¿Sus vendedores superaron sus objetivos y vendieron más servicios o productos este mes que en el semestre anterior? ¡Felicidades! ¡Tuvo suerte! Pero ¿tendrá suerte el próximo mes? ¿Lo sorprenderán realmente los resultados del próximo trimestre? Probablemente sí, pero la probabilidad de que le sorprendan negativamente es la misma que la de un crecimiento notable.

Investigaciones en el extranjero han demostrado que solo hasta el 20% de los vendedores son verdaderos genios y pueden vender cualquier cosa de cualquier manera. El restante 80% son empleados que generalmente necesitan que se les recuerde cómo hacerlo mejor y más eficientemente. La gran mayoría necesita que se les ponga un papel bajo la nariz con un árbol de conversación e instrucciones específicas sobre qué hablar, cómo hablar y dónde presionar para que un "contacto frío" se convierta en cliente. ¿Usted no es ordinario? Entonces probablemente sea ese quinto de vendedores que puede hacerlo todo.

Sin embargo, ¿esto no significa que ha creado un plan de ventas para su empresa o departamento y lo ha descrito en detalle utilizando su experiencia personal de varios años como vendedor? Es hora de comenzar a hacerlo.

¿Cómo debería ser su plan de ventas?

Un plan de ventas efectivo siempre debe incluir componentes clave:

1. Un retrato de cliente examinado y claro
2. Una descripción clara de todos los procesos de ventas
3. Un árbol lingüístico de ventas (si dice esto, responda de esta manera...)
4. Datos exhaustivos sobre clientes y etapa de ventas

Todos los elementos del plan de ventas son esenciales; de lo contrario, el plan seguirá siendo solo un plan. No habrá resultados si no conoce a su cliente. Si no tiene un proceso documentado, todos los vendedores venderán de manera caótica, por lo que los resultados también serán caóticos, dependientes del éxito personal en lugar de acciones de equipo. Si no tiene instrucciones sobre cómo responder preguntas de los interlocutores y no puede proporcionar contraargumentos sobre por qué su servicio o producto propuesto es adecuado para ellos, será muy difícil vender. Todo el plan es inútil si no puede evaluar con precisión el esfuerzo y los resultados de cada vendedor: recibe dinero, pero ¿no sabe de dónde y por qué? Los vendedores reales mejoran las cadenas de ventas que son las más fuertes e intentan eliminar las más débiles.

¿Se puede llamar plan de ventas al que tiene actualmente?

Probablemente tenga algún plan, ¿verdad? Sin embargo, esto no significa que sea efectivo. Hemos intentado enumerar los signos esenciales de que aún no tiene un plan de ventas real o que no es efectivo:

1. Los vendedores trabajan completamente de forma independiente. Los vendedores no pueden trabajar de forma independiente y por separado. Se requiere cierta planificación, discusión de procesos, intercambio de información con colegas. Los vendedores necesitan que se les indique cómo vender, deben entender su trabajo y procesos, y no es realista exigir esto a vendedores que trabajan de forma independiente. Cuando la información y los planes no se comparten, se mantienen en la cabeza o en notas personales de los vendedores, lo que causa la pérdida de mucha información importante y el riesgo de perder nuevos clientes.
2. Los vendedores escriben algo en sus libretas de trabajo durante las conversaciones con los clientes¿Qué escriben allí? ¿Dibujan abstracciones? ¿Quizás anotan qué porcentaje de descuento pueden ofrecer bajo ciertas condiciones de prestación de servicios? Escribir en libretas personales que los vendedores pueden llevar fuera de la oficina indica que nadie registra las etapas del proceso de ventas en un entorno accesible para todos. Ese entorno generalmente es un CRM moderno basado en tecnología "en la nube" o al menos un Excel simple que otros vendedores y gerentes de la empresa puedan ver. La información debe compartirse con los colegas, y eso no se puede hacer con libretas personales y resúmenes de conversaciones.
3. Los vendedores no saben cuántas ventas pueden y harán el próximo mes. En la reunión de producción, los gerentes generalmente se regocijan si los resultados son positivos y hacen una pregunta específica: ¿cuánto aumentarán las ventas el próximo mes? Las respuestas se basan en la intuición: 15%, 25%, el doble, el triple. Estas cifras a menudo se dicen sin pensar o calculando el promedio general y las tendencias. Esto no es preciso. Estos no son números confiables. Y los vendedores no siempre tienen la culpa aquí, porque no siempre se les da la oportunidad de verificar los resultados, comprobarlos, evaluarlos financieramente y analizarlos y hacer pronósticos utilizando herramientas especiales. Esto generalmente lo hace un CRM de ventas.
4. Los vendedores no saben cómo ganar más. Los porcentajes de ventas a veces no importan. En un mes, un vendedor realizó 10 transacciones que generaron 1.000 euros de ganancia; al mes siguiente, 1 transacción que generó 1.500 euros de ganancia. Es evidente que en términos de número de ventas se hizo menos, pero la ganancia fue 50% mayor. Si un vendedor no sabe cómo podría aumentar sus ganancias, significa que no puede analizar su proceso de ventas de principio a fin y decir dónde se podría esforzar más y así obtener más ganancias. La razón es que los aspectos específicos de ventas e interacción con clientes no se registran o son conocidos solo por un vendedor. Teniendo un plan de ventas claro, estos problemas no existirían porque todos los datos estarían disponibles tanto para colegas vendedores como para la gerencia.
5. Los vendedores colaboran muy poco. Si sus vendedores actúan como individuos en lugar de como un equipo, ¿quizás la culpa no sea solo la estrategia de colaboración interna de la empresa, que debe basarse en un plan de ventas? El departamento de ventas debe trabajar como un equipo unido, no como profesionales que compiten entre sí y representan varios "clanes de líderes" o "perseguidores". El primer paso para fomentar la colaboración es la necesidad de establecer reglas para compartir información, no ocultarla y encontrar una forma de registrarla que sea aceptable para todos.

El último y generalmente más doloroso signo es que su mejor vendedor se fue del trabajo y algunos clientes "se fueron" con él. Si esto sucedió y no fue posible guardar la información anterior sobre los clientes, definitivamente no tiene un plan de ventas, ya que aquí la información es la parte esencial. Si esto es un fenómeno bastante común en su empresa, está en una posición bastante peligrosa.

Los vendedores deben tener un plan de ventas claro, no porque no confíe en ellos. Esto hará que todos trabajen más fácilmente y el trabajo será mucho más efectivo cuando conozca cada etapa de las ventas. Si no tiene un plan, significa que tiene dificultades para controlar los flujos de información, vende de manera más complicada de lo que podría, porque en cualquier momento puede perder clientes por el más mínimo malentendido o falta de comunicación.