En 1983, el físico de la Universidad de Columbia Británica Lorne Whitehead demostróque que 29 piezas de dominó podrían derribar el edificio Empire State en Nueva York. Una pieza de dominó tiene suficiente fuerza para derribar otra pieza de dominó hasta 1,5 veces más grande – explica la teoría de L. Whitehead.

Las primeras victorias en la cadena

Una reacción en cadena es una serie de probabilidades interconectadas. Las pequeñas victorias conducen a logros mayores – paso a paso, la empresa se convierte en una organización con gran autoridad e influencia. Para alguien, testigo de las primeras victorias probablemente será un amante del café en una cafetería local. Para otros – el primer cliente que paga. Para los posteriores – un ejecutivo de nivel superior que firma un contrato millonario.

Piensen cuántas etapas debe atravesar cada negocio: es necesario encontrar un producto que se adapte rápidamente al mercado; luego contratar personal técnico competente, vendedores que encuentren los primeros clientes, etc. Cada etapa anterior condiciona la siguiente, así como las circunstancias externas – las competencias del equipo, las características del producto, el entorno competitivo, las herramientas adecuadas y el análisis de datos, la capacidad de atraer capital, etc. Desafortunadamente, no todos los  factores de fuerza mayor pueden ser controlados por los empresarios o directivos de empresas.

¿Recuerdan los problemas de teoría de probabilidades que resolvían en la escuela? Una reacción en cadena es una serie de probabilidades interconectadas. Los expertos en capital de riesgo aseguranque el mismo modelo de "solución" puede aplicarse en los negocios, es decir, crear una lista de probabilidades de cadenas comerciales. Supongamos que la lista para un juego destinado a teléfonos inteligentes sería simple – la probabilidad de que el equipo de creadores logre crear un juego excepcional, y la probabilidad de que ese juego atraiga a un millón de usuarios pagadores. Por ejemplo, los modelos de Slacken rápido crecimiento o de la simple aplicación de contabilidad Expensify se basan en dos probabilidades. La primera, que la empresa puede producir un producto que atraiga a millones de usuarios finales. La segunda, que la experiencia individual de esos usuarios los impulse a comprar una licencia del programa a un grupo mayor de usuarios – un equipo, departamento u organización internacional completa.

¿Lucharemos con una lanza o una bola de boliche?

Entonces, ya que hemos aclarado qué es una reacción en cadena y por qué este proceso es tan importante, ha llegado el momento de saber, ¿cómo finalmente alcanzaremos el umbral del edificio Empire State?

Primero, elija una lanza o una bola de boliche. Estas son dos estrategias más populares de crecimiento y desarrollo – la punta de lanza y la bola de boliche – estrategias. Estas estrategias son similares en su principio de funcionamiento – primero superar un obstáculo o el primero, luego abordar otros. Es cierto que tienen diferencias – la primera se orienta hacia el producto, mientras que la bola de boliche se orienta hacia las tácticas de marketing. Precisamente tales diferencias principales distinguen los expertos de Business Insider.

Comencemos con tácticas orientadas al producto. Un ejemplo excelente es la aplicación bien conocida para todos. Instagram Las primeras fotografías para iPhone inteligentes no tenían función para compartir en redes sociales, por cierto, como tampoco la Hipstamatic. Instagram que ofrecía excelentes filtros resolvió este problema – propuso una aplicación que permitía fotografiar, editar e importantemente – compartir rápida y fácilmente la foto del usuario. En este caso, la punta de lanza, o el factor que empuja el primer dominó es la decisión de crear funciones adicionales que complementen la aplicación o incluso cambien la función principal de la aplicación.

Es verdad que los críticos a menudo se burlan de que los movimientos estratégicos de la punta de lanza son fáciles de confundir con el producto final, especialmente entre empresas jóvenes, cuando a menudo las empresas hipster ni siquiera saben bien cómo se verá el producto final. Simplemente logran crear. ¿Cómo no perderse? Una empresa exitosa piensa desde el principio en estrategias que se utilizarán en el futuro (la aparición de funciones adicionales, que generalmente se cobran), y una menos exitosa – trata cada cambio como producto final una novedad: un día hace uno, al siguiente ya un nuevo producto, y al tercero – simplemente ya no se sostiene en el mercado.

Un ejemplo excelente de la segunda estrategia de bola de boliche o orientada a tácticas de marketing – el impresionante crecimiento de la aplicación OpenTable crecimiento impresionante. Hoy en día, OpenTable ofrece el servicio de reservar mesa en más de 30 mil restaurantes en todo el mundo, pero no siempre fue así. Su primer objetivo, la primera pieza que necesitaba tumbar, fue la selección e inclusión de restaurantes donde los clientes podían reservar mesa en el sistema común de opentable.com. La empresa instaló a cada restaurante un simple sistema de reservas tipo CRM fácil de usar, lo que permitió recopilar la masa crítica de restaurantes entre los que el cliente ya podía elegir. Viendo el éxito de la primera pieza (los restaurantes donde podían reservar a través del sistema opentable.com experimentaron una mayor afluencia de clientes), otros restaurantes también quisieron unirse a opentable.com  Ahora la participación en el programa se ha convertido en un asunto de prestigio.

En lugar de epílogo

Toda estrategia requiere definir y prever acciones tácticas. Creemos que no le faltan ideas inteligentes, pero nos sumamos a los expertos que advierten: ¿está seguro de que tiene las herramientas adecuadas para implementar todas sus ideas geniales?

Una empresa común, después de pasar de soluciones teóricas a acciones prácticas, se enfrenta a desafíos en la implementación de estrategias. Ilustremos esta afirmación con un ejemplo. La empresa X ofrece servicios de administración de sitios web. Los líderes de X deciden que la organización necesita expandirse y crecer, y quieren comenzar su "reacción en cadena". Aunque se prueban anuncios en redes sociales, se recopilan comentarios positivos de clientes existentes, se organiza el SEO de la empresa, la conversión sigue siendo demasiado baja.

Se elige la estrategia de "boliche" de marketing y se decide dedicar todos los recursos a concluir contratos con nuevos clientes. Esta debería ser la primera pieza que, al caer, hará que todo lo demás se desmorene como un castillo de naipes. Sin embargo, el proceso se estanca. ¿Por qué? Lo más probable es lo que mencionamos al principio de la sección: falta la herramienta adecuada. Quizás los vendedores aún no tienen un sistema común. Quizás no pueden encontrar sus contactos, quizás no pueden convertir "contactos en frío" en clientes. Ese algo, lo que generalmente falta, según la práctica internacional: una solución tecnológica, una herramienta de gestión de clientes y ventas de nueva generación, un conjunto de análisis que permitiera a los vendedores comunicarse eficazmente con posibles clientes, compartir información y generar análisis de estos procesos.

Los negocios son procesos complejos y complicados donde todos los detalles están interconectados. Por lo tanto, elegir la herramienta correcta para implementar sus estrategias es igualmente importante. Y luego comience los primeros pasos de expansión: después de todo, como demostró el físico Lorne Whitehead, a veces es suficiente mover una sola pieza.