Si estás involucrado en ventas, no necesitas que te diga que los vendedores han tenido mala reputación a lo largo de los años.

Han sido marcados con toda clase de apodos; estafadores, charlatanes, timadores, vendedores de aceite de serpiente, defraudadores, embusteros, farsantes, sinvergüenzas, pillos, tiburones, tramposos, y mucho más. Apenas halagador para toda una profesión y extremadamente difícil de deshacerse. 

Entonces, ¿cómo sucedió eso?

La respuesta es, probablemente bastante fácil. Alguien en algún lugar tuvo su confianza en otro ser humano completamente destruida.

La confianza es la piedra angular de todas las grandes relaciones de ventas

No es ningún secreto, la confianza es la piedra angular sobre la cual se construyen todas las relaciones de ventas duraderas. Pregúntate, ¿comprarías algo de una persona en la que no confías? Eso es lo que pensé.

Literalmente hablando, la confianza se define como; 'Creer que alguien es bueno y honesto y no te hará daño, o que algo es seguro y confiable'.

La confianza es el radar que nuestro cerebro emite para rebotar en el mundo que nos rodea, solo para asegurarse de que no está a punto de hacer algo de lo que podría arrepentirse más tarde. Como cuando un extraño te pide que uses un traje hecho de carne cruda y camines entre un grupo de leones mientras te implora que creas que los leones no solo son dóciles, sino que también son vegetarianos.

En esencia, la confianza es vital para nuestro bienestar y para nuestra supervivencia, especialmente en ventas.

Desde el momento en que nacemos, la confianza entra en juego. Todo niño depende completamente de quienes lo rodean para satisfacer todas sus necesidades; comida, calor, seguridad, amor. Si estas necesidades no se satisfacen, las semillas de la desconfianza se plantan temprano.

A medida que crecemos, reunimos cada vez más información sobre el mundo que nos rodea, cada interacción que tenemos con el mundo suma o resta a nuestra comprensión de la noción de confianza.

¿Podemos confiar en nuestra confiabilidad?

Pero hay un problema con estas interacciones, y es este. Las personas son falibles; somos capaces de cometer errores y errores de juicio, incluso podemos malinterpretar las señales que recibimos de nuestro radar de confianza innato. Nuestro instinto de confianza puede volverse borroso y confuso.

Para ponernos de nuevo en el camino correcto, buscamos otras pistas para guiar nuestro juicio. Hacemos preguntas, buscamos señales visuales, buscamos referencias y obtenemos escenarios similares de nuestro propio pasado y del pasado de otros.

Pero sin importar quiénes seamos, cada uno de nosotros llega a la edad adulta con una noción de confianza que ha sido besada, pateada, golpeada y mimada, moldeada y esculpida, hasta que todo lo que nos queda son los huesos desnudos con los que formar nuestras opiniones. Apenas una situación ideal para hacer negocios, pero como simples humanos, es todo lo que tenemos.

En respuesta, la mayoría de nosotros hemos llegado a comprender que necesitamos formar relaciones sólidas, en todos los sectores de nuestras vidas, incluyendo ventas, para nutrir el éxito.

¿Ha cambiado el valor de la confianza?

Los clientes no compran a personas en las que no confían. Si tu objetivo es vender más, tienes que ser más confiable.

Pero, los tiempos han cambiado y los patrones de ventas han cambiado.

Los clientes están mucho más informados. Saben lo que quieren, los problemas que necesitan ser resueltos, y saben dónde buscar esas soluciones.

Es muy probable que lo que sea que estés vendiendo, también lo vendan mil de tus competidores. Entonces, ¿qué te hace destacar del ruido?

La respuesta debería ser, como siempre ha sido, confianza.

Empleando las herramientas de la confianza

Desde el momento en que un cliente potencial llega al sitio web de tu empresa, el mensaje tiene que ser, 'Está bien, sé de qué estoy hablando, además, puedes confiar en mí".

De la misma manera que un amante rechazado necesita un hombro para llorar, un cliente con un punto de dolor necesita a alguien en quien realmente pueda confiar para aliviar ese dolor.

Nunca olvides por un instante que los humanos evolucionamos siendo animales sociales, al necesitar y recibir el apoyo de otros miembros del grupo, al ser conscientes de la responsabilidad social, y por la necesidad preeminente de confianza social. Esta necesidad no ha cambiado.

Para enfatizar esa idea, un estudio de chimpancés por J.M. Englemann & E. Herrmann – Los chimpancés confían en sus amigos – dice, 'La confianza es… inherentemente incierta ya que implica el riesgo de explotación por engañadores que no logran ser confiables. Una solución a este problema es la formación y mantenimiento de relaciones sociales cercanas y a largo plazo…' La confianza se remonta muy atrás.

Lo que los profesionales de ventas necesitan es un mantra de confianza. Una serie de principios definitivos respecto a la noción de confianza y cómo debería ser consagrada y fundamentada a lo largo de todo el proceso de ventas.

7 pasos en el camino virtuoso hacia la confiabilidad

 No hables mal – Tienes dos oídos y una boca por una muy buena razón: escuchar el doble de lo que hablas. Muestra a tus clientes que realmente te importa escuchando lo que tienen que decir. Si tienen un problema que necesita ser resuelto, haz preguntas en profundidad sobre cómo les gustaría que se resolviera el problema, luego escucha muy cuidadosamente. Si pasaste el tiempo nutriendo al cliente a través de una escucha efectiva, es mucho más probable que construyan una relación de confianza, independientemente de si cierras un trato o no.

Y no es solo hablar de negocios lo que necesitas escuchar. Puede que no quieras escuchar sobre el dolor de estómago de tu cliente, pero a veces, por el bien de la confianza, simplemente tienes que hacer un esfuerzo por el equipo.

Mentiroso, mentiroso, tu pantalón está en fuego – Cualquier otra cosa que puedas ser en la vida, construye una reputación de ser honesto. No hay manera más segura de perder la confianza de tu cliente y su negocio, que contando mentiras. Recuerda, una pequeña mentira blanca podría llevarte a la meta de ventas, pero también puede volverte a perseguir para siempre. A largo plazo, los clientes tienen más probabilidades de respetar tu disposición a decir la verdad, sin importar el resultado.

Es bueno hablar – Mantente al tanto del juego con tu cliente. Si tienen una pregunta, asegúrate de responder dentro del período de tiempo prometido. Incluso si no puedes encontrar una respuesta, ponte en contacto y hazles saber que estás trabajando en una solución. Mantente en contacto y continúa en contacto durante todas las etapas del proceso de ventas, e incluso después de que el trato esté hecho. No hay nada que diga más sobre tu confiabilidad que una llamada de atención al cliente mucho después de que se haya cerrado un trato y se haya entregado el producto

No eres tú, soy yo – Piensa en tu cliente de la misma manera que te gustaría que otros piensen en ti. Intenta realmente imaginar las preguntas que podrían tener y haz tu mejor esfuerzo para responderlas, incluso antes de que las hayan formulado. Esta capacidad hará que tus rankings de confianza se disparen. Si crees que podrían estar un poco molestos por algún aspecto del trato, pregúntales directamente. Analiza tu propio desempeño y pide retroalimentación a tus clientes, quizás hay algo extra que podrías estar haciendo. ¿Hay alguna forma en que puedas ofrecer valor adicional al cliente? Intenta pensar como ellos podrían pensar, te sorprenderán los dividendos que puede generar.

Roma no se construyó en un día – Dale a tus clientes el tiempo que se merecen. Recuerda, las personas no están simplemente esperando ofrecerte su confianza, tienes que ganártela, y eso lleva tiempo. Sé atento a sus necesidades, sus llamadas, las reuniones programadas, fechas de entrega, temas nacionales o locales, y cualquier cosa que se te ocurra. Cuanto más sepas sobre tu cliente – es aquí donde 'es bueno hablar' entra en juego – más grande será el cuadro general de su vida que puedas construir, y más fácil será anticipar sus necesidades. Si puedes acercarte de la manera correcta, en el momento justo, estarás en su lista de Navidad para toda la vida.

Actúa con coherencia – Ten confianza en ti mismo y en tu producto. Nunca exageres tus capacidades, pero si realmente estás orgulloso de ti mismo y de lo que tu empresa puede hacer, llena tus pulmones y dilo con orgullo. Los clientes reconocerán esto por lo que es y no como fanfarronería. Y lo que es más, les gustará y te confiarán por ello también.

Ahora que estás en una relación estable – Haz que un cliente satisfecho sepa que realmente has disfrutado construyendo tu relación. No tengas miedo de pedir su consejo sobre cómo podrías abordar a un cliente similar en una situación similar. Solicita retroalimentación y presenta sus recomendaciones en tu sitio web. Invítalos a seminarios o reuniones que podrían serle de interés. Ni siquiera tiene que costar, enviarles información de la industria más reciente puede ser suficiente para mostrar cuánto valoras la relación. Y, cuando llegue el momento de las ventas adicionales, cuéntales, personalmente, cómo los nuevos productos, avances tecnológicos o mejoras podrían beneficiar sus necesidades particulares.

La tecnología para impulsar tu factor de confianza

Oye, podrías decir, mira mis registros de ventas, mira mis rankings de empresa, mis clientes me aman y confían en mí. Y podría ser cierto. Pero ¿no hay nada que puedas hacer para mantener esa confianza y hacerla crecer aún más?

De hecho, sí. Con el avance de la era digital, una serie de nuevas tecnologías de ventas han surgido. Una, en particular, es el sector en constante evolución software CRM de ventas . El software CRM inteligente permite que los vendedores trabajen de manera más inteligente y con menos esfuerzo automatizando los procesos. Esto te da que más tiempo para tus clientes.

Desde la búsqueda automática de clientes potenciales adecuados, hasta la programación de llamadas, reuniones y seguimientos, el software de ventas CRM ha hecho más para crear un aura de confianza que cuando el inventor de la guillotina se ofreció a demostrar el dispositivo en sí mismo para probar su valor.

Afortunadamente, no necesitas llegar tan lejos. La tecnología CRM moderna proporciona a los vendedores una gama completa de herramientas automatizadas, característicasy ARIs con las que construir una relación duradera y rentable, basada en los principios de confianza mutua.