El Black Friday es el sueño y la pesadilla de un comprador. La avalancha de anuncios posteriores al Día de Acción de Gracias ya ha comenzado, con minoristas grandes y pequeños ofreciendo ofertas en prácticamente todo.

Aparte del hecho de que ahora es algo común ofrecer un descuento, hay razones estratégicas (o las empresas creen que son estratégicas) por las que las empresas eligen reducir sus precios. Las empresas deberían entender que esta estrategia a veces funciona como "destructora de sus ventas".

Lo principal es que los descuentos no solo afectan la industria B2C. Las empresas B2B también ofrecen descuentos en sus productos o servicios. Pero, ¿deberían hacerlo? WalletHub analizó 8,000 ofertas de 30 de los minoristas más grandes de EE.UU. en el Viernes Negro de 2015 escaneos de anuncios e identificó a los minoristas que ofrecen los mayores descuentos anunciados para cada categoría de producto como "Joyería" y "Electrodomésticos". Quizás esta sea la respuesta para empresas B2B.

En lugar de enfocarse en los grandes aspectos del producto o servicio, inmediatamente se mueven al precio. Las empresas ofrecen un descuento del 20% para todos los clientes nuevos. ¿Y qué obtienen? Una imitación de ventas. El verdadero problema no está en generar nuevos clientes y ventas, sino en lo que representa ese descuento de precio y atrae clientes potenciales no calificados.

Los productos o servicios de la industria B2B (especialmente SaaS) generalmente necesitan más atención, más participación e involucramiento. No se trata de "compra instantánea" que es lo que trata el Black Friday. Otra razón para no ofrecer descuentos es que tan pronto como reduzcas tu precio, tu cliente esperará ver lo mismo la próxima vez. Lo último que deberías querer en tu conversación de ventas es que la conversación se enfoque únicamente en el precio.

Hablando de Teamgate, creemos que los grandes productos no necesitan descuentos. Los grandes productos necesitan ser probados. Cuando ofreces un descuento en tu servicio o producto, ¿qué le estás diciendo a tu cliente potencial? Le estás diciendo que no crees lo suficiente en lo que estás vendiendo. Estás tratando de atraer clientes por el precio y los descuentos, no por la calidad del producto o servicio. En su lugar, enfócate en lo que hace valiosa tu oferta, ya sea un alcance de video personalizado que realmente involucre a los prospectos, o analíticas detalladas que ayuden a los clientes a entender su ROI.

Desde la perspectiva del cliente, la pregunta principal es si todas las ofertas son excelentes y efectivas. Sitio web de finanzas personales NerdWallet analizó 21 anuncios del Viernes Negro y descubrió que 20 minoristas listaron al menos un producto al mismo precio exacto en 2015 que en su anuncio de 2014. Esto se traduce en un abrumador 95% de minoristas repitiendo ofertas del Black Friday este año. Así que no lo tomes de manera directa incluso si es un anuncio de producto o servicio B2B para el Black Friday.

Ten un Viernes Negro fresco y Elige Valor sobre Descuentos.