Siempre que trabajo con una startup y entreno a su equipo de ventas, el tema de los guiones de ventas simplemente no puede evitarse. Muchos vendedores seguros de sí mismos dirán que no necesitan un guión porque es demasiado robótico y no suena natural.

Aunque puedo entender este punto de vista, simplemente no estoy de acuerdo con él. Si observas a los mejores actores en el escenario o en las películas, cada palabra está guionizada, sin embargo, pueden evocar una gama de emociones en ti hasta el punto de que sientas que es completamente natural. Los vendedores son muy parecidos a los actores, tienen que desarrollar su persona alrededor de cada persona con la que hablan. Tienen que dar una actuación diferente con cada llamada que hacen, desde una actuación de llamada en frío agradable, una actuación de construcción de relaciones confiables hasta una actuación de gestión de cuentas de amigos cercanos.

Para dejar esto claro, mi punto de vista sobre las ventas es que tienes que ser genuino y honesto en todo momento, sin embargo, tu entonación, tus pausas, tu respiración son todo una actuación, y por lo tanto acepta que un guión es el paso 1 en el proceso de realizar ventas. Solo en la etapa donde toda tu actuación es perfecta, entonces deberías enfocarte en dejar el guión atrás y comenzar a disfrutar e improvisar.

Cómo hacer un guión de ventas

Todos los que leen este blog tendrán un producto diferente, una propuesta de valor única diferente, una forma diferente de disrumpir su mercado elegido. Sin embargo, cualquier startup enfocada en ventas B2B tiene exactamente el mismo enfoque. Necesitan crear leads, interesar a las personas, hacer una demostración del producto y luego inscribirlos en una prueba para luego venderles para convertirse en un cliente a largo plazo.

Para hacer un guión de ventas necesitas obtener la estructura correcta para toda la llamada.

A menudo, para explicar el punto de que un guión de ventas es como un viaje donde cada paso debe completarse antes de pasar a la siguiente parte de la llamada, intento demostrarlo físicamente. Obtengo todas las partes de los guiones escritos en hojas de papel y las coloco en el suelo. Luego hago que el vendedor practique el guión mientras camina para que pueda entender la importancia de lo lineal que debe ser la llamada.  

Quédate conmigo aquí y apliquemos esta analogía a la llamada:

Etapa 1: Llamas para presentarte. Las respuestas y los temas del cliente son muy amplios y la conversación puede ir en cualquier dirección

Etapa 2 : Haces preguntas específicas de la empresa. Las respuestas ahora son más limitadas y el tema de la conversación ahora se dirige hacia una dirección más enfocada Etapa 3

preguntas específicas. Las respuestas ahora están todas enfocadas en cómo puedes ayudar al cliente: Haces producto Etapa 4

preguntas de cierre.: Le preguntas al cliente si tiene disponibilidad para que hagas una demostración de tu producto. Has llevado al cliente por un camino donde su única opción es reservar un tiempo para una demostración porque el contexto de la llamada ha sido configurado correctamente.Demo del guión de ventas Veamos un guión real que puedes usar. Para el contexto de esto, podemos asumir que no hay guardianes y estás hablando directamente con el tomador de decisiones.

Llamada inicial

El objetivo aquí es simplemente, con confianza y claridad, presentarte. No sientas que tienes que justificarte y nunca digas "solo". Ten confianza en quién eres. Además, estás pidiendo educadamente permiso para hablar, no presumas que están disponibles solo porque has llamado.

Tú:

Hola, ¿puedo hablar con Mike, por favor?

Hola, habla Mike. ¿Cómo puedo ayudarte? (recuerda que Mike ha recibido correos electrónicos de marketing, ha hecho clic en una guía y ha visitado tu sitio, así que sabes que tiene un poco de contexto sobre ti) Hola Mike, mi nombre es (X) y soy el propietario de (inserta el nombre de la empresa). Te envié un correo electrónico esta semana presentándome, ¿es un buen momento para hablar solo por dos minutos?

Cliente: En este

Hola, habla Mike. ¿Cómo puedo ayudarte? (recuerda que Mike ha recibido correos electrónicos de marketing, ha hecho clic en una guía y ha visitado tu sitio, así que sabes que tiene un poco de contexto sobre ti) punto, ya podrías haber perdido la venta. Los primeros 10-20 segundos de una llamada son críticos y los primeros 5 segundos son aún más importantes.

Así es como evitar arruinarlo: Presentarte con confianza. Vas a convencer a esta persona de que invierta mucho tiempo y dinero en ti, así que deberías tener la confianza de al menos presentarte de la manera correcta. 

Siempre pide permiso. Solo porque alguien conteste el teléfono, no significa que estén libres. Solo tendrás una oportunidad para presentar el producto, así que asegúrate de hacerlo en un momento en que estén escuchando. Si parece que la persona está conduciendo, comiendo, en un ambiente ruidoso, etc., simplemente agenda llamar en otro momento. Date la mejor oportunidad posible para establecer las bases correctas de una gran llamada.

• Después de que te hayas presentado, no sientas que necesitas justificar nada. No llenes el silencio hablando más. Solo preséntate y quédate callado. El poder del silencio enfatizará la presentación que acabas de hacer y el cliente se sentirá obligado a hablar.
• Introducción del producto
• Sí, solo dos minutos. ¿Cómo puedo ayudarte?

Excelente. Entonces en (inserta el nombre de la empresa) nosotros (inserta una línea de eslogan para la empresa). Por ejemplo: "Excelente, entonces en

Cliente:  somos una plataforma todo en uno para equipos de ventas".

Hola, habla Mike. ¿Cómo puedo ayudarte? (recuerda que Mike ha recibido correos electrónicos de marketing, ha hecho clic en una guía y ha visitado tu sitio, así que sabes que tiene un poco de contexto sobre ti) En este punto, tienes que asegurarte de que la descripción de tu empresa sea sucinta y clara. Teamgate CRM Por favor, no caigas en la trampa de ser una de esas startups cuya descripción es tan complicada que nadie entiende qué es lo que realmente hace tu empresa. Si estás luchando con esto, por favor lee el

Mom Test

. Además, has aprendido que el cliente tiene dos minutos. Si tienen dos minutos y están interesados, esto puede llevar a 5, 10 y 15 minutos… Desarrolla más la introducción y luego haz la primera pregunta de validaciónTrabajamos específicamente con startups para ayudarles a mejorar sus conversiones de ventas. Solo quería verificar si estás usando un CRM en este momento.

Desarrolla más la introducción y luego haz la primera Pregunta de Validación

Hola, habla Mike. ¿Cómo puedo ayudarte? (recuerda que Mike ha recibido correos electrónicos de marketing, ha hecho clic en una guía y ha visitado tu sitio, así que sabes que tiene un poco de contexto sobre ti) Trabajamos específicamente con startups para ayudarles a mejorar sus conversiones de ventas. Solo quería verificar si estás usando un CRM en este momento.

Lo que estamos haciendo aquí es darle al cliente más detalle del mercado exacto al que nos dirigimos. Luego le hacemos una pregunta de validación:

• para establecer si son un cliente adecuado al que vender
• para aprender más sobre ellos para poder ayudarlos

Escucha, escucha más y luego haz la 2ª pregunta de validación

Cliente:  Sí, estamos usando (insertar software) en este momento (el cliente entonces hablará sobre esto. Déjalo hablar todo lo que pueda y simplemente escucha).

Hola, habla Mike. ¿Cómo puedo ayudarte? (recuerda que Mike ha recibido correos electrónicos de marketing, ha hecho clic en una guía y ha visitado tu sitio, así que sabes que tiene un poco de contexto sobre ti) Suena genial y ¿qué tal encuentras (insertar pregunta específica del producto que sabes que destacará su vulnerabilidad), p. ej.: "suena genial y ¿qué tal encuentras su informe de ventas?"

Primero, nuestro enfoque aquí es estar cómodo con la escucha. En segundo lugar, quieres hacer preguntas para intentar destacarle al cliente todas las áreas donde son vulnerables.

Empatiza y estar de acuerdo

Cliente: Está bien, pero no puedo establecer un objetivo de llamadas por día o descubrir de dónde provienen mis prospectos de ventas.

Hola, habla Mike. ¿Cómo puedo ayudarte? (recuerda que Mike ha recibido correos electrónicos de marketing, ha hecho clic en una guía y ha visitado tu sitio, así que sabes que tiene un poco de contexto sobre ti) Estoy completamente de acuerdo. Con cualquier CRM es tan importante poder entender qué está funcionando bien para realizar ventas y qué necesita mejorar.

Lo que estás haciendo aquí es mostrar que estás de acuerdo con el cliente y halagar que sepa de qué habla. Además, estás destacando tu conocimiento de la industria para mostrar experiencia.

Agradéceles su tiempo y ve al punto

Hola, habla Mike. ¿Cómo puedo ayudarte? (recuerda que Mike ha recibido correos electrónicos de marketing, ha hecho clic en una guía y ha visitado tu sitio, así que sabes que tiene un poco de contexto sobre ti) (insertar nombre del cliente) aprecio lo ocupado que estás y te agradezco por explicar tu negocio con más detalle. En (insertar nombre de la empresa) nosotros………..(insertar descripción de producto más detallada que emocionará al cliente).

p. ej. Aprecio lo ocupado que estás y te agradezco por explicar tu negocio con más detalle. En Teamgate CRM hemos estado trabajando con startups durante los últimos 4 años. Nuestro objetivo es ayudar a empresas como la tuya a realizar ventas, construir sistemas escalables y crear un marco tanto para capacitar al nuevo personal de ventas como para crear informes detallados para inversores. Entiendo que acabo de llamarte sin previo aviso y entonces ¿tendrías tiempo libre para una demostración de 10 minutos esta semana donde pueda mostrarte cómo funciona el producto?

Lo que estás logrando aquí es que estás dando una explicación mucho más detallada de tu software, mostrando buenos modales al agradecerles por su tiempo, y luego llegando al punto para reservar una demostración.

Close

Cliente: Sí, eso sería genial. Estoy extremadamente ocupado esta semana pero la próxima semana podría funcionar.

Hola, habla Mike. ¿Cómo puedo ayudarte? (recuerda que Mike ha recibido correos electrónicos de marketing, ha hecho clic en una guía y ha visitado tu sitio, así que sabes que tiene un poco de contexto sobre ti)  Genial, estoy libre el martes por la mañana a las 10 a.m. o el jueves a las 2 p.m., ¿cuál te vendría mejor?

En esta etapa tienes que ser muy preciso y reservar la llamada. No seas demasiado vago, simplemente dale dos horas establecidas y déjalo elegir una. Si solicitan una hora diferente, estoy seguro de que eres libre de aceptarlo pero simplemente da la premisa de que estás ocupado y que eres organizado.

Termina la llamada

Cliente: Sí, el martes a las 10 a.m. me vendría bien.

Hola, habla Mike. ¿Cómo puedo ayudarte? (recuerda que Mike ha recibido correos electrónicos de marketing, ha hecho clic en una guía y ha visitado tu sitio, así que sabes que tiene un poco de contexto sobre ti)  Eso es genial y realmente agradezco tu tiempo. Espero poder repasar todo la próxima semana.

A partir de aquí solo quieres asegurarte de que la llamada termine educadamente y que estés estableciendo el marco para una excelente demostración la próxima semana.

Script completo

Hola, habla Mike. ¿Cómo puedo ayudarte? (recuerda que Mike ha recibido correos electrónicos de marketing, ha hecho clic en una guía y ha visitado tu sitio, así que sabes que tiene un poco de contexto sobre ti) Hola Mike, mi nombre es (X) y soy el propietario de (inserta el nombre de la empresa). Te envié un correo electrónico esta semana presentándome, ¿es un buen momento para hablar solo por dos minutos?

Cliente: Hola, habla Mike. ¿Cómo puedo ayudarte?

Hola, habla Mike. ¿Cómo puedo ayudarte? (recuerda que Mike ha recibido correos electrónicos de marketing, ha hecho clic en una guía y ha visitado tu sitio, así que sabes que tiene un poco de contexto sobre ti) Hola Mike, mi nombre es (X) y soy el propietario de (insertar nombre de la empresa). Te envié un email esta semana presentándome. ¿Es un buen momento para hablar solo por dos minutos?

Cliente:  somos una plataforma todo en uno para equipos de ventas".

Hola, habla Mike. ¿Cómo puedo ayudarte? (recuerda que Mike ha recibido correos electrónicos de marketing, ha hecho clic en una guía y ha visitado tu sitio, así que sabes que tiene un poco de contexto sobre ti) Genial, así que en Teamgate CRM somos una plataforma todo en uno para equipos de ventas. Trabajamos específicamente con startups para ayudarles a mejorar sus conversiones de ventas. Solo quería verificar, ¿estás usando un CRM en este momento?

Cliente:  Sí, estamos usando (competidor) en este momento. ……………

Hola, habla Mike. ¿Cómo puedo ayudarte? (recuerda que Mike ha recibido correos electrónicos de marketing, ha hecho clic en una guía y ha visitado tu sitio, así que sabes que tiene un poco de contexto sobre ti) Suena genial y ¿qué tal encuentras su informe de ventas?

Cliente: Está bien, pero no puedo establecer un objetivo de llamadas por día o descubrir de dónde provienen mis prospectos de ventas.

Hola, habla Mike. ¿Cómo puedo ayudarte? (recuerda que Mike ha recibido correos electrónicos de marketing, ha hecho clic en una guía y ha visitado tu sitio, así que sabes que tiene un poco de contexto sobre ti) Estoy completamente de acuerdo. Con cualquier CRM es tan importante poder entender qué está funcionando bien para realizar ventas y qué necesita mejorar. En Teamgate CRM hemos estado trabajando con startups durante los últimos 4 años. Nuestro objetivo es ayudar a empresas como la tuya a realizar ventas, construir sistemas escalables y crear un marco tanto para capacitar al nuevo personal de ventas como para crear informes detallados para inversores. Entiendo que acabo de llamarte sin previo aviso y entonces ¿tendrías tiempo libre para una demostración de 10 minutos esta semana donde pueda mostrarte cómo funciona el producto con más detalle?

Cliente: Sí, eso sería genial. Estoy extremadamente ocupado esta semana pero la próxima semana podría funcionar.

Hola, habla Mike. ¿Cómo puedo ayudarte? (recuerda que Mike ha recibido correos electrónicos de marketing, ha hecho clic en una guía y ha visitado tu sitio, así que sabes que tiene un poco de contexto sobre ti)  Genial, estoy libre el martes por la mañana a las 10 a.m. o el jueves a las 2 p.m., ¿cuál te vendría mejor?

Cliente: Sí, el martes a las 10 a.m. me vendría bien.

Hola, habla Mike. ¿Cómo puedo ayudarte? (recuerda que Mike ha recibido correos electrónicos de marketing, ha hecho clic en una guía y ha visitado tu sitio, así que sabes que tiene un poco de contexto sobre ti)  Eso es genial y realmente agradezco tu tiempo. Espero poder repasar todo la próxima semana.

Conclusión

No todas las llamadas de ventas serán así de fáciles. Habrá discusiones más profundas y habrá más objeciones (lee más en Cómo Lidiar con Objeciones de Ventas), pero espero que este script pueda darte un marco para encontrar tu tono y ritmo de cómo te gustaría empezar a hablar con clientes en el futuro. Con cualquier llamada de ventas, asegúrate de que después de cada conversación estés haciendo notas detalladas en un CRM de ventas de lo que has aprendido tanto sobre el producto del cliente como información personal para que puedas hacer un seguimiento con ellos en el futuro.