Cuando comiences a investigar herramientas de ventas, probablemente te encontrarás con el término "pila de tecnología de ventas". Una pila de ventas es un grupo de software utilizado para facilitar la vida del equipo de ventas. Este grupo de herramientas, compuesto de software y aplicaciones, hace que el proceso de ventas sea más eficiente. En este artículo, aprenderás cómo optimizar tus procesos y los mejores productos para hacerlo.
Para determinar las herramientas adecuadas para la pila de tecnología de ventas de tu empresa, comienza por analizar tu proceso de ventas. Examinar cada paso de tu proceso de ventas te permite identificar las tareas que puedes automatizar. Descubre qué actividades ocupan demasiado tiempo de tus representantes y apunta a reducirlas o eliminarlas. Aunque el proceso de ventas de cada uno varía, puedes comenzar con un esquema general de herramientas:
- Los sistemas de Gestión de Relaciones con Clientes (CRM). Tu CRM es lo primero porque es la base de todas las actividades de ventas. Tu CRM es un registro vivo de todas las actividades de ventas y marketing dentro de una empresa. El software de CRM gestiona las relaciones con los clientes, te mantiene enfocado en las tareas correctas y acelera los ciclos de ventas.
- Automatización. Asegúrate de estar actualizado sobre qué actividades de ventas puedes automatizar. Ahora puedes utilizar software para correo electrónico, prospección, chatbots de sitios web, gestión de contenido e informes.
- Programación. Parte de lograr que un prospecto acepte una llamada de ventas es hacer que sea lo más rápido y fácil posible configurarla. Ahí es donde entra el software de programación de citas. Ir y venir con los clientes sobre horarios mutuamente acordados puede ralentizar el proceso de ventas. El software de programación permite que los clientes elijan entre franjas horarias previamente aprobadas con un solo clic.
- Presentaciones y demostraciones. Hay dos componentes principales de una llamada de ventas exitosa. Uno es la plataforma que te permite "reunirte" con el prospecto. El otro es el software utilizado para compartir información visual. Querrás una plataforma de comunicación + un software de presentación. Para causar una buena primera impresión, estas herramientas deben ser fáciles de usar y confiables.
- Gestión de contratos y firma electrónica. Utiliza estas herramientas automatizadas para cerrar acuerdos enviando y recibiendo contratos. También puedes usarlas internamente para cartas de oferta y acuerdos de confidencialidad. La característica clave es los recordatorios automatizados enviados a clientes que están en medio de la negociación de contratos o que aún no han firmado el contrato. Estas herramientas mantienen los acuerdos organizados y pueden acelerar el ciclo de ventas.
- Comunicación interna. La comunicación entre el equipo es tan importante como las interacciones con los clientes. "Bandeja de entrada 0" es el nuevo objetivo a medida que las empresas intentan descongestionar sus correos electrónicos. Los representantes deben poder transmitir información de forma instantánea y sin esfuerzo.
A pesar de la curva de aprendizaje de cualquier herramienta nueva, la productividad de ventas aumentará a largo plazo. El tiempo dedicado a aprender la tecnología al principio bien vale la pena el tiempo ahorrado en tareas administrativas manuales.
Estas recomendaciones de productos son un excelente lugar para comenzar:
1. CRM
–Teamgate mantiene un equilibrio entre precio y calidad. Su interfaz es visual y simple, lo que facilitará su adopción.
–Salesforce existe desde 1999 y ahora es una opción preferida para grandes empresas. Su solución está orientada a organizaciones más grandes, lo que la convierte en una opción más cara.
2. Automatización
–Appollo.io. Los usé cuando todavía se llamaban Zenprospect. Rebautizados como Appollo, esta herramienta es excelente para prospección, generación de leads, alcance e inteligencia de ventas. Esta plataforma todo en uno ahorra tiempo a los representantes de ventas en sus actividades de ventas más importantes.
–Reply.io. Al igual que Appollo, este es un producto SaaS que automatiza el alcance de uno a muchos. Maneja ventas, comunicación de relaciones públicas o gestión de cuentas.
3. Programación
–Calendly elimina el juego de teléfono y otras comunicaciones yendo y viniendo permitiendo que los prospectos programen una cita contigo seleccionando horarios que previamente aprobaste. Esto también te da más control sobre tu horario al mostrar solo los bloques de tiempo en los que puedes recibir llamadas.
–Appointy. Aunque Appointy tiene la misma función que Calendly, este software de programación tiene más opciones de dispositivos disponibles. Puedes usar Appointy en Windows, Linux, Android, iPhone/iPad, Mac y la web.
4. Presentaciones
–Prezi ha existido durante bastante tiempo. Los usé para presentaciones universitarias, lo que demuestra su facilidad de uso. Piensa en Prezi como PowerPoint, pero lleno de características avanzadas. Hace que las presentaciones sean más atractivas con animaciones, fuentes y plantillas. Esta es una excelente manera de presentar tu propuesta de ventas de una manera divertida y atractiva.
–Zoom. Hay una tonelada de soluciones de conferencias disponibles, pero Zoom parece ser la herramienta preferida en este momento. Es fácil sincronizarlo con calendarios, lo cual es clave para programar reuniones. La función de grabación lo hace favorito para quienes desean reproducir reuniones más tarde.
4. Gestión de contactos
–HelloSign y DocuSign. A lo largo de mi carrera en ventas, el software de gestión de contratos ha sido una de mis mejores herramientas. La función de recordatorio automático me salvó de acosar a los clientes para que devolvieran contratos firmados. Tener mis contratos organizados significaba siempre hacer seguimiento y nunca fallar. Estas dos marcas hacen prácticamente lo mismo. Aunque DocuSign se integra con más programas, HelloSign parece integrarse con programas que son más relevantes para los equipos de ventas actuales, como Hubspot, Dropbox, Google Drive, Gmail y Evernote.
6. Comunicación interna
–Slack es el líder del mercado cuando se trata de plataformas de comunicación interna. Lo que me encantó de Slack en mi última empresa fue la capacidad de búsqueda para volver y revisar conversaciones antiguas. Como equipo de ventas, teníamos discusiones grupales donde compartíamos preguntas y objeciones de clientes. A medida que nuevos representantes se unían al equipo en rápido crecimiento, podían buscar sus preguntas en los archivos de Slack. Además, la comunicación instantánea fue útil para los representantes de campo que trabajaban en oficinas satélites en todo el país. La comunicación instantánea ayudó a que nuestro equipo de ventas pareciera unido a pesar de ser una empresa nacional.
–Hangouts Chat vive en Gsuite, lo cual es conveniente para empresas que usan Gmail. Aunque Slack tiene más características, Hangouts es más fácil de aprender y usar.
