En el mundo empresarial todavía prevalece la opinión de que una empresa, para expandirse y generar más ingresos, primero debe fortalecer su equipo de ventas.

Que los empleados son el mayor activo de una empresa, no se puede negar. Sin embargo, cuando se habla de los mayores activos de una empresa moderna, vale la pena destacar que un activo no menos importante es un proceso de ventas adecuado y moderno . Los consultores empresarialesafirman que hoy en día, con un mercado saturado y la aparición de nuevos sistemas de incentivos de ventas de nueva generación, no necesariamente un empleado experimentado significa éxito en ventas. A medida que crece una empresa, no se puede confiar únicamente en el factor humano., cuando hoy, el mercado se ha llenado y han surgido nuevos sistemas de incentivos de ventas de generación, no necesariamente solo un empleado experimentado significa éxito en ventas. A medida que la empresa crece, no se puede confiar solo en el factor humano.

Por lo tanto, si desea crecer con éxito, ¿realmente necesita otro empleado?

Desafíos en la contratación de empleados

Las características innatas del empleado son muy importantes, y las habilidades de un buen vendedor son difíciles de aprender. A menudo se asocia con el carácter, el carisma, la ambición, la astucia y las habilidades innatas. Por lo tanto, la tarea de encontrar un buen vendedor es bastante compleja.

Todos quieren a los mejores, por lo que la competencia entre empleadores sin duda solo aumenta. Para contratar a un verdadero gurú de ventas, la empresa debe competir con otros empleadores que buscan la atención de los mismos profesionales. El éxito en tal competencia a menudo sigue siendo basado en el principio de "quien paga más", por lo que siempre existe el riesgo de que otro empleador ofrezca más y el empleado decida cambiar de empleador.

Ya hemos hablado sobre la ley de Pareto en ventas y sobre cómo el 20 por ciento del esfuerzo o, dicho de otra manera, las ventas exitosas, genera el 80 por ciento de los resultados. Entonces, si asumimos que el 80 por ciento de las ventas proviene del mismo 20 por ciento de vendedores, ¿quizás varias mejoras en el proceso de ventas, por ejemplo, la implementación de herramientas de análisis, tendrán un impacto más positivo que un empleado adicional?

Cuatro tipos de vendedores

De todas formas, si se decide a buscar y contratar a ese único(a), tenga en cuenta que aunque haya encontrado al empleado deseado, famoso por su éxito profesional en la empresa A, sin embargo, en otra empresa u otro entorno, ese conjunto de cualidades fatales y mejores puede ser difícil de adaptar. Los estudios muestran que el gurú de ventas que logró las mayores ventas en la empresa A, no necesariamente seguirá siendo igual de exitoso en la empresa B.

Cada vez más a menudo, las empresas que planean expandirse citan la falta de empleados adecuados como una de las principales barreras para el crecimiento.

"¿No sería ideal si cada empleado fuera exactamente lo que la empresa busca?" pregunta el consultor empresarial Mark Suster y en su blog presenta estos cuatro tipos establecidos de empleados que trabajan en el área de ventas.

Ejecutores (en inglés: Journeyman)

Como lo sugiere el nombre, estas personas son excelentes ejecutores. Para la organización en la que trabajan, generalmente son muy leales. Por lo tanto, un proceso claro desarrollado durante años, una estructura precisa y responsabilidades definidas para ellos – como un punto de referencia . Son organizados y metódicos, por lo que siempre se basan en los métodos de manera muy responsable y precisa.. Son organizados y metódicos, por lo que siempre se basan de manera muy responsable y precisa en métodos.

Tales vendedores no pueden presumir de habilidades innatas. Por lo tanto, mejoran su competencia en varios cursos y entrenamientos, cuyos nombres registran responsablemente en la plataforma LinkedIn.

Siempre llaman y, si se acuerda, siempre llegan a tiempo. Gracias a su precisión, saben cómo agradar tanto al propietario del negocio como al personal de TI, legal, compras y otros departamentos. Por lo tanto, todos sus tratos generalmente se cierran exitosamente.

Sin embargo, a veces los ejecutores carecen del carisma característica de los mejores vendedores. Sin él, los ejecutores se vuelven simplemente olvidables, por lo que si para un trato exitoso tienen que competir con otros vendedores, los ejecutores a menudo se vuelven invisibles. En tal caso, la venta no tiene éxito y los ejecutores continúan teniendo que prepararse cuidadosamente y esperar mucho tiempo la próxima oportunidad.

Los carismáticos (en inglés: Mavericks)

Este tipo de empleados son opuestos a los ejecutores. Para ellos les cuesta seguir reglas y procesos. Todo lo que hacen, lo hacen como si fuera por naturaleza – intuitivamente. Por naturaleza, los carismáticos son personalidades caóticas, por lo que su curso de ventas y proceso siempre es diferente cada vez.

Sin embargo, gracias a su carisma, logran obtener acceso a ejecutivos de alto nivel, convencerlos y así ejecutar con éxito la transacción. Así crean confianza y pueden desarrollar relaciones comerciales positivas y a largo plazo. Sin embargo, precisamente por esta razón, el comprador generalmente se vuelve leal no a la empresa, sino al vendedor y su personalidad.

Estrellas (en inglés: Superstars)

Es un grupo de personas raras que pueden vender fácilmente, que tienen las propiedades innatas necesarias, pero que también siguen procesos. Es como un equilibrio entre ejecutor y carismático. 

Por lo general, por su trabajo exigen una compensación alta y no están dispuestos a sacrificar tiempo en tareas diarias, administrativas, en su opinión, menos valiosas de apoyo de ventas (en inglés, Sales support) tareas. Sin embargo, son precisamente ellos quienes pueden transmitir al cliente potencial propuestas de valor diferenciadas.

Los inadecuados (en inglés: Trouble)

Son esos empleados sobre los cuales ya surgen dudas durante la entrevista de trabajo. Son simplemente personalidades no aptas para ventas, que, como bromea Mark Suster, no podrían vender nada. Simplemente no necesita tales personas en su equipo de ventas.

Según Mark Suster, cada empleado es ante todo simplemente una persona con todas las características humanas que le son propias. Por lo tanto, todos estos tipos de vendedores revelan la limitación de las propiedades necesarias para gestionar exitosamente el proceso de ventas. Las empresas que entienden esto, buscando aumentar las ventas, deberían buscar otras soluciones que no sea dejar todo a la voluntad de los vendedores.

La tecnología ayudará a superar los desafíos

Según los expertos, se puede confiar en el factor humano hasta cierto tamaño de empresa. Cuando la empresa crece, basar el proceso de ventas solo en excelentes empleados se vuelve arriesgado. Las empresas funcionarán realmente de manera efectiva solo cuando alineen adecuadamente sus procesos de gestión de ventas.

Impulsadas por los desafíos de contratación de empleados, junto con nuevos servicios y herramientas que surgen en el mercado, las empresas son impulsadas a reestructurar fundamentalmente su modelo de ventas. 

Precisamente sobre herramientas de gestión de procesos de ventas hablaremos y proporcionaremos ejemplos reales en la siguiente entrada.