La calidad de los contactos fríos determina el curso posterior de las ventas y su eficacia, por lo que es natural que se preste mucha atención a los métodos para obtener contactos fríos.
En el primer artículo presentamos qué es un contacto frío. También contamos brevemente qué hacen los vendedores con estos contactos, con qué desafíos se enfrentan. También discutimos métodos de evaluación de contactos fríos: a través de potenciales de ventas y financieros, ponderando cierta información obtenida del contacto e identificando fuentes.
La tarea principal del vendedor es vender, pero no podrá hacerlo si recibe una lista de contactos de los cuales el 80% no son de calidad.
En este artículo nos gustaría hablar sobre formas esenciales de cómo generar e identificar solo contactos fríos de calidad.
Recomendaciones de clientes
Los especialistas en ventas y marketing coinciden en que el porcentaje de conversión de la publicidad de "boca a boca" es varias veces mayor que el de todos los demás medios publicitarios tradicionales. De hecho, cuando un cliente existente recomienda vendedores a sus amigos, conocidos, colegas, tal contacto frío tiene una gran ventaja. Su interés es enorme, además puede imaginar tanto el presupuesto como el tiempo para tomar decisiones. La mayoría de las veces será la persona que tendrá una influencia real en las decisiones de compra. Si evaluáramos los elementos de la fórmula BSPL(IP) mencionada en el primer artículo en una escala de 10 puntos, obtendríamos una puntuación general muy alta. Sería un contacto frío de valor muy alto. La pregunta permanece solo en cuanto al potencial financiero.
En la era de las tecnologías de Internet, el "boca a boca" se ve reemplazado por recomendaciones virtuales en las redes sociales. "¿Alguien sabe quién arregla computadoras a bajo precio? – Jonas de UAB 'Taisykla' las arregla de manera económica y de calidad, llámalo directamente…" Tales publicaciones en la red social Facebook se han convertido en lo cotidiano. Por supuesto, el vendedor puede escribir al solicitante en un mensaje privado y sugerir a Pedro solo de otra empresa. De cualquier forma, el contacto frío elegirá solo de dos recomendaciones, no de diez.
Las recomendaciones de clientes son una excelente manera de obtener contactos fríos de calidad. Lástima que se obtienen muy pocos en comparación con los que se necesitan para alcanzar los objetivos establecidos para los vendedores.
Uno de los principales desafíos es motivar a los clientes existentes a proporcionar recomendaciones. Cuando hay tanta información, el mercado está saturado y el ritmo de vida se acelera cada vez más, solo unos pocos encuentran tiempo para compartir formas efectivas, basándose en su experiencia. Por esta razón, sus esfuerzos en este momento deben dirigirse a que los clientes actuales quieran hablar sobre usted. Debe agradecer a los clientes por esto, ya que nada es gratis. Encuentre la oferta más justificada probando al menos varios. Las pruebas A/B le permitirán responder qué motiva más a sus clientes.
SEO y búsqueda
Una persona que busca un producto o servicio particular probablemente tenga una motivación muy alta para comprarlo, por lo que tal contacto frío es útil para cualquier vendedor. Por supuesto, un visitante que llega a una página de Internet desde una búsqueda de Google puede tener otras expectativas y necesidades, que pueden determinar un resultado de venta fallido, pero aquí ya es una cuestión de habilidades de persuasión del vendedor y especificaciones del producto o servicio.
Es obvio que los contactos fríos que provienen de búsquedas suelen ser de mejor calidad que otros, porque la persona tiene intenciones reales de comprar si ya está buscando información relacionada en Internet. SEO es una forma a largo plazo de atraer contactos fríos, por lo que no es muy adecuada para campañas de ventas muy cortas, cuando la oferta es válida solo por un mes o menos.
Campañas PPC
PPC es Costo Por Clic una forma de publicidad. Esto es típicamente publicidad de Google Adwords, cuando ciertas ofertas especiales se muestran a una persona que ingresó una palabra clave específica, o a un contacto que visitó ciertas páginas. La lógica aquí es simple: si un contacto frío buscó un producto o servicio específico e hizo clic en un enlace publicitario (generalmente entendiendo que es publicidad), significa que sus necesidades e intereses son muy claros y está preparado para comprar. El vendedor debería aprovechar la información disponible y convertir este contacto frío en comprador con bastante facilidad. Es cierto que tal contacto frío probablemente también visitó sitios de competidores, porque ellos, como la mayoría de ustedes, generalmente aprovechan las posibilidades de PPC. Otra situación puede ser determinada por publicidad de "Display", cuando un cliente potencial se alcanza a través de publicidad visual y no necesariamente estaba interesado en productos o servicios de competidores, sino que se enteró de usted porque recibió un visual bien presentado y un mensaje. El único riesgo en este caso es contactos fríos de menor calidad, que tienen menos interés en la compra.
Márketing de contenidos
Otra forma de atraer un contacto frío. Generalmente, el contenido se utiliza para un contacto prospectivo que necesita ayuda para decidir comprar. Publicaciones de Facebook, artículos, videos, gráficos, presentaciones, infografías con estadísticas, libros electrónicos y otros tipos de contenido son muy útiles. Cuando este contenido se publica en Internet, puede no solo "calentar" un contacto frío existente, sino también crear nuevos. Si un contacto ha estado interesado en contenido iniciado por la empresa durante algún tiempo, significa que está interesado en sus servicios o productos, aunque puede no reconocerlo conscientemente.
Por supuesto, el contenido debe ser de calidad, presentado en un momento específico y atractivo. Esto ya es márketing de contenidos, que en Lituania apenas está dando sus primeros pasos valorables y de momento se utiliza más en el ámbito de las relaciones públicas. Sin embargo, las ventas en sentido amplio deberían identificarse como información, educación y familiarización del público con las posibilidades. Es verdad que el ciclo de vida y evaluación del márketing de contenidos es bastante largo, por lo que tendrá que esperar los resultados.
Ferias y conferencias
Cuando un representante de una empresa se para frente a 1000 personas y cuenta cómo opera exitosamente el negocio, cuán buenos son sus productos y con qué desafíos se enfrentan sus colegas, deberían surgir contactos fríos durante el próximo mes. Estos son contactos que recordarán al representante, buscarán sus datos de contacto y probablemente obtendrá contactos de márketing directo: le escribirán o llamarán por su cuenta, buscarán reunirse en persona. Las empresas que invierten en stands costosos y medios publicitarios tradicionales pueden hablar sobre la eficacia de participar en ferias y conferencias. Lo único evidente es que los contactos fríos que se conocen en una conferencia o feria son de calidad realmente alta, aunque no tanto como las recomendaciones que mencionamos en primer lugar.
Se podría agregar a la participación en ferias un método similar de obtención de contactos que destacan los especialistas en márketing extranjeros. Estas son conferencias de video. En Lituania, Webseminarai.lt las realiza en temas bastante variados. Se invita a un especialista en un campo particular, da su presentación, muestra diapositivas. Todo esto se transmite en vivo a cientos o miles de personas. Posteriormente, la grabación de video se publica públicamente y se puede ver incluso años después. Los contactos fríos que ven tal conferencia de video se ponen en contacto con el orador por su cuenta, quien a su vez representa a una empresa particular, marca. De esta manera se obtienen contactos fríos bastante motivados.
Redes sociales
Ya mencionamos un ejemplo de consulta en la red social Facebook. Es una forma adecuada de obtener contactos fríos, generalmente en el negocio B2C. B2B utiliza Facebook de manera algo diferente, por lo que no siempre se convierte en la forma más efectiva. Hay otras redes sociales que son adecuadas para obtener contactos fríos de mejor calidad. Un ejemplo es la red social LinkedIn. La situación es bastante simple: a través de círculos de amigos y conocidos, puede encontrar fácilmente 10 especialistas en TI o personas que trabajan en finanzas, para que pueda ofrecerles servicios de contabilidad u otros servicios destinados al sector B2B. Puede acceder a estos contactos escribiendo mensajes directamente o comprando publicidad, que en nuestra opinión es significativamente más cara que en otros canales, por lo que debería evaluar si en esta etapa es más importante el volumen o la calidad de los contactos fríos obtenidos.
En la red social LinkedIn hay muchos datos sobre el contacto, por lo que tiene mucha información sobre posibles intereses, decisiones de compra (si es un gerente o un gerente de alto nivel, es obvio que hay una influencia significativa en la decisión de compra). Actualmente, hay varios soluciones e integraciones en el mercado que permiten que un sistema acumule y muestre información publicada en redes sociales en formas convenientes, en sistemas de gestión de relaciones con clientes. Esto es especialmente importante cuando hablamos de la decisión de compra a nivel empresarial.
La red social Twitter, popular en el extranjero, lamentablemente no proporciona muchos datos sobre el contacto en Lituania, al igual que Instagram. Por esta razón, generalmente se utiliza la información sobre contactos disponible en las redes sociales Facebook y LinkedIn. Sin embargo, si su mercado principal es el extranjero, estos canales deberían aparecer en la lista de "imprescindibles".
Herramientas de servicio al cliente en Internet
Los propietarios de tiendas en línea convienen en que la comunicación mediante mensajes con los visitantes de sus páginas produce muy buenos resultados. De esta manera se obtiene un contacto frío, y el visitante animado por el vendedor a comprar se convierte más rápidamente en cliente. Esta herramienta de servicio al cliente en Internet se utiliza más comúnmente en tiendas electrónicas, pero su uso es muy amplio. Especialmente cuando hay más de una herramienta gratuita que no cuesta mucho para los propietarios de páginas.
La página de Internet de la empresa en sí es una especie de herramienta de servicio al cliente, porque en todas sus páginas puede publicar contactos, solicitar que se ingrese una dirección de correo electrónico y suscribirse a un boletín, completar un formulario de contacto, participar en una encuesta, etc. Todo esto contribuye a la recopilación y análisis de contactos fríos de mejor calidad. Es cierto que cuando hay demasiado, puede comenzar a irritar al usuario. En los negocios, nunca olvide la regla "Menos es más".
Los contactos fríos de calidad se pueden generar e identificar solo probando algunos métodos u otros, porque no hay una solución única adecuada para todos, pero evalúe si realmente necesita publicidad Display, ¿o está utilizando eficazmente su página web? ¿Quizás participa demasiado poco en los eventos necesarios y dedica demasiada atención a canales de redes sociales inapropiados, porque su cliente no lo busca allí en absoluto? Para no perderse entre el procesamiento de contactos fríos que consumen tiempo, encuentre una herramienta que le permita trabajar cómodamente con nuevos contactos y datos, realizando automáticamente la mayoría del trabajo.
