Vender no tiene que ser un juego de números. Las empresas y los vendedores pueden mejorar las ventas futuras estudiando las ventas perdidas. Cuando imaginas la cantidad de horas y energía que has invertido, lo único de lo que puedes estar orgulloso es de una llamada de un prospecto diciéndote que ha cambiado de opinión.

Todos hemos estado allí. Pero la verdad es que, como vendedor, tienes la capacidad de cerrar casi cualquier acuerdo de ventas como lo hacen el 1% de los mejores vendedores. Si has estado perdiendo más ventas de las que ganas, este artículo está a punto de mostrarte un par de cosas que puedes comenzar a hacer hoy para cerrar más negocios.

1. Realiza un estudio serio del sistema de ventas

La venta es un sistema. Si sigues el sistema de ventas o el ciclo, conocerás las áreas débiles en las que estás teniendo un desempeño deficiente. Si resulta que perdiste la venta en el pasado, todo lo que necesitas hacer es estudiar esa venta particular desde la etapa de presentación hasta la etapa de cierre. A partir de ahí, conocerás las áreas débiles que te hacen perder la venta.

Si has tenido éxito en el pasado, también puedes observar cuidadosamente cómo cerraste ese acuerdo. Si comienzas a estudiar tanto las ventas ganadoras como las perdidas, encontrarás una brecha de mercado que no estás satisfaciendo. Puede ser que hayas cambiado tu presentación con la nueva oferta que perdiste. O, puede ser que te volviste tan confiado que asustaste al prospecto. Realizar ambos estudios es el comienzo para cerrar más negocios en el futuro.

2. Obtén retroalimentación de tu cliente anterior del cual ganaste la venta

Has escuchado muchas veces que necesitas obtener retroalimentación de clientes anteriores de los cuales perdiste las ventas. Es correcto. Pero, es probable que solo algunos de esos clientes sean completamente honestos contigo. Otros te darán generalidades vagas como: el producto o servicio no es lo suficientemente bueno. No obtendrás una respuesta real que te ayude a cerrar más negocios en el futuro. Las únicas personas que pueden ayudarte son tus clientes anteriores que compraron tus servicios.

Puedes comenzar la conversación diciéndoles algo como:

Eres uno de nuestros clientes más valiosos. Ahora, mi empresa quiere mejorar tu vida aún más con este producto o servicio. ¿Por qué compraste nuestro producto o servicio? ¿Qué te emocionó de él? ¿Hay algo que te gustaría que nuestra empresa introdujera o incluyera en el servicio o producto que pudiera hacer tu vida más fácil y cómoda?

Siempre puedes ser más creativo y hacer más preguntas. Ahora, dependiendo de las respuestas que obtengas, estudia el tipo de palabras que tu cliente usa para describir tu producto o servicio. Notarás que usan palabras simples, no palabras corporativas que muchos vendedores usan al hacer su presentación. Si obtienes las palabras correctas que usan, esto puede ayudarte a cambiar tu presentación un poco y usar las palabras exactas al hacer una presentación a un nuevo cliente.

Las palabras exactas que los clientes usan suelen ser los puntos calientes. Ahora, si tus clientes te dicen que tu empresa necesita mejorar en ciertas áreas de tu producto o servicio, debes estar agradecido porque estos clientes comprarán de ti de por vida. Significa que puedes venderles más de tu producto o servicio y estarán dispuestos a comprar. Y siempre puedes decirles cómo tu producto o servicio se ajusta perfectamente a lo que están diciendo.

Como empresa de ventas o como vendedor, es muy fácil conocer la preocupación de tu cliente existente para que puedas ver una manera de vender a un nuevo cliente.

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3. Conoce a tus competidores

Es probable que haya algo único que estén haciendo para cerrar más acuerdos de ventas. Tu trabajo es estudiar eso. Comienzas conociendo mejor su producto o servicio. Luego tu trabajo es encontrar una diferencia importante, que puede ser un gran punto de venta. Esa diferencia es lo que necesitas vender al cliente para cerrar el acuerdo. Para que obtengas esto, permíteme darte un ejemplo breve sobre una pizzería.

¿Te gusta la pizza? Nuestro competidor te dirá que puede crear mozzarella fresca, pero no te dirá que la compra preshredded en una bolsa de plástico grande. En John's Pizza, deshredamos nuestra mozzarella a mano cada mañana. Nuestro competidor te dirá lo conveniente que es su servicio de entrega a domicilio, pero no te dirá que su tiempo de entrega promedio es superior a una hora. John's Pizza entrega en 28 minutos o tu pizza es gratis.

Si puedes obtener esta diferencia de tu competidor, puedes ganar más acuerdos de negocios. Puedes ganar más acuerdos de ventas que tu competidor. Todo lo que necesitas son estos 3 consejos que pueden ayudarte a cambiar tu enfoque de marketing. No tiene que ser así. Necesitas la determinación y el compromiso de hacer que cada acuerdo de ventas cuente. Si puedes pensar a través de estas ideas, puedes mejorar tus ventas. Porque ahora has encontrado en qué debes enfocarte para identificar las áreas débiles y ver cómo puedes servir a ese mercado mejor y más eficientemente.

La empresa de ventas y los vendedores que luchan hoy perdieron la mayoría de los acuerdos en el pasado y pasaron al siguiente sin hacer una retrospectiva de lo que sucedió. Esa es la diferencia clave entre el 1% de los mejores vendedores que lo logran y el 80% inferior que está luchando.

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