Cada negocio debe hacer ventas para sobrevivir, por lo que es importante mejorar sus ventas y rentabilidad enfocándose en su coaching de ventas. ¿Qué es el coaching de ventas y cómo puede ayudar a su negocio a funcionar mejor? Exploraremos la A-Z del coaching de ventas aquí.

Coaching de Ventas en Pocas Palabras

El coaching de ventas es el proceso de enseñar y ayudar a los representantes de ventas a mejorar su desempeño y cumplir o superar las cuotas de ventas y beneficiar a la organización. El coaching de ventas no es una sesión de capacitación única para los representantes de ventas cuando se unen a la empresa; más bien, debe ser un proceso continuo que tenga en cuenta las cualidades e fortalezas individuales de cada representante de ventas. Un programa de coaching de ventas debe ser personalizado, continuo y también enfocado en habilidades en lugar de números.

Integrando el Coaching de Ventas

Hay algunos escenarios de coaching excelentes que puede utilizar para su negocio a fin de capacitar a su equipo de ventas para que se conviertan en desempeñadores de alto nivel. Estos incluyen revisiones de cartera, donde un gerente revisaría la cartera de un representante de ventas y administraría los pasos que necesitan más enfoque. Esto significa que puede acortar el ciclo de ventas, pero también está mostrando a los representantes cómo administrar sus carteras.

También puede realizar análisis de reuniones con clientes, y reunirse con representantes de ventas para revisar reuniones de principio a fin y analizar cómo fue cada reunión. Piense en qué salió bien y qué se puede mejorar, así como la experiencia de aprendizaje que el representante está obteniendo de ella. Otra opción es la observación de llamadas, para que pueda proporcionar retroalimentación después o intervenir para ayudar si es necesario. Esto ayuda a los nuevos representantes de ventas porque reciben retroalimentación personalizada para impulsar su autoconfianza. Intente no hacer esto demasiado a menudo ya que los empleados pueden comenzar a sentirse microadministrados.

 

Técnicas de Coaching de Ventas

Cuando construye su programa de coaching de ventas, necesita pensar en cómo proporcionará la orientación y retroalimentación, además de cuándo debe estar coaching, lo que acabamos de ver.

1. Mapas de Cuentas

No puede mantener un seguimiento de todos sus representantes a diario, así que entrene a sus representantes de ventas para que creen un mapa de cuentas para cada operación que le ayude a monitorear el estado de cada uno. Según Jason Huntmar, un analista de ventas en Brit Student conveniente Write My X, "esto debe incluir sus contactos, su rol en la operación y la relación. Hace mucho más fácil revisar sin perder tiempo."

2. Seguimiento y Medición

Debido a que hay resultados medibles, debe recopilar datos sobre el proceso para ayudar a tomar decisiones. Como entrenador de representantes de ventas, tenga una estrategia clara para rastrear lo que está sucediendo y su proceso para capacitar a los miembros de su equipo y rastrear sus datos de ventas. Mantenga un registro y recopile datos sobre el cumplimiento de cuotas, el tamaño promedio del acuerdo, su tasa de ganancia, ingresos y pérdidas del canal de ventas.

No quiere enfocarse solo en números, ya que eso es solo una pequeña parte del desempeño, pero necesita saber su progreso y qué necesita mejorar o qué están haciendo bien. Considere emparejar este enfoque con un método cualitativo y use la empatía como su base para evitar ser un microadministrador.

3. Utilice Otros Representantes de Ventas

El coaching no se trata solo de su relación uno a uno con el empleado. Utilice algunos métodos de revisión por pares para que sus representantes aprendan unos de otros. Pida a sus mejores representantes de ventas con los mejores desempeños que realicen reuniones y compartan las mejores prácticas, y revisen llamadas juntos para obtener retroalimentación compartida.

4. Enfóquese en los Desempeñadores de Nivel Medio

No tiene tiempo ilimitado para invertir en el coaching de su equipo. Sam Hillier, un bloguero de marketing en Australian2Write conveniente Next Coursework, dice que "los gerentes a menudo cometen el error de entrenar solo a sus desempeñadores de bajo y alto nivel, cuando deberían estar enfocándose en el 60% intermedio. Estos son los desempeñadores que tienen más espacio para crecer y mejorar y valen la inversión de tiempo."

5. Haga Preguntas

No siempre debe simplemente decirle al representante de ventas qué está haciendo mal o dónde puede mejorar. En su lugar, debe hacer preguntas y tener conversaciones de dos lados, que es un método probado y efectivo y ayuda al representante a entender cómo y dónde puede mejorar e invertir más en el proceso.

Todos estos métodos tienen grandes beneficios para la organización, desde beneficios para los equipos de ventas, hasta los líderes, los clientes y consumidores, y el negocio en su conjunto. Este es un proceso que es más que incorporación y capacitación y continúa a lo largo de la carrera de un representante de ventas.