En cada industria, el ciclo de ventas – el tiempo que tarda en convertir un contacto frío en cliente – varía. Sin embargo, según los expertos opinión, en el caso de las pequeñas empresas, un ciclo de ventas más corto – un ciclo de ventas más eficiente. La capacidad de acortar o, en este caso, incluso mejor sería la palabra "acelerar" su ciclo de ventas puede ser una de sus mayores ventajas competitivas.
Procesos de ventas repetibles
En primer lugar, un ciclo de ventas más corto y rápido permite verificar y capturar procesos de ventas repetibles. Esto significa que en poco tiempo puede probar varias estrategias de ventas y obtener información valiosa, tales como: ¿cuál es el método de ventas más efectivo? ¿cómo superar desafíos de ventas específicos? ¿qué acciones o incluso argumentos son más efectivos? etc. Obtendrá respuestas a estas preguntas el doble de rápido si su ciclo de ventas dura 45 días en lugar de 90. Asimismo, un ciclo de ventas más corto y rápido brinda oportunidades más amplias para experimentar, sin temor a compromisos a largo plazo o consecuencias, ya que permite descubrir el proceso de ventas más efectivo más rápidamente.
Producto que mejora más rápidamente
En segundo lugar, cuanto más corto sea su ciclo de ventas, más rápido mejorará su producto o servicio vendido. Es simple – usted crea un producto, el equipo de ventas lo presenta al cliente, el departamento de marketing recibe información sobre las necesidades del cliente, comentarios .Entonces el departamento de marketing y ventas puede proporcionar información al equipo de desarrollo de productos. Cuanto más rápido gire este ciclo, más rápido podrá ofrecer una variante de producto que satisfaga las necesidades del usuario y así atraer a más clientes nuevos, ya que el perfil del usuario y las necesidades suelen ser similares.
Pequeñas pero rápidas victorias
La tercera razón – una mayor velocidad de ventas (número de clientes potenciales por mes o en inglés Lead Velocity Rate, LVR) es un excelente indicador de motivación. Cuando el ciclo de ventas es más corto, las victorias llegan más rápido y en manos del líder adecuado, estas pequeñas pero frecuentes victorias pueden crear el sentimiento de una empresa y equipo motivados e inconquistables.
Evaluación del equipo de ventas
En cuarto lugar, un ciclo más rápido permite a la empresa y sus líderes evaluar más rápida y eficientemente a su equipo de ventas y sus capacidades. Con un ciclo de ventas de 45 días, las capacidades de cada vendedor se notan más fácilmente. Si el período de prueba de su nuevo empleado es de 6 meses, durante ese tiempo completará 4 ciclos completos – ese es un lapso de tiempo suficiente para demostrar, mejorar y probar que realmente es adecuado para esta posición, o no.
Planificación de flujo de caja más simple
Y el quinto argumento para acortar su ciclo de ventas – planificación financiera más simple. Los analistas de mercado argumentan que con un ciclo de ventas que gira más rápidamente, es más fácil pronosticar gastos, ingresos y, por supuesto, ganancias futuras, lo que permite planificar la expansión de la empresa, la contratación de nuevos empleados, la implementación de soluciones tecnológicas de nueva generación y otros pasos relacionados con el crecimiento de la empresa de manera más temprana y operativa.
¿Parece una lista bastante considerable de razones para replantear sus procesos de ventas? Una de las razones más importantes sigue siendo el indicador LVR.
Indicador LVR – la capacidad de ver el futuro
El fundador de saastr.com, una empresa dedicada al crecimiento de pequeñas empresas y startups – saastr.com – Jason M. Lemkin está convencidoque uno de los mayores beneficios de los modelos comerciales de ciclos de ventas más cortos mencionados – la capacidad de ver el futuro. Por supuesto, si sabes a qué señales prestar atención. J. Lemkin afirma que el indicador más importante en el que debería concentrar toda su atención es precisamente Lead Velocity Rate, o su velocidad de ventas.
Los informes y estadísticas de ventas solo pueden mostrar el pasado de su negocio – logros anteriores, pero a menudo son inadecuados para pronosticar el futuro. Aquí es donde se necesita el indicador LVR, que debe calcularse cada mes. LVR —o el número de clientes potenciales (en inglés, Leads) por mes— muestra la diferencia entre los logros de cada mes y se expresa en porcentaje. Digamos que "nuestro LVR aumentó 10-12 por ciento este mes" —esto significa que generaste 10-12 por ciento más clientes potenciales este mes que el anterior. Según Jason M. Lemkin, precisamente este indicador muestra la estabilidad de la organización, revela inmediatamente otras deficiencias en el proceso de ventas, si las hay, y lo más importante, permite calcular resultados futuros más precisos de la empresa incluso 8-10 meses en adelante.
¿Cómo mantener el ritmo de ventas? Uno de los aspectos más importantes es crear y generar un número suficiente de contactos fríos para los vendedores. Ya hablamos sobre esto en esta entrada. Los contactos fríos son el combustible de tus vendedores. Si abasteces a tu equipo de ventas con la cantidad correcta de flujo de calidad —los contactos fríos mejor seleccionados que coincidan con el retrato de tu usuario— ya has dado el primer paso para mantener un ciclo de ventas más corto. LVR es un indicador fundamental —incluso si otros números muestran estancamiento, pero LVR no disminuye— aún no es necesario preocuparse.
