Los negocios usualmente se asocian con riesgos, pero ¿hay una forma de minimizar la toma de riesgos mientras se mantiene la prosperidad? La respuesta es la confianza.

Pero la confianza funciona en ambos sentidos: Los clientes tienen que confiar en el negocio y el negocio necesita aprender a confiar en sus clientes. ¿Dónde se sitúa CRM en esta ecuación?

Confiar en los clientes

• Cuantificar la confianza

Ha asistido a una conferencia de networking de muy alto perfil donde conoció clientes de todo tipo. Actualizó su libreta de contactos y se felicitó mentalmente por todos los clientes potenciales que ha recopilado. ¿Es suficiente?

No todos los clientes potenciales son iguales. Los clientes antiguos con quienes ha completado con éxito negocios antes son más dignos de confianza –y así debería ser. Además, los nuevos clientes potenciales con tasas de respuesta rápidas tienen prioridad sobre los fríos. Quizás desee priorizar clientes potenciales que puedan generar potencialmente la mayor ganancia. Aquí es donde un CRM puede cuantificar la confianza y la reputación.

"Cuantificar la confianza" podría parecer una expresión dudosa al principio, pero si la clave de la confianza es realmente la consistencia, los CRM son las mejores herramientas para rastrear, visualizar y cuantificar la confianza.

Monitorear negocios en todas las fases del proceso de ventas le permite a usted, y al CRM, reunir información clave sobre sus clientes potenciales. Factores como el historial de compras, la fuente del cliente potencial, el historial de contacto y otros, le dan al CRM información abundante para pronosticar la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en un negocio.

Si se encuentra incapaz de cerrar ciertos negocios, la visualización del proceso de ventas lo ayudará a identificar precisamente dónde se desmoronaron. En futuras oportunidades, se le recordará que proceda con precaución adicional o incluso que abandone los negocios si tienen la reputación de desmoronarse.

• Clientes personalizados = Clientes personales

Una señal de que su negocio ha implementado sin problemas el CRM en sus flujos de trabajo es cuando los perfiles de clientes potenciales reflejan toda la información que ha recopilado sobre ellos. De hecho, sistemas inteligentes como los CRM proporcionan más utilidad cuanta más información les proporcione. Por ejemplo, una vez que sus clientes potenciales están bien personalizados, una rápida mirada a ellos debería ayudarle a clasificar clientes según tasas de conversión, reputación basada en negocios, asociación con otros negocios y contactos o incluso rentabilidad general.

Correo electrónico y otras integraciones  son otra fuente de información para personalizar sus clientes potenciales. Mantener un seguimiento de correos electrónicos, menciones en redes sociales, conexiones de LinkedIn lo alertará cuando un cliente potencial esté acercándose más a la conversión. También es una excelente forma de realizar un seguimiento de las tasas de respuesta de los clientes potenciales e interactividad en línea con el negocio.

Como discutimos en un artículo anterior, tener unaplataforma única dedicada a gestionar relaciones con clientes ayudará a su personal, y al negocio en general, a acostumbrarse a virtualizar los detalles de los clientes. Como resultado, la consistencia del uso e integración de CRM en los flujos de trabajo del negocio hará que discernir la confianza y la reputación sea un procedimiento intuitivo.

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Ganarse la confianza de los clientes

• Conocer a sus clientes

Un CRM ayuda a fomentar la confianza de los clientes en su negocio. Como una aplicación centrada en el cliente, los CRM permiten a los negocios abordar a cada cliente por separado en función de sus necesidades, su historial de compras y la naturaleza de los negocios previamente cerrados. Asimismo, saber qué quiere cada cliente elimina efectivamente la necesidad de campañas de marketing genéricas que tienden a alienar a los clientes.

• Monitoreo cercano de negocios.

Las malinterpretaciones sobre quién es responsable de ciertos aspectos del negocio son, desafortunadamente, muy comunes. Pequeños lapsos de atención como ese son cómo los negocios a veces se quedan desatendidos, hasta que se desmorona.

Herramientas de colaboración en equipo, como la que ofrece Teamgate, le permiten asignar negocios a personal individual o equipos completos. El propietario principal del negocio puede asignar y monitorear cada aspecto del negocio para asegurar que ningún error grave pudiera afectar la confianza del cliente en el negocio.

• Establecer metas y cumplirlas

La fijación de objetivos centrada en el cliente puede ayudarle a mantener un desempeño excelente en lo que respecta al cumplimiento de plazos, seguimiento de negocios, servicio al cliente y organización general. También puede discernir sus empleados con mejor desempeño y asignarlos a sus clientes principales. Alternativamente, elija personal con un buen historial de servicio al cliente y asígneles tareas apropiadas para su desempeño.

Los clientes pueden notar qué tan organizado y dedicado es su negocio en función del servicio que reciben. Con el uso consistente de CRM, debería ver un aumento notable en la satisfacción del cliente y retención de clientes gracias a la confianza que ha ganado.

La mayoría de las imágenes utilizadas en nuestros blogs son de Teamgate. Como una aplicación dedicada a la relación con clientes, entendemos la importancia que tiene la confianza en los negocios e hicimos asegurar que nuestra aplicación encarna este compromiso.