Después de leer este artículo, aprenderás sobre los principales desafíos que enfrenta al utilizar un nuevo CRM y cómo superarlos. Cubrimos preocupaciones como la resistencia al cambio, importación de datos, integraciones, requisitos especiales, decisiones de gestión y otras preocupaciones relacionadas. El artículo proporciona soluciones a cada desafío y destaca la importancia de elegir el software CRM correcto para abordar puntos débiles específicos y lograr los resultados deseados.

Conclusiones clave:

• La resistencia al cambio se puede abordar enfatizando los beneficios del CRM y su asociación con la experiencia de los vendedores.
• La importación suave de datos se garantiza al elegir un CRM con funcionalidad de importación de datos intuitiva y segura.
• Las integraciones son cruciales para transformar un CRM en una poderosa herramienta de ventas y deben basarse en el diseño de tu proceso de ventas.
• Los requisitos especiales se pueden satisfacer seleccionando un CRM que priorice la simplicidad, funcionalidad y experiencia del usuario, y proporcione capacitación y soporte.
• La aprobación de la gestión es esencial, y los proveedores de CRM ofrecen procesos de consultoría para proporcionar información relevante y resolver dudas.
• Identificar puntos débiles y seleccionar un CRM que se alinee con tus preocupaciones y objetivos futuros es clave para lograr los resultados deseados.

Desafíos del Uso de un Nuevo Software CRM 

Elegir CRM, o migrar desde tu software existente, presenta muchos desafíos para los equipos de ventas modernos orientados al cliente. Entonces, ¿cuáles son estos problemas y cómo se resuelven?

Por la razón que sea, has decidido elegir un nuevo CRM de ventas. Después de la reluctancia inicial, es posible que finalmente hayas comprendido que la implementación de nuevas software de CRM es el camino a seguir. O bien, es posible que ya estés utilizando software CRM, pero no estés satisfecho con los resultados que estás obteniendo. Entonces, independientemente de las consideraciones de antecedentes, seguramente te enfrentarás a numerosas preocupaciones. Y tienes razón en estar preocupado: elegir el software CRM correcto puede ser una cuestión de éxito o fracaso.

En un intento por alinearse con las preocupaciones de los posibles clientes, Teamgate contactó a más de 1,000 posibles usuarios de su CRM de ventas en una variedad de industrias y solicitó sus comentarios.

Desde comerciantes individuales hasta multinacionales, la información que recopiló Teamgate tendía a reflejar un conjunto similar de preocupaciones; independientemente de la ubicación; estructura empresarial; o tamaño de la organización. Si bien muchos encuestados ofrecieron solo aspectos positivos respecto a sus experiencias con software CRM, otros (aunque una minoría) fueron menos positivos. Veamos algunos de los hallazgos.

Las principales preocupaciones de implementar un nuevo CRM

Las preocupaciones más comunes anotadas se relacionaban con los siguientes temas:

• Cambiar hábitos antiguos
• Importación de datos
• Integraciones
• Requisitos especiales
• Decisiones de gestión: la falta de voluntad para incorporar
• Otros: Esperar demasiado demasiado pronto; presupuesto inadecuado; campeón de gestión de CRM; experiencias negativas con proveedores; preocupaciones de seguridad; preocupaciones de integraciones; preocupaciones de infraestructura; tecnología y actualizaciones constantes.

Intentemos comprender brevemente estas preocupaciones y echar un vistazo a cómo un CRM de ventas intuitivo puede superar las aprensiones asociadas con la incorporación de un nuevo CRM.

#1 Los hábitos antiguos mueren lentamente

Problema

Algunas personas abrazan el cambio, otras no. La incorporación inicial de un CRM de ventas, o la decisión de migrar desde uno existente, dejará incluso a los campamentos más leales divididos.

Una preocupación comúnmente expresada es la amenaza percibida al sustento: "¿Me quitará el trabajo?" Una preocupación que ha rodeado el advenimiento de cada nuevos cambios en las prácticas laborales.

Luego, hay preocupaciones de aquellos que se preocupan por su falta de capacidad para incorporar nuevas tecnologías. Otros empleados verán nuevas CRM prácticas como beneficiosas solo para la alta dirección. Y algunos temerán que una filosofía de CRM basada en tecnología pierda la conexión humana y la capacidad de vender de manera más efectiva.

Solución

Muchas personas evitan el cambio. Les gusta la forma en que están las cosas y no quieren alterar el status quo. Sin embargo, los vendedores inteligentes están orientados a las ventas y generalmente están dispuestos a adaptarse a cualquier mejora que les permita realizar mejor su trabajo. Los vendedores han abierto los ojos a los beneficios de la asociación con un software CRM de ventas de alta calidad software CRM de ventas.

También se dan cuenta de que su vasta experiencia, en asociación con la tecnología, es un recurso invaluable. Las empresas realmente inteligentes se dan cuenta de que la implementación de un CRM intuitivo, junto con un equipo de ventas experimentado, es un arma formidable.

Puede haber, por supuesto, preocupaciones iniciales de incorporación, pero si los tomadores de decisiones han elegido sabiamente, el proveedor proporcionará soporte, garantizando una curva de aprendizaje fácil.

Emplear un CRM de ventas proactivo solo sirve para mejorar la productividad de un vendedor.

#2 Importación de datos

Problema

Los datos son tanto la materia prima como la herramienta principal de la mayoría de los vendedores modernos. Cualquier pérdida de datos podría ser un desastre para el proceso de ventas completo de una empresa. La posibilidad de pérdida es un miedo importante para los equipos de ventas que consideran la incorporación o migración. Otra preocupación grave es que la integridad de los datos importados puede comprometerse, lo que resulta en una limpieza de datos que lleva mucho tiempo y es costosa.

Solución

La incorporación o migración a un nuevo CRM de ventas significa la transferencia y/o recopilación de grandes cantidades de datos. Usar un CRM como Teamgate, la transferencia de datos no solo es sin esfuerzo sino intuitiva y segura. La funcionalidad nativa de importación de datos de Teamgate te permite importar datos con solo un par de clics. Junto con la obtención, importación y archivo apropiado de datos, también evita instintivamente la duplicación de información. También ayuda a evitar la entrada manual de datos.

La importación de datos, dentro de un CRM de ventas de calidad, es flexible y permite opciones de importación de contactos desde múltiples fuentes, tales como; Excel, LinkedIn, Google e iCloud, sin pérdida de integridad. También permite a los usuarios elegir la ubicación de destino exacta de los datos importados, dentro de las secciones de contactos, personas o empresas del software CRM de ventas. Otra característica útil es la capacidad de inspeccionar la información historial de importación, mostrando de dónde, cuándo y por quién se importó la información. Toda la información, importada de cualquier fuente, es capaz de ser archivada correctamente, convenientemente y relevante a las necesidades del vendedor.

#3 Integraciones

Problema

Si bien muchos posibles usuarios de CRM son conscientes de sus beneficios, otros se preocupan de que puede haber brechas en el sistema. Se preocupan de que el CRM no proporcione la funcionalidad integrada que requieren, creando estas brechas; colaboración con marketing; recopilación de contactos; gestión de comunicaciones; ticketing; comunicación interna; y una multitud de otras funciones de ventas e auxiliares importantes.

Solución

Ya sea que estés implementando un CRM por primera vez o en el proceso de migración, la integración de CRM bien elegida ofrece a tus vendedores un conjunto de herramientas en constante expansión para la productividad. Estas integraciones transforman tu CRM de una funcionalidad básica a una herramienta de ventas poderosa y recurso.

Decidir cuál integraciones CRM son los mejores para ti depende completamente del diseño de tu proceso de ventas. Por ejemplo, una integración unida y perfecta entre ventas y marketing puede ser tu prioridad; en cuyo caso integraciones tales como MailChimp, Zapier CRMy WordPress estarán en lo alto de tu lista.

Para otros, las integraciones de comunicación pueden ser su prioridad, y la capacidad de contactar a prospectos y clientes potenciales instantáneamente, a través de múltiples modos de comunicación, mientras se ofrece la capacidad de registrar, almacenar y analizar tales comunicaciones. Para esto, el vendedor puede elegir entre integraciones como; Twilio, Voximplant, Nexmo e Intercom, todas diseñadas propositivamente para gestionar comunicaciones avanzadas.

Las integraciones adicionales incluyen mapeo geográfico; lo que te permite localizar ubicaciones de clientes; integraciones de contables y finanzas tales como; Xero CRMy Quickbooks; más almacenamiento y funcionalidad de gestión de tiempo de Google Calendar y Google Drive. La lista de integraciones continúa creciendo.

#4 Requisitos especiales

Problema

Algunos vendedores se preocupan de que la implementación del CRM sea asumida por su departamento de TI, en lugar de ser 'propiedad y gestionada' por el equipo de ventas, resultando en que se vuelva demasiado técnicamente desafiante.

Otra preocupación es que el proceso de aprendizaje del nuevo CRM será demasiado complicado y sin las características de apoyo necesarias.

Luego, están las preocupaciones adicionales de gastos y precios; movilidad del CRM; tiempo de ejecución prolongado para la implementación e integración; confiabilidad del proveedor; seguridad; el gasto de actualizaciones; y la capacidad de manejar y almacenar todas las comunicaciones. La lista se compone de tantas preocupaciones individuales como hay empresas individuales.

Solución

Como con la mayoría de las soluciones de software modernas, el usuario demanda simplicidad, funcionalidad y una experiencia de usuario positiva. El software de CRM de ventas no es diferente. No debería haber requisito para magia técnica para beneficiarse de la funcionalidad completa del software. Teamgate, como líder del mercado, ha diseñado su panel de control pensando en el cliente. La filosofía de diseño de Teamgate es dirigida por el cliente, y con ese fin viene como una solución de ventas altamente móvil, intuitiva, inteligente y fuerte. Con tales capacidades simples, pero poderosas, no se requiere equipo de TI para su implementación. Sus características simples permiten usabilidad instantánea, sin complicaciones o una curva de aprendizaje prolongada.

De hecho, los CRM de calidad, como Teamgate, vienen con capacitación completa y respaldo, según lo solicitado. Con períodos de prueba gratuitos, demostraciones en línea personalizadas y un escritorio de campeón de cliente a solo una llamada de distancia, elegir el CRM de Teamgate como usuario por primera vez es tan fácil como se puede obtener.

Ya sea que seas un comerciante individual o una multinacional, los mejores proveedores de CRM ofrecen un plan de precios que se ajuste a tu presupuesto. También ofrecen individuos de servicio al cliente capacitados por expertos que te guiarán en todo el proceso de decisión y se adaptarán a tus preocupaciones individuales. Además, los proveedores de CRM como Teamgate garantizan, a través de su función dedicada de conocimiento y capacitación, que los usuarios se pongan al día y se familiaricen con el software, rápida y fácilmente. Esto asegura que no haya un proceso de implementación prolongado, y está sólidamente respaldado por los expertos de atención al cliente dedicados de la empresa.

#5 Decisiones de gestión

Problema

No habría compra de CRM ni migración sin aprobación de la gestión. Sin embargo, la iniciativa para la implementación puede no originarse en la parte superior, sino del departamento de ventas. Si este es el caso, puede haber la perspectiva de una resistencia o reticencia de la gestión para participar. O, la gestión puede tener preocupaciones financieras sobre precios y otras preocupaciones, que van desde la falta de creencia en la capacidad del CRM hasta su propio temor de adoptar nuevas tecnologías.

También pueden no ser conscientes de los problemas del equipo de ventas o no haber sido informados sobre los beneficios completos de un CRM. Pueden no estar dispuestos a designar un campeón del CRM para llevar el proyecto a través de cada etapa. También puede haber planes para cambios en el futuro, y un nuevo CRM puede no ser parte de esos planes, en la actualidad.

Solución

La gestión debe estar completamente comprometida con cualquier decisión de implementar nuevo software de CRM de ventas o migrar desde una solución existente. La gestión, en conjunto con los equipos de ventas, debe ser la encargada de identificar los problemas únicos de la organización, que necesitan ser resueltos exitosamente. También es la gestión quien debe ser la encargada de participar en el proceso de diseño del CRM, para describir su funcionalidad específica y para asegurar que se aborden las preguntas correctas.

Si la gestión no está en pleno acuerdo, pueden experimentar resistencia desde ciertos sectores.Las prácticas efectivas de gestión de juntas directivas, como las destacadas en las guías de gestión de juntas directivas de Diligent, pueden mejorar la eficiencia de la toma de decisiones y fomentar la alineación en todos los niveles. Para superar tales problemas, los proveedores de CRM de calidad ofrecen un proceso de consulta completo y resourceful, diseñado para proporcionar a los usuarios prospectivos toda la información relevante necesaria para tomar la decisión correcta y eliminar la duda sobre el valor del CRM.

#6 Otras preocupaciones

Problema

Entre la lista de otras preocupaciones que salieron a la luz, estaban; falta de flujo de efectivo; expectativas irreales de resultados y plazos; falta de identificación de problemas; reticencia a adoptar un campeón del CRM; malas experiencias con proveedores; preocupaciones de seguridad, preocupaciones de infraestructura; obsolescencia tecnológica y actualización.

Solución

Las preocupaciones sobre incorporación o migración de CRM se pueden resolver mediante consulta con tu proveedor. Si las finanzas son una preocupación, el proveedor puede ser capaz de asesorar sobre una gama de planes de precios adecuados y escalables.

Sería ingenuo pensar que un CRM es una solución rápida para las preocupaciones de una organización. La identificación de puntos débiles es esencial para resolver estas preocupaciones de manera oportuna y efectiva. Si los problemas han sido identificados expertos, un CRM de calidad, como Teamgate, en consulta con la experiencia del proveedor puede finalmente ahorrar tiempo durante el proceso de incorporación, permitiendo que los equipos se aprovechen de su funcionalidad completa y poderosa más rápido. Las empresas también se benefician más al nominar un campeón del CRM, una persona de referencia que será responsable de todos los aspectos del proceso. A su vez, este campeón del producto será el encargado de responder a todas las preocupaciones relacionadas con seguridad, infraestructura, obsolescencia o actualización de tecnología. Con un individuo encargado de esta responsabilidad, la comunicación entre el proveedor y el usuario se simplifica y sin ambigüedad.

Entiende completamente lo que quieres hacer

Aunque los precios pueden ser una preocupación al elegir un solución de software CRM, es aconsejable recordar, como en todos los aspectos de la vida, que la solución más barata suele ser el peor valor a largo plazo. Tu CRM debe estar diseñado con puntos de dolor específicos, preocupaciones que necesitan ser resueltas y objetivos futuros en mente. Solo entonces puedes estar seguro de que el software de CRM de ventas de calidad que emplees conducirá a los resultados deseados. Si un CRM no aborda tus preocupaciones, entonces es el incorrecto para ti. Si tienes dudas, contacta a un proveedor de calidad como Teamgate que siempre está dispuesto a ofrecer asesoramiento sobre todos los aspectos de tu implementación o migración de CRM.

Preguntas frecuentes: Nuevos Desafíos del CRM 

P: ¿Cuáles son los principales desafíos de usar un nuevo CRM?

R: Los principales desafíos incluyen resistencia al cambio, preocupaciones sobre importación de datos e integridad, brechas de integración, requisitos especiales, aprobación de la gestión y otras preocupaciones tales como expectativas poco realistas, preocupaciones de seguridad y obsolescencia tecnológica.

P: ¿Cómo puedo superar la resistencia al cambio al implementar un nuevo CRM?

R: Es importante enfatizar los beneficios del CRM a los vendedores, destacando cómo puede mejorar su productividad y trabajar en asociación con su experiencia. Elegir un CRM intuitivo con apoyo del proveedor también puede asegurar una curva de aprendizaje fácil y proporcionar asistencia durante el proceso de incorporación.

P: ¿Cómo puedo asegurar una importación de datos suave al migrar a un nuevo CRM?

R: Elige un CRM con funcionalidad nativa de importación de datos que permita transferencia de datos sin esfuerzo y segura. Busca características que eviten duplicación de información, permitan importar desde múltiples fuentes y proporcionen un historial de datos importados. Esto asegura que los datos se archiven correctamente y convenientemente.

P: ¿Qué puedo hacer para abordar las brechas de integración con un nuevo CRM?

R: Un CRM bien elegido con una gama de integraciones puede transformar funcionalidad básica en una poderosa herramienta de ventas. Identifica las integraciones específicas que necesitas según tu proceso de ventas, como colaboración de ventas y marketing, gestión de comunicaciones o mapeo geográfico. Busca proveedores de CRM que ofrezcan una lista creciente de opciones de integración.

P: ¿Cómo puedo asegurar una implementación suave y abordar requisitos especiales?

R: Elige un CRM que priorice simplicidad, funcionalidad y experiencia de usuario positiva. El CRM no debe requerir magia técnica y debe ofrecer capacitación completa y apoyo de respaldo. Busca proveedores que ofrezcan demostraciones en línea personalizadas, períodos de prueba gratuitos e individuos de servicio al cliente capacitados por expertos. Pueden guiarte a través del proceso de decisión y abordar tus preocupaciones individuales.

P: ¿Cómo puedo obtener aprobación de la gestión para implementar un nuevo CRM?

R: La gestión debe estar completamente comprometida e involucrada en la decisión de implementar un nuevo CRM. Deben identificar los problemas únicos de la organización, participar en el proceso de diseño del CRM y asegurar que se aborden las preguntas correctas. Los proveedores de CRM de calidad ofrecen procesos de consulta para proporcionar toda la información relevante y eliminar la duda sobre el valor del CRM.