El Viernes Negro es el sueño y la pesadilla de un comprador. La avalancha de anuncios posteriores a Acción de Gracias ya ha comenzado, con minoristas grandes y pequeños ofreciendo ofertas en prácticamente todo.

Aparte del hecho de que ahora es algo común ofrecer un descuento, hay razones estratégicas (o las empresas creen que son estratégicas) por las que las empresas eligen reducir sus precios. Las empresas deberían entender que esta estrategia a veces funciona como "destructora de sus ventas".

Lo principal es que los descuentos no solo afectan la industria B2C. Las empresas B2B también ofrecen descuentos en sus productos o servicios. Pero, ¿deberían hacerlo? WalletHub analizó 8,000 ofertas de 30 de los minoristas más grandes de EE.UU. en el Viernes Negro de 2015 y en escaneos de anuncios identificó a los minoristas que ofrecían los mayores descuentos publicitados para cada categoría de productos, como "Joyería" y "Electrodomésticos". Quizás esta sea la respuesta para las empresas B2B.

En lugar de enfocarse en los aspectos excelentes del producto o servicio, inmediatamente pasan al precio. Las empresas ofrecen un descuento del 20% para todos los clientes nuevos. ¿Y qué obtienen? Una imitación de ventas. El problema real no está en generar nuevos clientes y ventas, sino en lo que ese descuento de precio representa y atrae: prospectos no calificados.

Los productos o servicios de la industria B2B (especialmente SaaS) generalmente necesitan más atención, más participación e involucramiento. Esto no se trata de "compra instantánea", que es todo lo que representa el Viernes Negro. Otra razón para no dar descuentos es que tan pronto como bajas tu precio, tu cliente esperará ver lo mismo la próxima vez. Lo último que querrías en tu conversación de ventas es que la conversación se enfoque solo en el precio.

Hablando de Teamgate, creemos que los productos excelentes no necesitan descuentos. Los productos excelentes necesitan ser probados. Cuando ofreces un descuento en tu servicio o producto, ¿qué le está diciendo eso a tu cliente potencial? Le está diciendo que no crees lo suficiente en lo que estás vendiendo. Estás intentando atraer clientes por el precio y los descuentos, no por la calidad del producto o servicio.

Desde la perspectiva del cliente, la pregunta principal es si todas las ofertas son excelentes y efectivas. Sitio web de finanzas personales NerdWallet analizó 21 anuncios del Viernes Negro y encontró que 20 minoristas listaban al menos un producto al mismo precio exacto en 2015 que en su anuncio de 2014. Eso se traduce en un abrumador 95% de minoristas que repiten ofertas del Viernes Negro este año. Así que no lo tomes de manera directa incluso si es un anuncio de producto o servicio B2B para el Viernes Negro.

Ten un Viernes Negro fresco y Elige Valor sobre Descuentos.