La cantidad que vendas puede tener un impacto monumental en tu carrera y rentabilidad. Las habilidades de negociación deficientes pueden llevar a pérdidas económicas y oportunidades perdidas. 

Ya sea en discusiones con compradores, proveedores o inversores, la mayoría de las negociaciones siguen las mismas reglas fundamentales. Para cerrar acuerdos lucrativos, aquí hay los mejores consejos de capacitación en negociación para vendedores. 

Negocia con los verdaderos tomadores de decisiones

En el año 193 d.C., los guardias del emperador mataron al emperador y ofrecieron vender el Imperio Romano al mejor postor. La puja de Julianus fue la más alta. Sin embargo, después de pagar 250 monedas de oro por guardia (total alrededor de $1 mil millones en moneda actual), fue rápidamente depuesto. Nadie reconoció a Julianus como el nuevo gobernante. 

Si tu objetivo es hacer un acuerdo legítimo, asegúrate de estar negociando con los verdaderos tomadores de decisiones. En grandes organizaciones, la unidad de toma de decisiones puede incluir personal diferente de varios departamentos. Un contrato con cualquier otra persona puede no ser válido.

Establezca Objetivos Claros

Si no estableces objetivos claros, es poco probable que llegues a un acuerdo favorable para tu negocio. En su libro Negociación Auténtica, el autor Corey Kupfer dice que la mejor capacitación en negociación refuerza tres cualidades: claridad, desapego y equilibrio. La mejor manera de cumplir con las tres condiciones es entrar en conversaciones con objetivos claros. 

Establece objetivos SMART objetivos – Calificación de Salesflaremedibles, Rrealistas, El panel de unCon eso resuelto, puedes empezar a armar tu elevante, ylimitado en tiempo. Prioriza tus objetivos, para que sepas qué es innegociable y en qué puedes ceder. Determina los objetivos de la otra parte. Saber qué quiere la otra parte puede facilitar encontrar terreno común y forjar Teamgate CRM ofrece unaacuerdos en los que todos ganan Conocer tus objetivos puede eliminar la emoción de tu resolución de problemas y toma de decisiones. Al controlar las emociones, experimentas desapego, lo que a menudo resulta en un pensamiento más racional.. 

Vende valor antes de negociar     

Es común que los compradores quieran pasar directamente al regateo de precios. Como vendedor, primero quieres determinar que hay un caso empresarial para que el acuerdo se concrete. Solo entonces deberías regatear sobre precio y términos.

Enfócate en desarrollar una propuesta de valor convincente que se alinee con las prioridades de tu cliente. Responde la pregunta: "¿Mi oferta cumple con los requisitos de mi cliente?" Cuanto mejor posiciones tu solución y más puedas adaptar tus productos y servicios a lo que tu cliente desea, más probable será que cierres el acuerdo. 

Si te lanzas directamente a negociaciones, corres el riesgo de quedarte atrapado en discusiones sobre descuentos y concesiones. Adoptar un enfoque basado en valor asegura que tu oferta cumpla con las necesidades de tu cliente. Enfocarse en el valor puede facilitar las negociaciones más adelante. A su vez, esto facilita cerrar el acuerdo a un precio favorable. 

Enfócate en ganancias mutuas  

Las negociaciones son el medio para llegar a un acuerdo que satisfaga a todos los lados. Una estrategia dirigida a ganancias mutuas generalmente resulta en mejores acuerdos. También tienes la oportunidad de construir relaciones y reputaciones más sólidas. El Enfoque de Ganancias Mutuas, desarrollado por el Instituto de Construcción de Consenso, ocurre en cuatro etapas distintas:

Preparación

Comprende tus intereses y los de la otra parte. Además, estima la mejor alternativa para un acuerdo negociado (BATNA) de cada lado. Con una opción viable, eres menos susceptible a la presión para hacer concesiones desfavorables.

Creación de valor

Basándote en intereses compartidos, encuentra formas de crear valor adicional. En la mayoría de los acuerdos, es posible generar oportunidades adicionales de ganancia conjunta. Por ejemplo, agregar el período de garantía reduce el riesgo del comprador, aumentando el precio que el comprador está dispuesto a pagar mientras mejora la reputación del vendedor. 

Distribución de valor

Identifica las reglas para compartir valor. Una distribución equitativa de beneficios respalda la estabilidad del acuerdo. Al compartir valor, fortaleces relaciones mientras aumentas las posibilidades del éxito del acuerdo.

Cumplimiento 

Entrena para fortalecer el acuerdo protegiendo a cada lado contra desafíos futuros. Puedes proteger el acuerdo incluyendo disposiciones sobre cómo manejar incertidumbres y conflictos futuros.

Haz que cada concesión cuente

En la mayoría de las negociaciones, ambos lados hacen ajustes a su posición original para acomodar las necesidades de la otra parte. Es a través de tal intercambio de valor que los negociadores capacitados llegan a soluciones en las que todos ganan. Sin embargo, en un afán por complacer, algunas personas pueden ceder a demasiadas concesiones demasiado pronto.

Los expertos en capacitación de negociación aconsejan obtener algo de valor igual o superior a cambio de cada concesión. Para asegurar que cierres el acuerdo en términos favorables, crea una estrategia de concesiones. Comienza creando tu mezcla de negociación, que es una lista de todas las áreas de conflicto potencial. Tu mezcla de negociación debe incluir asuntos financieros y no financieros. Clasifica los conflictos potenciales de mayor a menor prioridad. 

Con tu lista clasificada, crea soluciones posibles que complazan a ambos lados. Con la preparación adecuada, puedes reducir las posibilidades de hacer concesiones sorpresa. Durante la capacitación, los asistentes pueden practicar estas cuatro reglas de concesiones: 

Nunca hagas una concesión sin pedir algo de valor igual o superior a cambio.

• Nunca cedas demasiado, demasiado pronto o demasiado rápido.
• Mantén un registro de todos los intercambios. 
• Ofrece tus intercambios en paquetes, como ofrecer diferentes opciones. 
• Estar dispuesto a abandonar el acuerdo 

Finalmente, llega un momento en el que tienes que aceptar que un acuerdo en particular no es para ti. En lugar de gastar más de tu tiempo, a veces es mejor retirarse. Sin embargo, retirarse puede ser doloroso y difícil. Esto es especialmente cierto cuando tenías altas expectativas y has invertido mucho tiempo y recursos.

El mejor momento para pensar en abandonar un acuerdo es antes de comenzar negociaciones. Enumera todas las posibles razones que te harían retirarte. El precio suele ser el más fácil, donde puedes decir: "Me retiraré si el prospecto ofrece menos de…" Otros términos y condiciones pueden ser más difíciles de definir, pero son igual de importantes. 

Define temprano qué resultados aceptarás y cuáles rechazarás. Al conocer tus límites, será más fácil alejarte de acuerdos desfavorables. Prepara opciones alternativas, para que sepas que tienes otras opciones viables. Recuerda tus valores, visión y misión. No comprometas quién eres por una venta. Con una sólida reputación, puedes atraer acuerdos más y mejores ya que los clientes te ven como confiable. 

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