Comienza con el final en mente. Es un mantra bien conocido para muchos dueños de negocios, y una mentalidad efectiva cuando se establecen visiones y se ayuda a identificar los pasos necesarios para lograrlas. Es una filosofía que proporciona claridad, eficiencia y propósito, y puede llevarte a esos leads que nunca pensaste que estaban disponibles.
En términos de generación de leads y marketing, el "final" sería una lista funcional de posibles suscriptores que probablemente se conviertan en clientes leales. Esta lista crucial debe darte información perspicaz sobre cada individuo—su nombre, edad, género, ubicación, historial de compras, y otros datos que puedes capturar a través de interacciones en línea y fuera de línea.
Piensa en un negocio que no necesita hacer llamadas en frío y ventas directas y agresivas. Ese es un negocio que probablemente está yendo bien en términos de generación de leads en línea. Conocen a su audiencia objetivo, dónde pasan sus suscriptores su tiempo en internet, y qué tipos de anuncios patrocinados y materiales despiertan su interés.
En este artículo, te guiaremos a través de las diferentes formas en que puedes aprovechar la generación de leads para tu negocio
1. Aprende a usar imanes de leads
Ofrece imanes de leads a tus posibles suscriptores a cambio de su dirección de correo electrónico. Puedes integrar estos imanes de leads en ventanas emergentes en la página de inicio de tu sitio web o a través de enlaces en tus cuentas de redes sociales. Las empresas a menudo usan los siguientes tipos de imanes de leads, que casi siempre son gratuitos:
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- Kits de recursos. Establece experiencia en tu nicho creando un ebook descargable bien escrito, un podcast, o un pequeño kit de recursos sobre lo que haces. Sin embargo, no hagas que el material sea todo sobre tu negocio específico y productos. Asegúrate de que sea educativo y algo que tus suscriptores definitivamente disfrutarán leyendo. Revisa el ejemplo a continuación:
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Fuente: Home Design Lover
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- Promociones. Los cupones son un imán de leads popular y efectivo, especialmente si ofrecen descuentos o artículos gratis. Como dueño de negocio, ya sabes que la disposición de los clientes a pagar aumenta significativamente incluso con solo un pequeño descuento. Así es como Blue Apron lo hizo:
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Fuente: Blue Apron
2. Ofrece contenido restringido.
El contenido restringido es muy similar a los imanes de leads, solo que se puede acceder proporcionando más información además de la dirección de correo electrónico. A veces, aunque es raro, el contenido restringido tiene un costo.
El contenido restringido se integra mejor en campañas de marketing por correo electrónico y puede presentarse en forma de materiales de recursos más detallados y descuentos más grandes.
Aquí hay tipos más específicos de contenido restringido atractivo:
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- Actualizaciones de contenido o suscripción
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Si un cliente está interesado en tu producto o servicio, probablemente estará dispuesto a pagar por algo que ofrezca más. Intenta identificar clientes que sean lectores frecuentes de tus blogs o compradores habituales de un producto específico. Hazles saber que tienes una mejor oferta o promoción y que está en venta hoy.
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- Documentos técnicos
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Un ebook de bienvenida es un buen material de referencia, pero espera hasta que tus clientes lean un documento técnico completo sobre tu servicio. El documento técnico generalmente está escrito por el dueño del negocio con la ayuda de expertos.
A continuación se muestra un correo electrónico con contenido restringido:
Fuente: Hinge
3. Monitorea tu desempeño.
¿Quiénes son tus competidores más cercanos? Lo más probable es que también estén navegando tu sitio web, mirando tus perfiles de redes sociales y analizando tu estrategia de marketing. Intenta estar un paso por delante de ellos y ofrece a tus posibles suscriptores algo único e innovador. También puedes ver cómo empresas similares en otros países están haciendo generación de leads, e imitar sus mejores prácticas (a tu manera).
4. Identifica tácticas basadas en sitio web.
Hay una serie de formas de usar tu sitio web como herramienta de generación de leads. Aquí hay algunos recordatorios clave:
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- Crea un diseño visualmente atractivo coherente con la identidad y mensajería de tu marca. Usa video y audio, si es posible.
- Además del diseño, asegúrate de que tu sitio web ofrezca tantos imanes de leads como se puedan integrar en el sitio web.
- Como usuario en línea tú mismo, sabes que los anuncios pueden volverse molestos. Tus imanes de leads no deberían ser todos ventanas emergentes sino que deberían colocarse en áreas estratégicas donde los visitantes puedan verlos, pero que no sean disruptivos. Estos pueden ser a través de barras laterales, controles deslizantes, y barras superiores, o a través de una página dedicada en tu sitio web.
- Aprende cómo hacer optimización de motores de búsqueda (SEO) y cómo tu contenido se puede adaptar para la web.
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La tienda minorista de mascotas Life's Abundance usó un control deslizante de contenido que los visitantes pueden navegar haciendo clic en las flechas izquierda y derecha o esperando unos segundos para que cambie a la siguiente oferta o imán de leads:
Fuente: Life's Abundance
5. Personaliza, personaliza, personaliza.
La generación efectiva de leads entiende que los productos y servicios no son de una sola talla. Los negocios exitosos no tienen miedo de solicitar más información de sus visitantes para darles una experiencia altamente personalizada. Esto impulsará más conversiones que si se mezclaran productos irrelevantes con unos interesantes y se ofrecieran a los clientes de una sola vez.
Por ejemplo, el ecosistema de innovación energética Turning Tables pide a los visitantes que respondan una pequeña encuesta antes de que puedan ser contactados con cualquier consulta:
Fuente: Turning Tables
También puedes redactar correos electrónicos desencadenantes específicos que se envíen automáticamente cada vez que los visitantes completen una actividad específica, como registrarse para un evento, descargar un podcast, o comprar un producto con descuento.
Resumen
Si quieres comenzar con el final en mente y generar la mayor cantidad de leads posible, identifica objetivos específicos y claros tales como:
- El número de suscriptores que deseas lograr dentro de un período de tiempo específico
- Objetivos de ventas viables para cada mes
- Tasas de apertura de correo electrónico, de clics y de reenvío
- Tipo de clientes que deseas atraer
También es importante que su negocio tenga un mecanismo de retroalimentación y seguimiento, para que sepa qué leads funcionan y cuáles necesitan descartarse. Sus equipos también deben poder filtrar leads que no sean rentables para su negocio, incluso si estos son muy atractivos y han funcionado para marcas más conocidas.
El número de estrategias de generación de leads continúa expandiéndose, y muchos negocios ya han explorado tácticas como campañas de goteo, cuadros de intención de salida y programas de referencia. Estas herramientas pueden integrarse en su estrategia general de email marketing, lo que eventualmente aumentará sus posibilidades de adquirir esos leads y clientes altamente valiosos.
