La mayoría de los CRM no fracasan porque carecen de funciones. Fracasan porque los representantes no los utilizan correctamente, los datos se desordenan y el pipeline deja de reflejar la realidad.

Si tu CRM se siente como trabajo administrativo en lugar de una herramienta de ventas, esto es lo que generalmente está sucediendo:

• Los acuerdos no tienen pasos claros siguientes

• Los seguimientos dependen de la memoria

• Los datos están desactualizados o incompletos

• Los gerentes no confían en el pipeline

El resultado es predecible: seguimientos perdidos, acuerdos estancados y pronósticos en los que no puedes confiar.

Esta guía desglosa 7 mejores prácticas de CRM que realmente mejoran cómo vende tu equipo:

• Mantén tu pipeline limpio y actualizado

• Haz que los pasos siguientes sean innegociables

• Rastrea qué está funcionando y duplica tus esfuerzos en ello

• Dale claridad a los representantes sobre qué hacer cada día

Teamgate está construido alrededor de esta idea exacta: ventas disciplinadas, pasos siguientes claros y visibilidad del pipeline en la que puedes confiar sin agregar carga administrativa.

Entremos en las prácticas que hacen la mayor diferencia.

Sin embargo, las empresas que adoptan un CRM de Ventas como herramienta de Habilitación de Ventas logran resultados bastante impresionantes...
Mira esto:

Estos resultados de Aberdeen Research prueban que al tener la mentalidad correcta para usar un CRM de manera efectiva, se pueden lograr resultados impresionantes... ¡y de manera consistente!

Lamentablemente, se estima que entre el 25-60% de los proyectos de CRM no cumplen las expectativas.

Pero no temas...

En este artículo, voy a compartir siete mejores prácticas de CRM para 2017. Después de leer hasta el final, podrás identificar la solución de ventas correcta para garantizar 2017 como tu mejor año hasta ahora.

Así que entremos en ello:

#1 – Datos Limpios, Confiables y Actualizados

Si tus datos de CRM no están limpios, nada más funciona.

Los pronósticos se convierten en adivinanzas. Las revisiones del pipeline se convierten en debates. Los representantes pierden tiempo persiguiendo acuerdos que nunca fueron reales.

Los datos limpios no se trata de "ordenar". Se trata de aplicar hábitos que mantengan tu pipeline preciso por defecto.

Así es como se ve en la práctica:

• Cada trato activo tiene un siguiente paso claro

• Los acuerdos obsoletos se marcan automáticamente (sin actividad, sin movimiento)

• Los contactos duplicados se previenen en la entrada

• Las etapas de acuerdos reflejan la realidad, no el optimismo

El problema es que la mayoría de los equipos intentan solucionar esto manualmente. Limpian datos una vez al mes, luego se daña nuevamente una semana después.

El mejor enfoque es la higiene impulsada por el sistema:

• Detección automática de duplicados

• Indicadores de envejecimiento de acuerdos que destacan la inactividad

• Pasos siguientes requeridos para mantener los acuerdos en movimiento

• Seguimiento de actividades vinculado directamente a los acuerdos

Aquí es donde un CRM debería hacer el trabajo por ti.

En lugar de pedirle a los representantes que "actualicen el CRM", el sistema debería:

• Indicar la acción siguiente

• Marcar lo que se está rezagando

• Mantener los datos actuales a través de la actividad de ventas normal

Cuando esto está en su lugar, tu pipeline se convierte en algo en lo que realmente puedes confiar, no algo que necesites verificar dos veces.

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#2 – Instantánea de Toda la Empresa

Otra práctica recomendada de CRM: Claridad.

"La claridad permite el enfoque." – Thomas Leonard.

Tu panel de CRM debe ser lo primero que veas cada día. Es el control central y el pulso de la empresa.

De un vistazo deberías poder lograr una claridad total sobre las métricas más importantes de tu empresa.

Como vendedor, esto puede incluir:

• Tus objetivos de ventas
• Los clientes potenciales actuales en los que estás trabajando
• Cómo esos clientes potenciales están respondiendo a las comunicaciones que enviaste el día anterior

Como gerente de ventas necesitas poder ver:

• Los objetivos de tu equipo
• Las fuentes de clientes potenciales y sus tasas de conversión para pronósticos precisos
• Las principales razones de pérdida para que puedas apoyar a tu equipo en áreas de debilidad

En última instancia, tener este tipo de claridad y visibilidad sobre el desempeño de la empresa acerca mucho más a todos, e highlighting áreas de debilidad en las que puedes enfocarte para mejorar en los aumentos de desempeño más impactantes.

Sin ello, simplemente estás perdido en el mar.

Relacionado: Obteniendo datos desde todos los ángulos para obtener información valiosa del mercado conveniente Tu Rally Road Book es tu pronóstico de ventas.

#3 – Segmentación

La segmentación es el primer paso hacia la personalización. Pero retrocediendo un paso, la segmentación de clientes potenciales se trata de organizar tus datos para que la información de contacto relevante nunca esté a más de un clic de distancia.

Una práctica recomendada de CRM para esta era moderna implica la automatización de la segmentación de clientes potenciales.

¿Qué quiero decir exactamente?

Digamos que acabas de terminar una reunión en línea inicial con un nuevo cliente potencial.

Has pasado 15 minutos en la llamada a través del SmartDialler de tu CRM y has logrado calificarlo para la siguiente etapa.

Por lo tanto, simplemente arrastras y sueltas el cliente potencial de la columna "Reunión en línea" a la "Columna de presión".

El cliente potencial se etiqueta automáticamente, se crea una tarea de seguimiento y se envía un correo electrónico agradeciendo al cliente potencial por su tiempo en la llamada.

Automágico. Esto es 2017.

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#4 – Seguimiento de fuente

¡Esta es CON MUCHO la práctica recomendada de CRM más nueva y mejor para 2017!

El seguimiento de fuente es una excelente manera de predecir con precisión los pronósticos de ventas en función de dónde haya entrado un nuevo cliente potencial en tu CRM.

Por ejemplo:

• Facebook
• Google
• LinkedIn
• Bob's DIY Podcast

....ya entiendes la idea.

En Teamgate somos grandes defensores del proceso de ventas de entrada. Esto significa que típicamente generamos la mayoría de nuestros nuevos clientes potenciales a través de formularios web.

¡(Por cierto, ¡tú también deberías hacerlo!)

Ahora, basándonos en de dónde provenga ese cliente potencial, queremos saber la probabilidad de que ese cliente potencial se convierta en una venta.

Afortunadamente para ti y para mí, los mejores CRM rastrearán esto automáticamente.

No puedo enfatizar lo suficiente la importancia de asegurarse de que tu CRM tenga esta capacidad.

Resaltará las fuentes de clientes potenciales que son más lucrativas para tu negocio, para que puedas invertir más en lo que funciona y menos en lo que no.

¿Listo? Bien.

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#5 – Seguimiento de movimiento de transacciones

¿Alguna vez una transacción se te ha escapado?

Mira, ya sé – somos vendedores ocupados y sucede todo el tiempo, pero hay medidas que podemos tomar para asegurar que no te suceda a ti ni a mí.

El seguimiento de movimiento de transacciones es completamente nuevo y esencialmente permite a los vendedores ver el movimiento activo que una transacción ha pasado de etapa a etapa.

¿Por qué es esto importante?

Con una mirada rápida a tu tablero de movimiento de transacciones de CRM, podrás ver en un instante qué transacciones no se han movido ni un poco. Permitiéndote saltar directamente sobre ellas y avanzarlas.

¡Sin más deslizamiento de transacciones!

De hecho, el seguimiento de movimiento de transacciones es un verdadero ahorrador de tiempo si regresas de unas vacaciones y quieres ver qué ha sucedido mientras estabas fuera.

Simplemente abre el Tablero de Movimiento de Acuerdos y ve todo el progreso que ha ocurrido mientras estabas fuera – obviamente excelente para los gerentes de ventas, ¡y muy motivador para los vendedores!

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#6 – Información Geográfica

¿Tu CRM actual te permite ver dónde se encuentran todos tus contactos en un mapa dentro de tu vista de acuerdos?

Ok, así que este puede no ser relevante para todos los negocios. Sin embargo, si eres una empresa internacional es una excelente manera de visualizar rápidamente qué países tienen mejor desempeño para ti.

No es esencial en mi opinión, pero es una excelente herramienta de insights que no requiere ningún aporte adicional de tu parte.

En serio, es muy impresionante. Solo echa un vistazo a este ejemplo tomado de Teamgate:

#7 – Personalización

Por último, y probablemente una de las características más importantes de nuestro CRM es la capacidad de ser personal.

Como vendedores, a veces nos sentimos culpables de hacer que nuestros prospectos se sientan como un número en un sistema. Los operadores de llamadas en frío (sí, algunos negocios todavía venden como si fuera 1982) probablemente tienen mucho que responder al respecto.

Sin embargo, necesitamos prestar atención extra a la personalización.

¿Por qué?

Hace que nuestros prospectos sientan que nos importa porque nos tomamos el tiempo de cuidar lo que es importante para ellos.

Esta es una cita que me gusta usar mucho cuando hablo sobre tácticas de ventas influyentes.

Las personas no compran cuando entienden. Compran cuando se sienten entendidas.

¿Te gusta? Es muy cierto, ¿verdad?

Entonces, ¿cómo puede tu CRM apoyar mejor esto en 2017?

Tu CRM debe tener una línea de tiempo de contacto donde todas las llamadas, correos electrónicos, sitio web y acciones de clics en enlaces se registren automáticamente.

Esto significa que cada vez que te comuniques con un prospecto puedes ver el recorrido específico del usuario por el que han estado, todo bien frente a ti. Y como tal, puedes hablarles de una manera que se ajuste a la experiencia que sabes que han tenido hasta ahora.

Conclusión

La mayoría de los problemas de CRM no son técnicos. Son conductuales.

Los equipos que ganan no están usando más características, están siguiendo un proceso más disciplinado:

• Cada trato tiene un próximo paso

• Los seguimientos son consistentes

• Los datos se mantienen actuales sin limpieza manual

• El pipeline refleja lo que está sucediendo realmente

Cuando estos hábitos se aplican, todo mejora:

• Los pronósticos se vuelven confiables

• Los acuerdos avanzan más rápido

• Los representantes pasan más tiempo vendiendo

• Los gerentes entrenan con datos reales

Las siete mejores prácticas en esta guía apuntan al mismo resultado: un CRM que ejecuta tu proceso de ventas, no uno que solo lo almacena.

Si tu sistema actual todavía depende de que los representantes recuerden qué hacer a continuación, ese es el problema.

Arregla el proceso, apóyalo con el sistema correcto, y tu pipeline deja de ser un juego de adivinanzas y se vuelve predecible.