Propuesta de valor – indicador que muestra si el cliente comprará el producto/servicio que usted vende o será solo otro contacto en su base de datos.
La propuesta de valor es el énfasis en el valor que recibirá el cliente al adquirir el producto o servicio que se vende.
Tal propuesta revela:
- Qué problemas actuales para el cliente o qué situación complicada se resolverá
- Qué beneficio obtendrá el cliente
- Por qué el cliente debe comprar este producto o servicio y no el de los competidores
A primera vista, parece que mostrar el valor del producto o servicio que se vende a un cliente potencial no es difícil, pero en realidad es lo opuesto. Cuanto menos conocido sea el producto en el mercado, más fuerte debe ser la propuesta de valor.
Solo el 69% de las empresas que trabajan en el sector B2B ofrecen propuestas correctas y que enfatizan el valor a sus clientes potenciales.
Las fuentes extranjeras afirman que una propuesta de valor fuerte siempre aumenta el número de conversiones, mientras que una débil reduce su cantidad y el número de ventas.
¿Cómo crear propuestas de valor correctas?
Para crear una propuesta de valor efectiva y competitiva del producto que vende, considere cuidadosamente estos pasos: definición del problema, evaluación, medición y finalmente creación.
Defina
Al definir el problema, guíese por 4US (en inglés, Unworkable, Unavoidable, Urgent, Underserved) metodología.
- Unworkable. ¿El producto/servicio vendido resuelve el problema que enfrentan los clientes? ¿La existencia a largo plazo del problema tendrá consecuencias negativas?
- Unavoidable. ¿Es inevitable resolver el problema? Por ejemplo, regulado por leyes o gobierno.
- Urgent. ¿Es la solución del problema una de las prioridades de los clientes?
- Underserved. ¿No es la solución del problema obvia y común para todos?
Si responde SÍ a las preguntas enumeradas a continuación, está en el camino correcto para crear una propuesta de valor.
Evalúe
Después de definir un problema relevante, evalúe qué hace única su solución al problema. En el extranjero, la evaluación de la solución del problema generalmente se guía por metodología 3DS (en inglés, Discontinous innovation, Defensible technology, Disruptive business models):
- Discontinous innovation. ¿Resolverá el problema del cliente mirándolo desde "otro ángulo"?
- Defensible technology. ¿Será la solución del problema tan única que pueda considerarse propiedad intelectual?
- Disruptive business models. ¿Será el precio de la solución del problema adecuado al beneficio que se obtendrá?
Al responder estas preguntas, podrá evaluar la relevancia del problema y su solución, percibida incluso por su competidor más grande. Ventajas como una solución del problema más rápida, mejor o más barata son genéricas, adjetivos utilizados por la mayoría de las empresas, que generalmente no proporcionan ni crean una sensación de valor para los clientes potenciales.
Mida
La mayoría de los líderes empresariales se concentran en qué características o atributos del producto vendido deberían presentarse al cliente, pero piensan poco en cómo el cliente realizará el proceso de compra y cómo se comportará después de adquirir el producto (o lo difícil que será instalar, aprender, acostumbrarse al nuevo producto). Esto es especialmente relevante para empresas de tipo SaaS que crean soluciones innovadoras. Las estadísticas indican que el 20% de las características principales del producto crean aproximadamente el 80% del valor para los clientes. Todo lo demás es solo valor agregado.
Mida el valor proporcionado al cliente Valor/Esfuerzo (en inglés, Gain/Pain) unidad de medida. Cuantas más características valiosas y atributos positivos reciba el cliente al comprar un producto o servicio, más fácil será el proceso de venta y post-venta.
El indicador de Valor/Esfuerzo se calcula dividiendo todos los ingresos obtenidos por la empresa por la suma de todos los costos incurridos. Debe proporcionar a los clientes más valor para los esfuerzos que dediquen a la compra e implementación del producto/servicio adquirido.
Cree
Después de definir y evaluar el problema y su solución, medir la relación valor/esfuerzo, podrá pasar a la creación efectiva de una propuesta de valor.
La propuesta de valor debe formularse y escribirse en el idioma que comprende una persona común y el comprador objetivo del producto o servicio.
Es difícil adivinar en qué idioma habla su comprador objetivo – los líderes empresariales a menudo hablan de manera muy diferente sobre sus productos vendidos y ventajas que sus clientes. Por lo tanto, comuníquese con sus clientes potenciales, utilice medios sociales para descubrir las verdaderas razones por las cuales los clientes eligen su producto en lugar del de los competidores o viceversa.
Enfatizamos que la propuesta de valor no es:
- un eslogan o una frase atractiva, por ejemplo, "L'oreal – ¡porque lo vales!"
- una posición, por ejemplo, "Aerolínea número 1 en el mundo"
No se limite a uno
La práctica de empresas SaaS demuestra, cuando se vende un bien o servicio específico en un mercado determinado, Se genera un mayor número de conversiones utilizando propuestas de valor de dos pasos para los clientes.
A primera vista, las empresas SaaS son similares a otras grandes corporaciones que venden software. Sin embargo, de hecho, no solo difiere el proceso de ventas, sino todo el concepto del negocio, aunque el producto vendido es similar.
El cliente estándar de una empresa que vende software es una gran empresa con aproximadamente 3300 empleados, y el mantenimiento de empleados cuesta 144 043 mil EUR al año. En EE.UU. hay aproximadamente 17500 empresas de este tipo. Las empresas SaaS suelen ser más pequeñas, con un promedio de 10 empleados, su mantenimiento cuesta 330 mil EUR al año, y en EE.UU. hay 5,8 millones de tales empresas..
Calculando los puestos de trabajo, se puede asumir que los mercados tienen el mismo tamaño — 57 millones de empleados de empresas cada uno, a los que se puede implementar software y soluciones. Sin embargo, los gastos anuales de las empresas en empleados y el número de empresas varían mucho.
| Tamaño de la empresa | Número de empresas | Número total de empleados | Número de empleados | Gastos de la empresa en empleados (mil EUR) |
| 1 – 500 empleados | 5 749 797 | 56 281 503 | 10 | 330 |
| Más de 500 empleados | 17 509 | 58 228 123 | 3 326 | 144 043 |
Como puede ver en la tabla presentada, Las empresas SaaS deben llegar a aproximadamente 1000 veces más compradores potenciales para ocupar la misma cuota de mercado que las corporaciones que venden software.
Esto se logra con propuestas de valor dual que ofrecen las empresas SaaS a sus clientes:
- Propuesta de valor inicial para el usuario final,
- Propuesta de valor a largo plazo para el tomador de decisiones/gerente.
Por ejemplo, Teamgate ofrece una solución CRM simple para los gerentes de ventas que es fácil de usar y proporciona informes convenientes sobre actividad, métricas alcanzadas y pronósticos de ventas para los gerentes de empresa. Tales propuestas de valor ayudan a generar más fácilmente el número requerido de conversiones, diversificar la cartera de clientes y ser más competitivos en el mercado.
El 54 % de las empresas crean y presentan propuestas de valor a sus posibles clientes, pero no las optimizan. Pruebe propuestas de valor A/B tanto para el usuario final como para el tomador de decisiones, y concéntrese en las más apropiadas que le permitan aumentar la tasa de conversión. Imagínese un mundo donde todos venden algo. ¿Qué valor ofrecería a otros para tener más éxito que sus competidores?
