Cada campaña exitosa es respaldada por estrategias de marketing efectivas. Antes de la popularidad de Internet, las empresas y vendedores promocionaban a través de medios impresos, pagaban publicidad en televisión y radio, y participaban en ferias comerciales. Las estrategias de marketing para aumentar la base de clientes solían ser costosas, de modo que solo las empresas medianas y grandes podían permitirse el lujo de utilizarlas.
Gracias a Internet y las redes sociales, las pequeñas empresas, incluso los negocios basados en el hogar, ahora pueden llegar a sus audiencias objetivo sin quebrar el banco. El campo de juego se ha nivelado.
Solo porque más empresas opten por el marketing digital no significa que las estrategias de marketing tradicionales, al menos sus conceptos, ya no sean relevantes. El marketing digital es el uso de Internet y tecnologías basadas en línea para promocionar productos y servicios.
El medio y el canal de distribución pueden haber cambiado, pero las prácticas siguen siendo las mismas. Por ejemplo, el concepto de llamadas en frío todavía se practica a través del marketing por correo electrónico. Las mejores prácticas para publicidad televisiva se aplican en la creación de videos de formato corto para redes sociales.
Las estrategias de marketing digital están influenciadas por prácticas de marketing tradicionales que se enfocan en los clientes. Captura y mantén su atención. Conoce sus puntos débiles y crea contenido que resuelva estos.
Como propietario de una pequeña empresa, deberías aprovechar los muchos beneficios de Internet y las tecnologías digitales. Aquí hay una guía sobre técnicas de marketing digital que incorporan estrategias de marketing atemporales.
Construye un Banco de Ideas basado en los puntos débiles de tu audiencia
Una marca de champú, a través de un anuncio de televisión, muestra a un hombre en angustia por la caspa picazón (punto débil). Luego enumera las soluciones que ofrece para abordar el punto débil. Clientes, clientes, clientes.
El marketing digital se trata de crear y distribuir contenido relevante y útil. El volumen de tráfico del sitio web no tiene sentido si no se traduce en un alto volumen de conversiones. Un contenido que se enfocó en los puntos débiles de la audiencia objetivo se clasificó #10 para tráfico pero #1 para conversiones y convirtió 4% más que cualquier otra publicación.
Identifica los puntos débiles de tu audiencia objetivo y, en última instancia, expande tu base de clientes leales por:
● Entrevistando a un miembro seleccionado de tu audiencia objetivo
● Navegando por comunidades en línea, foros y tableros de mensajes donde la audiencia frecuenta, y toma nota de los problemas que discuten
● Enviando formularios de encuesta a tus suscriptores de correo electrónico
¿Cuáles son los puntos clave a tener en cuenta?
● ¿Cuáles son los problemas que tu audiencia intenta resolver?
● ¿Cuáles son los desafíos que enfrentan al buscar soluciones?
● ¿Qué factores los influyen para elegir una cierta marca o empresa?
Analiza tus hallazgos y anota los temas relevantes. Este banco de temas te proporcionará ideas sobre el contenido a crear y distribuir.
También deberías explorar análisis predictivo que puede darte conocimiento profundo sobre las personalidades y preferencias de tu audiencia. El análisis predictivo es "la práctica de extraer información de conjuntos de datos existentes para determinar patrones y predecir resultados y tendencias futuras". (Webopedia)
Crea contenido relevante y útil que capturará y mantendrá la atención de tu audiencia
Uno de los principios básicos del "contenido de calidad", según Google, es no engañar a tu audiencia. Esto se aplica a cualquier forma de marketing, ya sea digital o tradicional. Si promocionas un seminario web que promete consejos útiles, deberías esforzarte por entregar en consecuencia. Nunca hagas tácticas de clickbait.
Al escribir un artículo o crear un guión para un video de formato corto, hazte estas preguntas:
● ¿Esto ayuda a mi audiencia?
● ¿Haría esto si los motores de búsqueda no existieran?
"Enfócate en el problema central que tu negocio resuelve y produce mucho contenido y entusiasmo e ideas sobre cómo resolver ese problema." — Laura Fitton, INBOUND & Influencer Relations, HubSpot
Produce contenido relevante para la audiencia en cada etapa del ciclo de ventas
Producir contenido de calidad no es solo para adquirir nuevos clientes. También es una de las estrategias de retención de clientes más efectivas.
El mensaje que entregas a los prospectos es diferente al de los clientes existentes. Establece objetivos claros para cada ciclo de ventas. Aquí hay ejemplos:
Conciencia – Esta etapa de prospección implica estrategias que presentarán tu marca, productos y servicios. El objetivo es captar la atención de la audiencia objetivo.
Descubrimiento – Esta etapa se enfoca en aquellos que han expresado interés en tu marca y ofertas. Puedes usar análisis para averiguar la ubicación geográfica de quienes visitaron tus páginas web. Puedes revisar análisis de redes sociales para obtener datos sobre quiénes interactuaron con tu contenido. Luego puedes crear contenido para estimular aún más su interés.
Evaluación – Mantén interesados a quienes han interactuado con tu contenido invitándolos a suscribirse a boletines de correo electrónico y actualizaciones. Envía boletines interesantes y útiles con llamadas a la acción poderosas. Haz tu argumento de venta. Proporciona una guía fácil de seguir sobre cómo realizar una compra, compartir tu contenido u otro objetivo de conversión que puedas tener.
Compra – Esta es la etapa donde ocurre la conversión. Puede ser una compra, un registro o una compartición. Agradece a tu nuevo cliente. Envía un mensaje personalizado que proporcione información útil después de la venta, como líneas directas de servicio al cliente.
Lealtad – Tu base de clientes existente es una rica fuente de nuevos negocios. Envíales actualizaciones sobre nuevas ofertas, promociones y cualquier programa de referencia. Considera integrar un generador de códigos aleatorios para crear recompensas personalizadas, mejorando aún más su compromiso y lealtad. Construir lealtad de clientes es clave para expandir tu audiencia y obtener nuevos clientes. Un estudio sugiere que el 83% de los clientes satisfechos estarían felices de proporcionar una referencia. Además, el 92% de los compradores confían en las referencias de personas en las que confían.
Muchas estrategias de adquisición de clientes anteriores a Internet siguen siendo aplicables hoy. Conoce a tu audiencia — sus puntos débiles, motivaciones y deseos — y ofrece soluciones que tus productos y servicios proporcionan.
No existe un contenido que se ajuste a todos. Un prospecto puede encontrar un artículo que presente tu marca útil, pero esto no ofrece mucho valor a un cliente existente. Comprende las necesidades de tu audiencia en cada etapa del ciclo de ventas para guiarte en la creación de contenido relevante.
A través del marketing digital, creas contenido relevante y útil y lo distribuyes a través de las plataformas más efectivas. Lo mejor es que no tienes que preocuparte por quebrantar el banco. Publica artículos y documentos técnicos en tu blog, publica fotos de alta calidad en Facebook e Instagram, y distribuye videos informativos en Youtube.
Aprovecha al máximo las maravillas de Internet y las tecnologías digitales basadas en línea.
