En esta entrada relacionaremos la ley de Pareto con las tecnologías de CRM e intentaremos demostrar la indudable utilidad del CRM. Si hablamos sobre la ley de Pareto (economista italiano y sociólogo Vilfredo Pareto en 1897) , vale la pena destacar la regla matemática 20/80, es decir, el 20 por ciento del esfuerzo genera el 80 por ciento de los resultados, mientras que el 80 por ciento restante del esfuerzo produce solo el 20 por ciento de los resultados. ¿Cómo relacionamos la ley de Pareto con el CRM? Según la ley de Pareto, se puede afirmar que el 20 por ciento de los clientes generan el 80 por ciento de los ingresos. Sin embargo, con la ayuda de las tecnologías de CRM, podemos identificar mucho más fácilmente ese 20 por ciento de clientes. Esto garantizará eficiencia en el trabajo, reducción de costos e incremento de ingresos.

Utilizando el 20 por ciento del esfuerzo, junto con CRM puede lograr los siguientes resultados:

• mejorar la calidad del servicio al cliente, ver claramente los resultados alcanzados y los objetivos a alcanzar,
• reducir los puntos críticos de la operación,
• aumentar la productividad y eficiencia de los empleados,
• resolver el problema de accesibilidad de la información dentro de la empresa,
• concentrar el historial de ofertas y comunicación en un solo lugar,
• reducir significativamente el factor de error,
• planificar eficientemente el tiempo de trabajo,
• garantizar la confidencialidad y todas las medidas de seguridad,
• ampliar la disponibilidad de la base de datos a un número ilimitado de usuarios,
• acelerar la búsqueda de ofertas, contratos y otros documentos,
• implementar la capacidad de trabajar virtualmente desde cualquier parte del mundo.
• ¿Cómo relacionar al economista perspicaz Pareto, que descubrió la teoría 20/80 con las ventas?

Concentrándonos en la afirmación de que el 20 por ciento de todos los clientes generan el 80 por ciento de los ingresos, podemos afirmar que simplemente

utilizando un sistema CRM, alcanzará e identificará ese 20 por ciento de clientes de manera mucho más productiva, dedicando significativamente menos esfuerzo. Es importante entender que esta metodología no es inflexible, no medida, sacada de la nada, puramente teórica, ni una ley de la naturaleza basada en hechos. Esto se debe a que el esfuerzo concentrado constituye un gran porcentaje en expresión porcentual y el resultado se vuelve obvio. En otras palabras, una parte relativamente pequeña de su inversión constituye la mayor parte de su producción y ventas planificadas. Desde otra perspectiva, los grandes esfuerzos a menudo no cumplen con nuestras expectativas. Entonces surge la necesidad de análisis e investigaciones específicas.

Surge una cierta contradicción, una lucha entre la intuición y la lógica. Basándonos en el sentido común, lógicamente esperamos que los esfuerzos ilimitados devuelvan un resultado deseado igualmente adecuado y que esto sea igualmente efectivo. Sin embargo, precisamente aquí es donde se destaca que tal paralelismo de pensamiento puede ser erróneo, o más bien, esta conclusión es solo un mecanismo condicionado por nuestro subconsciente.

Lo más importante es

Enfóquese en los resultados Al desarrollar esta metodología y utilizar CRM, queda claro por qué al establecer objetivos, es mucho más importante enfocarse en los resultados que en los esfuerzos. No debería enfocarse ciegamente en el objetivo de los esfuerzos, digamos, en el número de llamadas de ventas. Esto es menos significativo que nuestro objetivo cualitativo, que identificamos evaluando los resultados, como una venta completada, que lograremos perfectamente solo gracias al sistema CRM.

Utilizando CRM puede analizar los resultados de ventas y, lo que es especialmente importante, las oportunidades. Los sistemas CRM modernos permiten ver todo el historial de ventas. Los usuarios pueden ver qué ventas se realizaron y por qué razones se implementaron o no.

Puede monitorear qué posibles ventas tienen mayores probabilidades de completarse exitosamente, de qué fuentes provienen los 'contactos fríos' (en inglés, Leads) y cuál es su tasa de conversión. Basándose en conversiones de ventas anteriores, también puede ver el tamaño de las ventas pronosticadas, ya que con la ayuda de algoritmos del sistema CRM puede calcular el beneficio esperado e ingresos de una u otra venta potencial. El sistema CRM puede ser utilizado por todos los empleados de la empresa, a quienes se pueden establecer ciertos objetivos que deben cumplir en un período específico. Incluso con la rotación de personal, la información sobre los resultados logrados con los clientes permanece dentro de la empresa, y además los nuevos empleados no necesitan buscar información, preguntar a colegas o, peor aún, al cliente mismo.

El sistema CRM permite mostrar visualmente la información necesaria, prever posibles resultados del vendedor o de todo el equipo y los objetivos logrados. Estos, a su vez, pueden representarse y presentarse en varios cortes. Al ver esto, el usuario de CRM puede decidir fácilmente dónde debe dirigir sus esfuerzos: si la oportunidad de venta es baja y los ingresos futuros de la transacción son bajos, el vendedor debe dedicarle menos atención;

si los ingresos de ventas generados en el futuro son altos y el sistema muestra que la conversión esperada es alta, entonces los esfuerzos deben dirigirse precisamente a este cliente potencial. Si los ingresos por ventas generados en el futuro son grandes y el sistema muestra que la conversión esperada es grande, entonces los esfuerzos deben dirigirse a este cliente potencial. Toda esta información se recopila y se proporciona en el CRM, por lo que el vendedor no necesita calcularla, acumularla ni analizarla por su cuenta.

En el sistema CRM, verá fácil y rápidamente cuáles son sus clientes del 20 por ciento que generan el 80 por ciento de sus ingresos.

Aplicando el principio de Pareto a su negocio, utilizando CRM, con menos esfuerzo usted:

• aumentará las ventas,
• mejorará la calidad del servicio,
• los clientes permanecerán satisfechos,
• evitará situaciones conflictivas innecesarias, porque todo estará almacenado en su base de datos,
• ahorrará tiempo,
• podrá pronosticar ingresos futuros,
• descubrirá fácilmente por qué una u otra venta no se realizó,
• conocerá las conversiones de ventas típicas de su negocio,
• basándose en el historial pasado, verá a qué clientes debe prestar mayor atención

Al enfocarse en lo más importante, menos atención quedará para objetivos (tareas) menos relevantes que requieren menos esfuerzo, y ahorará bastante tiempo.

CRM le permite identificar fácilmente sus clientes más rentables del 20 por cientoPor supuesto, esto no significa que no deba prestar atención a ese 80 por ciento de sus clientes que son menos rentables. Solo demuestra una vez más que su objetivo sería dirigir la mayor parte de sus esfuerzos hacia los rentables.

Entonces, ¿cuáles serían los pasos esenciales que sería prudente establecer estratégicamente primero?

Primero, identificar cuál es el 20 por ciento de clientes más exitosos. Segundo, concentrar sus esfuerzos en todos los aspectos del negocio e identificar prioridades, qué es lo más importante y qué requiere menos esfuerzo. Tras implementar CRM en sus actividades, No solo aumentará las ventas, sino que también realizará los procesos diarios más rápida, fluida y eficientemente. Esto ahorrará tiempo no solo para usted, sino también para sus empleados o equipo. CRM – la mejor justificación de la ley de Pareto.