El comprador moderno es tan exigente que se ha desarrollado una filosofía de ventas especial para responder a las expectativas del mercado. Elogiada por sus matices educativos, la venta consultiva se ha convertido rápidamente en el la metodología de ventas preferida de startups de alto crecimiento y negocios en línea. ¿Tienes curiosidad sobre qué emocionó a todos? Aprende los 7 principios principales de la venta consultiva para unirte a esta tendencia sin ningún problema.

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es un enfoque de ventas que enfatiza las necesidades y experiencias del comprador sobre el producto que vende una empresa. Algunos vendedores llegan al punto de llamarla una filosofía de ventas por su compromiso inquebrantable de desarrollar una comprensión holística de las necesidades del cliente, proporcionar valor y encontrar una solución personalizada. Mientras que la forma tradicional de vender a menudo puede ser rechazada por su tono agresivo, la venta consultiva se trata de hacer las preguntas correctas y realmente profundizar en las respuestas de los clientes.

La venta consultiva también se conoce frecuentemente como venta basada en soluciones por su fuerte enfoque en proporcionar una solución a medida. Cuando se utiliza en combinación con marketing de contenidos, este enfoque de ventas impulsado por soluciones puede tener un gran impacto en el desempeño general de generación de prospectos. Al involucrar constantemente a los clientes en un diálogo, los equipos de ventas pueden comprender mejor la forma de pensar del mercado objetivo, los puntos de dolor principales y las expectativas. Si los equipos de ventas y marketing logran unir sus esfuerzos y usar esta información para crear campañas de generación y nutrición de prospectos de alto impacto, los resultados pueden ser particularmente emocionantes.

Lograr una alineación alta entre ventas y marketing (SMarketing) no es la tarea más simple, especialmente si ambos equipos utilizan herramientas diferentes. Sin embargo, el acceso fácil a inteligencia de prospectos para Ventas es crucial si se espera que adopten un enfoque consultivo para vender. Un CRM robusto puede unificar los equipos de Ventas y Marketing al reunir toda la información esencial en un solo lugar, definir claramente las responsabilidades de cada equipo durante el proceso y hacer que el estado del pipeline sea más transparente y fácil de entender. Digamos que tu negocio utiliza una herramienta de ventas como Teamgate. No solo tus equipos reciben ayuda en cada etapa del proceso de ventas (hablamos de integraciones completamente automatizadas, trucos de optimización y procesos simplificados), sino que pueden comprender mejor cómo y por qué se convierten los prospectos y trabajar lado a lado en futuras campañas.

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Venta consultiva vs. Venta basada en productos  

Mientras que la venta consultiva enfatiza lo que el prospecto quiere y necesita, tratando de satisfacer esos casos específicos, la venta basada en productos presta poca o ninguna atención a los requisitos únicos del cliente, concentrándose en mostrar las mejores características del producto. La comunicación fuerte es esencial en la venta consultiva donde la escucha activa forma la base de la metodología, mientras que la venta basada en productos se basa en técnicas de ventas tradicionales, como características sobre beneficios, para intentar convertir prospectos.

Con la enorme demanda de soluciones y servicios personalizados y a medida, la venta consultiva está tomando el centro del escenario. Para beneficiarse realmente de esta metodología de ventas, una empresa debe seguir estos siete principios principales.

#1 Investigación

Proporcionar a tus clientes soluciones a medida significa que debes saber todo lo que puedas sobre su negocio y ser capaz de anticipar cualquier pregunta que un cliente pueda hacer. Si estás recopilando prospectos a través de campañas de marketing de entrada, lo más probable es que tengas información útil como tamaño de la empresa, preferencias de correo electrónico o comportamientos en redes sociales, así como saber qué contenido está en tendencia entre tus clientes y, por lo tanto, qué problemas están tratando de resolver.

#2 Preencuadre

El preencuadre es una técnica de ventas que ayuda a los vendedores a abordar objeciones e inquietudes del comprador antes de que se conviertan en una amenaza para una venta. Los vendedores hábiles utilizan el preencuadre para influir en el resultado de una conversación o experiencia al permitir que los compradores sepan exactamente qué va a suceder antes de que suceda y qué significará.

Un ejemplo de esta técnica podría ser algo como: "Me doy cuenta de que esto está ligeramente por encima de tu presupuesto, pero si extendiera un descuento del 10%, ¿considerarías la oferta?". Lo que hace es dar a los vendedores la ventaja en las negociaciones al permitirles mantener el control y eliminar posibles dudas y hesitaciones mucho antes de que echen raíces.  

#3 Haz más preguntas (incluidas preguntas socrática)

Recuerda, el objetivo final de la venta consultiva es ofrecer al consumidor una solución única que aborde sus puntos de dolor. Aunque es probable que tengas información sobre tus prospectos antes de entablar una conversación, sería un gran error asumir que sabes todo lo que importa. Prepárate para hacer muchas preguntas abiertas (quién, qué, cuándo, por qué, dónde y cómo) que te permitirán llegar al fondo de sus problemas. Las preguntas que comienzan con palabras como ¿Eres, Tú, ¿Haces conveniente ¿Puedes conducen a respuestas de sí o no, lo que no es muy útil cuando intentas comprender con quién estás tratando.

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Las preguntas socrática también son bastante populares entre los vendedores que experimentan con este enfoque de ventas. Las preguntas socrática se refieren a cinco tipos diferentes de preguntas desarrolladas por el gran filósofo mismo:

• Preguntas para aclaración: ¿por qué dices eso? ¿Qué significa exactamente esto? ¿Cómo se relaciona esto con nuestra discusión? Etc.
• Preguntas que cuestionan supuestos: ¿qué podríamos suponer en su lugar? ¿Parece que estás asumiendo…? ¿Qué pasaría si…? Etc.
• Preguntas que cuestionan razones y evidencia: ¿qué crees que causa que suceda…? ¿Por qué? ¿Por qué está sucediendo eso? ¿Cuál sería un ejemplo? Etc.
• Preguntas sobre puntos de vista y perspectivas: otra forma de ver esto es…, ¿parece esto razonable? ¿Cuáles son las formas alternativas de ver esto? ¿Qué pasaría si compararas … y …? Etc.
• Preguntas que cuestionan implicaciones y consecuencias: ¿qué estás implicando? ¿Entonces qué pasaría? ¿Cómo afecta … a …? Etc.
• Preguntas sobre la pregunta: ¿cuál era el punto de esta pregunta? ¿Estoy siendo claro? ¿Por qué no? Etc.

#4 Deja que el cliente hable

En ventas, nada supera grandes habilidades de escucha activa. Dejar que tus clientes hablen es probablemente el mejor consejo que vas a recibir hoy. Pero no los dejes hablar sin parar — escucha y documenta todo lo que tus prospectos te digan. Es probable que puedas usar esta información en algún momento durante las negociaciones o simplemente poder informar mejor tus decisiones. Lograr que el cliente hable sobre sus puntos de dolor o problemas no siempre es fácil. Así que si logras que comience la conversación, presta atención a su tono, altura del tono y nivel de entusiasmo — esto te ayudará a leer entre líneas.

#5 Proporciona valor y demuestra experiencia

Una de las características principales de la venta consultiva es proporcionar valor al cliente. Como experto en tu industria, debes estar preparado para responder e incluso asesorar sobre preguntas que no tienen nada que ver con tu producto o servicio. Construir relaciones y ganar la confianza del cliente es la única forma de ejecutar la técnica de venta consultiva. Para sorprender a tus clientes, necesitas encontrar la manera de superar sus expectativas. Si te enfocas en ayudar al prospecto sin importar qué, podrás formar rápidamente una imagen positiva ante sus ojos y también demostrar tu experiencia. Si te confían, comprarán de ti y podrían incluso recomendar tu producto a un amigo.

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#6 Califica

Hemos hablado sobre la calificación de leads en gran medida. Sin calificación de leads, las empresas a menudo terminan trabajando con leads fríos. Es un enorme desperdicio de recursos y tiempo ya escasos y no debería suceder en organizaciones que tienen algún proceso establecido.

Un lead calificado tiene objetivos, desafíos a superar, un cronograma definido y presupuesto. Aunque ayudar a leads no calificados es parte de la venta consultiva, debes enfocar tu tiempo y energía en identificar las oportunidades de venta más prometedoras.  

#7 Usa su lenguaje y cierra

Un proceso robusto de calificación de leads garantizará que la parte de cierre sea un asunto relativamente simple. Si se hace correctamente, debería sentirse como un culminación natural tanto para ti como para el cliente. Un consejo importante que a menudo comparten los vendedores experimentados es intentar usar el lenguaje de tus clientes potenciales para impulsarlos a actuar más rápido y provocar una respuesta emocional. Para cuando llegues al punto de cierre, sabrás qué botones presionar para que tus leads digan que sí.

P.D. no olvides trabajar en tu frase de cierre de acuerdo. Aquí hay una que está en tendencia en este momento: Estás interesado en las características X e Y, ¿verdad? Si comenzamos hoy, estarás en funcionamiento para [fecha].

Toma acción

Emparejado con contenido de alta calidad, el enfoque de venta consultiva tiene el potencial de ser enormemente exitoso. Como un proceso repetible y escalable, la venta consultiva permite a los vendedores calificar leads más rápido, acortar el ciclo de ventas y ganar más negocios.