Muchas empresas B2B utilizan las redes sociales simplemente para estar presentes.
Sin embargo, simplemente estar en redes sociales y publicar regularmente tu contenido no garantiza que tus ventas suban inmediatamente.
Puedes invertir miles de dólares en crear contenido de alta calidad, y tus ventas seguirán siendo inestables y variables.
Entonces, ¿qué te falta?
El secreto está en construir relaciones sólidas con tus seguidores/clientes/audiencia objetivo.
En marketing, específicamente en gestión de relaciones con clientes (CRM), se conoce comúnmente como venta social.
La venta social es la estrategia para desarrollar relaciones que se conviertan en parte del proceso de ventas. Esta estrategia se aplica frecuentemente utilizando redes sociales e implica:
- compartir contenido relevante
- interacción directa con posibles compradores
- personalización y marca personal
- técnicas de escucha social (que incluyen contenido generado por usuarios, influenciadores, servicio al cliente, etc.)
En última instancia, no se trata solo de compartir contenido de alto valor. Las relaciones entre una empresa y un posible comprador son multifacéticas. Se trata de construir una conexión sólida, y las empresas están prestando cada vez más atención para acercarse más a sus clientes.
¿Qué dicen los números?
Según Impact, con referencia a varias fuentes de estadísticas:
- Las empresas que emplean venta social pueden atraer 51% más oportunidades que sus competidores, y vender más que sus competidores que no utilizan redes sociales el 78% de las veces.
- Las empresas que utilizan estrategias de venta social tienen 40% más probabilidad de alcanzar sus objetivos de ingresos.
- El 39% de las empresas reportaron que la venta social les ayudó a reducir el tiempo que tenían que pasar investigando posibles clientes potenciales.
Sales for Life ha elaborado una infografía completa que describe los beneficios de la venta social para B2B:
En última instancia, Impact reporta que el 31% de las empresas nombraron la venta social como la estrategia principal que las ayudó a construir relaciones más sólidas y profundas con sus compradores.
Entonces, ¿qué pasos esenciales debes seguir para impulsar tus ventas con redes sociales, utilizando CRM y venta social?
Echemos un vistazo.
1. Automatiza para impulsar ventas
Ante todo, hablemos de la parte técnica para impulsar ventas.
Con cualquier plataforma de redes sociales, ya estás dirigiéndote a miles, si no a millones de personas, obteniendo potencialmente miles de clientes potenciales. Gestionar todo esto sin usar tecnología es apenas posible, y ya que la venta social se trata de un enfoque personal, la personalización difícilmente puede lograrse sin involucrar tecnología.
Entonces, a menos que hayas pensado con anticipación cuando creaste tu tienda en línea, y elegiste una herramienta con todas las plataformas de redes sociales más populares integradas, el primer y más importante paso es automatizar la gestión de relaciones con clientes.
En Teamgate, desarrollamos una serie de herramientas muy efectivas que ayudan a las empresas a gestionar efectivamente sus relaciones con clientes en cada etapa:
- Recopilación de clientes potenciales convirtiendo visitantes en clientes potenciales calificados, obteniendo clientes potenciales de canales sociales como LinkedIn, transfiriendo solicitudes de correo electrónico a la plataforma de ventas como nuevos clientes potenciales, e incluso incluyendo llamadas perdidas como clientes potenciales calificados.
- Identificación y organización de clientes potenciales priorizándolos de manera más estratégica para aumentar los ingresos.
- Gestión y aceleración de ventas para multiplicar ventas y construir una conexión altamente personalizada con tus clientes, sin importar dónde se encuentren ubicados.
Por supuesto, para rastrear el progreso, tu empresa recibirá análisis e informes generados automáticamente.
¿Cuáles son los beneficios de la automatización de ventas?
Ante todo, las herramientas de automatización de CRM proporcionan a las empresas un panel de ventas, que ayuda a mantener un seguimiento de la actividad y el progreso de ventas.
Además, todos los contactos son fáciles de gestionar, permitiendo así un enfoque más personalizado.
Y, por supuesto, estarás alineado con tus KPI y objetivos de ventas, ya que la automatización facilita rastrear oportunidades de clientes potenciales así como cuellos de botella y otros problemas.
2. Aprovecha el marketing de influenciadores B2B
Ahora, veamos la estrategia de contenido que funciona mejor en términos de impulsar ventas en redes sociales.
Por supuesto, ya has oído hablar del marketing de influenciadores. Es una de las estrategias de contenido más versátiles que ha ayudado a muchas empresas a convertirse en nombres conocidos y ganar millones de nuevos compradores.
Comúnmente percibido como una estrategia de marketing B2C efectiva, el marketing de influenciadores, sin embargo, se espera que sea una de las soluciones más demandadas para ayudar a las empresas B2B a impulsar ventas.
Según Marketing Land:
- el contenido compartido por un influencer puede proporcionar a una empresa B2B un ROI 11 veces mayor
- El 92% de las empresas que han empleado marketing de influencers dicen que es la estrategia más efectiva cuando se trata de llegar a audiencias y atraer leads
- es por eso que el 71% de las empresas, tanto B2B como B2C, invierten en embajadas continuas
¿Cómo están incorporando las empresas B2B el marketing de influencers?
Aquí hay un ejemplo.
Cherwell Software, una empresa B2B especializada en software de Gestión de Servicios de TI, lanzó la campaña para aumentar el conocimiento de marca, promover el liderazgo de pensamiento e incrementar las ventas dirigiéndose a más empresas de TI.
Para lograr sus objetivos, invitaron a 15 influencers – expertos del sector – a co-crear contenido que promueva la solución de Gestión de Servicios de TI de próxima generación. Como resultado, estos expertos produjeron publicaciones en blog, un e-book, desarrollaron una landing page así como contenido orgánico y de pago para alcanzar los objetivos de la campaña.
¿Cuál fue el resultado?
Su contenido, el e-book en particular, fue visto 170% más que otro contenido, y esta campaña fue responsable del 22% de todas las ventas durante el año.
¿Cuál es el lugar de las redes sociales en todo esto?
Es bien sabido que el marketing de influencers se trata principalmente de redes sociales. Los influencers comparten el contenido que co-crean en sus plataformas sociales. Para las empresas B2B, esto puede ser Twitter, LinkedIn o Facebook.
Al hacerlo, te ayudan a llegar a más audiencias, ya que redirigen a sus seguidores hacia tu negocio a través de su contenido. Como resultado, obtienes más leads potenciales, que luego puedes convertir utilizando herramientas de automatización de CRM.
3. Transmisión en vivo
Ahora, ya que hemos discutido el tipo de contenido que ayuda a lograr personalización para impulsar las ventas, echemos un vistazo al contenido que se puede usar para escucha social e interacción directa con posibles compradores.
Dicen que no hay un tipo universal de contenido para cada plataforma de redes sociales. Eso no es exactamente cierto, sin embargo. "Los videos han demostrado ser efectivos en todas las plataformas sociales, con el 98% de las personas dando su preferencia al contenido de video, en comparación con solo el 67% de las personas que apoyan contenido estático", dice Neightan White, investigador en TopWritersReview.
Durante el año pasado, el video en vivo se ha convertido en uno de los tipos de contenido más demandados en redes sociales. Las marcas regularmente transmiten en vivo para comunicarse con sus seguidores y responder preguntas frecuentes.
HubSpot, por ejemplo, ha sido muy activo en Facebook, transmitiendo regularmente en vivo para cubrir las últimas tendencias en redes sociales y responder las preguntas más frecuentes:La función de video en vivo de Facebook incluye una sección de comentarios en vivo, donde una marca puede comunicarse con los clientes, permitiendo una mejor conexión y un enfoque más personal.
¿Te funcionará?
Este es exactamente el tipo de contenido que estás buscando cuando se trata de CRM y venta social.
A las personas ya les encanta este tipo de contenido, ya que acerca las marcas a ellas. El 80% de los consumidores ya han confirmado que preferirían ver un video en vivo que leer un blog.
Para las empresas B2B, los videos en vivo funcionan con la misma efectividad que con las marcas B2C. Este contenido tiene un impacto significativo en la conversión de leads, trayéndote más posibles compradores y, en última instancia, aumentando las ventas.
Pensamientos Finales
Es una idea común que es más difícil para las marcas B2B tener una estrategia de redes sociales efectiva. A menudo se percibe que las marcas B2B solo pueden ganar nuevos clientes e impulsar ventas participando en largas reuniones aburridas.
Sin embargo, esto está lejos de la realidad.
Hoy en día, las empresas B2B pueden llevar a cabo una estrategia de redes sociales exitosa que puede ayudarles a impulsar las ventas de manera aún más efectiva que las largas reuniones aburridas.
Lograr tus objetivos de ventas, en este caso, depende de tu relación con tus seguidores, quiénes también son tus posibles compradores. Usar herramientas de automatización de CRM y producir contenido de alta calidad que aporte valor, cree una conexión personalizada y permita interacción directa entre una marca y un cliente, tiene un impacto significativo en el logro exitoso de tus objetivos de ventas.
Daniela McVicker es una bloguera con amplia experiencia escribiendo sobre diseño UX, planificación de contenidos y marketing digital. Actualmente contribuye a muchas fuentes autorizadas donde ayuda a individuos y organizaciones a mejorar sus habilidades de escritura, diseño y planificación de contenido web. Sus publicaciones siempre están llenas de ejemplos y contenido accionable que los lectores pueden poner en práctica inmediatamente.
