Ventas. Como ninguna de estas métricas puede ser lograda con solo una persona, se convierte en tu deber llevar al equipo contigo y escalar la escalera conforme avances.

Resumen

Tu presentación de ventas importa para implementar las métricas; por lo tanto, tiene que ser lo suficientemente convincente para mostrar tu comprensión académica de los problemas en algunos millones de dólares en ARR y una visión de cómo los ingresos pueden crecer 2x, 3x, o 4x. Utilizando las métricas definidas en el negocio de SaaS, puedes determinar cómo las métricas te darán el resultado deseado.