En la primera entrada sobre las mejores lecciones de crecimiento organizacional, hablamos sobre las oportunidades de los mercados SaaS y compartimos las perspectivas de los líderes sobre la expansión empresarial y las condiciones necesarias. Bueno, en la segunda parte, como prometimos – menos recursos humanos, más instrucciones prácticas de crecimiento basadas en procesos.

Mecanismo de crecimiento empresarial – Growth Machine

A primera vista, los principios del 'mecanismo' de crecimiento empresarial (Growth Machine en inglés) pueden recordar a una simple hoja de cálculo de Google. Sin embargo, es mucho más – Growth Machine es una forma de pensar, una ideología profesional, para algunos, incluso una religión de números recién descubierta, que se discute especialmente en el mercado internacional, pero en Lituania se habla muy poco al respecto.

El mecanismo de crecimiento es un proceso operativo de expansión empresarial que asegura un enfoque sistemático implementado de manera eficiente. Los principios del mecanismo de crecimiento enfatizan el aprendizaje y la comprensión de qué causas llevan al éxito, cuáles al fracaso, y por supuesto, buscan respuestas a la pregunta "¿por qué sucedió esto?". La mayoría de los usuarios de este sistema destacan que facilita la preparación de procesos de trabajo, la establecimiento de prioridades, y los procesos de intercambio de información dentro y fuera de la empresa.

Los principios del mecanismo de crecimiento pueden y deben ser aplicados por cualquier organización, ya que hay más de un ejemplo de uso exitoso. El éxito requiere disciplina y trabajo duro. Sin embargo, si se adapta y se adhiere a los principios del mecanismo de crecimiento, su comprensión de los objetivos y métodos de ventas y crecimiento a largo plazo cambiará radicalmente.

Tres pilares

El proceso del mecanismo de crecimiento está "construido" sobre estos tres pilares:

1) Lista de tareas (The Backlog en inglés),

2) Documento experimental (The Experiment document en inglés),

3) Embudo de ventas (The Pipeline en inglés).

 

En la lista de tareas aparecen todas las ideas relacionadas con el crecimiento de ventas. La máquina de crecimiento enseña que apenas una nueva idea brille en tu mente, no necesitas implementarla en ese mismo momento – la idea debe incluirse en la lista de tareas y permitir que "repose" allí, mientras tanto, termina lo que estabas haciendo antes.

Los principios del mecanismo de crecimiento sugieren "verificar" las nuevas ideas de expansión empresarial con estos parámetros:

• Cálculos;
• Pronóstico;
• Tiempo de marketing: establecer el número de horas de especialistas necesarias para implementar la idea;
• Tiempo de desarrollo del producto: establecer el número de horas de especialistas necesarias para implementar la idea;
• Tu intuición: evalúa el éxito de la idea basándote en tu intuición (de 1 a 3, donde 3 son expectativas significativas).

El siguiente paso es preparar un documento experimental. Tu objetivo es registrar y anotar todo. Los principios del mecanismo de crecimiento enseñan que al intentar poner en papel las ideas de crecimiento de una empresa brillante – queda claro qué idea vale la pena y cuál solo suena bien. Además, la descripción de la idea ayuda a calmarse de la euforia recién experimentada e invita a mirar tus pensamientos desde afuera una vez más – no toda idea supera la etapa del documento experimental.

Este documento debe enumerar los aspectos más importantes a considerar antes de comenzar a invertir tiempo y dinero en la nueva idea de expansión:

• Objetivo – ¿cuál es el objetivo del experimento?
• Hipótesis – ¿cuál es la hipótesis clave del experimento?
• Diseño del experimento – ¿qué pasos debes prever para realizar el experimento?
• Gastos proyectados – cuestión monetaria, tiempo de marketing, tiempo de desarrollo del producto (es importante decidir si necesitas especialistas adicionales para este trabajo).
• Expectativas – cálculos directamente relacionados con la hipótesis.
• Intuición – de 1 a 5 (5 es el mejor resultado) – ¿cuánto crees en lo que haces?
• Resultados – resultados de los cálculos.
• Próximos pasos – ¿a qué nuevas actividades lleva este experimento?

La tercera y última etapa del experimento es el embudo de ventas (Sales Pipeline en inglés). Embudo de ventas, dependiendo de la solución específica, muestra todas sus oportunidades de crecimiento en cada etapa de ventas: permite revisar cómo le está yendo a su equipo de ventas, cuáles son los ingresos proyectados de la empresa, gestionar varios procesos de ventas diferentes simultáneamente. Para estas funciones, puede elegir cualquier sistema CRM que sea más conveniente y que pueda proporcionarle informes sobre ideas que se convirtieron en proyectos y que pasaron la etapa de documento experimental.

En lugar de epílogo

Entonces, como ya lo ha entendido, el Mecanismo de crecimiento no es un ejercicio fácil sugerido por un gurú de ventas que se puede hacer de vez en cuando y esperar al menos un beneficio instantáneo. No. Ser estricto consigo mismo y con su equipo, probar honestamente cada nueva idea en las tres etapas y no omitir ningún paso porque "es más conveniente" es un proceso largo y difícil. Para facilitarlo, todos los puntos clave Archivos, principios y plantillas de Growth Machine pueden descargarse.

Por supuesto, ninguna empresa es idéntica a otra. Cada modelo de negocio es único. Y desafortunadamente, no existe un proceso estandarizado que funcione para todos. Cómo utilizar los principios del Mecanismo de crecimiento y si utilizarlos — quizás nuevos vientos solo causen más estrés y tensión en su equipo descansado — es decisión suya, pero ciertamente puede tomar prestada una u otra regla estricta de "Growth Machine", ¿verdad?