Probablemente has escuchado esta estadística: 1 millón de vendedores B2B estadounidenses perderán sus empleos ante el comercio electrónico de autoservicio para el año 2020 según un pronóstico de Forrester de 2015. Sin embargo, pocos pueden afirmar que no lo vieron venir.

En el clásico de 1993 "comportamiento del Día de la Marmota", Bill Murray está atrapado viviendo el mismo día una y otra y otra vez. No es coincidencia que el guionista de la película haya elegido incluir un encuentro con Ned Ryerson, un molesto agente de seguros, para hacer que el día repetitivo fuera aún más aterrador.

Ned Ryerson es todo lo que los clientes odian de los vendedores: irritante, demasiado insistente, poco confiable, e incapaz de adaptar su discurso y producto a cada cliente.

Con el comercio electrónico y el auge del modelo de ventas SaaS, vendedores como Ned Ryerson están en una posición en peligro de extinción. Pero antes de discutir cómo evitar convertirse en Ned (o cómo dejar de serlo), hablemos de algunas de las razones por las que todo vendedor tradicional debería estar preocupado.

Por qué los vendedores están desapareciendo

El mismo estudio de Forrester encontró:

• 75% de los compradores B2B ahora dicen que comprar desde un sitio web es más conveniente que comprar de un representante de ventas.
• 93% dicen que prefieren comprar en línea en lugar de un vendedor cuándo han decidido qué comprar.

El cliente moderno está a un solo búsqueda y a unos pocos clics de distancia de saber todo lo que quiere saber sobre el producto que necesita.

Tradicionalmente, el vendedor se encargaba de educar al cliente. Ned Ryerson se te acerca (un prospecto inactivo) y te presenta un plan de seguros, te explica por qué lo necesitas, y te acosa hasta que lo compres o le des tu número de teléfono.

Internet no solo ha hecho que la información del producto sea inmediata y accesible, sino que también ha hecho que comprar el producto en línea sea más fácil y barato, evitando completamente al vendedor.

Tampoco ayuda que décadas de llamadas en frío excesivamente repetitivas e interacciones de ventas con guión hayan dañado la confianza de los clientes en los vendedores más allá de la reparación. En contraste, el comercio electrónico presenta una experiencia mucho más agradable y una plataforma centrada en el cliente.

SaaS Stress SOS: El modelo de ventas SaaS

Tu vendedor B2B tradicional probablemente encontraría "El día de la marmota" el escenario ideal para cerrar un acuerdo. Logran presentar el mismo acuerdo costoso (1 licencia de software anual por miles de dólares, por ejemplo) todos los días usando el mismo guión de ventas hasta que el cliente se rinde. Luego ganan una gran comisión y pasan al siguiente cliente usando la misma estrategia.

SaaS ha cambiado el modelo de entrega del software a un servicio de pago por uso o basado en suscripción. En lugar de enfocarse en asegurar acuerdos a largo plazo, la presión para los vendedores ahora está en cumplir cuotas a corto plazo que son increíblemente difíciles de mantener. Esto se debe principalmente a que controlar la rotación de clientes de SaaS (la tasa a la que los clientes dejan de usar el servicio al que se suscribieron) está fuera del alcance del vendedor.

Desafortunadamente, muchos vendedores aún no pueden adaptarse a este nuevo cambio. Aún más preocupante son las empresas que aún no han ajustado su estrategia general de ventas en consecuencia.

Además de la entrega de productos y ventas, SaaS ha cambiado las cuotas de ventas, las estrategias de precios y las responsabilidades de los vendedores. Entre encontrar prospectos, cumplir cuotas, reducir la rotación y administrar cuentas, las ventas comienzan a sonar como la carrera más estresante, y con razón.

Aaron Ross, autor del galardonado y bestseller "Predictable Revenue" "llama a sobrecargar los equipos de ventas uno de los mayores eliminadores de productividad" que enfrentan las empresas de SaaS. Cuando demasiadas responsabilidades se incluyen en un rol de ventas, agrega, los vendedores sufren de falta de enfoque, motivación y capacitación apropiada.

Además, hacer seguimiento de métricas relevantes es aún más difícil cuando el vendedor cubre tantos roles. Más importante aún, "las responsabilidades acumuladas oscurecen lo que está sucediendo y dificultan el aislamiento y la solución de problemas con un seguimiento responsable" continúa Ross.

Las empresas que no implementan especialización en ventas deben mirarse hacia adentro cuando no pueden lograr los ingresos que se proponen.

Los viejos hábitos de ventas mueren difícil (y molestan a tus clientes)

Ya sea que la llamada en frío esté muerta o no merece un artículo separado, pero lo que todos pueden estar de acuerdo es que las llamadas en frío repetitivas son molestas para los clientes.

Las llamadas en frío ineficaces, sin embargo, son síntomas de problemas mayores. En particular, una desconexión con la forma en que los clientes ven a los vendedores y una incapacidad para reemplazar estrategias ineficaces con mejores.

"74% de los consumidores prefieren recibir comunicaciones comerciales por correo electrónico" según un estudio. Además, la Asociación de Marketing Directo reporta que "el marketing por correo electrónico tiene un ROI del 4,300%". ¿Qué significan los números?

Disfrazar viejos hábitos de ventas como prospección saliente cuando otras estrategias ofrecen un ROI mucho más alto debería ser inexcusable para cualquier vendedor.

Ventas sin Ned: Cómo reinventar el rol de ventas (cuando dudes, divide el trabajo)

Aaron Ross, de Predictable Revenue, sugiere comenzar la especialización de ventas con la segunda contratación de vendedor. Idealmente, un equipo de ventas principal debería tener los siguientes 4 roles:

• "Calificación de prospectos entrantes: Comúnmente llamados Market Response Reps, califican los prospectos de marketing que llegan a través del sitio web o números 800. Las fuentes de estos prospectos son programas de marketing, marketing en motores de búsqueda o boca a boca orgánica.

• Prospección de "Salida"/Llamadas en Frío 2.0: Comúnmente llamados Representantes de Desarrollo de Ventas o Representantes de Desarrollo de Nuevos Negocios, esta función prospera en listas de cuentas objetivo para desarrollar nuevas oportunidades de ventas a partir de cuentas frías o inactivas. Este es un equipo dedicado al desarrollo comercial proactivo. Los representantes y equipos de salida altamente eficientes NO cierran acuerdos, sino que crean y califican nuevas oportunidades de ventas y luego las transfieren a los Ejecutivos de Cuenta para cerrar.

• Ejecutivos de Cuenta: Son los representantes que tienen cuota y cierran acuerdos. Pueden estar dentro de la oficina o en el campo. Como mejor práctica, incluso cuando una empresa tiene una función de Gestión de Cuentas/Éxito del Cliente, los Ejecutivos de Cuenta deben mantenerse en contacto con los nuevos clientes que cierran después del cierre hasta que el nuevo cliente se implemente y se lance.

• Gestión de Cuentas/Éxito del Cliente: Implantación y éxito del cliente, gestión continua del cliente y renovaciones. ¡Alguien necesita estar dedicado a hacer que los clientes tengan éxito, y ese NO es el vendedor!

Puedes leer más sobre "Predictable Revenue" en sitio web.

La Automatización de Ventas es la Respuesta

¿Tu equipo de ventas aún no usa un CRM? Bueno, nunca es demasiado tarde.

Un CRM puede ayudarte a implementar estrategias de llamadas en frío más efectivas que no alejen a los clientes. Al rastrear el historial de tus contactos de ventas y tasas de respuesta, puedes ajustar estrategias de prospección de salida (como el cronograma de mensajes) sin contactar al mismo cliente varias veces en una ventana corta, aunque irritante.

Al ser una aplicación centrada en el cliente, los CRM también ayudan a establecer mejores relaciones con los clientes (incluso más rentables), lo que lleva a una prospección dirigida más efectiva y más datos para tus pronósticos y análisis de ventas.

Cómo Teamgate Puede Ayudar

Teamgate puede ayudarte a ser un vendedor más agradable que Ned Ryerson. ¿Cómo?

Al ofrecer un CRM totalmente dedicado a las relaciones con clientes y el pipeline de ventas, nos aseguramos de que cualquier flujo de trabajo que implemente Teamgate mantenga a los clientes en su núcleo.

Del mismo modo, las características de Segmentación de Teamgate (discutiremos Segmentación en nuestro próximo blog) ayudan a los vendedores a evitar el problema de la Sobrecarga de Información al categorizar clientes en subgrupos apropiados. Nos damos cuenta de que no todos tus clientes potenciales y clientes son iguales.

Además, la gestión de contactos de Teamgate te ayuda a centralizar todos tus contactos de ventas en una plataforma. Puedes organizar, revisar y programar contactos con tus clientes potenciales y clientes. Puedes integrarlo con aplicaciones de terceros como Google, LinkedIn, Mac Contacts y Outlook o crear el tuyo propio Zapier+Teamgate recetas de integración.

Asignar equipos y vendedores separados a acuerdos es otra tarea intuitiva en Teamgate. Además, tienes la oportunidad de medir el desempeño de cada función de ventas e identificar qué áreas en particular necesitan mejorar.

Consulta más de las herramientas analíticas y de pronóstico disponibles a través de Teamgate.

¿Estás cansado de ser un Ned Ryerson B2B? ¡Comienza tu Prueba Gratuita de Teamgate Hoy!