El contacto frío para especialistas en ventas y marketing en el extranjero hasta ahora se conoce como Leads (angl.). Los especialistas de Lituania tienden a cambiar este término inglés por uno mucho más claro en lituano: contacto frío. Los profesionales de ventas lo utilizan más de una vez al día, pero aún no comprenden bien su significado, a pesar de que es uno de los elementos más importantes del inicio de las ventas.

¿Qué es un contacto frío?

Descripción breve: un contacto frío es el primer contacto con un cliente potencial que aún no necesariamente conoce los productos o servicios que se venden y no ha tenido comunicación directa con el vendedor.

Un contacto frío puede ser tanto una persona privada como una empresa.

• Los datos de contacto frío se obtienen de varias fuentes.
• Un contacto frío no necesariamente sabe que los vendedores de cierta empresa tienen sus datos de contacto y saben algo sobre él.
• Los vendedores pueden saber muy poco o bastante sobre un contacto frío de fuentes disponibles públicamente. Poco: solo un número de teléfono o dirección de correo electrónico (el nombre no es necesario). Mucho: nombre, contactos, lugar de trabajo, puesto, historial de redes sociales, recomendaciones de otras personas y otra información disponible públicamente y no públicamente.
• Un contacto frío no necesariamente se comunica con el vendedor de manera "fría": este término no está relacionado con los modales de comunicación.
• Los contactos fríos generalmente se colocan en la parte inferior del embudo de ventas (en la parte superior están los clientes reales y las ventas concretas).
• Un contacto frío empresarial son los contactos generales de la empresa que cumplen con los criterios establecidos por los vendedores. Estos contactos frecuentemente son proporcionados por catálogos comerciales (en Lituania: 118.lt, imones.lt, visalietuva.lt, etc. "páginas amarillas"). En el extranjero, bases de datos similares también suelen estar disponibles.
• El nombre del contacto frío indica la relación del contacto con la venta. Esto también se puede asociar con el juego "frío-caliente", donde una persona debe encontrar un objeto específico con los ojos vendados. Cuanto más se aleja del objeto, más "frío" se vuelve. Cuanto más cerca, más "caliente". De manera similar con las ventas: cuanto más lejos está el contacto y no sabe nada sobre ellos, más "frío" es.
• Un contacto frío puede ser de calidad o de baja calidad. Esto depende de los métodos mediante los cuales fue obtenido y presentado a los vendedores.

Un contacto frío a menudo es la base de las ventas, por lo que los equipos de ventas deben saber cómo tratar con tales contactos de manera apropiada y poder convertirlos.

¿Qué hacen los equipos de ventas con los contactos fríos?

El vendedor debe convertir el contacto frío en cliente. Existen muchas formas de hacerlo. No se descarta el escenario en el que un contacto frío puede ser completamente de baja calidad y habrá poco beneficio de él. Y esto no es culpa del vendedor en absoluto. Por ejemplo, si se intenta vender servicios de reparación de automóviles Porsche a un adolescente, cuya dirección de correo electrónico de alguna manera llegó a la lista de contactos fríos, aquí nadie puede ayudar. A menos que con el tiempo el adolescente crezca, se convierta en un empresario serio y compre un automóvil de lujo, pero generalmente el vendedor no tiene tanto tiempo: la venta debe ocurrir aquí y ahora.

Los vendedores primero intentan conocer sus contactos fríos: descubren quiénes son, cuáles son sus prioridades y si realmente necesitan los productos o servicios que se venden. Si se recopila poca información durante el primer contacto, el contacto frío sigue siendo un contacto frío. Aún no alcanza la segunda etapa: el contacto prometedor, que en inglés se conoce como Prospecto.

El objetivo del vendedor es hacer que el contacto frío sea prometedor. Luego comienza una etapa de ventas completamente diferente. El cliente prometedor se "alimenta" con información sobre el producto o servicio propuesto, se seleccionan los argumentos apropiados para explicar por qué debería comprar. Aquí es donde el vendedor debe demostrar todas sus habilidades de comunicación y negociación. El cliente frío aún no necesita todo esto.

Hay más estados que utiliza la mayoría de los profesionales de ventas y que forman la base de una parte significativa de los nuevos CRM. Los revisaremos en artículos posteriores.

¿Contacto frío de calidad o de baja calidad?

Si un contacto frío es de baja calidad, los esfuerzos de venta serán largos y probablemente infructuosos. Dado que se cuenta el tiempo del proceso de ventas (cuanto más corto, más eficiente, porque el vendedor dedica menos tiempo y puede dedicar el tiempo restante a otros contactos), con frecuencia se presta la menor atención a los contactos de baja calidad, porque se ve poco potencial en ellos.

¿Cómo distinguir cuál es de calidad y cuál no? Hay varias formas, pero los especialistas en ventas generalmente distinguen 2 criterios para evaluar la calidad del contacto frío:

1. Potencial de oportunidad de venta;
2. Potencial financiero.

El potencial de venta indica qué tan fácilmente un contacto frío se convertirá en un contacto prometedor y finalmente en un cliente real. El potencial financiero indica qué cantidad de ingresos se puede esperar del contacto. Este método es la evaluación más inicial del contacto frío.

Ejemplo: Usted es un vendedor y vende impresoras. Al llegar al trabajo, encuentra 2 contactos fríos que la recepcionista obtuvo la noche anterior, después de que ya se había ido. Un contacto frío es Jonas, cuyo número de teléfono anotó la recepcionista, y quien necesita urgentemente una impresora láser simple. El otro contacto frío es Andrius, jefe del departamento de TI, quien por correo electrónico se interesa en "perspectivas de colaboración a largo plazo". Aplicando este método de evaluación, puede evaluar fácilmente ambos contactos fríos. Jonas, que solo necesita una impresora, tiene un muy buen potencial de venta, porque la necesita rápidamente, lo que significa que vender la impresora puede tener éxito en unas pocas horas. El problema de Jonas es que solo comprará una impresora ahora, no está claro si necesitará otras impresoras en el futuro, por lo que los ingresos de esta venta serán bajos. El potencial financiero es bastante débil. El caso de Andrius es lo opuesto. Probablemente no podrá vender una sola impresora a Andrius tan rápido. ¿Por qué? Porque envió una consulta por correo electrónico (probablemente también envió a otras 15 empresas que venden impresoras...) y le interesan las perspectivas a largo plazo, lo que significa un largo y aburrido acuerdo sobre términos de colaboración, que termina en ventas específicas. Entonces, el potencial de oportunidad de venta es muy pobre: ciertamente no será fácil vender. El potencial financiero es excelente: Andrius es jefe del departamento de TI, lo que significa que la empresa es más grande que un negocio de una sola persona. Las perspectivas a largo plazo generalmente interesan a aquellos cuyas necesidades cambian constantemente, crecen. Por cierto, esta es una forma cortés de recordar los descuentos en la primera propuesta. Los ingresos de tal venta serían realmente altos. ¿Cuál es el contacto frío más de calidad? Aquí solo se puede decidir en cada caso concreto de acuerdo con el plan de ventas.( Algunos vendedores eligen solo contactos con gran potencial financiero, mientras que los contactos menos "rentables" se rechazan o se transfieren a nuevos vendedores que aún no tienen mucha experiencia.

Metodología de evaluación BSPL(IP)

Los contactos fríos también se pueden evaluar con otro método. Esta es la fórmula: fórmula BSPL(IP). ¿Qué significa?

Presupuesto : ¿el contacto tiene un presupuesto previsto para la compra propuesta?

Decisión : ¿el contacto tiene autoridad para decidir sobre la compra propuesta o tiene una influencia real en tal decisión?

Necesidad : ¿hay una necesidad real de la compra propuesta?

Tiempo : ¿cuánto tiempo se dedica a tomar una decisión de compra?

Interés : ¿qué tan interesado está el contacto en la compra propuesta?

Ingresos : qué ingresos puede generar este contacto no solo en el momento de la venta, sino también en el futuro.

Por cierto, este método de evaluación se utiliza cuando un contacto frío se convierte en un contacto prometedor, cuando durante el primer o segundo contacto se recopila información adicional sobre el contacto frío.

Evaluar el potencial de un contacto a menudo es complicado, pero un CRM que puede ayudar a optimizar la evaluación de oportunidades de ventas basándose en análisis de ventas pasadas en varios cortes, puede asignar un porcentaje de conversión y se convierte en un identificador de ventas más potenciales.

Evaluación por fuentes

Otro método para evaluar contactos fríos es su fuente de obtención.

Los contactos directos son contactos que se comunicaron directamente con usted, sabiendo algo sobre los productos o servicios que vende. Estos son canales de marketing directo, que proporcionan una cantidad bastante significativa de conocimiento sobre el contacto, sus necesidades e intereses, a veces incluso presupuesto, tiempo o incluso ingresos. La mayoría de las veces, tales contactos se obtienen en persona o por teléfono.

Canales de marketing de Internet ahora son uno de los principales medios para obtener contactos fríos. Puede ser información dejada por visitantes del sitio web, comentarios de blog, publicaciones en foros, preguntas formuladas en redes sociales, etc. El correo electrónico sigue siendo un contacto directo, por lo que no se puede atribuir al marketing por Internet. El problema es que sabe muy poco sobre contactos "de Internet" — ni su edad ni su género, solo sus intereses.

Canales de marketing tradicionales siguen siendo una herramienta bastante poderosa para recopilar contactos fríos. Estos son contactos que provienen de publicidad en prensa, radio, televisión, publicidad exterior. Aunque no sepa nada sobre ellos, un indicador definitivamente está claro: el costo que la empresa pagó para crear, lanzar una campaña publicitaria y obtener esos contactos es definitivamente mayor que los contactos "de Internet", e los ingresos de tales contactos deberán ser mayores.

Sabiendo de dónde vinieron sus contactos fríos, puede evaluarlos parcialmente y así distinguir cuáles de ellos son de calidad y cuáles no.

¿Cómo seleccionar solo contactos fríos de calidad? Sobre esto en la siguiente parte del artículo.