El entorno dicta condiciones tales que, a medida que el negocio crece y se desarrolla, es imposible tratar las ventas como un proceso único y separado. No es imposible porque la empresa crece. Es imposible porque las ventas están fundamentalmente determinadas y cada vez más influenciadas por el propio cliente. Aquí es donde emergen algunas leyes comerciales esenciales adicionales:
– No puede controlar los resultados de ventas;
– Solo puede controlar completamente sus propias acciones;
– Cuando dedica más esfuerzo a una actividad específica, los resultados mejoran.
Todo es simple si trabaja solo, pero un equipo necesita reglas; de lo contrario, puede encontrarse en una situación en la que las personas trabajan más pero los resultados no mejoran. Esto puede suceder si se dedican a una actividad que no comprenden ni dominan mejor. El equipo necesita un entendimiento común del proceso de ventas y debe ser capaz de hablar el mismo idioma.
Es evidente que una posible colaboración puede traer beneficios completos a ambas partes solo cuando los procesos de ventas están separados y la comunicación efectiva comienza al intentar aclarar las necesidades del cliente, en lugar de ofrecer todos sus servicios o productos.
La gestión del proceso de ventas ayuda a controlar las ventas
Si gestiona el proceso de ventas, puede determinar qué actividades producen los mejores resultados y evaluar lo que ha logrado. Entonces puede comenzar a evaluar los resultados de las actividades en las etapas más importantes del proceso, asegurando así que todo el equipo se concentre en las cosas que proporcionan el mayor beneficio.
Un proceso de ventas típicamente gestionado se ve así: si el trabajo con el cliente en el ciclo de ventas procede en orden establecido y aumenta el número de clientes en etapas específicas del proceso de ventas, garantizadamente venderá más.
En cada empresa, los etapas del proceso de ventas variarán según la política comercial, el producto/servicio vendido, el proceso de toma de decisiones del cliente y otros factores. No existe un proceso de ventas único que funcione para todos los negocios.
¿Cómo determinar las etapas del proceso de ventas adecuadas para su negocio?
1. Reflexione sobre el proceso de compra del cliente y los pasos clave en la toma de decisiones. Luego, anote las etapas del proceso de ventas de su equipo que coincidan con los pasos de toma de decisiones del cliente. No debería llevarle más de 10 minutos.
2. Discuta las etapas con el equipo. Escuche las opiniones y busque un entendimiento común.
3. Dedique tiempo y compare si las etapas del proceso de ventas que ha identificado coinciden con situaciones de ventas típicas. Lo mejor es hacerlo en grupos pequeños.
4. Revise la lista de etapas con el equipo. Asegúrese de que todos entiendan el propósito de dividir las ventas en etapas y estén de acuerdo con los criterios de evaluación del desempeño en cada etapa.
5. Revise las etapas de ventas después de 1-2 meses. Si alguna etapa resulta demasiado confusa, renómbrela, elimínela o incluya nuevas etapas que reflejen mejor las actividades.
¿Necesita algo más para definir las etapas de ventas? Una visión unificada y una dirección clara hacia adelante, tratando las ventas como una variable que depende de muchos factores.
