El ciclo de ventas es el tiempo que transcurre desde el primer contacto "en frío" con el cliente hasta la venta del producto o servicio. La duración del ciclo de ventas depende del sector empresarial, el producto o servicio y el precio.

Según una encuesta realizada por la revista Crain's BtoB según los datos, el 43% de los encuestados afirmó que la duración del ciclo de ventas, por extraño que parezca, se está alargando tanto en los sectores B2B como B2C.

A pesar de esto, la mayoría de las empresas buscan acortar al máximo el ciclo de ventas. En ciertos segmentos empresariales esto es difícil de hacer, por ejemplo, cuando el cliente potencial es una gran organización y la persona que toma la decisión no es una sola.

Los esfuerzos por acortar el ciclo de ventas no siempre son efectivos, por lo que es importante encontrar la duración más óptima y característica para cada unidad de negocio.

Los autores extranjeros sostienen que no siempre y no para todas las empresas vale la pena acortar el ciclo de ventas. Por otro lado, para las empresas jóvenes, un ciclo de ventas corto garantiza resultados más rápidos y proporciona una ventaja competitiva.

Conclusiones más rápidas sobre los factores que determinan las ventas

Un ciclo de ventas más corto permite identificar más rápidamente los procesos de ventas recurrentes:

– en qué posición trabaja la persona que toma la decisión de compra

– qué valor agregado enfatizar al cliente que compra el producto o servicio (precio o valor)

La experiencia de Teamgate revela que al principio del ciclo de ventas, mientras no sepa quién es la persona que toma la decisión, procure contactar con una persona en una posición lo más alta posible, pero antes establezca relaciones especialmente estrechas con especialistas de nivel inferior – ellos se convertirán en sus "embajadores". También, al crear una propuesta sobre el producto que se vende, enfatice los problemas relevantes que el producto vendido ayudará a resolver. Presente el valor, no las funciones.

Es evidente: un ciclo de ventas de 45 días permitirá encontrar respuestas a estas preguntas más rápidamente que un ciclo de 90 días.

Un ciclo de ventas más corto y más frecuente permitirá identificar procesos de ventas recurrentesy tendencias generales. Esto resultará en más experimentos y, en última instancia, en un mayor número de ventas.

Si aún no conoce la duración de su ciclo de ventas, apresúrese, porque es uno de los criterios clave en los negocios. Las soluciones especiales y las herramientas de gestión de clientes y ventas probablemente ayudarán de la manera más rápida y efectiva a encontrar respuestas a estas preguntas que parecen simples, pero que los representantes de las empresas a menudo temen o subestiman.

Desarrollo de productos más rápido

Según Tomasz Tunguz, cuanto más corto es el ciclo de ventas, más rápidamente evolucionará y se desarrollará el producto vendido.

Las empresas jóvenes generalmente preparan una propuesta inicial del producto o servicio que se vende y la entregan a su equipo de marketing y ventas. El equipo de ventas y marketing recibe información sobre cómo reacciona el mercado a la propuesta. Se intenta que la propuesta no solo llegue al destinatario lo más rápido posible, sino también con mayor calidad.

Cuanto más rápida sea la retroalimentación del equipo de ventas y marketing sobre el producto vendido, más rápidamente los desarrolladores de productos pueden adaptarse al mercado y mejorarlo.

Conclusiones más rápidas sobre la eficiencia de los empleados

La eficiencia del ciclo de ventas más corto permite identificar vendedores que son adecuados para el trabajo de gerente de ventas o no.

Con una duración del ciclo de ventas de 45 días, 4-6 meses es un período de tiempo suficiente para evaluar la eficiencia del gerente de ventas. De lo contrario, un año podría no ser suficiente para demostrar el valor del empleado. Teniendo varios o docenas de gerentes de ventas en el equipo, puede ser bastante difícil evaluar su eficiencia. Las herramientas que permiten ver todas las estadísticas sobre la actividad de cada gerente de ventas (en inglés: Activity feed) y las conversiones ayudarán a hacerlo.

Fijación de precios más eficiente

Con un ciclo de ventas más corto, recibirá retroalimentación más rápidamente no solo sobre la funcionalidad, sino también sobre la fijación de precios.

Un pequeño número de ventas cerradas puede indicar una mala fijación de precios – el precio del producto o servicio es demasiado alto o demasiado bajo (un precio muy bajo puede no ser atractivo, ya que un producto especialmente barato a menudo parece poco confiable).

Al acortar el ciclo de ventas más rápido y de manera más eficiente establecerá el precio del producto o servicio que será óptimo para su comprador. Con un ciclo de ventas el doble de largo, realizará cambios en la fijación de precios en el doble del tiempo, lo que puede resultar en la pérdida indirecta de clientes al intentar vender el producto a un precio inadecuado.

Mayor motivación

El cálculo, seguimiento y anuncio público del número de transacciones completadas y cerradas aumenta la motivación. En los sistemas innovadores de gestión empresarial generalmente existe la posibilidad de activar un panel de control (en inglés: dashboard), donde no solo usted, sino lo más importante – los gerentes de ventas – pueden ver el número y valor de las ventas ganadas, los canales de marketing más efectivos, sus objetivos alcanzados y deseados, y otra información proporcionada en tiempo real, que generalmente falta para una evaluación de eficiencia de 360 grados.

Un ciclo de ventas más corto y resultados continuamente visibles motivan a esforzarse por vender más rápido, ya que el resultado creciente lo impulsa a avanzar más intensamente.

Un plan financiero empresarial más simple

Un ciclo de ventas más corto ayudará a la empresa a pronosticar con mayor precisión los flujos de efectivo e implementar un plan financiero más exacto. Esto permitirá pronosticar más fácilmente los "picos" y caídas en las ventas, para los cuales podrá prepararse: contratar más gerentes de ventas, invertir más en marketing, etc. Reducirá el riesgo y creará condiciones para la estabilidad en todos los departamentos de la empresa.

Gestión del tiempo más efectiva

Acortar el ciclo de ventas ayudará a gestionar el tiempo de los gerentes de ventas de manera más eficiente. Elimine y dedique el mínimo de tiempo a aquellas transacciones que son específicas o que no se pueden cerrar en poco tiempo (durante el ciclo de ventas)Este tipo de clientes eliminación no ocupará espacio en el embudo de ventas, porque no todos los clientes potenciales se convierten en compradores de productos o servicios.

Para ejecutar correctamente este proceso de eliminación, debe evaluar objetivamente todos los contactos: aquellos que probablemente sean compradores, los indecisos y finalmente aquellos que buscan una solución diferente.

La duración del ciclo de ventas tiene un impacto importante no solo en la eficiencia de los procesos de la empresa, sino también en los resultados financieros de la empresa. Monitoree, acorte y optimice la duración de su ciclo de ventas, ya que esto puede convertirse en una ventaja competitiva de la empresa.