Según HubSpot State of Inbound 2016 informe, más del 70% de los profesionales de ventas cuestionados dijeron que cerrar más ventas es su principal prioridad para 2018. Parece que todos quieren saber cómo aumentar las ventas.

Sin sorpresas, ¿verdad?

Sin embargo, el territorio de ventas se ha vuelto más complejo que nunca debido a grandes cambios dentro de la industria.

Cambios que dejan a la mayoría de las empresas esperando que los servicios de marketing inbound entreguen valor de inmediato, permitiendo un cierre más fácil.

Entonces, ¿por qué no vimos los resultados de estos esfuerzos de marketing el año pasado?

La respuesta es simple: el marketing inbound no es suficiente.

Al final del día, necesitas tener un proceso de ventas y marketing profundamente integrado que fusione ambos equipos sin problemas. Sin embargo, el primer lugar por donde empezar es:

1. Comunica las ventajas de las ventas inbound a tu equipo: Sin embargo, asegúrate de estar familiarizado con la metodología primero.
2. No tengas miedo de experimentar: necesitas desarrollar lo que nos gusta llamar "La mentalidad de ventas inbound". 

¡Echemos un vistazo a algunos pasos prácticos que puedes tomar hacia la creación del enfoque correcto para aumentar las ventas en 2018!

Construir una mentalidad de ventas inbound

Como con el marketing, Internet ha cambiado las cosas. El comprador tiene más información al alcance de su mano que nunca, por lo tanto, el poder de elegir entre muchos proveedores diferentes de productos y servicios.

Pero debe tenerse en cuenta que, mientras que una buena estrategia de marketing inbound atraerá los mejores clientes potenciales, las ventas inbound efectivas cierren realmente el trato y pongan dinero en el banco.

Lee esa última oración nuevamente, porque creo que muchos de los chicos de marketing olvidan esto.

Recuerda: los chicos de marketing lo producen. Pero los vendedores lo ganan.

Enfócate en un paso práctico en particular en esta etapa:

Primero quieres educarte: La certificación gratuita de ventas inbound de HubSpot es uno de los mejores lugares para comenzar. Si no tienes tiempo para eso, busca a un profesional o una agencia certificada que pueda educarte.

Menos entrada, más salida

Vayamos al grano y reconozcámoslo por lo que es; hacer más no te da más.

Trabajar más, hacer el trabajo ocupado NO garantiza mayores márgenes, de hecho, todo lo contrario.

Ya casi es 2018 y tu equipo de ventas necesita ser tanto consciente del tiempo como inteligente.

Comienza con la clásica regla de Pareto 80/20 ya que esta metodología te enseñará cómo aumentar las ventas.

En términos de aumentar las ventas, enfócate en el 20% de prospectos que producen el 80% de tus ventas.

Pasos prácticos:

1. Consigue que tu equipo implemente una mentalidad de regla 80/20: asegúrate de comunicarla correctamente para garantizar que tu equipo esté 100% de acuerdo con tu visión.
2. Prioriza tus compradores más activos: Haz esto en lugar de invertir tiempo y recursos en reactivar a los clientes menos activos en tu base de datos (usando la regla 80/20 encontrarás que este tipo de ejecución de segmentación es más fácil que nunca).
3. Desarrolla confianza con esos compradores: Proporciona mensajes personalizados en todos los ciclos de comunicación.

No vendas (aún) – Ayuda en su lugar

Uno de los mayores errores que cometen los equipos de ventas: cuando piensan en cómo aumentar las ventas, piensan directamente en lo que quieren hacer: VENDER tan pronto como sea posible y VENDER más.

¡No te apresures! Este tipo de mentalidad crea problemas a largo plazo con los compradores de hoy que no siempre están interesados en comprar algo al instante a menos que tu producto sea sin duda lo mejor del mercado, lo cual es bastante raro en el entorno empresarial altamente competitivo de hoy.

Con ventas inbound no estás corriendo un sprint sino un maratón, lo que te puedo asegurar que vale todo el trabajo duro inicial.

Pasos prácticos:

1. Revisa tus activos actuales y biblioteca de conocimiento: siempre hay algo con lo que puedes ayudar primero y vender después (por ejemplo, consulta gratuita)
2. Asegúrate de estar ayudando de una manera personalizada a un cliente que encuentra tu ayuda relevante y que le facilita el cierre
3. Trabaja directamente con tu equipo de marketing inbound para proporcionar soluciones creativas que serían útiles para el cliente (por ejemplo, creación de contenido adaptado a negocios específicos)

Elige un CRM que te ahorre tiempo

Echa un vistazo alrededor…

Tu equipo está inspirado con la nueva metodología de Ventas Inbound que has introducido.

Se están cerrando más tratos que nunca cuando te enfocas en tus mejores compradores.

Todo parece estar funcionando. Sin embargo, cuando el ciclo empresarial se cierre, necesitaremos nuevos clientes potenciales nuevamente para alcanzar las cuotas de ventas.

En este punto, ya te estás preguntando a ti mismo y a tu equipo, ¿cómo aumentar las ventas nuevamente para mantenernos en la cima?

Para lograr impulso continuo donde los clientes potenciales se generen automáticamente, necesitas las herramientas adecuadas para administrar, analizar y mejorar tus Ventas Inbound.

Ante todo, todo negocio necesita un CRM.

¿Pero tu CRM actual cumple con los estándares de 2018 para apoyar las Ventas Inbound?

Si no tienes un CRM deberías estar preocupado; 2018 podría no cumplir con tus grandes esperanzas.

Pasos prácticos:

1. Revisa las características de tu CRM actual: ¿Admite Ventas Inbound?
2. Calcula dónde tu equipo está gastando la mayor parte del tiempo: ¿Es ingresando, importando y exportando datos diariamente/semanalmente/mensualmente, o estás enfocado en comunicarte con el 20% de clientes potenciales que te traen el 80% de los resultados?
3. Calcula el tiempo dedicado a generar informes: Mide el tiempo que tú y tu equipo actualmente dedican a preparar informes para la gerencia y reuniones internas del equipo.

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Proporciona Valor de Forma Gratuita. No Esperes Nada a Cambio.

Dependiendo de tu negocio, piensa en algo que podrías proporcionar que se viera como "ir la milla extra" al proporcionar ayuda.

Los clientes potenciales quedarán sorprendidos por productos o servicios premium gratuitos que tu negocio se compromete a proporcionar sin ningún compromiso superficial.

Esto demostrará que crees en el valor que estás proporcionando, pero más importante aún, estás listo para invertir en el cliente potencial por adelantado.

Pasos Prácticos:

1. Revisa tus ofertas actuales: ¿Podrían algunas de ellas convertirse en contenido premium que podrías regalar de forma gratuita?
2. Calcula (si aún no lo has hecho) el Valor de Vida del Cliente: Si supera tus expectativas a largo plazo para compradores seleccionados, asegúrate de recompensarlos con contenido premium gratuito que puedan usar en su beneficio.
3. Planifica y crea contenido premium futuro: ¿Qué podrías crear que funcionara junto con ofertas futuras altamente personalizadas?

Personaliza Toda la Experiencia de Ventas

No puedo enfatizar esto lo suficiente.

Si el marketing inbound proporciona valor, las ventas inbound deberían proporcionar una experiencia de ventas distinta desde las llamadas de introducción y conexión, pasando por el cierre y las revisiones mensuales.

Pasos prácticos:

1. Revisa tus compradores más activos: ¿Qué les gusta? ¿Cuáles son sus necesidades? Comienza con cosas simples como comunicación general, antes de adoptar esto en toda tu documentación de marketing y ventas.
2. Organiza reuniones que los clientes potenciales realmente disfruten asistir: Convierte esas reuniones de oficina aburridas en algo más imaginativo; almuerzo, cena o un evento deportivo importante.
3. Asigna recursos adicionales: Contrata recursos adicionales para ayudar a que tus clientes potenciales se sientan especiales y comprendidos (p. ej. gestor de cuenta personal / gerente VIP).

Cierra aconsejando, no vendiendo

La mayoría de los gerentes de ventas piensan en el cierre como la línea de meta, el punto donde la mayoría de los equipos de ventas abren una botella de champagne, a menudo antes de que un cliente potencial haya firmado en la línea punteada.

Con las ventas inbound, piensa en el cierre como la línea de salida donde una oportunidad aún mayor podría estar esperando justo a la vuelta de la esquina.

Como profesionales experimentados en ventas inbound, no estás vendiendo, sino asesorando hasta el punto de una decisión final.

E incluso entonces tu enfoque principal debe ser continuar apoyando a tus compradores al 100% después de cerrar el trato – así es cómo aumentas las ventas al final del día.

De esta manera no solo construirás confianza (con la oportunidad de vender más), también construirás una reputación. Esto sin duda convertirá al comprador en un defensor de tus productos y servicios, trayendo nuevos clientes potenciales a tu embudo de ventas sin que tengas que mover un dedo.

Pasos prácticos:

1. Revisa tus técnicas de cierre actuales: Piensa en cómo puedes continuar el camino de ventas con soporte de vida útil extendido.
2. Improvisa con tu vocabulario de fase de cierre: Cambia tu enfoque a "asesorar" en lugar de "vender" o "cerrar".
3. Crea una lista de ofertas que puedas vender más o incluso regalar: Preferiblemente cosas gratuitas que podrías ofrecer a los compradores después de que se conviertan en un cliente, como un valor adicional inesperado.

Resumen

En resumen, para realmente superar tu cuota de ventas de 2018 necesitarás un equipo de gerentes de ventas dedicados que:

1. Tengan una mentalidad impulsada por Inbound
2. Se enfoquen solo en las áreas más grandes e impactantes
3. Inviertan en las herramientas correctas y más actualizadas
4. Estén listos para ayudar primero, vender después
5. Se sientan cómodos entregando más de lo esperado a través de contenido premium
6. Se ajusten adecuadamente a lo largo del viaje del comprador
7. Cierren, pero continúen asesorando con enfoque en construir lealtad y respeto.